Пристройки — психология

Пристройка

Известный российский теоретик театра П. М. Ершов, анализируя взаимодействие актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в т.ч. и в трансактном (см. Ершов П.М. Режиссура как практическая психология. М.: Искусство, 1972).

Это понятие — ʼʼпристройкаʼʼ. Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства, пристройка снизу — подчинœения, пристройка рядом — равного партнерства.

К примеру, начальник — подчинœенный, старший — младший; у первых естественна пристройка сверху, у вторых — пристройка снизу. У коллег одного возраста и положения ограниченна пристройка рядом. Попытка осуществить пристройку сверху может вызвать возмущение.

Оценка действий другого человека — это пристройка сверху. Комплимент, а тем более лесть — пристройка снизу.

Признаки пристроек

· Сверху — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения ʼʼтыʼʼ, ʼʼсынокʼʼ, высокомерные или покровительственные интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое.

· Снизу — выглядит как просьба, извинœение, оправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклоны корпуса, опускание головы, подавание руки ладонью вверх и т. п.

· На равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Трансакции

Это понятие является центральным в трансактном анализе.

Трансакцией принято называть единица взаимодействия партнеров по общению, сопровождающаяся заданием позиций друг друга .

Графически это выглядит так каждый партнер по общению изображается в виде набора всœех трех его позиций: Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция — стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого. Многочисленные примеры этого показаны на приведенных ниже рисунках.

При этом отношение вида Р->Р, В->В, Д->Д, изображаемые горизонтальными стрелками, появляются пристройками рядом (рис. 1–3); отношения Р->В, Р->Д, В->Д — пристройками сверху (рис. 4–6), а В->Р, Д->Р, Д->В — пристройками снизу (рис. 4–6).

Очевидно, указанными девятью типами исчерпываются всœе возможные типы трансакций. Ниже мы проиллюстрируем всœе 9 типов трансакций, начав с тех, где осуществляется пристройка рядом.

Источник: http://referatwork.ru/category/psikhologiya/view/393715_pristroyka

Фото дети. Статьи психолога и детского фотографа по искусству общения

Продолжаем разговор о способах и приёмах психологической пристройки к собеседнику строками из письма читателя: «Мой сын тратит время непонятно на что. Играет в дурацкие компьютерные игры, общается в каких-то чатах, если это вообще можно назвать общением.

Как только не убеждал, в том, что эти занятия бесполезны и пожирают массу времени, какие только доводы не приводил, как только не пристраивался, на него это не действует».

Сложно убедить человека в бесполезности его занятий, как, впрочем, навязать ему свою точку зрения в вопросах, связанных с личными предпочтениями. Особенно, если противопоставлять его интересам своим, и таким образом активно ОТСТРАИВАТЬСЯ (терять контакт и взаимопонимание).

Интересы и увлечения – это то, что каждый из нас ценит и любит больше всего на свете. Им мы посвящаем самое дорогое, что у нас есть – время. Согласитесь, никто не хочет признавать, что тратит этот бесценный ресурс глупо и бессмысленно. Поэтому переубеждения в таких вопросах, как правило, не действуют.

А вот внимание, проявленное к увлечениям — прекрасный способ установления и углубления взаимопонимания с человеком любого возраста. Помните поговорку «Рыбак рыбака видит издалека?»

Пристраиваться к интересам партнёра по общению просто, если захотеть это сделать. Вам не надо разделять интересы, достаточно просто уважать их и принимать. Результат: вас понимают, и начинают прислушиваться к вашему мнению.

Древние говорили: «Недостаточно всё сделать правильно, надо ещё сделать это вовремя. Нельзя переплыть реку, если лодка ещё не подошла или уже отчалила от берега».

Когда возникает присоединение к интересам собеседника, наступает как раз то время, когда ваша точка зрения становится значимой для него.

Помню, я консультировал одну женщину, которой очень не понравилось новое увлечение её дочери реп-музыкой. Ещё бы, у мамы было высшее музыкальное образование, и противостояние музыкальных пристрастий готово было превратиться в настоящую бездну непонимания, причем и по вопросам, не связанным с искусством.

Оказалось, что такой сценарий развития событий эту женщину не устраивал. Она поступила мудро, проявив интерес к новому увлечению дочери, сделав это безоценочно и некритично. Результат поразил нас обоих. Отношения матери и дочки значительно улучшились.

Девушка даже начала делиться с матерью сокровенными вопросами, чего уже давно не делала. Мало того, они начали обмениваться музыкой из своих архивом, и что уж совсем странно, мама полюбила несколько песен из арсенала дочери.

