Психология продажи. Методы продаж психология. Примеры
Психология в продажах и торговли, основана на чувствах и эмоциях человека, который однажды стал вашим клиентом. Решения принимал обдуманно.
Психология успешных продаж – основа в любом виде бизнеса. Главное уметь понять потребность клиента, вы устанавливаете контакт и практически делаете его постоянным потребителем вашего продукта.
Психология продажи. Принципы продажи. Поведение продавца
1. Многие люди принимают решения, руководствуясь эмоциями, потом логикой. Человек желает иметь выгоды нематериальные и практичность финансовую.
2. Клиенту нужны факты. Он должен быть уверен, что потраченные деньги не выброшены на ветер и этот продукт нужен.
Для этого потребуется умный продавец, который выложит все преимущества данного продукта. После чего клиент совершит сделку, приобретет продукт.
3. Человека в первую очередь интересует ценность, а затем цена.
Он обязательно приобретет покупку, если цена соответствует ценности. В зависимости от материального достатка, критерий оценки продукта у каждого — своя. Продавец придет на помощь, укажет на верность выбора товара.
Иногда можно предложить товар с повышенной ценой, если покупатель определился с товаром и его не интересует экономия денег.
4. Потребитель при приобретении продукта опирается на факты. На блоге узнает все о фирме, ее историю становления, процесс развития, которые в некоторой степени подсказывают стать постоянным клиентом.
5. Продавец не может повлиять на ход покупки, так как у покупателя существуют свои мнения. Но если продавец предоставит убедительные доводы, он примет решение — совершить сделку.
6. Без доверия, клиент не приобретет продукт, если не узнает некоторую информацию: авторитетный источник, научные данные.
7. Популярность, раскрученный бренд больше привлекают потребителей, чем мало известность.
Поговорим о продавце.
Существует правило: при продаже товара, вы оказываете большое влияние на покупателя, «как бы продаете себя». Поэтому, продавец должен быть ухоженным, приятным, стильным, ярким. Безупречная манера поведения, опрятная внешность поможет при торговле.
Приведем другой пример:
Не оказанное внимание при выборе товара со стороны продавца, грубое его поведение, или смех и болтовня с сотрудниками направят покупателя в другой магазин за товаром.
Поэтому, психология успешных продаж выстраиваются в первую очередь на контакте продавца с клиентом. Стратегия простая: распознать желание клиента, его потребность.
Покупатель хочет решить свои проблемы.
Следует говорить о выгоде покупателя и о предложении, которое поможет решить ее
Пример:
Подчеркните выгоды самих покупателей: «Если вы приобретете это модный стильный костюм, вам гарантирован карьерный рост. На вас обратят внимания женщины».
Не скупитесь произнести слова: эксклюзивный, отличный, только для вас, выигрышный или выгодный вариант, ценный подарок.
Доброжелательное расположение продавца позволит покупателю не один раз посетить этот торговый салон.
А если продавец обладает возможностью эмоционально повлиять на покупателя, то шансы успешных продаж чрезвычайно возрастут.
Методы психология продаж
Психологи утверждают, что человек принимает решение иногда не рациональное, не гарантирующие выгоды с экономической стороны. В этот момент роль играет эмоции в принятии определенных решений.
Уже доказано, что при положительных эмоциях вызываются тенденции творческого мышления и уверенность при правильном выборе решения проблем.
Покупатель в своем сознании удовлетворен, что при малом усилии выбрал лучший товар по выгодной себестоимости. Порой, не скрывая эмоции, делится с друзьями.
Один из методов продаж у грамотного продавца в запасе имеется несколько историй,
связанных с продажей товаров и делает презентацию особенно живой и неповторимой.
Менеджер продаж, операторы это люди, работающие с клиентами, обладающие методами общения и умение расположить собеседника на разговор, от этого зависит их успех в работе.
Успешно применяя методы влияния на клиента, помогают продать продукт или услугу.
Одним из первоначальных методов относится поэтапное завоевание доверия покупателя.
Первый этап — самый ответственный.
Методом расположения для общения: необходимо произвести прекрасное впечатление, расположить посетителя к себе. В итоге — приобретение покупки.
Все начинается со знакомства. Если контакт между продавцом и покупателем установлен, то общение продолжится. За кратчайший период времени требуется убедить клиента открыться, чтобы менеджера воспринимал как друга – советчика. Если клиент не доверяет менеджеру – деловой беседы не будет.
Задача менеджера применить все методы продаж, чтобы покупатель менеджеру поверил. Для этого менеджер сам должен верил в успехи своих дел, должен внушить клиенту о правильности выбранного товара. Потому, что потребитель покупает в первую очередь выгоды и эмоции, а затем вещь, продукт.
Второй этап — решающий.
Для достижения конечного результата, срочно требуется презентация. Менеджер описывает пользу от приобретенного продукта, а не его показ. Чтобы покупатель принял окончательное решение, он осознанно должен понимать пользу от приобретения.
Согласно методу менеджер говорит о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж.
О влияниях методов поговорим поподробнее. Методы воздействия на потребителя зависят напрямую от психологии человека. Не советую использовать сильные аргументы, выхваляя свой товар.
Достоинства продукта аргументируйте по- нарастающему, чтобы сам клиент принял правильное стоящее решение, чтобы все сомнения остались позади. Для «красного словца» можно добавить, что как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента.
Больше хвалите клиента, улыбайтесь, шлите комплементы. Говорите искренне, чтобы не усугубить обстановку.
В конечном случае – клиент с радостью приобретает товар, и сэкономит время для поиска в другом месте.
Понятно, что с каким настроением, эмоциями, ушел заказчик, определит дальнейшее ваше сотрудничество.
Методы продаж психология
Задача маркетолога (профессионального) заключается в умении управлять и направлять эмоциями покупателя. После чего клиент ощутит радость от совершенной покупки, насладится процессом покупки, техникой обслуживания и самим товаром.
