Манипулятивное поведение и его влияние на общение
Слово манипуляция в сознании большинства людей ассоциируется с понятием «использование».
Действительно ли манипулятивное поведение столь неэтично и исключительно деструктивно?
Этот вид психологического влияния достаточно жёстко критикуется и осуждается, однако нет человека в обществе, который ни разу не применял бы манипуляции в процессе общения. Разбираемся с сущностью, причинами и результатами манипулятивного поведения.
Бесцеремонное вмешательство в чужие жизни и манипулирование чужими чувствами, чтобы ублажить собственное чувство справедливости, называется лицемерием.Добротой здесь и не пахнет.
3600 секунд завтрашнего дня (Tomorrow's 3600 seconds). Каяно
↑
Манипуляция являет собой психологический прием скрытого управления поведением других людей. То есть человек выполняет волю манипулятора, но при этом считает, что предпринять определенные действия он решил исходя из собственных побуждений. Манипуляцию можно сравнить с управлением куклой-марионеткой: со стороны кажется, что двигается она самостоятельно, но это иллюзорное восприятие, ведь все ее движения зависят от желаний человека, который ловко дергает за ниточки. Так и в процессе общения: манипулятор умело управляет поведением своего собеседника. В роли «ниточек» в этом случае выступают эмоции.Манипулировать другими мы учимся с раннего детства. Например, ребенок раз попросил о чем-то, а его просьбу отклонили, но потом он «закатал истерику» и получил желаемое, он будет воспринимать такую модель поведения как эффективную. Если подобный сценарий повторится несколько раз, данная модель поведения закрепится. Человек растет и начинает понимать, что просить не обязательно. Можно намекнуть о желаемой вещи или событии, а потом поплакать, продемонстрировать свое недовольство, обиду, и близкие люди, если это в их силах, сами предложат выполнить мечту.
↑
Склонны к манипулированию все, но одни прибегают к скрытому управлению поведением других изредка, часто сами не осознавая этого, а для других подобная стратегия является основной и преобладающей. Зависит это от индивидуальных характеристик личности. Исследования показывают, что типичный манипулятор отличается высоким уровнем эгоизма и недоверия к окружающим, ему сложно менять свое поведение, он долго адаптируется к новому. Также он хорошо разбирается в людях, быстро находит их «слабые места», что позволяет в каждой конкретной ситуации выбирать оптимальную стратегию поведения.Чем манипуляция кардинально отличается от других стратегий общения? Манипулятор абсолютно не учитывает интересы и желания своей «жертвы». Человек выполняет его желания, часто пренебрегая собственными потребностями. Если возникает чувство, что вами воспользовались или пытались это сделать, вероятно, вы столкнулись с манипуляцией.
↑
Возникает логичный вопрос: зачем люди прибегают к стратегиям скрытого управления, если можно открыто попросить о помощи?
- Большинство ученых придерживаются мнения, что главная причина, по которой выбирается манипулятивное поведение – это наличие внутреннего конфликта между желанием человека быть самостоятельным, независимым и стремлением найти поддержку у других людей. С одной стороны личность не уверена в собственных силах, но с другой – окружающим она тоже полностью не доверяет, поэтому и выбирает стратегию, при которой может влиять на поступки окружающих, сохраняя видимость непричастности. Этот неосознаваемый конфликт присущ каждому. Именно поэтому все люди независимо от уровня воспитанности и наличия жестких этических принципов склонны к манипулированию.
- Другая причина, по которой люди начинают манипулировать – это нежелание просить об одолжении. Когда человек просит о чем-то, он демонстрирует свою беспомощность, некомпетентность, что негативно сказывается на самооценке. Также он автоматически становится должным, а быть обязанным никто не любит.
- Еще одна важная причина, почему люди выбирают манипулятивное общение, заключается в том, что подсознательно человек стремится доминировать над другими, подчинять их поведение своей воле. Это дарит чувство превосходства и удовлетворенности собой.
↑Манипулятивного поведение негативно влияет на отношения. Если в момент совершения определенного поступка человек не осознавал, что его к этому побудил другой, то со временем приходит понимание этого. Возникает чувство обиды, разочарования и злости, доверие к манипулятору снижается. В отношениях появляется напряжение и часто они рушатся.
