Приобретенное — психология

Синдром приобретенной беспомощности

Приобретенное - психология

Приобретенная беспомощность (learned helplessness) как психологический феномен была открыта в 1964-1966 года двумя психологами Марком Селигманом и Стивом Майером.

Если вкратце описать этот эксперимент, то собак помещали в клетки, после чего без всякой последовательности и предупреждения начинали бить током.

Скажу сразу — не все психологи такие… Так вот, несчастные собачки вырывались как могли, до… наступления определенного момента смирения, когда реакция на боль переходила с активной в пассивную, когда животные просто сидели и терпели поскуливая удар за ударом. Но это не самое важное в эксперименте.

Самое интересное начиналось, когда, дождавшись реакции пассивности Селигман и Майер открывали клетки и повторяли удары током. Угадайте реакцию собак? Правильно, они оставались в клетках и продолжали терпеть боль.

В результате у них была отмечена клиническая депрессия, но это уже результаты других исследований. Хочется верить, что бедным собачкам устроили достойный отпуск со спа-процедурами, реабилитацией, расчесыванием, массажем и вкусными большими косточками.

Чтобы они вернули веру в жизнь, в людей, в доброту мира и отдельно — в психологию.

Так вот, вы в этих собачках никого не узнаете? Да-да, люди ведут себя абсолютно точно так же это было доказано японцами, которые включали неприятный звук людям, которые могли его отключить после определенного этапа эксперимента, но этого не делали.

Речь идет о психологах, не просто о японцах 🙂 уточнение на всякий случай. К слову, дети из пятого Б класса закрыли в банке кузнечика, который после многочисленных попыток выпрыгнуть прекращал это делать, даже после открытия банки.

Вот так, обошлись даже без электрического тока.

Синдром приобретенной беспомощности возникает после серии неконтролируемых человеком событий, имеющий явно негативную окраску (в психологии — аверсивные события).

Далее все получается точь-в-точь как у собачек — смирение, пассивное терпение боли и неустраивающих обстоятельств.

Приборетенная беспомощность является благоприятной почвой для развития любого вида зависимостей, для личностной и социальной деградации личности, для появления хронических депрессий.

Если кто смотрел сериал Анатомия Страсти, то там есть серия про крушение парома. Главная героиня, находясь в состоянии приобретенной беспомощности падает в воду и тонет. При том, что она умеет плавать.

Ее спасли, и на вопросы как ты могла просто тонуть когда умеешь плавать не могла ничего ответить. Когда я смотрел этот момент, мне это показалось натянутым и маловероятным.

Однако, познакомившись с результатами исследований, связанных с приобретенной беспомощностью, могу подтвердить — так оно все и работает, иногда даже заглушая инстинкт самосохранения.

На сегодняшний день не нашел точной статистики выраженности приобретенной беспомощности в России и Мире. Впрочем, достаточно осмотреться по сторонами, чтобы и без четких цифр сделать неутешительные выводы.

При этом в первую очередь все-таки стоит посмотреть на себя самих.

И если нас или наших близких это тоже коснулось — тогда как же вырваться из этой самой приобретенной беспомощности? Неужели психологи нашли вход, но не знают где выход? Не совсем… Об этом — в следующих заметках.

Рекомендуется к прочтению:
«С меня достаточно!» (паттерн порога)

Возможно, вам будет интересно:

  1. Зеркало. Даосская притча Сегодня на глаза попалась отличная притча — прямо классика жанра. Не буду ее комментировать, думаю это будет только лишним. Как-то…
  2. Красноречивая притча про Счастье Попалась хорошая притча. Бог слепил человека из глины, и остался у него неиспользованный кусок. — Что еще слепить тебе? —…
  3. Выход из любой проблемы Чтобы выйти из проблемы, достаточно перестать в ней «вариться» и принять решение действовать. Совершенно неважно, какого качества будет это решение….
  4. «С меня достаточно!» (паттерн порога) Сегодня мы познакомимся с замечательной психотехнологией, которая получила название «С меня достаточно», она же паттерн порога. Меня часто спрашивают, что…
  5. Что такое Обобщенная Линия Жизни Чем больше работаю в психотерапии, тем больше восхищаюсь одной чертой нашего Бессознательного — оно обожает моделировать. Серьезно, хлебом не корми,…

Источник: http://blagopoluchnik.ru/?p=144

Психология покупки: как потенциальный покупатель превращается в постоянного клиента

Психология покупки: как потенциальный покупатель превращается в постоянного клиента

« Назад

16.06.2015 15:38

Каждый человек совершает покупки. Кто-то относится к выбору товаров очень рационально, тщательно взвешивая все за и против. Другие склонны к спонтанным покупкам, приобретая первое, на что падает их взор. Для того чтобы понять, как именно потенциальный интерес покупателя превращается в руководство к действию стоит понять, что такое психология покупки.
 

Многие люди совершают покупки, руководствуясь не разумом, а чувствами и эмоциями. Каждое решение, касательно выбора товара принимается хоть и обдуманно, но не без участия личных интересов. При этом психология покупки заключается не только в том, чтобы получить максимально полезную вещь, а в том, чтобы получить наивысшее удовольствие от самого процесса подбора и приобретения товара.

Психология покупки: основные правила

Психологи, анализирую поведение человека в торговых точках, пришли к нескольким выводам, которые как нельзя лучше характеризуют современную психологию продаж. Эти правила важно знать, как продавцам, которые желают укрепить свои рыночные позиции, так и рядовым покупателям, желающим совершать только выгодные и приятные покупки.

Психология покупки утверждает, что:

• большинство людей совершают покупки, руководствуясь своими эмоциями.

• покупателей, как правило, интересуют конкретные факты. Чем больше полезной информации он сможет узнать о конкретном продукте, тем интереснее для него он будет;
• для покупателя огромное значение имеет не столько цена, сколько ценность покупки;
• покупатели редко доверяют словесной рекламе. Решающее значение имеет подкрепление слов реальными данными из авторитетных источников;
• люди предпочитают популярные товары, предпочитая продукцию хорошо раскрученных брендов.