Существуют ценности и более высокого уровня, принимать и понимать которые тоже очень важно для лучшего общения. Это убеждения и верования, жизненный и профессиональный выбор человека.

В конце 80-х — начале 90-х большинство семейных конфликтов начинались со спора о преимуществах той или иной политической партии. И стоило было ругаться? Представители всех партий построили себе дома на Рублёвке и живут очень даже неплохо.

А какое противостояние или даже агрессию могут вызвать сомнения собеседника, например, в искренности веры человека или его мировоззренческих убеждениях! Если же это не сомнения, а открытая критика или другие формы неприятия — война гарантирована.

Если ваша задача – создание очагов межличностной напряженности и противостояния, то отстройка от интересов и предпочтений собеседника – лучшие средства для достижения этой цели. Мечтаете гармонизировать отношений с партнером по общению — принимайте то, что ему дорого.

А что делать, если предпочтения и личностный выбор человека являются для вас абсолютно чуждыми или даже дикими? Лет десять назад меня поразил рассказ одного психолога, который работал с малолетними преступниками.

То, как он создавал отношения доверия и принятия с трудными подростками, могло поначалу шокировать. Этот психолог спрашивал будущего рецидивиста: «Кем ты хочешь стать в жизни?» Как правило, следовал стандартный ответ: «Никем, воровать буду».

— Ясно. А кем ты хочешь стать в преступном мире: авторитетом или шестёркой? Конечно, все хотели стать крутыми мафиози, но в дальнейшем процессе они понимали, что для достижения этой цели им надо много знать и уметь. Так появлялось желание учиться и развиваться. Ребята поступали на бесплатные компьютерные курсы. Сегодня многие из них стали успешными и высокооплачиваемыми программистами, дизайнерам, специалистами в области интернет-технологий. Давайте хоть на минутку представим, что было бы, если психолог, работающий с ними, стал навязывать свои интересы и ценности. Пропасть непонимания и дальнейшее движение по замкнутому порочному кругу кривой судьбы…

Мощный инструмент эффективного общения – пристройка к профессиональным интересам человека. Работа – это то, чему человек посвящает более трети своей жизни! Это то, что помогает ему реализовываться, почувствовать себя значимым и не только потому, что приносит деньги.

Человек гордится своими достижениями и хочет, чтобы другие их признавали.

И вдруг он слышит часто от самых близких людей, например, от своей супруги фразу: «И сколько ты будешь ещё этой ерундой заниматься? Посмотри, Вася ХХХ и дома чаще бывает и денег больше зарабатывает, а ты…» Потом женщину мучает вопрос: куда же уходит любовь?

Неужели для всех людей работа – это такая ценность? Особенно трепетно к оценке своих профессиональных достижений относятся люди творческих профессий. Для некоторых людей реализация в профессии представляется меньшей ценностью, хотя слово «работа» — понятие вообще относительное.

Например, женщина сидит дома с детьми, а её муж это работой вообще не считает. В его представлении работа – это то, куда надо ехать утром, пребывать там восемь часов, возвращаться вечером и раз в месяц получать зарплату. И вот говорит без конца: «Я-то работаю, семью кормлю, а ты дома сидишь…» Обида как минимум, гарантирована.

Вы знаете людей, которые занимаются ерундой? Если рассматривать это со своей колокольни, то таких может оказаться большинство. Но любой человек тратит свою жизнь на то, что для него значимо и важно, он строит свои ценности и желает, чтобы их близкие люди понимали и разделяли.

Пристройка к ценностям, таким образом, способствует не только взаимопониманию, но и усиливает взаимовлияние, являясь, мощным инструментом воздействия на поведение и мировоззрение любого человека. И этим часто пользуются дельцы от психологии – различные мошенники. Например, цыгане используют пристройку к ценностям очень часто.

Они могут зацепить внимание жертвы всего одной фразой: «Не будешь слушать, дети заболеют!» Налицо пристройка сразу к двум важным жизненным ценностям любого человека – здоровью и детям. Это мгновенно гипнотизирует людей. Используется подобный приём также в рекламе, избирательных технологиях и других формах воздействия на массовое сознания.

Делается это, чаще, с целями не всегда добрыми и бескорыстными. Так почему бы нам с вами не пользоваться этим способом углубления контакта для того, чтобы лучше общаться и понимать друг друга?

Если Вам понравилась цикл статей по искусству общения, пожалуйста, перешлите ссылку на него своим друзьям: http://www.fotodeti.ru/na_odnoi_volne0.htm

© Губарев Игорь Николаевич

Источник: https://igorgubarev.ru/na_odnoi_volne6.htm

Урок 6. Подстройка и ведение

Начнем наш урок с небольшого теоретического эскурса. В психологи есть понятие «раппорт». Этот научный термин означает – эмоциональную и интеллектуальную связь, устанавливаемую между людьми в процессе их общения и основанную на взаимной симпатии, взаимопонимании.