Но бывают ситуации, когда манипулятор действует в интересах своей «жертвы». Примером может стать процесс воспитания, обучения и психотерапии. Во всех видах этой деятельности есть элементы манипуляции.
↑
Таким образом, роль и актуальность манипулятивного стиля поведения при общении зависит от того, с какой целью ее используют. Однако лучше всегда быть «хозяином своего поведения» и действовать в соответствии с собственными стремлениями. Чтобы не стать жертвой манипуляций, достаточно прислушиваться к собственным чувствам.
Клюшникова Рената · 31 мар, 2018
О статье:
Источник: https://PsyMod.ru/psikhologiya-obshcheniya/23-manipulyativnoe-povedenie.html
Манипуляция. Психологическое воздействие и манипулятивные технологии
Итак, термин «манипуляция» в интересующем нас значении был дважды перенесен из одного семантического контекста в другой. Поэтому только он и принимается в расчет, когда манипуляция называется воздействием.
Как будет показано позже, все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Знать такие методы необходимо в т.ч.
и в целях противодействия подобного рода манипуляциям.
От автора:В последнее время тема психологического и информационного воздействия актуальна настолько, что она стала чем-то обыденным. Давайте разберемся так ли это. Может мы что-то упустили из вида или попросту чего-то не знаем.
Предлагаю вместе пополнить знания в этой области.
Так как манипулирование осуществляется через трансформацию модели мира человека или социальной группы, было бы справедливым определиться, что в данной работе имеется в виду под этим понятием.
Постепенно — уже практически без доработки — слово «манипуляция» начало использоваться и в контексте межличностных отношений.
Таким образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы.
А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.
Поэтому прежде чем приступать к определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры. Однако метафора прибирания к рукам — хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию.
Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Действительно, топорно состряпанное воздействие не подпадает под то интуитивное ощущение манипуляции, которым мы привыкли руководствоваться.
И во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. 7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.
Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
В определении использовано понятие психологического воздействия, которое до сих пор, однако, само еще не было определено. Так, Г.А. Ковалев под воздействием в самом общем смысле понимает «процесс… То же и с психологическим воздействием.
Свою специфику различные виды (психологических) воздействий получают только в интенциональном аспекте.
В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение.
Следует подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно в политологических работах. Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.
В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений. Самый известный прием — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время.
Интересен прием, подробно разбираемый В.X. Рикером.
Подобные результаты получены и в экспериментальном исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора.
Поэтому тут мы наглядно видим, что конечная цель размыта, т.к. два человека, могут вкладывать разные понятия и ценности в данное словосочетание.
А человек, к которому адресовано эта фраза, может и не понимать, что он сделал не так и что от него требуется.
Коммуникационные (лингвистические) – для психологического давления, используется речь, в связи с чем, иногда можете услышать название “Речевая манипуляция”.
Психологическое воздействие
Манипулирование людьми — использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Манипуляция любовью. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие.
Манипуляция страхом. Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете.
Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”) Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.
6. Манипуляция чувством жалости. Прежде всего, как противостоять манипуляции. Наконец, нужно принимать, почти насильно, как лекарство, укрепляющие культурные средства – все то, что несет в себе традиционное знание и символы.
Основные составляющие манипулятивного воздействия
В общем, они представлены в данной работе. Бывает также, что они – прикрытие самой наглой лжи. В общем, язык – важнейшее диагностическое средство, недаром и врачи его смотрят.
Это – технология общего действия, обеспечивающая шум и необходимый уровень нервозности, подрывающей психологическую защиту.
Изымая проблему из реального контекста, не говоря о важных внешних факторах, манипулятор загоняет нашу мысль, нашу работу по толкованию его сообщения в нужный ему узкий коридор.
Зная это, манипуляторы стараются купить или вырастить в собственном коллективе подсадных уток, который якобы «спорят» с манипулятором. Причем манипуляция грубая и примитивная. Польза «вторичных», однако, в том, что у них некогерентность бывает более выпуклой, более вопиющей, потому что они сами ее уже не замечают.
Важный этап в манипуляции – захват аудитории, ее «присоединение». Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции.