Психология покупки подразумевает также привыкание человека к определенной торговой точке. Чем приятнее человеку будет находиться в магазине, чем вежливее будут консультанты, тем реальнее вероятность совершения покупки. Кроме этого человек всегда ищет выгоду для себя. Поэтому рассматривая одинаковые товары, он в 90% случаев остановит свой выбор на более дешевом варианте.
Сервисы, экономящие время и финансы

Огромное значение при выборе конкретного товара имеет удобство совершения покупки. Психология покупки заключается также в получении максимальной выгоды. Неудивительно, что многие компании, стараясь привлечь поток покупателей, создают свои интернет-магазины.

Сегодня именно такие онлайн точки, как http://www.kupivip.kz/, идеально приспособлены к психологии современных покупателей. Они позволяют максимально быстро и выгодно произвести покупку во всемирной сети. Сайты создаются специально для облегчения покупок, экономии времени и финансов.

Портал http://www.kupivip.kz/ позволяет с легкостью взвесить и оценить все достоинства и слабые стороны отдельных товаров, прочитать непредвзятые отзывы других покупателей, сделать мониторинг продукции различных брендов по заданным параметрам и предпочитаемым критериям. Портал, благодаря своей универсальности и огромному ассортименту, предоставляет каждому пользователю возможность не только просмотреть фото и основные характеристики товаров, но и сравнить их стоимость, а также оформить заказ, не вставая с удобного кресла.

Видео по теме: психология покупки.

Комментариев пока нет

Источник: http://magia-zdorovia.ru/psikhologiya-pokupki

Приобретенный психический дефект

Приобретенный психический дефект

Приобретенный психический дефект может включать в себя преимущественно личностные, интеллектуальные негативные расстройства или их сочетание. В зависимости от удельного веса общеличностных или собственных интеллектуальных расстройств состояния приобретенного психического дефекта могут быть разделены на три группы.

В первую группу включены дефекты, определяемые преимущественно личностными расстройствами. Ко второй группе относятся глубокие личностные дефекты, сопровождающиеся Признаками интеллектуальной недостаточности.

Третья группа объединяет наиболее глубокие приобретенные психические дефекты, в которых на первый план выступает значительное интеллектуальное снижение (деменция).

Деменция (слабоумие) — стойкое, малообратимое снижение преимущественно интеллектуальной деятельности, которая связана с патологией головного мозга, возникшей после трехлетнего возраста. Слабоумие по своей природе всегда необратимо, так как является отражением органического повреждения головного мозга.

К деменции могут приводит шизофрения, эпилепсия, а также органические заболевания головного мозга, при которых разрушается его вещество (старческие психозы, сифилитические поражения, сосудистые и воспалительные заболевания головного мозга, тяжелые черепно-мозговые травмы).

Лакунарная деменция — вид слабоумия, при котором в первую очередь поражаются память и внимание. Сохраняется ряд свойств собственно интеллекта, в первую очередь критичность, и наиболее длительно основные свойства личности.

Глобарная (диффузная) деменция — вид слабоумия, при котором первично страдают наиболее сложные и дифференцированные свойства собственно интеллекта.

Типичным является нарушение таких качеств и свойств ума, ка логичность, доказательность, самостоятельность, пытливость, оригинальность, находчивость, широта, глубина, продуктивность.

Наиболее достоверным дифференциально-диагностическим критерием глобарной деменции, позволяющим отличать ее от лакунарной, является некритическое отношение больного к своему дефекту. При некоторых прогрессирующих заболеваниях головного мозга она развивается после этапа лакунарной деменции.

Парциальная (частичная) деменция — результат поражения отдельных мозговых систем, косвенно относящихся к интеллектуальной деятельности и играющих роль в ее организации. Она может наблюдаться, например, при контузиях головного мозга, его опухолях, энцефалитах.

Психический маразм — наиболее тяжелый вид негативных расстройств, Психического дефекта.

Он отличается полным распадом психической деятельности, утратой возможности контакта с окружающими, полным исчезновением Интересов и побуждений к деятельности.

Такое состояние обычно сочетается с признаками общего маразма — физическое истощение, трофические расстройства, появление пролежней, дистрофии внутренних органов.

Источник: https://psyera.ru/priobretennyy-psihicheskiy-defekt-875.htm

Врожденное и приобретенное поведение человека

Врожденное и приобретенное поведение человека

Удовлетворение любой потребности требует от организма активного приспособления к окружающей среде, то есть комплекса целенаправленных двигательных актов, которые называют поведением. По механизмам реализации различают врожденные и приобретенные формы поведения человека.

Безусловные рефлексы

Врожденными формами поведения являются безусловные рефлексы. Они осуществляются унаследованными программами: центры рефлекторных дуг, отвечающих за эти рефлексы, расположенные в спинном мозге или в стволовой части головного мозга.

Безусловные рефлексы дают организму возможность быстро и безошибочно отвечать на изменения гомеостаза и внешней среды.

По виду биологических потребностей, на удовлетворение которых направлены безусловные рефлексы, их делят на пищевые, защитные, ориентировочные, половые.

На багаж знаний читайте похожие рефераты:

Пищевым рефлексом являются сосательные движения, возникающие при прикосновении к губам новорожденного любым предметом. Этот рефлекс присущ всем млекопитающим, которые получают питательные вещества с молоком матери.

Понятие рефлекса

Защитные рефлексы направлены на удовлетворение потребности в безопасности: вы замечали, как в ответ на резкое движение руки у лица невольно отклоняется голова и возникает мигательных рефлекс? Поднесите пальцы к ладошкам новорожденного: он ухватится и будет крепко держаться за них. Для современного ребенка этот рефлекс не имеет жизненного значения. Однако он был важен во времена первобытности, когда матери носили младенцев на руках: ухватившись за мать, ребенок сохранял стабильное положение в пространстве.

Не все безусловные рефлексы обнаруживают себя сразу после рождения. Так, примерно через неделю у ребенка появляется ориентировочный рефлекс, или рефлекс «что такое, кто такой?».

Это реакция на появление нового раздражителя: поворот в его сторону головы или глаз ребенка. Ориентировочный рефлекс является фактором возникновения непроизвольного внимания, из него начинается оценка значимости действующего раздражителя.

Он является предпосылкой появления сложных форм поведения.

В период полового созревания у человека появляются половые рефлексы, связанные с потребностью в продолжении рода. Мотивацией этого рефлекса является так называемый половое влечение, возникновение которого «запускает» половые рефлексы.