Инстинкты, эмоции и сознание являются мощными мотиваторами, которые подтолкнут потребителя к покупке, к определенным действиям.
Существуют 2- е группы эмоций:
- Положительная (стимулирующая) – гордость, альтруизм, жадность.
- Отрицательная (предупреждающая) — зависть, стыд, страх.
Когда и какими «рычагами», чувствами воздействовать на покупателя зависит от ЦА и от предложения. Придерживайтесь тактики и рекомендациям, с помощью которых можно придумать офферу в виде рассказа, чтобы выбить слезу, рассказать цепляющую за душу историю, заставить биться сердца клиентов.
1. Положительные эмоции:
- гордость – «Я буду героем дня, если сделаю …». Обычно чувство «гордость» используют в маркетинге, чтобы создать ощущенияу покупателя, что приобретая товар в вашей фирме, сможет испытать гордость и повышенную самооценку от приобретенного продукта.
- альтруизм — «Я обязуясь сделать, тогда принесу пользу человечеству».
- жадность — «Я обязательно сделаю, буду достойно вознагражден …».Чувство жадности заставляет клиента выбирать продукт со сниженной ценой, скидкой. Это естественный способ выживания, экономии денежных средств.
2. Отрицательные эмоции:
- зависть — «Допустим, я это не сделаю, я буду выглядеть хуже всех».
- стыд – «Допустим, сейчас не сделаю, тогда буду иметь глупый вид».
- страх – «Допустим, не сделаю это, мне прилично не существовать».В маркетинге используют фактор «страх», чтобы получить результат. «Осталось последний продукт, следующее поступление – неизвестно когда».
Компания Outbrain утверждают, что их статьи, рекламы с негативными заголовками: «Никогда не поздно, приобрести машину …» или «Худшее уже позади, приобретите мотор …, который работает безупречно». Они привлекают внимание на 32% больше, чем позитивные со словами «лучшие» или «всегда».
Психология успешных продаж зависит от работы менеджеров, их знаний и умений согласно методу и техники торговли.
Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/psihologiya-prodazh/
Психология клиента: основы продаж, о которых часто забывают
Автор: Николаус Б. Энкельманн (Nikolaus B. Enkelmann), специалист в области развития личности и в вопросах достижения успеха; автор бестселлера «Beruflich und privaten Erfolg durch Personlichkeit». Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Какие бы обязанности мы ни выполняли — контролера, арт-директора, руководителя отдела сбыта, сотрудника отдела маркетинга или секретарши руководителя фирмы — все мы являемся продавцами.
Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления.
При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.
Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык.
Гораздо важнее знания сугубо технических приемов красноречия, умение завоевывать расположение и доверие собеседника. Простоты ради я буду вести речь о покупателе и продавце, однако сказанное относится к продаже не только товаров, но и эмоций, идей, представлений, целей.
1. Основа основ — доверие
Самое важное и одновременно самое сложное — установить доверительные отношения с потенциальным покупателем. При этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум.
В этом случае доверительные отношения установить не удается. Найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям — вот путь к успеху.
Если вы знаете, что любит ваш клиент, а чему не придает значения, вы можете это учесть в своих аргументах.
Если вы относитесь к своему клиенту как к человеку, как к другу, для которого все готовы сделать, то он и станет вашим другом, который доверяет вам и прислушивается к вашим советам.
Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он — любитель чая.
Если же вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.
Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы несомненно скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке.
Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!
Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.
Какая энергия исходит от вас?
- Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?
- Почему ваше присутствие им так приятно?
- Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?
- Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?
2. Чутко реагируйте
Когда вы отправляетесь на важную деловую встречу — а какая встреча является не важной? — полностью «выдвигайте свои антенны».
Многие люди сосредоточены только на мысли, как продать потенциальному клиенту свой продукт или свою идею; они настолько поглощены этой мыслью и фактически заняты сами собой, что не замечают, скажем, сложившейся обстановки или состояния клиента, не благоприятствующего серьезному разговору: например, клиент очень занят, решает неожиданно возникшие проблемы иного характера или просто не проявляет интереса к вашему продукту, но не высказывает этого.
Внимательный наблюдатель, который действительно стремится привлечь к сотрудничеству потенциального клиента и добиться того, чтобы он остался доволен, не должен пропустить такие «помехи».
В этой ситуации краткий разговор в дружеском тоне окажется полезнее, чем тщетная попытка получить заказ.
Руководствуйтесь таким девизом: клиент — превыше всего, первостепенное значение имеет его благополучие и самочувствие.
Между прочим, каждый из нас очень остро относится к фактору времени. «Сколько времени уделит мне мой собеседник, настолько он меня и ценит». Щекотливые моменты, связанные с опозданием или со слишком ранним уходом… А эта убийственная фраза: «Мне некогда…». Отдаете ли вы себе отчет в том, сколько многообещающих деловых контактов было с самого начала безвозвратно потеряно из-за нее?
Если вам не хватает времени для разговора с собеседником, будь то вахтер на вашей фирме или председатель наблюдательного совета, значит, вам надо пересмотреть график своей работы и критически отнестись к тому, как вы распределяете свое время.
Вы обращали внимание на то, что харизматические личности никогда не производят впечатление людей, вечно куда-то спешащих и испытывающих цейтнот? Скорее, они отличаются готовностью каждому уделить время, для каждого найти дружеское слово, каждому подарить теплую улыбку.
3. Знание людей
Чем глубже вы знаете природу людей, тем лучше можете оценить собеседника, тем вам легче приспособиться к нему. С практической точки зрения было бы, конечно, проще, если бы можно было всех людей подразделить на типы, скажем, дружелюбных, консерваторов, замкнутых, искренних и т. д.
К счастью, каждый человек наделен самыми разнообразными свойствами. Человек, с которым вы общаетесь, проявляет те свойства, которые вы ожидаете от него или приписываете ему.