Способы противодействия могут быть различными, в зависимости от навыков объекта манипуляций. Подобный вид манипуляции происходит в случае, когда манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе.
Манипуляция в этом случае становится возможной в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора.
Источник: http://kaserbundysja.ru/manipulyaciya-psikhologicheskoe-vozdey/
Психология манипулирования
К основным техникам психологического воздействия можно отнести:
• запутывание – введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;
• запугивание – использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;
• эмотирование – стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;
• скрытое принуждение – принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);
• «ложное вовлечение» – вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.
В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:
Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации.
Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).
• Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение.
Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка.
Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.
• Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения – стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.
• Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности.
Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий – все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.
• Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы.
Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных высказываний адресата, избегания визуального контакта.
Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний – состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.
Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.
Результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции – внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора.
Интроекция – это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей. Интроекция – это стремление присваивать убеждения и установки других людей без критики и делать их своими собственными.
Такой субъект очень часто говорит не от себя, а от лица коллектива, микросоциума и т. д. Вместо местоимения «Я» он, как правило, использует местоимение «мы».
В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках.
Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора.
С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.
В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы.
Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором.
И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.
Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции – процесс включения намерений и желаний манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.
У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения «включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.
Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их.
Но при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него эмоционально значимыми.
Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.
В функционировании бессознательных психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит правому полушарию мозга. Как показали исследования, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление.
Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части.
Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне.
Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.
Поэтому можно предположить, что большинство психических реакций интроекции, возникающих у адресата манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.
Функционально несогласованное «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на уровень их поведенческой реализации. Это, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.
Установление долговременных деловых отношений между манипулятором и адресатом манипуляции может способствовать формированию между ними и определенных ассоциативных психических связей.
На основе ассоциативных связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти – эмоциональной памяти.
Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.
Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.
Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:
• определение вектора скрытого психологического воздействия
• подбор техник и приемов манипулятивного воздействия
Психология bookap
• поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.
Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия.
Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка.
На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.
Источник: http://bookap.info/book/kozlova_psihologiya_manipulirovaniya/gl9.shtm
Манипуляция общественным сознанием
Существует много различных формулировок манипуляции. В рамках данного исследования остановимся на определении психолога Е.Л. Доценко: «Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» [7: 59]
Исследователь С. Кара-Мурза выделяет четыре родовых признака манипуляции [9: 17-18]:
1) Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия, а не физическое насилие или угроза насилия. То есть манипулятор действует на дух, на психические структуры человеческой личности.
2) «Манипуляция – это скрытое воздействие. Конечная цель манипулятора и факт самого воздействия должны быть не замечены объектом манипуляции, у которого при этом обязательно остаётся иллюзия самостоятельности принятия решения и осуществления действия» [10: 11].
3) Манипуляция – воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Существуют, конечно, манипуляторы, действующие интуитивно, но масштаб их деятельности ограничивается небольшими группами, такими как семья, коллектив и т.п. Для манипулирования массовым сознанием обычно привлекаются разные специалисты или хотя бы знания, почерпнутые из специальной литературы.
4) К объектам манипуляции относятся не как к личностям, а как к объектам, можно сказать, к вещам.
«Перечислим важнейшие социальные «приобретения»:
• сокращение степеней свободы, находящихся в распоряжении у граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам;
• насилие над индивидуальностью: нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация;
• посягательство на ответственность, которой теперь стало возможным оперировать (манипулировать): снять, возложить, принять, перенести, распределить;
• санкционированная эксплуатация людей — использование их в инструментальной функции как средства достижения не ими поставленных целей;
• возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана.
Справедливости ради надо отметить, что при этом есть и вполне позитивные, привлекательные для людей приобретения, в которых отражается конструктивная сторона социальности:
• повышение однозначности и определенности индивидуального восприятия, наличие понятных предписаний о том, как жить и что делать сделало жизнь людей более стабильной и предсказуемой;
• снятие бремени принятия решения и груза ответственности с рядовых граждан позволило сделать более предсказуемым и их поведение;
• достижение стандартизации в качествах людей позволило повысить управляемость человеческими ресурсами, следовательно, и эффективность общественного производства» [7: 73].