Когда есть согласованность на глубинном, подсознательном уровне, собеседники лучше понимают друг друга, чаще соглашаются между собой – даже в спорных вопросах.

Используем это как отправную точку и перейдем к теме нашего занятия.

Техникой подстройки и ведения называются особые методы взаимодействия, которые позволяют устанавливать и поддерживать раппорт с любым человеком, независимо от его настроения, поведения и отношения к вам. С помощью этих техник можно договориться даже со злейшим врагом, добиться единства мнений на самых сложных переговорах.

Технически это происходит так. Сначала вы наблюдаете за человеком, с которым стремитесь установить раппорт, за его манерами, жестикуляцией, ритмом речи, тоном голоса, дыханием, а затем как бы пристраиваетесь к его эмоционально физическому состоянию, входите с ним в резонанс. Так происходит присоединение.

Ведение же начинается тогда, когда вы, установив крепкий раппорт, начинаете постепенно изменять собственное поведение – и уже собеседник, подсознательно желая сохранить достигнутое единение, начинает следовать за вами. Вы ведете его, и он следует за вами туда, куда вы хотите его привести, делает нужные вам выводы, встает на вашу точку зрения и из оппонента превращается в единомышленника.

Разумеется, гладко все выходит только на словах. На практике подстройка и ведение представляют собой довольно сложную технику, которую необходимо отрабатывать месяц-два, прежде чем она будет получаться легко и непринужденно.

Причина сложности состоит в необходимости постоянного наблюдения за собеседником в процессе беседы.  Следует отслеживать все его жесты, мимику, дыхание… И при этом нельзя упускать нить беседы. Весьма не просто (даже профессиональным разведчикам) принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти мо¬менты ваши аналитические возможности понижены. 

В решении данной проблемы вам помогут следующие упражнения, которые направлены на развитие навыка быстрого считывания информации с собеседников.

Упражнение № 1. Развитие наблюдательности

В процессе общения внимательно наблюдайте за собеседником. Рассмотрите нос, глаза, рот, подбородок, цвет волос, общую форму головы. При этом проговаривайте про себя, что вы видите, описывайте наблюдаемый предмет.

Самое главное – не старайтесь «воспринять» весь объект целиком с первого взгляда. Начинайте с деталей, а не с запоминания общего вида. Это дело последующих опытов, по достижении вами уже некоторого прогресса.

Воспринимайте отдельные подробности предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробностям и т.д.

Например, возьмите лицо. Нет ничего досаднее, как забывать лица людей. Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на посторонних.

После этого, когда останитесь наедине, письменно восстановите все ваши наблюдения. Попробуйте описать наружность кого либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясностью вашего представления. Ведь вы ни разу подробно не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить посторонние лица?

Аналогично, постарайтесь описать какое нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете составить себе представление об его общем виде, форме, цвете и т.п.

Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений и т. д., то вы увидите, что не в состоянии дать себе ясного отчета.

Вам будет казаться, что вы никогда в действительности не видели дома, не так ли? Вы просто смотрели на него.

Начните же, приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, воспроизводить позднее мысленно его подробности и посмотрите, многое ли вы запомнили. На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (а их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вас не составится полное представление о здании. Это очень ценный способ для развития наблюдательности.

Упражнение № 2. Оперработник

Вам нужно будет посетить публичные места и в течение часа наблюдать за людьми и их поведением. Такими местами могут быть: кафе, библиотека, театр, школа, спортивный клуб, ипподром, стадион, общественный транспорт. Лучше посетить 5 6 разных мест: в этом случае вам удастся понаблюдать за людьми из разных социальных и возрастных слоев.

Выберите группу людей – два или три человека. Постарайтесь, не привлекая к себе внимания, наблюдать за тем, как эти люди общаются между собой, что говорят, как смотрят друг на друга, как жестикулируют. Запоминайте все, что сможете запомнить.

Дома запишите свои наблюдения. Сначала опишите внешность и характер каждого человека:

– пол;

– возраст;

– национальность;

– рост;

– цвет кожи (смуглый, бледный, румяный) ;

– цвет глаз;

– цвет волос;

– тип прически;

– черты лица: овал лица, расположение скул, подбородка; форма носа, губ, разрез глаз, расположение и густота бровей;

– осанка (сутулая, прямая), манера держать спину;

– кисти рук (грубые, тонкие) ;

– одежда: верхняя (пальто, куртка, шуба), что под ней (если есть возможность разглядеть). Длина брюк, юбок, цвета, фактуры ткани, есть ли стиль в одежде; безвкусица, эклектика. Дорогая или дешевая одежда на человеке? Новая или старая? Опрятная или неряшливая?