Настраивайтесь на то, что люди, с которыми вы общаетесь, доброжелательны, отзывчивы и искренни. Тогда, как правило, вы убедитесь, что так оно и есть.
Если вы предполагаете, что ваши предложения отвергнут, что кто-то терпеть вас не может, то только одним таким настроем вы заставите окружающих вести себя именно так, как вы предполагали. Происходит то, во что вы верите.
Проверьте это как-нибудь! Ибо ничто не убеждает больше, чем собственный опыт.
Остановите свой выбор на трех лицах, которые, как вы предполагаете не питают к вам теплых чувств; которые не слишком предупредительны и любезны по отношению к вам. Теперь скажите себе, что вам нравится эти люди, что вы не просто согласны с их предложениями, а вообще в восторге от их идей. Затем свяжите эти мысли с определенной «картинкой». Рассмотрим такой пример.
Представьте себе, как вы направляетесь к начальнику, как он приветливо вас встречает и расспрашивает о ваших делах и самочувствии. У вас завязывается приятная беседа, ваши предложения принимаются и вы с легким сердцем покидаете его кабинет. Вы уверены, что начальник уважает и даже любит вас.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Пять компонентов имиджа успешной торговой марки
Регулярно проделывайте подобные упражнения, входящие в программу ментального тренинга, а затем фиксируйте изменения, происходящие в поведении окружающих вас людей. Что вы предполагаете, особенно подсознательно, в человеке, то и оказывается в действительности, поскольку положительные ожидания управляют нашим поведением.
С опытом накапливаются и знания. Консерватору нужно приводить иные аргументы, чем человеку новаторского склада; к медлительному и нерешительному человеку нужен иной подход, чем к импульсивному.
Для человека, обладающего харизматическими свойствами, естественным является заранее готовиться к разговору с клиентом, сотрудником или коллегой, приспосабливаясь к его манере вести себя, к его образу мыслей, учитывая особенности его характера, проникаясь его убеждениями и желаниями. Эти меры с самого начала создают благоприятные условия для проведения разговора, во время которого каждый из участников чувствует себя комфортно.
4. Не уговаривать, а убеждать клиента
Иногда требуется немало времени для того, чтобы по-настоящему убедить клиента. Но терпение окупается сполна.
Если клиента или сотрудника действительно убеждают ваши аргументы, значит, вы выиграли по всем статьям, а не только добились заключения контракта. Значит, клиент или сотрудник доверяют вам, прислушаются к вашим советам или поддержат ваши намерения.
Иногда, конечно, удается ловкими уговорами уломать сомневающегося клиента и заключить договор, но, как правило, больше одного раза такой номер не проходит. Клиент, которого убедили ваши аргументы, всегда возвращается.
С сотрудниками дело обстоит проще: им отдают распоряжения. Но если сотрудник не проникся вашими убеждениями, он, если и выполнит то, что ему велено, не поразит вас достигнутыми результатами.
Не жалейте времени на то, чтобы убеждать окружающих в правильности своих идей или в необходимости продаваемых вами продуктов; не старайтесь уговорить, обмануть или просто «надавить» на них. Действуйте только методом убеждения! Кстати, чтобы убеждать, требуется не только самому говорить, как многие думают.
Очень важно внимательно слушать, что говорит собеседник, и ставить себя на его место, чтобы проникнуться его потребностями. Чем больше ваш собеседник сообщает вам о своих желаниях и представлениях, тем лучше вы сможете войти в его положение и принять во внимание его аргументы. Умение убеждать подразумевает и умение внимательно слушать!
5. Забота о клиенте — от сердца к сердцу
Деловые и личные контакты подобны растениям, им требуется постоянный уход. Если вы поливаете комнатный цветок только тогда, когда он цветет, он недолго будет радовать вас своим видом. Если вы звоните по телефону клиенту или посещаете его только тогда, когда намерены ему что-нибудь продать, он быстро поймет, что является для вас только объектом, которому можно сбыть товар.
Так же обстоит дело и с вашими сотрудниками: если вы беседуете с ними только на служебные темы, не говорите им ни одного доброго слова, не интересуетесь состоянием их здоровья, домашними делами, они будут чувствовать, что вы воспринимаете их только как исполнителей.
И сотрудник, и клиент в этой ситуации не чувствуют заботу о себе, исходящую от вас. Своим поведением вы отвергаете их на эмоциональном уровне. Последствия такого поведения могут быть катастрофическими. Результат ваших усилий никогда не будет выше среднего.
Прочный контакт, основанный на взаимном доверии, является гарантией повторных заказов. Усилий требуется немного, зато они оказываются чрезвычайно эффективными: порой достаточно позвонить по телефону, встретиться лично или оказать небольшой знак внимания, пусть это будет даже рекомендация прочесть интересную статью в газете. Эти действия дадут понять клиенту, что вы цените его как человека.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Ценность товара: от чего она зависит и как ее рассчитать
Вопрос о том, выздоровел ли его малыш, покажут сотруднику, что вы внимательно слушали его, когда он делился с вами своими тревогами. Ваш вопрос будет для него свидетельством того, что вам небезразличны его дела. Это будет ему приятно, он охотно будет выполнять ваши распоряжения. Путь к успеху пролегает через сердца окружающих вас людей.
6. Личность притягивает
Продавец, излучающий оптимизм, обаяние, увлеченность работой, притягивает клиентов. Убеждают не только слова. Невербальные сигналы воздействует на клиента на невербальном уровне. Тембр голоса, интонация, темп речи, мимика, жесты, одежда — все это воздействует на подсознание собеседника.
Окружающие чутко реагируют на личностные качества того, кто вступает с ними в общение, поэтому так важно работать над собой, совершенствуя свою личность.
Лишь единицы интенсивно работают над собой, уделяя большое внимание тому, какое впечатление они производят на окружающих. Между тем впечатление, производимое на окружающих, является одним из важнейших факторов, определяющих успех или неудачу. Только зная, какое впечатление он производит на окружающих, человек может избавиться от своих недостатков и отшлифовать свои достоинства.