Этапы манипулятивного воздействия
Манипулятивное воздействие осуществляется по схеме: сбор информации об адресате — обнаружение/формирование мишеней воздействия – аттракция – понуждение адресата к действию – выигрыш инициатора воздействия.
Каждое манипулятивное воздействие заранее планируется манипулятором. Любой процесс манипулирования проходит в несколько этапов[10:35].
Подготовительный этап.
К этому этапу относят действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, а также с организацией ситуации и подготовкой адресата. Организация или подбор ситуации состоит в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные взаимодействия: физические условия, культурный фон, социальный контекст.
К физическим условиям относят место действия, сенсорную составляющую, интерьер. В культурный фон входят степень владения языком, национальные и местные традиции, культурные нормы поведения и др. Социальный контекст составляют переменные общения, задаваемые со стороны тех или иных групп людей.
Например, принадлежность партнёров по общению к той или иной социальной группе, выполнение ими социальной роли, характерной для стандартной ситуации взаимодействия.
Социальные роли, правила и нормы поведения накладывают ограничения на действия, чувства, желания адресата, снижают степень свободы его активности, а значит, повышают точность предсказания его поведения.
К подготовительному этапу также относят выбор и/или создание «мишеней психологического воздействия».
Аттракционный этап
Аттракция — это психологическое понятие, смысл которого в «притяжении» одного человека к другому. Аттракция включает в себя привлечение и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера.
Очень часто она уже присутствует в общении, и инициатору остается лишь воспользоваться ею. В иных случаях состояние аттракции необходимо создавать.
Понятно, что, строго говоря, аттракция значительно облегчает скрытое управление другими, хотя не является совершенно необходимой.
Скрытое понуждение к действию
Скрытое понуждение к действию может осуществляться многими способами. К ним относятся: использование подходящих трансакций, препарирование передаваемой адресату информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы.
Мишени психологического воздействия
Мишенями психологического воздействия называют «те психологические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия» [7: 122].
Зачастую манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности. Воздействия часто строятся в расчёте на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Чем шире аудитория, тем универсальнее выбираемые мишени.
Манипулятор может воздействовать как на готовые мишени человека, так и на те, которые он сам предворительно у него вызывает и закрепляет в сознании.
Доценко, основываясь на классификации «психологических образований» Т.С. Кабоченко, к мишеням воздействия относит:
1) Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
2) Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.
3) Когнитивные (информационные структуры): знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.
4) Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.
5) Психологические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные т.д.
Виды манипулирования
В психологической литературе отсутствует общепринятая классификация видов манипулятивного воздействия. Психолог Е.Л.
Доценко выделяет несколько видов манипуляции, отличающиеся, как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционно-предметная, эксплутация личности и манипуляция духовностью.
Причём исследователь отмечает, что «эти виды не удаётся выстроить линейно, как уровни или этапы манипуляции» и «что скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия» [7: 157].
Манипуляция образами
Суть такой манипуляции заключается в предъявлении «таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. Как пишет Е.Л. Доценко, на этом основаны подавляющее большинство сексуальных уловок – от обнажения нужных участков тела, до использования определённых жестов и движений. К этому близки приёмы, которые основаны на непосредственном управлении воображением адресата.
Также к манипуляции образами Е.Л. Доценко относит «те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов».
Этому виду манипуляции немало внимания уделил и исследователь С. Кара-Мурза. Он пишет, что образы «обладают суггесторным значением и порождают цепную реакцию воображения. На равнее с логосферой в культуре можно выделить особый мир графических и живописных форм, воспринимаемых с помощью зрения, — эйдосферу…» [9: 99] На образах также основана сила воздействия театра и телевидения.
Источник: https://infopedia.su/3x34d7.html
Психология манипулирования
Существует много интересных наук, которые позволяют человеку изучить этот удивительный мир. Но есть такие науки, которые для каждого из нас представляют наибольший интерес в силу своей полезности. Одной из таких наук является психология, которая помогает человеку разобраться в людях и в самом себе.
Есть и более специализированная наука, которая открывает перед человеком большие возможности – это психология манипулирования. Психология манипулирования – это наука о манипуляциях. А что такое манипуляция? Это скрытое психологическое воздействие на человека.