Читайте также:  Как развивать у детей веру в себя - психология

Условные рефлексы

Не все рефлексы сохраняются у человека в течение всей его жизни. Так, еще в детстве теряется сосательный рефлекс, а половые рефлексы — в старости с исчезновением полового влечения.

К врожденным формам поведения относятся инстинкты — сложные последовательности безусловных рефлексов. Инстинктивным является, например, брачное поведение птиц, млекопитающих.

У человека инстинктивное поведение проявляется редко, в основном, в неосознанных действиях.

Условные рефлексы

Безусловные рефлексы могут удовлетворить жизненные потребности человека в очень ограниченном круге ситуаций. Так, хотя потребность в пище является одной из основных, однако врожденных форм поведения, которые обеспечивают ее добычи, у человека не существует.

Итак, чтобы выжить в условиях среды, которая изменяется, человек должен постоянно формировать действия на свой страх и риск. Чем точнее эти действия учитывают условия среды и возможности организма, то успешней поведение. Этот опыт сохраняется в памяти, и в дальнейшем действия, которые привели к удовлетворению потребности, могут воспроизводиться.

Приобретенное поведение формируется у человека, как и у животных, в течение всей его жизни.

Одним из видов приобретенного поведения является условный рефлекс. Классический его пример — слюноотделение в ответ на вид пищи, запах, постоянное время кормления. Механизмом условного рефлекса является образование временной нервной связи между центром определенного анализатора (зрительного, обонятельного и др.

) и центром определенного безусловного рефлекса. Как следствие, раньше нейтральный раздражитель (вид, запах) становится сигналом, т. е. условным раздражителем, и вызывает реакцию, характерную для безусловного стимула (слюноотделение).

У человека, как и у других животных, формируется множество условных рефлексов, однако в наследство потомкам они не передаются.

Поведение человека

Условные рефлексы и формирование поведения

Как ведет себя малыш, увидев бутылку, из которой его кормят? Если ребенок голоден, он начинает кричать, тянется к бутылке. Это проявление условного рефлекса на раздражитель-сигнал — вид предмета, связанного у ребенка с получением пищи.

Получив бутылку, он успокаивается, поскольку может удовлетворить пищевую потребность. Когда малыш подрастает, его начинают кормить ложкой.

Бутылка перестает быть условным раздражителем — даже если ребенок некоторое время тянется к ней, он обнаруживает, что бутылка пуста.

Условный рефлекс не подкрепляется появлением безусловного стимула (пищи) и угасает. Такое торможение рефлекса называют условным.

Примеров угасания одних условно-рефлекторных действий и появления других можно привести множество. Жизненные ситуации меняются, одни сигналы-стимулы теряют значимость, появляются другие сигналы-стимулы. Соответственно меняется и поведение человека, механизмом которого является условно-рефлекторные реакции.

Безусловный рефлекс

Условный рефлекс и восприятие

Восприятие дает возможность различать раздражители, действующие на организм. Но и условные рефлексы влияют на точность восприятия, способствуют тонкому различию стимулов-сигналов. Малышу, которого постоянно кормят из одной бутылки, предложили выбрать «свою» бутылку из десятка похожих. Выбор оказался безошибочным и быстрым — ребенку понадобилось для этого меньше минуты.

Источник: http://bagazhznaniy.ru/obrazovanie/vrozhdennoe-i-priobretennoe-povedenie-cheloveka

Психология покупателя: как работает подсознание (10 особенностей психики)

Хороший маркетолог знает, как до подсознания потребителя. Сегодня мы рассмотрим основные приемы воздействия на решение покупателя. Наверняка вы с ними сталкивались, но могли попросту не обращать внимания.

Покупатель: какой он?

Сегодня мы посмотрим на это с точки зрения потребителя. Начнем с того, что каждый покупатель, исходя из потребностей и компетенции, обладает своим стилем поведения.

Суетливый

Клиент, который не знает, чего хочет. Он бездумно просматривает каталог, просит консультацию специалиста, требует помощи. Часто делает покупки в последний момент перед событием.

Целеустремленный

Такого клиента «ничто не остановит». Он уверен в заказе, четко называет время, место доставки и редко отказывается от своей покупки. А все потому, что до этого он уже был везде и нашел самый выгодный вариант.

«Скидочный маньяк»

Может купить не всегда то, в чем нуждается. Находится в поиске акций либо постоянно, либо только по «Черным пятницам». Причем во втором случае это совершенно отчаянные личности.

Компетентный

Он способен самостоятельно сравнить предложенную продукцию и выбрать нужный товар. Ему не нужна помощь консультанта или дополнительная информация.

Предусмотрительный

Такой не сунется покупать товары в «горячий сезон», а напишет список и все закажет заранее. Как правило, четко знает, чего хочет, но может прибегнуть к услугам консультанта, чтобы окончательно выбрать.

Неквалифицированный

Беспомощен и нуждается в знающем специалисте. Чем больше внимания уделить такому покупателю, тем выше вероятность покупки. Кроме того, «беря его под опеку», вы дадите ему ощущение верно принятого решения.

Всезнающий

Он уверен, что везде, кроме сайта-производителя, «бешеные накрутки». Поэтому готов ждать от двух недель до нескольких месяцев, чтобы получить товар дешевле.
Уделите внимание поведению своих клиентов, и вы поймете, как с ними действовать. Именно от принятия индивидуальности клиента зависит успех и рост продаж.

Чем отличается онлайн-клиент от покупателя в оффлайне?

В интернет-магазине воздействие на клиента осуществляется визуальными образами и текстом, тогда как в оффлайне играет роль внешность продавца, его манеры, знания, характер и т.д. В онлайне товар не просто продает сам себя – он должен получить «оболочку» в виде текста и изображений, а затем и покупательских ассоциаций, чтобы привлечь всех без исключения.

Приемы, действующие на подсознание

Сравнение

Человек ищет в интернет-магазине смартфон и видит среди одинаковых цен вариант на 200$ дешевле. Он будет казаться ему самым выгодным, т.к. есть с чем сравнить.

Если у одинаковых товаров указана максимальная цена в 900$, а минимальная 500$, то «среднячком» станет ценник в 650$. Все просто, но чек уже стал больше. Если сумма заказа чуть ниже среднего, смело можно предложить аксессуар по цене в 10 раз меньше.