Тогда не будет ничего, что могло бы помешать нам стать харизматической личностью. Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление на окружающих и положительно воздействовать на них.
7. Правильное проведение деловой беседы
Три фазы беседы аналогичны фазам развития растения. По этой схеме строится результативная беседа или коммерческие переговоры:
- Посев семян — формирование доверительных отношений.
- Рост растений — убеждение собеседника.
- Сбор урожая — подписание договора.
Как невозможно заставить плод созреть раньше срока (в естественных условиях), так невозможно вынудить клиента в самом начале переговоров без раздумий и обсуждений подписать договор или мгновенно убедить сотрудника в самом начале беседы с ним.
Создание доверительной атмосферы, фаза убеждения требуют определенного времени, за которое у клиента созреет окончательное решение. Хороший продавец или руководитель знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента или сотрудника гипнотическое воздействие.
Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение — вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия.
Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий. Он одерживает победы и покоряет сердца клиентов, благодаря исходящей от него поистине волшебной силе.
Научитесь больше продавать изучив этот курс:
Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс
Источник: http://www.elitarium.ru/psihologiya-klient-prodazha-vpechatlenie-argument-vnimanie-otnoshenie-prodavec-podhod-beseda-usilie-mysl-potrebnost-znanie-ubezhdenie/
Психология продаж
Психология продаж – это отдельная отрасль, находящаяся между торговлей и психологией, возникшая с увеличением разнообразия рынка, возрастанием конкуренции, а также производством товаров за границей для необходимости обеспечения базовых витальных потребностей. Методы психологии продаж касаются разнообразных сторон, связанных с товаром, начиная от его внешней презентации и рекламной кампании, до изучения психологии восприятия его потенциальными покупателями, мониторинга потребностей аудитории.
Психология успешных продаж
Товарам не нужна презентация их прямых свойств, поскольку рынок переполнен предложениями, а процесс покупок становится своеобразным психотерапевтическим приемом.
Ненавязчивая реклама никогда не продает сам товар, она предлагает возможности и ощущения, недостающие человеку, иллюзию, что только с этой маркой повысится их привлекательность, харизматичность, уровень счастья или холодная съемная коробка из бетона станет уютной и любимой.
Психология продаж направлена на манипуляцию внутренними потребностями человека (одежда значит больше, чем защита от холода, еда может показывать статус, помимо утоления голода), причем обычно опосредованно, используя цвета и звуки, освещение и запахи – то, что воздействует на неосознаваемом уровне.
Эта наука появилась недавно и развивается с каждым днем, постоянно изучая тенденции изменения вкуса, улавливая надвигающиеся перемены.
К таким переменам относятся, как внешние изменения (антипростудные препараты начинают рекламировать осенью, мороженое летом, а обогреватели зимой), так и внутренние эмоциональные движения человека, однако имеющие общие тенденции (романтические праздники или акции протеста становятся почвой реализации выгодной концепции для грамотного продажника).
Успешность продаж зависит от многочисленных факторов, так же как и успешность общения и каждый человек может поделиться своими собственными приемчиками и уловками. Они могут оказаться универсальными, а могут работать исключительно с местным населением в силу специфики менталитета и особенностей региона, но существуют определенные общие правила успеха, являющиеся универсальными.
Предоставление клиенту личного пространства и возможности говорить больше, чем продавец (к удивлению многих навязчивых продажников) работает идеально.
Когда вы подходите первым и начинаете рассказывать человеку о товаре, то вы теряете уникальную возможность узнать, что именно необходимо человеку, вы теряете личность, а никто не любит чувствовать себя кошельком на ножках.
Активным слушанием и задаванием уточняющих вопросов вы зарабатываете позитивное отношение клиента лично к вам, а еще получаете массу информации о пожеланиях и внутренних пристрастиях человека, что дает вам рычаги управления его выбором.
Когда один говорит – второй думает, и если говорите вы, то клиент придумывает различные варианты отказа, когда говорит клиент – вы придумываете достойные и подходящие индивидуально ему поводы для покупки.
В том, что говорит вам потенциальный покупатель, вы должны найти его проблему, которую можно решить при помощи вашего товара, а соответственно уточнять необходимо, пока не станет ясна суть, с которой к вам пришли.
Человек не хочет знать все, тем более, он не хочет тратить свое время на полный список ваших услуг. Все, что необходимо покупателю – это найти решение своей задачи с минимальными затратами (собственного времени в том числе) и максимальной пользой.
Поэтому, если женщина жалуется на то, что дети постоянно разливают все на пол, предлагайте решение – не проливающиеся стаканчики, резиновые коврики, быстро впитывающие тряпочки, но не средство для чистки ковров или другие игрушки (это не убирает причину, а в случае с очистителем ковра еще и рисует в сознании дополнительную работу).
Готовьтесь к общению с людьми: необходимо заготовить несколько фраз для начала разговора и установления контакта (подобрать различные для разных людей), продумать вопросы, которые будете задавать человеку, собственные ответы, представляющие ваше предложение в выгодном свете.
У вас в голове должен быть примерный план разговора и его конечная цель, иначе вы рискуете завести себе отличного друга, но не продать собственную продукцию.
Однако остерегайтесь заученных фраз, люди чувствует машинально произносимый текст и не очень желают на такой формальный контакт.
Точно так же, как разрабатывается вид продукта, также должна разрабатываться ваша речь, обращенная к клиенту. В мире, где многие чувствуют себя недооцененными, эмоциональные поглаживания, фразы, способствующие повышению чувства важности, являются вашими прямыми помощниками в завоевании расположения.
Методы психологии продаж разнообразны, но ни одна уловка хитрости или прямота качества не сработает, если вы не сможете донести информацию, для чего нужно общаться на одном уровне. Это касается как менеджеров, засыпающих клиента неизвестной терминологией, так и упрощающих рассказ для профессионалов.