Уже одно описание внешности позволит вам немало узнать о человеке. Далее продолжайте отвечать на следующие вопросы:

– что делал каждый из участников группы?

– как располагались люди по отношению друг к другу?

– кто стоял, кто сидел?

– опишите позы, в которых находились люди.

– что они делали?

– опишите движения, жестикуляцию.

– о чем они разговаривали?

– как они разговаривали: дружески; сухо, безучастно; эмоционально, горячо; спорили; ругались.

– кто доминировал в группе?

– чувствовалась ли внутренняя борьба за лидерство?

– кто наступал, а кто шел на уступки?

– кем, по вашему мнению, приходятся эти люди друг другу?

– в каких они отношениях?

Охарактеризуйте каждого человека. Какой он: темпераментный, холодный, решительный или трусливый, любящий или ненавидящий, добросердечный или жесткий? Как вы думаете, в каких условиях он живет? Где работает или учится? Постарайтесь определить их базовые потребности и мотивы.

Перечитайте свои записи. Восстановите в памяти обстоятельства и лица людей. Допишите то, что было упущено при первом воспоминании.

Упражнение № 3. Двойник

«Двойник» – известнейшая техника присоединения, которая заключается в том, что вам нужно будет последовательно повторять и копировать манеру поведения другого человека.

Люди, находящиеся в раппорте, подсознательно начинают копировать манеры друг друга. Когда вы практиковали техники наблюдения и считывания информации, вы это наверняка заметили. Вы тоже неоднократно использовали эту технику, когда общались с человеком, который вам близок и интересен. Просто вы не задумывались о том, что делаете. Все происходило подсознательно, а потому естественно.

Из за привычности этой техники освоить ее легко. Но в этом же заключается и сложность. Когда вы начнете осознавать свои действия – естественность уйдет. А естественность движений – самое главное условие для любой техники присоединения и ведения. Поэтому не пытайтесь сразу присоединиться и вести человека. Тренируйтесь последовательно.

Данное упражнение разбито на несколько этапов. Пока не отработаете до совершенства первый этап, не приступайте ко второму. Двигаясь постепенно, вы добьетесь большего эффекта.

Этап первый. «Отражение»  

Следите за движениями и жестами собеседника и повторяйте их с интервалом в 2–3 секунды.

Ваш собеседник поднимает правую руку – и вы поднимаете правую руку. Он склоняет голову влево – и вы склоняете голову влево. Он кладет ногу на ногу – и вы тоже. Главная тонкость – не повторять движения мгновенно, а делать это чуть выждав. При этом поддерживайте непринужденную беседу и смотрите собеседнику прямо в глаза.

Этап второй. «Косвенное отражение»  

После того как вы освоили прямое отражение, переходите к более сложной технике – косвенному отражению.

Это тонкий прием, заметить который ваш собеседник не сможет даже в том случае, если он прекрасно осведомлен о техниках присоединения и ведения.

Опытные гипнологи и манипуляторы прибегают именно к косвенному отражению, так как в этом случае практически невозможно заподозрить их в попытке манипуляции.

Техника выполнения. Вы повторяете движения собеседника, но не буквально. Если он скрещивает руки на груди – вы скрещиваете ноги, забрасываете одну ногу на другую. Он покачивает головой – а вы качнете ногой. Он пригладил волосы – а вы сделали поглаживающее движение по рукаву, словно смахнули соринку.

Это очень эффективная техника. Она действует так же, как отражение, но гораздо незаметнее.

Невербальное ведение

После того как вы доведете до совершенства технику «Двойник», приступайте к ведению. Эта практика, как и предыдущая, выполняется в несколько этапов.

1. На первом этапе нужно проверить, насколько прочно установлен раппорт при помощи присоединения. Для этого поменяйте позу или сделайте какой нибудь жест. Если человек повторит за вами жест или позу – раппорт достаточно прочный, человек готов к ведению.

2. Измените положение другой части вашего тела. Например, если при проверке раппорта вы дотронулись рукой до лица (и ваш объект повторил это), то теперь закиньте ногу на ногу. Когда объект сделает то же самое, снова сделайте какой нибудь жест или движение.

3. Продолжайте изменять позы, жесты до тех пор, пока объект не перестанет вам подражать.

4. Повторите технику присоединения, заново установите раппорт.