Эта трата не будет казаться существенной. Наглядный пример на сайте компании «Белый Ветер»

Потеря

Давайте понять своим клиентам, что в случае отказа они потеряют какую-то возможность. Либо же, если выберут другую компанию. По возможности предлагайте пробники, бесплатные версии, тестовые варианты и т.д. Так клиент понимает: он ничего не теряет, но получит опыт.

Конечно, срабатывает желание отведать дармового. Один из примеров – это пробная версия онлайн-игры World Of Warcraft. 10 дней играете бесплатно, а потом надо платить.

Этот же принцип активно используется в продажах косметики, програм много обеспечения, везде, где можно получить «пробник».

Привычка

Человек привыкает принимать одни и те же решения. Часто рациональные рассуждения приходят уже после заказа, но сожаление реже возникает, когда у покупателя небольшой выбор.

Даже если выбор был объективно нелогичным, покупатель своей ошибки не признает и будет защищать покупку, бренд и продавца.

Не удивляйтесь, если увидите, как человек топает ногами и утверждает, что лучше «Жигулей» ничего нет!

Толпа

Человек часто выбирает, не потому что провел сложный анализ, а потому что кто-то посоветовал, кому-то понравилось или «у соседа есть, а я чем хуже?». Логика проста: если многие покупают, значит оно того стоит. Для примера приведем кибермаркет www.ulmart.ru

Образ

Человек покупает эмоции и особое состояние, в котором хотел бы пребывать, обладая этим товаром. Если спросить у покупателя, почему он выбрал дорогие часы, которые объективно ему не по карману, он обязательно упомянет о себе, а не о механизме.

Сезон

Часто покупки приурочены к событиям. Школьная пора, Новый год, 8 марта, 14 февраля и т.д. Они всегда откладываются в голове покупателя акциями, специальными предложениями, скидками, особыми условиями. Таким образом, клиент в устойчивой уверенности, что он только выигрывает от таких покупок.

Продающие триггеры

Триггеры способны, без преувеличения, управлять эмоциями покупателя. Вы можете сформировать определенное состояние и вызвать самые разные побуждения исключительно благодаря им. Например:

доверие; страх; жадность; тщеславие; умиление; «халява»; соперничество, торг;

пробуждение и т.д.

Примеры использования триггеров

Гарантированный возврат, отслеживание статуса заказа, оплата при получении, кнопка «Пожаловаться», «Личный кабинет» формируют у клиента ощущений гарантий и возможностей. Например, shoptime.ru
В случае обдуманных покупок, вроде «я давно хотел себе этот мангал», необходимо стимулировать к покупке именно сейчас.

Для этого используются часы обратного отсчета, когда покупатель лишь считает, сколько он сэкономит. Также применяются кнопки «Этот товар купили 6587 человек», «Товар понравился 869 посетителям» и т.п. В этом случае клиент получает социальное подтверждение: другим тоже это нравится, и они купили.

Пример использования обратного отсчета с указанием количества купивших на сайте gpouron.ru:
Почти каждый человек тяготеет к тайнам и узким сообществам. Поэтому эффективно применяется формулировка «только для участников» или владельцев клубных карт. Оказывается, что «своим» быть круто – это скидки, акции и специальные предложения.

Один из примеров можно найти на technopoint.ru:

Идеи для триггеров на вашем сайте можно найти на ресурсах, подобных ZURB University. О том, как грамотно пользоваться простыми и сложными триггерами, читайте подробнее в Выпуске № 38 нашей рассылки.

Психологические барьеры

Владелец iPhone хорошо знает, что стоимость приложения в среднем 0.99$. Если в AppStore появится аналог за 50$, его не купят.
Вряд ли найдется покупатель, который с легкостью отправит с помощью SMS 100$ неизвестно кому.
Покупатель редко верит скидке в 80%. Это скажет ему не о выгоде, а, скорее, о низком качестве товара.

Советы

Оставьте клиента наедине с товаром. Уберите то, что раздражает и отвлекает: кнопки, ссылки, баннеры, бесконечные поля в форме регистрации и т.д. Их наличие снижает важность товара в подсознании клиента.
Платная доставка зачастую отпугивает клиента.

Лучше создать условие, при котором ее можно получить бесплатно.
«Большая» покупка – это событие для каждого человека. Поэтому кнопка «В корзину» или «Заказать» должна быть отделима от другого текста, заметна и безотказно кликабельна.

Кнопка «Сравнить» упрощает выбор для неквалифицированных и нерешительных клиентов.
Внимание покупателя можно привлечь не только «красной рамкой и капслоком». Вспомните, как демонстрируют продавцы свой товар в реальном магазине: они переводят внимание на него.

Если к изображению товара добавить обращенный взгляд красивой девушки, взгляд обязательно упадет на объект, привлекший ее внимание.
Гарантированный возврат, отслеживание статуса заказа, кнопка «Пожаловаться», «Личный кабинет» – у клиента должны быть гарантии и возможности.

Если вы продаете товары ценовой категории выше среднего, дайте покупателю немного времени. Если причиной покупки была импульсивность, у него будет время убедить себя в необходимости ее приобретения.

Вывод

Хоть мотивация покупателя чаще иррациональна, определенные закономерности есть и лучше их знать. Особенно это касается интернет-маркетинга. Здесь покупатель чувствует свободу, понимая, что на него не «давит» продавец оффлайн-магазина.

Тем не менее, его нужно вести к покупке уверенно и профессионально.

Как оффлайн-продавец учится взаимодействовать с разными типами людей и клиентов, так и вы имеете возможность научиться понимать и использовать психологию покупателя

Источник: https://Professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/psihologija-pokupatelja-kak-rabotaet/

Что такое Психология?

Автор Evgeniy в 14/08/2012. Опубликовано Психология 101

Вопрос: Что такое психология?

Вильгельм Вундт

Один из наиболее распространенных вопросов, задаваемых новоявленными студентами-психологами — «Что такое психология?» Заблуждения, сформированные популярными средствами массовой информации, также как и различные пути в карьере тех, кто имеет научную степень по психологии, создали путаницу.

Психология — это одновременно прикладная и научная область, которая изучает сознание и поведение человека.