Ваша задача – понять уровень человека и разговаривать с ним на соответствующем уровне (программисту лучше рассказать обо всех особенностях операционной системы, а студентке о способности быстрого интернета и компактности ноутбука).
Для этого необходимо самому досконально разбираться в товаре, поскольку не все будут внимать вашим речам, кто-то начнет задавать интересующие вопросы и хорошо бы, чтобы у вас были на это ответы.
Успешные продажи возможны, если вы искренне интересуетесь человеком и своим товаром, не ставьте целью продать, а выбирайте помочь человеку решить его проблему, разобраться, тогда даже ничего не купив сейчас, этот покупатель вернется к вам потом или направит своих друзей, а возможно просто необходима пауза, чтобы принять решение, сравнить предложения и именно тактичность заставит его вернуться к вам.
Принципы продажи
Психология продаж методы убеждения которой довольно разнообразны, построена на нескольких принципах, первоочередным из которых является видение личности клиента, способность устанавливать искренние человеческие отношения.
Сюда относится способность поддержать любой разговор и внести каплю юмора, говорить не только о товаре заученными фразами из брошюры, а делать свое общение уникальным и интересным.
Для подобного необходимо развитие собственной личности, постоянное расширение кругозора.
Продажи являют собой результат работы некой группы людей, причастных к производству или одного человека, продающего самого себя (учителя и психологи, актеры и врачи), но важной составляющей является участие в общественных сборах и движениях, посвященных вашей тематике.
Люди охотнее идут к тем, с кем столкнулись в неформальной обстановке, чем образу с обложки. Естественно посетить все мероприятия невозможно, но можно выбрать самые знаковые из них, а также активно использовать интернет аудиторию.
Сарафанное радио и кулуарное общение давно изменило свой облик и теперь выглядит, как комментарии в сообществах фейсбука и ведение личного блога.
Поддерживайте жизнь своего продукта онлайн: на сайтах о здоровом питании можете рассказать, как у вас повысился иммунитет от яблок (если вы их продаете), на форумах, где люди просят совета как что исправить, можете включаться с собственными комментариями, но не забывайте давать альтернативу из бытовых решений. Поддержание вашего блога даст интересующимся ощущение динамики и движения, а если это наполнить контентом, интересным вашей потенциальной аудитории, то интерес увеличивается в разы.
В принципах продаж руководящим являются эмоции, а не логика, именно выявлять необходимые эмоциональные потребности и удовлетворять их – ваша задача.
Женщина не приходит за косметикой – она приходит за ощущением любви, мужчине не нужны часы – он хочет повысить свою значимость, а восемнадцатая сковородка вообще никому не нужна, но чувство жадности заставит ее купить по акции.
При этом вопрос формирования цены также базируется на эмоциональном восприятии человека, а постоянное ее снижение далеко не всегда приводит к желаемым результатам.
Стоит чувствовать, к чему стремится ваша аудитория, и если это статусность, шик, повышение своей значимости – то чем выше цена, тем больше вероятность покупка, если же руководящей эмоцией вашей аудитории является запасливость, то акции «три по цене двух» сработают на ура.
Ваш имидж всегда будет работать на вас, поэтому не только уважительное отношение, профессионализм и умение читать эмоциональные потребности станут актуальными, действуйте так, будто не существует невозможных решений.
Мыслить в рамках готового товара – скучно и неприбыльно, к тому же ответ, отрицающий у вас наличие пожеланий клиента, может заставить его уйти.
Необходимо выполнять все желания клиента (например, зеленый мед), но при этом озвучивать, сколько это будет стоить (в разы дороже обычного), так у клиента остается выбор, и он остается с вами, а вы либо продаете свой привычный товар, либо новый с повышенной прибылью (покрасите партию меда).
Психология продаж – методы влияния на покупателя
Производить товар высокого качества является необходимостью, но это не гарантирует его продаваемости, тогда как более низкокачественные продукты, подаваемые покупателю с использованием приемов психологии продаж, могут иметь высокий успех.
Повлиять на решение покупателя можно множеством приемов, один из которых заключается в игре с ценами, когда стоимость изначально сильно завышается, человек выслушивает все плюсы и необходимость предложенного, но не способен на столь большие траты, тогда цена резко снижается и на контрасте происходит внутреннее ощущение выигрыша (даже если стоимость со скидкой существенно превышает аналогичную продукцию других фирм).
Подсознание руководит львиной долей мотивации покупки, поэтому психология продаж методы убеждения использует уже после открытия подсознания и обеспечения благоприятных ассоциаций.
Это достигается при помощи приятных запахов и атмосферной музыки (кофейни часто оставляют окно открытым, чтобы люди на улице приходили на аромат кофе, а музыка легкая и приятная является неотъемлемым спутником любых торговых точек, т.к. человек в настроении более открыт).
Хорошо действует непосредственный контакт с приобретаемым товаром (материальное – нужно дать потрогать, понюхать, потыкать, если это нематериальная услуга – то хорошо проводить бесплатные мини-презентации).
Часть людей обладают ведущей тактильной системой восприятия, поэтому если вещь уже попала им в руки, шансы приобретение приближаются к ста процентам, остальные получают дополнительные бонусы для ознакомления. Любой товар следует предоставлять не как продаваемый, а будто ваша задача предоставить человеку полную консультацию по требуемому продукту.
Чтобы запомниться покупателю, актуально использовать не листовки с перечнем услуг, а скидочные визитки – карточку удобно носить с собой, а возможность благодаря ей получить когда-нибудь скидку является мотивацией не отправлять ее в мусорный бак, а задуматься, что может быть необходимо у этого представителя.
Способность строить диалог, вызывая доверие и заранее согласие можно развить, добавив риторических вопросов, а также выстраивая собственные вопросы так, чтобы очевидным ответом было согласие – человек много раз согласившись с вами, подсознательно считает, что вам можно доверять и автоматически согласится еще раз (когда вы спросите «упаковываем?»).