Какова цель такого воздействия? Цель – заставить человека совершить какое-то действие вопреки его интересам. В некоторых случаях целью манипуляции является призыв человека к бездействию. Таким образом, с помощью манипуляции осуществляется скрытое управление человеком.
А теперь задумайтесь, друзья, насколько наука о манипуляциях важна для нашей жизни? Если вы, как и я, считаете ее очень важной и полезной, тогда продолжайте читать эту статью – в ней мы познакомимся с этой наукой поближе.
Первым делом давайте с вами выясним, какую роль манипуляция играет в нашей жизни. И тут я могу вам с полной уверенностью сказать, что с манипуляциями мы сталкиваемся повсюду – дома, на работе, на отдыхе, в общем везде, где есть люди.
А почему мы с ними повсюду сталкиваемся? Потому, что люди не просто любят, когда кто-то поступает так, как им нужно, но и потому, что они привыкли друг другом манипулировать. Правда делают они это как правило довольно примитивно, можно даже сказать, коряво.
Взять, к примеру, продавца, хвалящего свой товар – ну разве это не очевидная манипуляция? Однако же она работает, пусть не всегда и не со всеми, но работает. Так что склонность к манипуляциям у людей в крови. И тут ничего удивительного нет.
Природа предусмотрела разные способы взаимодействия людей друг с другом – в одних случаях люди друг с другом договариваются по-честному, в других они конфликтуют, дерутся, воюют, в-третьих они друг другом манипулируют. А задача любого взаимодействия с людьми всегда одна – удовлетворить с их помощью свои потребности.
Что касается манипуляций, то их преимущество в том, что они помогают человеку повлиять практически на кого угодно. То есть, если люди не хотят или не могут честно с вами сотрудничать или, в других случаях, вы не можете или не хотите с кем-то конфликтовать, враждовать, драться, то манипуляция – это лучший способ договориться практически со всеми людьми. Точнее, это очень хороший способ чего-то добиться от других людей.
Так что, как вы понимаете, манипуляция – это полезный инструмент взаимодействия с людьми. А психология манипулирования – это способ данным инструментом обзавестись. Умные люди всегда стремятся освоить самые действенные техники манипулирования.
Они понимают, что люди всегда стремились к превосходству друг над другом – это закон природы, в ней существует жесточайшая конкуренция. И чтобы выжить в этой конкурентной борьбе и занять достойное место в обществе – необходимо научиться грамотно бороться за свое место под солнцем.
Ведь если вы не научитесь манипулировать людьми, или хотя бы противостоять их манипуляциям, тогда они будут манипулировать вами. А это означает, что вы будете действовать больше в чужих, нежели в своих интересах. Поэтому психология манипулирования – это максимально приближенная к жизни наука.
Ее имеет смысл изучать хотя бы для того, чтобы адекватно воспринимать реальность. Можно сказать, что это наука для умных людей, понимающих, как устроена наша жизнь.
Давайте теперь подумаем, в чем смысл любой манипуляции. Вот допустим, я хочу, чтобы вы что-то для меня сделали, например, купили у меня какую-то вещь. Что произойдет, если я просто предложу вам ее купить? Вы, как минимум, задумаетесь над тем, зачем вам эта вещь нужна. Верно? Мы ведь обычно не покупаем что попало.
Нам нужно знать – за что мы платим свои деньги. А если я скажу вам, что я хочу, чтобы вы у меня эту вещь купили, потому что мне нужно ее продать. Тогда как? Это весомый для вас аргумент, чтобы отдать мне свои деньги? Думаю, что нет. Скорее всего вы у меня ее не купите.
А почему? Потому что я скажу вам о своей выгоде, о том, что нужно мне, а не о том, что получите вы. А зачем вам делать что-то для меня – ведь вы хотите сделать что-то хорошее для себя, вам нужно думать о собственной выгоде.
Правильно? А вот если я, предлагая вам купить у меня какую-то вещь, начну вам говорить о вашей выгоде, о том, что вы получите, покупая у меня эту вещь, то с этого момента начнется манипуляция, потому что я буду представлять вам информацию таким образом, чтобы вы отреагировали на нее нужным мне образом.