Исследования в психологии направлены на понимание и объяснение того, как мы думаем, действуем и чувствуем.

Практическое применение психологии включает лечение психических заболеваний, повышение производительности, самопомощь, эргономику и многие другие области, оказывающие влияние на здоровье и повседневную жизнь.

Ответ:

Ранняя психология

Корни психологии уходят в философию и биологию. Обсуждения этих двух истоков восходят к древнегреческим мыслителям, в частности, Аристотелю и Сократу. Слово «психология» происходит от греческого слова psyche, которое означает «душа» или «сознание».

Отдельная наука

Появление психологии как отдельной и независимой области исследования в действительности произошло, когда Вильгельм Вундт основал первую экспериментальную психологическую лабораторию в Лейпциге (Германия) в 1879 году.

Работа Вундта заключалась в описании составляющих элементов мышления. Эта точка зрения опиралась главным образом на анализ ощущений и чувств с помощью самоанализа, который является крайне субъективным. Вундт считал, что должным образом подготовленные личности смогут правильно определить психические процессы, которые сопровождают чувства, ощущения и мысли.

Школы мысли

На протяжении всей истории психологии формировались различные школы для объяснения человеческого мышления и поведения. Эти школы мысли становились доминирующими в определенные периоды времени. Несмотря на то, что школы иногда воспринимались как конкурирующие силы, каждая внесла свой вклад в понимание психологии.

  • Структурализм
  • Функционализм
  • Психоанализ
  • Бихевиоризм
  • Гуманизм
  • Когнитивизм

Психология сегодня

Сегодня психологи предпочитают пользоваться более объективными научными методами для понимания, объяснения и предсказания поведения человека. Психологические исследования хорошо структурированы, начиная с гипотезы, заканчивая ее эмпирической проверкой. Дисциплина подразделяется на две основные области: научная и прикладная психология.

Читайте также:  Психопат: неуправляемый человек с очень трудным характером - психология

Научная психология занимается изучением различных подтем, включая личность, социальное поведение и развитие человека. Психологи в этой области производят фундаментальные исследования, направленные на расширение теоретических знаний, другие же исследователи занимаются прикладными исследованиями, направленными на поиск решения повседневных проблем.

Прикладная психология использует различные психологические принципы для решения реальных проблем. Примерами прикладных сфер психологии являются судебная психология, эргономика и индустриально-организационная психология. Многие другие психологи работают психотерапевтами, помогая людям преодолевать психические, поведенческие и эмоциональные расстройства.

Методы исследования психологии

Так как психология отходит от философских корней, психологи стали использовать все больше научных методов для изучения поведения человека. Современные исследователи используют разнообразные приемы, включая эксперименты, корреляционный анализ, лонгитюдное исследование и другие, для тестирования, объяснения и предсказания поведения.

Области психологии

Психология — широкая и разнообразная наука. Появилось большое количество ее разделов. Вот несколько сфер исследования и применения психологии:

Патопсихология — изучение анормального поведения и психопатологий. Эта область сосредоточена на исследовании и лечении различных психических расстройств и связана с психотерапией и клинической психологией.

Биологическая психология, также известная как биопсихология, изучает, как биологические процессы влияют на сознание и поведение. Эта область связана с неврологией и использует такие инструменты, как МРТ и ПЭТ для диагностики травм или аномалий головного мозга.

Клиническая психология занимается оценкой, диагностикой и лечением умственных расстройств.

Когнитивная психология — изучение процессов человеческого мышления и познания. Психологи этого направления изучают внимание, память, восприятие, принятие решений, решение проблем и процесс изучения языка.

Сравнительная психология — ответвление психологии, связанное с изучением поведения животных. Исследования могут привести к более глубокому пониманию психологии человека.

Психология развития рассматривает рост и развитие человека на продолжительности всей жизни. Теории посвящены рассмотрению познавательных способностей, морали, социального функционирования личности и других сфер жизни.

Судебная психология — прикладная область, ориентированная на использование психологических исследований и принципов системы правосудия.

Индустриально-организационная психология — область, использующая психологические исследования для увеличения производительности труда, подбора сотрудников, улучшения дизайна продукции и повышения полезности.

Психология личности рассматривает разные элементы, являющиеся составными частями отдельно взятой личности. Известные теории личности — структурная модель личности Фрейда и пятифакторная модель личности.

Педагогическая психология — ответвление психологии, которое работает в системе образования с целью помочь детям с эмоциональными, социальными и учебными проблемами.

Социальная психология — дисциплина, использующая научные методы для изучения социального влияния, социального восприятия и социального взаимодействия. Социальная психология изучает различные вопросы, включая поведение групп, социальное восприятие, лидерство, невербальное поведение, конформизм, агрессию и предрассудки.

Источник: http://aboutyourself.ru/101/chto-takoe-psixologiya.html

Психология покупателя: как заставить людей покупать

Радмило Лукич,Генеральный Директор компании «Лаборатория Радмило Лукича», Москва

  • Как при планировании маркетинговой деятельности компании учесть психологию покупателей 
  • Как научить менеджеров по продажам общаться с клиентами, учитывая типы покупателей 
  • Как заставить людей покупать тот или иной товар
  • Чем люди оправдывают свои неразумные приобретения
  • Что интересует покупателей и на каких клиентов стоит обратить особое внимание уже сейчас 

Почти вся деятельность компаний, работающих на открытом рынке, так или иначе зависит от понимания руководителями и сотрудниками психологии покупателя; от того, каким образом клиент принимает решения и что интересует покупателей; при этом наибольшего успеха достигают те, кому удается не только уяснить этот процесс, но и повлиять на него.

Зачем нужен бренд? Чтобы, услышав его название, покупатель заранее отнесся к предлагаемому товару положительно (а в идеале – сразу был настроен его купить). Для чего нужна реклама? Чтобы рассказать о продукте и в итоге повлиять на решение о покупке.

При этом выявлять в специальных исследованиях критерии выбора, ранжировать их и составлять всевозможные графики – только на первый взгляд логично. На практике же решение о покупке зависит от множества факторов, а не от одних лишь субъективных предпочтений, о которых рассказывают потребители при опросах. Эти факторы я и попытаюсь выявить.