Упрощайте человеку муки выбора, если бы он хотел изучать все имеющиеся предложения, то воспользовался бы интернет-магазином, а задача личного контакта, выслушав внимательно пожелания, сузить выбор до двух-трех позиций.
Это снижает уровень стресса выбора и человек расслабляется, помимо этого один из товаров всегда будет более выгодным, что не заставит долго колебаться.
Отлично работает непринужденная манера разговора, возможно с использованием сленговых или ругательных слов (в меру) – это сближает и создает ощущение, что общение происходит не с заинтересованным продавцом, а с хорошим приятелем, разбирающимся в теме.
Предлагая услуги, старайтесь оповестить о возможности возврата или возмещении средств – нет необходимости придумывать новое. Действуйте в рамках конституции и законодательной базы, но озвучивайте эти возможности человеку.
Так создается чувство безопасности и защищенности, ваш образ формируется как ответственный, хотя все подчиняются таким же точно законам.
Говорите человеку о том, что ему необходимо: девушке, пришедшей за холодильником об имеющейся доставке и установке; пенсионеру в частной клинике о повторном бесплатном приеме и скидках; студентам об акциях для друзей. Найдите то, что интересует человека помимо заявленного вами и дайте ему это.
Источник: http://psihomed.com/psihologiya-prodazh/
Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?
По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.
В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.
Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.
Содержание статьи
1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку
1. Сконцентрируйтесь на покупателях
У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.
Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.
Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:
- в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
- объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
- расскажите о выгодах покупателя;
- опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
- избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
- используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
- говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».
Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:
2. Проводите предварительное исследование
Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).
На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.
Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:
Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/
Психология продаж
Умению продавать и достигать успеха сейчас обучают на серьезной основе. Изданы книги по маркетингу, расплодилось большое количество бизнес – тренеров.
Они учат владельцев магазинов психологии продаж и учат продавать все, что угодно. И не все знают, что когда заходят в крупный магазин, то подчиняются определенным законам.
Вас заставят купить то, что совершенно не нужно.
Вы обратили внимание, что многие торговые центры спроектированы одинаково. Человек, заходя в торговый центр, идет по определенному маршруту. Ученые выяснили, что обходить магазин большинство людей предпочитает против часовой стрелки. Исходя из этого, по маршруту ставят свежие овощи, яркие лимоны и яблоки, пакеты с пахнущим кофе и выпечкой.
У вас возникает ассоциация, что в магазине все свежее и вкусное.
А то, зачем вы пришли: молоко, хлеб и крупы — будут расположены в самом конце зала. И, когда вы доберетесь до них, ваша большая тележка будет наполнена ненужными вам товарами. Цель у торговцев одна – задержать вас в магазине максимально долго, чтобы вы купили как можно больше.
Как ярко сверкают витрины магазинов, обертки у товаров соперничают по красоте друг с другом. Психологически человек воспринимает яркую и блестящую вещь, как более современную и модную.
Проводили эксперимент с бутылками: люди выбирали воду с яркими и блестящими этикетками, утверждая, что в них вода вкуснее. Дети любят все блестящее и даже прижимаются к зеркальным витринам.
На уровне детских глаз устанавливают витрины с конфетами, игрушками и жевательными резинками.
Цены на товары часто заканчиваются на две девятки. Мы все знаем этот трюк, что 499 рублей всего на один рубль отличаются от 500. Но он работает уже несколько десятков лет, и люди ведутся на него.
Умение разговаривать с покупателем, воздействовать на его «бессознательное», приносит очень хорошие результаты. Покупатели уже не верят обещаниям. Лучше их пугать.
Продавцы косметики теперь рекламируют товар, который не омолаживает кожу, а позволяет сохранить ту, которая есть. И этот принцип работает.
Многочисленные кафе стараются завлечь посетителей. В одном кафе повесили баннер — «Мы готовим с любовью». На второй день в кафе напротив появилось — « А у нас готовят на натуральном масле». Один из мясных комбинатов поднял продажи, повесив в фирменном магазине плакат — «Наши колбасы из мяса».
Вот креативные примеры, как надо продавать и получать прибыль, зная психологию продаж. В закусочную заходят три мужика, просят отпустить три стопки по 100 граммов водки. Бармен молча ставит бутылку и три стакана. На недоуменный вопрос – Мы же просили по 100 грамм, бармен гениально ответил – Останется, принесете назад.
Также в кафе подходит в конце ужина официант и говорит – Может, закажете наше фирменное пирожное, осталось всего две штуки. Вроде и заказывать ничего не собирался, но сработал «принцип дефицита»: мотивация к покупке растет, если рискуешь потерять возможность.
Источник: http://fotoupoenie.ru/otnosheniya/psihologiya-prodazh
Психология продаж. Искусство заключения сделок
Все мы регулярно что то покупаем и продаём. Покупаем продукты, технику, услуги и т.д… Продаём всё то же, а так же своё время на работе, труд, мастерство, знания, да просто себя как интересную личность. Вариантов в этом плане может быть много и все они так или иначе касаются наших финансов
Те кто занимается продажами профессионально, будь то продавцы в магазине или на рынке, менеджеры по продажам, сетевики, в большинстве знают психологию продаж и владеют искусством заключения сделок.
Психология продаж
Чтобы стать успешным в этой форме бизнеса, необходимо изучать психологию мотивации человека. Тот кто занимается этим бизнесом обязан найти подход к любому человеку.
Понимать поведенческие факторы, повадки, нужды человека. Проводить анализ принятых человеком решений и предлагать свои решения его проблем. Причем так предлагать, чтобы получать положительные ответы и результаты. Так что, без психологии невозможно эффективно строить деловые отношения.
Поделюсь некоторыми поведенческими особенностями человека, почерпнутыми из разных книг по психологии. Эти знания помогут вам на практике понимать природу человека. И убедиться, что совершаемые людьми поступки часто не всегда очень уж логичные. Скорей — наоборот, ведь искусство заключения сделок — это целая наука.