Совсем необязательно, что я буду вас обманывать и как-то вредить вам, просто сам процесс подачи информации именно таким образом будет являться манипуляцией. Я буду преследовать свои интересы, говоря вам о ваших интересах, то есть, я буду ставить ваши интересы превыше своих. А это неестественное для людей поведение.
Конечно, я могу продать вам полезную, очень полезную для вас вещь, но используемый мною для ее продажи подход – это манипуляция. И в большинстве случаев – такой подход срабатывает. Потому что люди хотят думать о своей выгоде, а не о чужой.
Какой вывод можно сделать из этого примера? Очень простой – чтобы манипулировать людьми, необходимо понимать, как они обычно реагируют на ту или иную информацию, которую получают из внешнего мира. Узнав о закономерностях человеческой реакции на внешние раздражители как можно больше, вы сможете добиваться от них нужного вам поведения в большинстве случаев.
Вообще, чем более амбициозен человек, тем сильнее он нуждается в навыках манипуляции. Ведь чем выше мы поднимаемся по социальной пирамиде, тем более хитрые, коварные, изворотливые люди встречаются на нашем пути.
Например, вы не сможете успешно заниматься бизнесом, если не научитесь манипулировать людьми, потому что честность и открытость в бизнесе очень часто жестоко наказываются.
Я не говорю, что вам обязательно нужно обманывать людей, предавать, подставлять, использовать, чтобы преуспеть в бизнесе, я говорю, что для того, чтобы совершать выгодные сделки – нужно уметь определенным образом влиять на людей.
Любой бизнес – это продажа, а чтобы продавать – нужно уметь убеждать, внушать, объяснять, побуждать и таким образом договариваться с людьми. Ведь с некоторыми людьми договориться очень непросто, к ним требуется особый подход. И чтобы этот подход найти – необходимо воспользоваться подходящими приемами манипуляции.
Источник: https://psichel.ru/psihologiya-manipulirovaniya/
Манипулятивные характеры
РЕФЕРАТ
на тему: Манипулятивные характеры
Тема манипуляций очень важна в современном мире. В наше время почти во всех сферах общественной жизни не обойтись без манипулирования.
На протяжении многих веков люди манипулировали друг другом, чтобы получить власть, деньги, славу или что-то еще. Александр Македонский, Цезарь, Гитлер, Сталин – все эти люди были первоклассными манипуляторами и смогли добиться невероятных успехов.
Они сумели собрать вокруг себя огромное количество людей и управлять ими. Но даже в обычной повседневной жизни не редко приходится иметь дело с манипуляциями. Родители манипулируют детьми, когда говорят, что разрешат им больше гулять, если будут получать больше хороших оценок.
Маленькие дети могут начать реветь, и тогда уже родители попадут под влияние ребенка.
В данной работе основное внимание уделяется манипулятивным характерам. Эти знания помогут правильно отреагировать на манипулятивное влияние и не попасть под контроль другого человека.
Манипуляция — целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля. Упрощая: манипуляция — скрытое психологическое воздействие.
Основной секрет манипуляции — обход контроля. Основные механизмы здесь следующие:
· скрытое, незаметное для человека воздействие;
· обман контроля, ловко замаскированное воздействие;
· неожиданное воздействие, к которому человек не готов и поэтому не успевает включить контроль;
· использование ловушек, в которые попадает человек;
· воздействие на подсознание;
· воздействие на эмоции и глубинные слои человеческой психики.
Мы видим и чувствуем, что манипуляция действует на нас, но это действие от нас скрыто, и мы ничего не можем с этим поделать.
Манипулятор — личность, использующая других людей для достижения своих собственных целей, чьим главным инструментом является соответственно манипуляция. Предрасположенность к манипуляциям характерна для невротической личности.
Одной из потребностей такой личности является потребность в доминировании, обладании властью. Карен Хорни считает, что навязчивое желание доминировать порождает у человека неспособность устанавливать равные отношения.
Если он не становится лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным. Он настолько властен, что все находящееся за пределами его власти воспринимается им как собственное подчинение. От манипуляций страдает не только их объект.
Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция – это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других».