Все эти действия повторяйте снова и снова. Ваша цель – научиться вести человека. Главное в этой практике – понять, на какой из способов присоединения и ведения человек реагирует лучше всего.

Научившись невербально вести ваших собеседников, вы обретете над ними невидимую власть. Ваши внушения будут проникать в их подсознание легко и непринужденно, минуя все защитные фильтры.

Используйте эту силу во благо.

А мы встретимся с вами в следующем уроке!

Получить продвинутый курс скрытого гипноза Пройти обучение под руководством наставника

Источник: https://avernus.ru/lessons/urok-6-podstroyka-i-vedenie

Как быть, когда Вы слышите, НЕТ!

…

«Возражение — …точечное слово…»

(Цитата из романа «Сирены Титана»)

Сегодня речь пойдет  о  Возражениях.

Вспомните себя на старте, что было главным тормозом в развитии бизнеса……

На начальном этапе развития бизнеса,  Возражения — проблема.

Каждое ВОЗРАЖЕНИЕ, с которым Вы не разобрались,  сбивает  с толку, поднимает в Вас  сомнения. Не так ли Друзья…

Вспомните, как Вы реагируете, когда Вам возражают:

• возражаете в ответ;
• разочаровываетесь в себе;
• появляется досада;
• негатив, раздражение;

в итоге: сомнения, депрессия, злость.

Помните, ведь возражают не лично Вам, а коммерческому предложению.

Давайте посмотрим сегодня, что же скрывается за Возражениями, и почему Возражения бизнесмены со стажем принимают как шанс на успех.

Что такое возражение..

Возражение – довод, мнение против чего – нибудь, выражение несогласия, с чем нибудь или кем – нибудь. Возразить – заявить о своем несогласии.

Сомнения (возражения) появляются у людей, из-за незнания, полного отсутствия объективных знаний о бизнесе.
На деле возражения представляют собой скрытые вопросы.
На деловой встрече, после изложения бизнес предложения, Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о предложении…

И здесь Вам важно выслушать и  узнать, какое мнение сложил кандидат о МЛМ бизнесе, о каком аспекте бизнеса у него неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе…. По возражениям человека поймете, что ему непонятно и какие аспекты в бизнесе он не понял.

Возражения,  высказанные робко или категорично, аналитически или необдуманно обозначают вопросы, которые скрывается за этими возражениями.

Умение работать с возражениями, это –

1. Относиться к партнеру, как к  равному себе.
2. Предоставить информационную помощь профессионально.
3. Превращение возражений в дополнительную аргументацию в пользу бизнеса.

Главное в этой ситуации не спорить!

Первое действие на возражение:

• Выслушать, уточнить, согласиться (значит понять и войти в ситуацию клиента).
• Использовать связку («И….», «В тоже время…», «Вместе с этим…», «И при этом…»)
• Привести аргумент.

Работая с кандидатом,  я на сто процентов верю, что человек хочет со мной сотрудничать. Потому, что я на сто процентов верю, что в бизнесе зарабатывают деньги, и на сто процентов верю, что данному человеку деньги нужны.

 И  он ищет, как зарабатывать Легко и с минимальными вложениями.

Возражения  я воспринимаю, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы. Приведу пример: когда я слышу: «У меня узкий круг общения, мало знакомых и они  не купят продукцию» — они подразумевают — «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если знакомые не купят у меня этот продукт…» Поэтому ответьте ему на вопрос!

Техники выхода из Возражений:

Техника Бумеранга – перевод минусов в плюсы. Это возврат возражения клиенту с указанием выгоды, которую получит клиент. Описывайте выгоду без сомнений в достоверности информации.

Техника частичного согласия = выражения понимания + мотив покупателя + открытый встречный вопрос.

Техника психологической пристройки – комплимент возражению (возражение принимается):

— Круто, что Вы об этом заговорили.

— Интересный вопрос.

— Вы смотрите в корень вопроса.

— Только такой проницательный человек мог это заметить.

Пример: Я соглашусь с  Вами – давайте  в этом вопросе разберемся,  я  уточню и предоставлю Вам полную информацию. И Вы тогда примите выгодное для Вас решение.

Но эта отдельная тема и о ней мы поговорим в следующих постах (если конечно Вам это интересно…)

Если  у Вас остались вопросы по этой теме пишите в комментариях. Будем вместе разбираться, и двигаться вперед!

А какие возражения Вы слышите чаще…

Удачи Вам! Пусть бизнес развивается стремительно!

С уважением, Виктория Зрюмова.

Запись опубликована в рубрике Психология Бизнеса с метками Психология бизнеса. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Источник: http://viktoriazrumova.ru/psixologiya-biznesa/kak-byt-kogda-vam-govoryat-net/