Я расскажу, как заставить людей покупать именно то, что Вы продаете. Надеюсь, моя статья поможет Вам скорректировать свое поведение на рынке.

Типы покупателей: 4 психотипа

Психология покупателя зависит от того, к какому из 4 типов покупателей принадлежит потребитель. Общеизвестно подразделение всех людей на флегматиков, сангвиников, холериков и меланхоликов. Существуют и иные классификации.

Дабы не раздражать знатоков вопроса, предложу собственную схему, основанную на личных наблюдениях за разными людьми (см. Таблицу).

Эта схема может быть с успехом применена бизнесменами в повседневной работе, чтобы лучше разбираться в психологии покупателей.

  1. Нетерпеливые клиенты. В поведении таких покупателей доминирует напор. У этих людей обычно высокая самооценка, они доверяют только себе. При выборе товара им важно, чтобы ситуация находилась под контролем. Они должны убедиться, что их не используют. Такие клиенты оценят, если им предложат право выбора (читай – три варианта товара) и при этом не будут мучить деталями и отнимать попусту время. Все должно быть быстро, ясно и по делу.
  2. Чувствительные клиенты. Эти покупатели отличаются повышенной эмоциональностью, им всегда хочется установить личные отношения взамен официальных. Правду о Вашем продукте они ищут в глазах менеджера, а не в каталоге. Решение принимают зачастую спонтанно, руководствуясь прежде всего доверием к продавцу и эмоциями от разговора с ним. Также при выборе товара для них очень важны отзывы знакомых.
  3. Консервативные клиенты. Таких людей раздражают перемены. Консерваторы предпочитают товары, которые уже покупали. Вам крупно повезло, если это был Ваш продукт. Если же нет, то работать с таким клиентом – сложная задача. Они любят все делать медленно и основательно. Им нужны твердые гарантии. Их нельзя лишать возможности отказаться от покупки на любом этапе переговоров.
  4. Анализирующие клиенты. Эти люди помешаны на логике. Они терпеливы; делая выбор, никогда не торопятся (и не любят, когда их торопят). В идеале им бы хотелось видеть перед собой сравнительную таблицу, где каждый товар был бы описан по ряду параметров, желательно выраженных в цифрах. Такие клиенты принимают решение только при наличии убедительных доказательств в пользу товара.

Знать о существовании разных типов покупателей важно, но этого недостаточно. Поскольку клиенты так отличаются друг от друга, к каждой категории нужен свой подход. В свое время Авраам Линкольн произнес фразу, которая мне кажется очень верной: «Когда я должен что-то кому-то сказать, я треть времени думаю о том, что2 сказать, а две трети – о том, кому я это буду говорить».

  •  Как назначить цену и заработать больше

Проблема с продажами на Вашем предприятии может заключаться, например, в том, что каждый из менеджеров легко общается только с теми покупателями, чей психотип совместим с его собственным. В этом случае клиентов с другими психотипами компания теряет.

Логичный совет – подбирать в свою команду продавцов, обладающих разным психологическим складом.

Чтобы научить менеджеров работать с разными категориями покупателей, Генеральному Директору полезно самому проводить тренинги, а кроме того – лично знакомиться с ключевыми клиентами и контролировать подготовку менеджеров к особо важным переговорам.

Что интересует покупателей

Поведение одного и того же клиента в разное время неодинаково. В зависимости от того, что покупатели ищут в данный момент, их также можно разделить на группы. Вот что интересует покупателей обычно.

1. Определенная торговая марка (примерная доля таких потребителей в экономсегменте – 30%, в премиум-сегменте – 65%). Это самые лояльные Вам клиенты. Они готовы пройти лишний километр, лишь бы купить свою марку. Они не хотят пить просто пиво или газировку, они хотят именно Budweiser или «Колокольчик».

2. Что-нибудь новенькое (в экономсегменте – 15%, в премиум-сегменте – 10%). Это экспериментаторы. Они руководствуются принципом «Первый раз вижу? Ни у кого нет? Это мне нравится! Это причина для покупки!».

3. Низкая цена (в экономсегменте – 40%, в премиум-сегменте – 10%). Это любители самых дешевых в своей категории товаров – непростая и очень неоднородная группа потребителей.

Для одних жесткая экономия – вынужденное решение. У других нежелание переплачивать за бренд – своего рода акт протеста.

Третьи хотят продемонстрировать окружающим, что они отличные специалисты и прекрасно знают, что сколько стоит на самом деле. И так далее.

4. Скидки и распродажи (в экономсегменте и премиум-сегменте – по 15%). Всегда найдутся желающие купить хорошую вещь со скидкой. Они предпочтут товар, который продается за 150 евро при начальной цене 300, тому, который всегда стоил 75 евро. Покупателей такого типа можно встретить в магазинах распродаж, а во время сезонных акций – и в других магазинах.

Стоит иметь в виду, что первые три категории – взаимоисключающие: покупатель может принадлежать только к одной из них. Поэтому, выпуская на рынок новый продукт, нужно четко определить, какой группе потребителей он адресован.

Может случиться, что Вы предложили продукт одним клиентам, а им начинает интересоваться более широкая аудитория, – но это скорее исключение, чем правило. (Пример такого исключения – Renault Logan.

Он был задуман как дешевое авто для Восточной Европы, но неожиданно полюбился и жителям западноевропейских стран, где его начали покупать в качестве второй машины или как «молодежный» автомобиль.

) И пусть Вас не пугает, что Вы заранее ограничите круг потребителей, – четко определите, для кого предназначен Ваш продукт. Это всегда более выигрышная стратегия, чем выпускать продукт «для всех». Предлагать все для всех можно только на формирующемся рынке либо на рынке, где спрос больше предложения.

В продажах одна и та же стратегия может оказаться очень успешной применительно к одной группе потребителей и привести к полному провалу при работе с другими клиентами. В этом основная сложность профессии продавца.

Если взять, например, умение парковать машину, печь блины или плавать, то здесь повторение определенных действий приводит к повторному успеху.

А вот мастерство в продажах – это не столько отработанный годами навык, сколько умение правильно оценить ситуацию и всякий раз найти уникальное решение.

Внешние факторы, влияющие на выбор покупателя

Принимая решение о покупке того или иного товара, клиент обращает внимание на целый ряд параметров. Все их можно подразделить на три группы.