В зависимости от характера манипуляции, можно выделить определенные манипулятивные характеры. Современная классификация манипулятивных характеров построена на стратегиях влияния манипулятора, в ней выделяется три типа характера:
1) «Душка»
2) «Силовик»
3) «Тактик»
«Душка» ведет себя мягко, по-доброму, в основном вызывая положительные эмоции у объекта манипуляции. Манипуляции «Душки»:
· Комплименты: «Вы великолепно выглядите!»;
· Обаяние тактичности, «Волшебные слова»: спасибо, пожалуйста, будьте добры;
· Благодарность: «Огромное вам человеческое спасибо за вашу помощь и поддержку!»;
· Соблазнение.
«Силовик» рассчитывает на свою силу и старается подавлять объект манипуляции. Манипуляции «Силовика»:
· Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»;
· Настаивание;
· Давление понтами: «Я — представитель компании «NNN» «;
· Давление авторитетом: «А генерал сказал, что бегемоты летают»;
· Давление на жалость: «Сами мы не местные»;
· А также давление виной, страхом, чувством долга, обидой и т.д.
В отличие от «Силовика» и «Душки», «Тактик» не влияет напрямую на человека. Он старается создать определенные условия, из которых нужные действия вытекают сами собой. Манипуляции «Тактика»:
· Выстраивание ситуации: лежачие полицейские на дороге — они водителей не уговаривают и не запугивают, но лежат так, что водители сами понимают ситуацию и сами принимают нужное решение;
· Выбор без выбора: «Ты какую кашу будешь: рис или гречку»»
· Категорично подаваемая информация: «Из проверенных источников известно…»;
· Обман;
· Отвлечение или переключение внимания;
· Вовлечение;
· Внушение.
Огромный вклад в изучение манипуляций внес американский психолог Эверетт Л. Шостром. «Манипулятором я называю человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, «вещам», подлежащим использованию и контролю.
Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать», писал он в своей книге «Человек-манипулятор».
Типология манипулятивных характеров Шострома основывалась на межличностном круге Тимоти Лири. Шостром разделял всех манипуляторов на 2 группы – попирающих и попираемых, в каждой группе было по 4 типа, итого 8 основных типов. В разные моменты жизни человек может вести себя по-разному, но в каждом человеке преобладает какой-то один, характерный для него тип манипулятора.
1) «ДИКТАТОР». Демонстрирует власть и силу, чтобы управлять своими жертвами, он подавляет их, приказывает, ссылается на авторитеты и т.д. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Божество, Деспот, Надзиратель, Большая Шишка.
2) «ТРЯПКА». Представляет собой прямую противоположность Диктатора, и обычно выступает в роли его жертвы. Тряпка мастерски справляться с Диктатором. Он демонстрирует свою чувствительность и ранимость, все забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. Разновидности Тряпки: Уступчивый, Хамелеон, Застенчивый, Растяпа, Тупой.
3) «КАЛЬКУЛЯТОР». Стремится, во что бы то ни стало, просчитать и проконтролировать все вокруг себя. Он обманывает, запутывает, надувает других, старается всех перехитрить и перепроверить. Разновидности Калькулятора: Аферист, Соблазнитель, Мошенник, Шантажист, Шулер.
4) «ПРИЛИПАЛА». Полная противоположность Калькулятора. Он подчеркнуто, зависим, желает быть ведомым, ищет заботу и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Разновидности Прилипалы: Беспомощный, Вечное Дитя, Ипохондрик, Нытик, Паразит.
5) «ХУЛИГАН». Демонстрирует агрессивность, жесткость и недоброжелательность. Он управляет окружающими с помощью угроз. Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты – Стерва, Мегера, Сварливая Баба.
6) «СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ». Демонстрирует сердечность, заботливость, внимательность. Он просто убивает своей добротой. С ним сложнее справиться, чем с Хулиганом, – вы же не будете драться со Славным Парнем! В конфликте с Хулиганом Славный Парень почти всегда побеждает. Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный.
7) «СУДЬЯ». Подчеркнуто критичен и скептичен. Он никому не доверяет, постоянно осуждает и негодует, обидчив и злопамятен. Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель.
8) «ЗАЩИТНИК». Противоположность Судьи. Демонстрирует свою поддержку и снисходительность к ошибкам.