Эмоциональные покупки.
Люди принимают решения основываясь не только на логике. Их решения основаны и на чувствах, и на своих потребностях, и не без эмоций. Поэтому выгоды нематериальные получаемые человеком, являются ключевым фактором при намерении совершить покупку.
Поэтому совершайте сделку с эмоциональным подъемом. Покупая тот или иной товар, на самом деле человек покупает ваши эмоции. А потому правило при совершении сделки, быть раскрепощенным, а не сдержанным.
Интересные факты о товаре.
К примеру, человек по фотографии товара влюбляется в него. Пусть это будет ноутбук. Однако, он не будет покупать этот ноутбук, полагаясь только на свои чувства. Он захочет получить всю информацию по его техническим характеристикам.
Человек хочет иметь этот ноутбук, так как он абсолютно удовлетворяет все его запросы. Однако он сделает покупку, только оправдав свое приобретение, доказав себе ее рациональность.
Нужно дать человеку интересующие его цифры и факты. Информацией, которой он не интересовался, не перегружайте.
Фактор ценности товара
Знаете ли вы, на что обращает внимание человек, совершая выбор продукта при покупке? Его интересует в первую очередь ценность выбранного им продукта. Следующим этапом он производит соотношение той самой ценности со стоимостью продукта. Вероятность приобретения конкретным покупателем товара тем выше, чем больше ценность этого товара в отношении к его стоимости.
При этом надо отметить следующий факт — ценность товара для каждого человека своя.
Если ваше предложение решает проблему человека, то ценность этого предложения можно поднять. Но для этого нужна одна малость — определить в какой плоскости лежит проблема этого человека в материальной или моральной.
Призыв к действию
Причина заключения ваших удачных сделок не во власти над людьми. Человек всегда делает то, что сам того хочет. Вы можете сделать призыв к нужному вам действию. Заложить некоторый импульс к тому самому действию со стороны покупателя. Т.е. только побуждать и активировать.
А это значит, что все ваши действия направлены только чтобы как то показать, что ваши предложения будут удовлетворять потребности вашего покупателя как текущие так и перспективные.
Сомнения и подозрения
Многим людям свойственно ставить под сомнения новый товар. Они платят сейчас т.е. рискуют своими деньгами за обещания, что покупка их удовлетворит. Как велико недоверие к вашему товару определить совсем не просто.
Но пользоваться методикой повышения доверия к вашему новому товару логично и необходимо. Вы должны просто “нарыть” научные данные о товаре и результаты исследования.
Обязательно использовать при наличии результаты тестирования. Сюда же добавьте отзывы как авторитетных источников так и простых пользователей вашего нового товара. Такого рода данные помогут вам установить доверительные отношения с покупателей.
Проявление конформизма.
Роберт Энтони пишет
Иначе говоря, многие люди подвержены конформизму. И такое вот следствие. Знакомые мне люди оценили товар, значить он действительно хорош и я его тоже приобрету.
Давайте людям информацию о знаменитостях, пользующихся вашим товаром; о изданиях которые печатают о вашей компании. Давайте всю информацию, которая может родить у людей желание сопричастности к вашей компании.
Вот такие советы касающиеся психологии продаж, рекомендую применять на практике. Применяя их, Вы шаг за шагом будете оттачивать искусство заключения сделок.
Психология продаж. Искусство заключения сделок.
4 голоса
Средняя оценка: 5 из 5
Источник: http://sergeybuslaev.ru/psixologiya-prodazh-iskusstvo-zaklyucheniya-sdelok/
Успешные продажи: психология продавца и покупателя
Всех предпринимателей интересуют правила и техника успешных продаж. Ведь занявшись бизнесом, мы рано или поздно сталкиваемся с неким «потолком» дохода. Каждый бизнесмен, проработав определенный период, знает сумму своего денежного максимума, на который он выходит в конце месяца.
А так хочется зарабатывать больше. И тогда мы обращаем внимание на способы и техники успешных продаж, которые должны нас привести к большей прибыли. Как и где научить себя и своих сотрудников умело продавать товар — это вопрос, за который многие готовы платить очень дорого.
Вот только проблема, что найти стоящий ответ редко получается.
• Почему эффективность от тренингов по успешным продажам очень низкая? • Какие действительно существуют секреты успешных продаж?
• Каким образом можно увеличить КПД продаж в розничном магазине или на предприятии, реализующим товары или услуги?
Методов повышения прибыли на сегодняшний момент существует множество. Это и увеличение ассортиментного ряда, и расширение сети розничных точек, и продажа торговых марок, и франчайзинг, и дополнительные услуги.
Но все это утыкается в один и тот же краеугольный камень — в способность успешно продавать товар или услуги, то есть в способности менеджеров увеличивать продажи. Не важно, будь то продавец в магазине или оптовик в огромной фирме.
Без успешного продажника ни одна идея, даже самая оригинальная и нужная, не будет реализована.
Не удивительно, что именно нехватка успешных менеджеров по продаже, как в розничной торговле, так и в офисном формате, становится главной головной болью для директоров. Приходится признать, что от персонала, работающего на продажах, зависит львиная доля успешности компании в целом.
Как же найти хороших специалистов по продажам? Можно, конечно, просто дать объявление в газете: «ищем успешного менеджера по продажам» и ждать, да только вот найдется ли? Любой толковый HR-щик на этот вопрос уверенно ответит — очень тяжело. Сегодня огромное количество компании, которые годами ищут человека, способного на успешные продажи, но… не находят. Критическая нехватка таких кадров приводит к тому, что предприятия развивают торговлю не так активно как хотелось бы.
Что же делать?
Ответ, кажется, лежит на поверхности — учиться и учить себя и свой персонал искусству и технике успешных продаж. Вот только тут же возникает еще большая проблема: учат не тех, не так и не тому.