  1. Продукт: качество, цена, товарный вид, рекомендации других покупателей и т. д.
  2. Компания: известность, надежность, история, условия (рассрочка и т. п.), сервис и др.
  3. Продавец: профессионализм, желание помочь и многое другое. Часто выбор определяется только тем, что один менеджер нравится, а другой – нет. При этом покупатель не осознает, почему так происходит, – он просто доверяет своей интуиции.

Неверно было бы думать, что все три группы параметров влияют на выбор покупателя в равной степени. На практике репутация компании и качество продукта часто оказываются лишь «квалификационными» требованиями.

Если они не отвечают ожиданиям покупателя, он вовсе не станет рассматривать Ваше предложение. Если же отвечают – это еще не аргумент для совершения покупки.

Тем более что практически все фирмы, работающие сегодня на высококонкурентных рынках, удовлетворяют этим самым «квалификационным» требованиям.

Замечу, что компанию и продукт клиент чаще всего оценивает рационально. А вот после общения с менеджером по продажам к рациональной оценке примешивается эмоциональная, и нередко она затмевает любые логические доводы.

По известной мне статистике, выбор покупателем того или иного товара на 70% зависит от менеджера по продажам и только на 30% – от других параметров. Эти цифры проверить нелегко, но, представляя себя на месте клиента, я склонен признать их правильными.

Читайте также:  Человек-ребенок - психология

Если продавец мне симпатичен, я сумею найти какое-нибудь рациональное обоснование своему эмоциональному выбору: это молодая компания, только осваивающая рынок, поэтому здесь я получу лучший сервис; у этого продукта оптимальное соотношение цены и качества и т. п.

А значит, Ваши менеджеры по продажам должны хорошо понимать, какое влияние они способны оказать на выбор покупателя. И никакая система материальной мотивации не сможет изменить поведение продавцов, пока они не почувствуют ответственность за исход сделки.

Иррациональные мотивы покупки

Люди читают (и то не до конца) только 20% купленных книг. Лишь 5–10% джипов случается познакомиться с бездорожьем, а остальные – мощностью сотни лошадей, со всеми блокировками – никогда не съезжают с асфальта.

Некоторым компаниям удается так представить свой продукт (например, в телевизионной рекламе), что он кажется потребителю самой незаменимой вещью в мире, – а уже через пару дней приобретенная вещь навсегда отправляется в чулан или на антресоли.

Очень часто клиента интересуют вовсе не те или иные полезные качества продукта, а нечто иное (см. Рисунок). Напрашивается вывод: далеко не всегда потребитель покупает товары потому, что они ему действительно нужны.

 В этой связи был даже выдвинут такой черный прогноз: если люди начнут покупать только то, что им действительно нужно, мировая экономика рухнет через три месяца. Причем рухнет так, что любой кризис раем покажется.

Потребности клиента дрейфуют вверх по пирамиде Абрахама Маслоу. Если человек находится на грани физического выживания, несложно предугадать, что он выберет в первую очередь: то, что во всех смыслах доступнее.

Но в чем более комфортных условиях он живет и чем меньше испытывает нужду, тем труднее предсказать его покупательское поведение. Начинаются чудеса: человек не просто пьет пиво (или ест йогурт), а создает картину благополучной жизни.

Он покупает сигареты не для того, чтобы курить, а чтобы чувствовать себя ковбоем, временно застрявшим в асфальтовых джунглях. И так далее.

Я всерьез убежден, что мы переоцениваем роль рациональных мотивов при выборе того или иного продукта или услуги. Это относится не только к покупателям – физическим лицам, но и к крупным корпорациям (см. Рейтинг факторов, по которым компании – мировые лидеры в своих областях выбирают операторов услуг).

  • Работа с жалобами клиентов – пошаговый алгоритм

Кто станет вашим покупателем завтра

У Вас, конечно, есть клиенты, которые знают и любят Вашу компанию и продукты, предлагаемые ею. Такие клиенты сами обращаются к Вам, и Ваша задача – сделать процесс покупки максимально удобным и приятным для потребителя. Это практика пассивных продаж.

Кроме того, у каждой компании есть потенциальные покупатели, которые знают о фирме, но до сих пор почему-либо не стали ее клиентами. Чтобы они совершили покупку, Вам придется их уговаривать (практика активных продаж). Единственный недостаток этой группы возможных клиентов – в том, что они присматриваются не только к Вам, но и к Вашим конкурентам.

И, наконец, существует категория «золотых» покупателей. Они пока понятия не имеют, зачем им могут понадобиться Ваши продукты и услуги. Их не интересуете ни Вы, ни Ваши конкуренты. В работе с ними не подойдут ни метод пассивных, ни метод активных продаж. Чтобы заполучить этих клиентов, нужно создать новый рынок.

Даже если потребители никогда не покупали то, что Вы предлагаете, это еще ни о чем не говорит. Люди, способные отдать за автомобиль 8000 долл. США, не интересовались спортивными авто, пока Ли Якокка не вывел на рынок Ford Mustang, а 100 долл.

США никогда не были суммой банковского кредита, пока Мухаммад Юнус (будущий нобелевский лауреат) не придумал микрокредитование. Одно из правил менеджеров по продажам гласит, что хороший менеджер понимает психологию покупателей и критерии их выбора, а очень хороший менеджер может изменить эти критерии.

Тем более это касается владельца и Генерального Директора компании. Так что дерзайте – ищите своих «золотых» клиентов!

  • Коммерческое предложение: образцы и примеры

Радмило Лукич окончил Белградский университет по специальности «техническая физика». Стаж работы в бизнес-консалтинге – более десяти лет. Входит в десятку лучших бизнес-тренеров России в области продаж.

Автор книг «10 секретов продаж» (М.: Книга и бизнес, 2001), «Прогноз продаж» (М.: Книга и бизнес, 2002), «Управление отделом продаж» (М.: Добрая книга, 2004), «Начиная свой бизнес. Критические факторы успеха в бизнесе» (М.

: Империум Пресс, 2007).

«Лаборатория Радмило Лукича» (торговая марка Salecraft) Сфера деятельности: консалтинг, обучение и подбор персонала в сфере продаж и маркетинга. Форма организации: ООО.