Тренинги успешных продаж: почему они так малоэффективны?
Сегодня существует несчетное множество тренингов по секретам успешных продаж. Преподают на них по-разному. Бывает, дают задание выйти на улицу и продать за 3 часа 200 воздушных шариков по 100 рублей каждый.
А иногда учат до мельчайшей подробности следить за мимикой покупателя во время переговоров, а также заучивать до беспамятства фразы, которые можно и нужно говорить, когда и как давать скидку, как улыбаться.
Оплата за такие тренерские услуги тоже колеблется и зависит от многих параметров, но никогда не бывает дешевым удовольствием. Но на выходе, как правило, увеличения продаж практически не чувствуется. Почему так происходит?
Первая глобальная проблема состоит в том, что продавцом, успешным менеджером по продажам может быть далеко не каждый. И никакие тренинги успешных продаж не могут сделать из человека хорошего продавца, если он таким не родился. И даже если он выучил все правила успешных продаж так, что ночью разбуди — все расскажет.
На самом деле, хорошими продавцами не становятся, ими рождаются. Речь идет об обладателях кожного вектора, естественно развитого и реализованного. Кожники с раннего детства проявляют интерес к счету, они любят математику, обожают считать.
От природы в них словно бы встроен постоянный внутренний расчет на «пользу-выгоду», это проявляется во всем на свете: такой человек никогда лишнего движения не сделает, если это ему не выгодно.
Попадая в продажи, они и без тренингов, очень легко научаются входить в контакт с людьми, чувствуют клиента, умело играют скидками в тот самый, нужный момент, когда клиента нужно завлечь.
Работая в продажах и имея в них собственный, очень хороший профит, у них получается успешно трудиться. При этом верхние вектора очень часто являются преимуществом.
Кожные люди со звуковым или зрительным векторами, хорошо знающие информацию о товаре, обладают большой возможностью привлечь покупателя своей харизмой, подкупить знаниями.
А кожно-оральные люди вообще гениальные продавцы, из тех, кто эскимосу зимой снег продают — им не нужны никакие тренинги успешных продаж. Словом, собрав коллектив развитых кожных продавцов и придумав для них гибкую и интересную систему поощрений, можно приумножить свой доход.
И лучшее, что можно дать им, это не тренинги про успешные продажи, а информацию о психологии покупателей, потому что не все покупатели также обладают кожным вектором и именно в этом происходит вторая загвоздка (об этом чуть ниже).
На практике получается так, что в менеджеры по продажам попадают люди с разным набором векторов. Часто с анальным вектором. Очень послушные анальники прилежно учатся, читают книги об успешных продажах, записывают знания и очень стараются, но их внутреннее психическое не создано для продаж.
Эти люди должны работать там, где необходимо делать качественно, проявлять терпение, усидчивость, а в продажах это только тормозит. Тут необходимы гибкость ума и ловкость, быстрое умение адаптировать ситуацию.
У анальника таких свойств нет и в помине, ригидный от природы, несколько заторможенный, он не может переделаться в кожника.
Но самая большая проблема, человеку с анальным вектором вечно неудобно перед людьми — за то, что слишком дорого, что не качественно. Он сам показывает недостатки товара, если они есть.
Он предоставляет скидку в самом начале, когда еще вообще нет вопроса цены. Он не может соврать, потому что ему стыдно. Он — не продавец и никогда им не станет.
Даже если пройдет тысячу тренингов успешных продаж, прочтет все книги на эту тему и сдаст экзамен по правилам успешных продаж.
Вторая глобальная причина в том, что на всех тренингах успешных продаж даются типичные и чисто кожные способы продаж. Естественно, ведь тренеры этой науки — все кожники и видят они мир исключительно через себя.
Невероятные системы скидок, специальные акции и распродажи, бонусы и дивиденды — этим играет кожный успешный менеджер по продажам, но и ведутся на это только лишь кожные покупатели (а их всего то 24%).
Другим клиентам необходим иной подход.
Например, те же анальники совершенно ничего не видят в скидках (еще бы, ведь они не просчитывают пользу-выгоду) — для них важно авторитетное мнение, совет продавца, которому они могут доверять, а для этого он должен быть специалистом.
Для зрительников очень важен эмоциональный контакт с продавцом в розничном магазине, с ним — они купят все, что угодно, даже совершенно не нужную им вещь, и успешные продажи будут обеспечены.
Звуковику, наоборот, претит любая назойливость продавца, его отвлекает преувеличенное внимание к нему и большая говорливость. А уж если при продаже звучит громкая музыка или продавец повышает голос, невпопад хохочет, то звуковой клиент сбежит без покупки даже от самого ловкого и успешного продавца, который только есть на свете.
* * *
Итак, чтобы поднять собственные продажи необходимо два условия. Во-первых, подобрать на должность менеджера по продажам или продавца только человека с кожным вектором, и никогда с анальным.
И, во-вторых, это дать такому специалисту знания не о технике успешных продаж (они уже у него есть от природы), а о психологии покупателя. Чтобы он с первого взгляда мог определять своего клиента, его желания, его внутренние предпочтения.
Тогда он сможет предложить ему то, что тому действительно нужно.
Определять психотип покупателя можно научиться на тренинге по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Изучив вектора человека, каждый из нас может научиться, как набирать хороший персонал, так и в разы лучше понимать желания своих клиентов.
Приглашаем всех посетить тренинг по системно-векторному мышлению. Вступительные лекции проходит бесплатно и доступны всем желающим онлайн в режиме реального времени через интернет. Для того, чтобы зарегистрироваться и получить приглашение, кликните на этот баннер:
Если вас интересует психология человека, его подсознательные мотивы и желания, оформляйте подписку на нашу подписку в форме внизу.
Источник: http://100k.net.ua/vse-stati/99-work/397-uspeshnye-prodazhi-psikhologiya-prodavtsa-i-pokupatelya
Загрузка...