Территория: Москва, Белград, Лимасол (Кипр). Численность персонала: 15. Основные клиенты: Сбербанк России, компании «Северсталь», «Юникосметик», корпорации Microsoft, Xerox.

Стаж Генерального Директора в должности: с 1999 года (с момента основания компании).

Участие Генерального Директора в бизнесе: владелец.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/3423-psihologiya-pokupatelya

Взаимодействие между врожденным и приобретенным

Вопрос о том, что важнее в детерминации развития человека — наследственность («врожденное») или среда («приобретенное»), обсуждался столетиями.

Например, в XVII веке английский философ Джон Локк отвергал господствовавшее тогда представление, что младенец — это маленький взрослый, приходящий в мир уже полностью наделенным способностями и знанием, и ему надо только расти, чтобы эти унаследованные свойства проявились. Локк считал, что все обстоит наоборот и разум новорожденного — это «чистая доска» (лат. tabula rasa).

На ней записывается опыт младенца — то, что он видит, слышит, ощущает на ощупь, вкус и запах, его чувства. Согласно Локку, все знание приходит к нам через органы чувств. Оно обеспечивается опытом, и никакие знания или идеи заранее в человека не встроены.

Когда Чарльз Дарвин выдвинул свою теорию эволюции (1859), в которой делался упор на биологическую основу развития человека, идея наследования человеческих свойств и черт возродилась вновь.

Однако в XX веке, с появлением бихевиоризма, опять стал доминировать взгляд о преимущественной роли окружения. Бихевиористы Джон Б. Уотсон и Б. Ф.

Скиннер утверждали, что человек по своей природе абсолютно податлив: раннее обучение может сделать из ребенка какого угодно взрослого, независимо от его наследственности. Уотсон сформулировал это положение наиболее категорично:

«Дайте мне дюжину здоровых, нормальных младенцев, которые будут содержаться в созданной мною среде, и я вам гарантирую, что, выбрав одного из них наугад, я смогу сделать из него любого специалиста, какого захочу: врача, юриста, художника, торговца и — да-да! — даже нищего или вора, независимо от его талантов, склонностей, пристрастий, способностей, призвания и расовой принадлежности его родителей» (Watson, 1930, р. 104).

Сегодня большинство психологов согласны не только в том, что важная роль принадлежит и врожденному, и окружающей среде, но и в том, что эти факторы непрерывно взаимодействуют, направляя развитие человека.

Например, в главе 12 мы увидим, что на развитие многих черт личности, таких как общительность и эмоциональная устойчивость, среда и наследственность влияют примерно в равной степени; в главе 15 будет сказано, что психические заболевания могут иметь двоякую детерминацию — как генетическую, так и из внешней среды.

Даже то развитие, которое со всей очевидностью подчинено внутреннему, биологическому распорядку, может испытывать влияние окружающих условий. В момент зачатия многие характеристики личности уже предопределены генетическим строением оплодотворенного яйца.

Наши гены программируют рост наших клеток, так что мы развиваемся именно в человека, а не в рыбу или обезьяну. Кроме того, гены определяют пол, цвет кожи, глаз и волос и общий объем тела.

Эти генетические детерминанты находят свое выражение в развитии через процесс созревания — внутренне заданную последовательность роста и изменений организма, относительно независимую от внешних условий.

Например, человеческий плод развивается в теле матери, следуя жестко фиксированному временному расписанию, и поведение плода в виде переворачиваний и толчков также следует определенному порядку, зависящему от стадии созревания.

Однако если в маточной среде есть какая-либо серьезная патология, процесс созревания может нарушиться.

Если мать заболеет корью в течение трех первых месяцев беременности (когда у плода в соответствии с генетически заданной программой развиваются основные системы органов), ребенок может родиться глухим, слепым или с поврежденным мозгом — в зависимости от того, какая органическая система находилась в решающей стадии развития на момент инфицирования. Такие факторы среды, как недостаточное питание матери, курение и потребление алкоголя и наркотиков, также могут повлиять на нормальное созревание плода.

В послеродовом моторном развитии также видна взаимосвязь между генетической программой созревания и влиянием среды.

Фактически все дети проходят через одну и ту же последовательность типов моторного поведения, следующих в одном и том же порядке: переворачивание, сидение без поддержки, стояние держась за мебель, ползание и, наконец, ходьба.

Но эту последовательность дети проходят с разной скоростью, и специалисты по психологии развития с самого начала истории этой дисциплины задавались вопросом, играют ли научение и опыт какую-либо важную роль в таких различиях.

Хотя вначале ответ был отрицательным (McGraw, 1935/1975; Dennis & Dennis, 1940; Gesell & Thompson, 1929), в более поздних работах было показано, что тренировка и дополнительная стимуляция могут несколько ускорить появление разных типов моторного поведения.

Например, у новорожденных есть рефлекс шагания: если их держать в вертикальном положении, давая ступне коснуться твердой поверхности, ноги будут совершать шаговые движения, напоминающие ходьбу.

Когда группа младенцев в течение первых двух месяцев жизни тренировалась в таком шагании на протяжении нескольких минут по нескольку раз в день, они начали ходить на 5-7 месяцев раньше, чем младенцы, у которых такой практики не было (Zelazo, Zelazo & Kolb, 1972).

Еще одним примером взаимодействия генетически заданных характеристик и опыта является развитие речи. При нормальном развитии говорить научаются все младенцы, но только после достижения определенного уровня зрелости нервной системы; ни один ребенок до года не говорит фразами.

Но когда ребенка выращивают в среде, где люди говорят с ним и дают ему вознаграждение за произнесение речеподобных звуков, он начинает говорить раньше детей, которым такого внимания не уделялось. Например, дети, выросшие в семьях американцев среднего класса (имеется в виду средний уровень доходов. — Прим. перев.

), начинают говорить примерно в возрасте одного года. Детям, выросшим в Сан-Маркосе, далекой деревне в Гватемале, недостает вербального взаимодействия со взрослыми, и первые слова они произносят в возрасте более 2 лет (Kagan, 1979).

Заметьте, что среда оказывает влияние только на скорость, с которой дети овладевают новыми навыками, но не на достигаемый ими уровень развития этих навыков.

Источник: https://psibook.com/books/18/2/24.html

Ссылка на основную публикацию