Он портит окружающих, потакая им сверх всякой меры, а также не давая подзащитным постоять за себя и обрести самостоятельность.
Вместо того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о других, принимая над ними пожизненную опеку. Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист.
Активный, или попирающий, манипулятор использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.
Пассивный, или попираемый, манипулятор чувствует себя беспомощным. Непосвященному может показаться, что пассивный манипулятор становится жертвой активного, однако крики «Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!» – не более чем уловка пассивного манипулятора.
В любой схватке между «попирающим» и «попираемым» победа чаще всего достается пассивной стороне. Общеизвестным примером может служить мать, которой неожиданно «становится плохо», когда она не может справиться с детьми.
Ее беспомощность делает свое дело, и дети становятся послушнее.
Как правило, манипулятор являет собой какой-то один из этих типов, либо их комбинацию. Его отношения с окружающими складываются на основании вполне определенных закономерностей.
Так, если человек относится к какому-то ярко выраженному манипулятивному типу, то он неизбежно ищет среди окружающих свою противоположность, превращая их тем самым в свои мишени.
Например, женщины-Тряпки, нередко выбирают себе мужей-Диктаторов, и, умышленно удерживая их в этой роли, осуществляют над ними контроль с помощью своих подрывных приемов.
Поскольку каждый человек несет в себе весь набор манипулятивных характеров, психотерапевтическая группа представляет собой как бы модель нашего внутреннего мира, вынесенную наружу. Поэтому групповая терапия эффективно помогает манипулятору увидеть себя со стороны, в других людях.
Иногда разные люди по-разному нас воспринимают, поскольку одним мы демонстрируем одни манипуляции, а другим – другие. Вот почему следует быть достаточно осторожным в своих суждениях о людях на основании чужих мнений.
Как правило, последние отражают лишь отдельные стороны личности, причем далеко не всегда самые главные.
Источник: http://MirZnanii.com/a/201411/manipulyativnye-kharaktery
Что такое манипуляция. Целесообразность манипулятивного воздействия
Принято считать, что самооценка — это оценка человеком собственных качеств, чувств, действий, достоинств и недостатков. Такое определение дает нам лишь отдаленное представление о том, что же такое самооценка.
На самом деле, самооценка происходит из нашей способности оценивать вещи, явления, действия — словом, всё, что нас окружает. Из всего этого многообразия мы выбираем то, что считаем лучшим и важным для себя — это становится желаемым. Сюда же входят наши намерения, планы, мечты.
Отсюда можно вывести более полное определение: самооценка — это оценочное представления человека о разнице между желаемым и действительным. В нее входят представления о динамике своих качеств — мы оцениваем, в какую сторону и с какой скоростью эти качества менаются.
Мы оцениваем, насколько наше желаемое реализуемо — это и есть самооценка.
Самое страшное, что может случиться с самооценкой — это ее переход под внешнее управление. Это происходит повсеместно и крайне часто. Чтобы выяснить причину, нужно понять, кому это выгодно. А выгодно это всем, кто хочет совершать над нами манипуляции нашими же руками, и управление самооценкой извне — замечательный способ добиться такого результата.
Для изменения самооценки манипулятору потребуется изменить что-то из составляющих самооценки: — желаемое — представления о действительном
— оценка реализуемости желаемого
Конечной целью манипуляции всегда становится изменение желаемого, а остальные составляющие используются только как инструмент. На какие именно составляющие будет «давить» манипулятор, зависит от его целей. Он может пытаться изменить ваши представления о действительности, убеждать, что с вами что-то не так, что вы что-то делаете неправильно.
Он может отговаривать вас от воплощения в жизнь какого-нибудь плана, убеждая в его нереализуемости. А может, наоборот, подсказать вам выгодный ему путь получения желаемого и убеждать вас в том, что этот путь короче. Он может сразу же пытаться поместить нужный ему пункт в список вашего желаемого — именно так работает большая часть рекламы.
Самый яркий пример — впариватели, которые ходят по домам и пытаются убедить вас купить у них что-то. Есть еще один способ — убедить в неминуемости нежелательных для вас последствий,если вы не сделаете то, что от вас требуют. Попросту говоря, запугивание, как правило — лишением желаемого, в том числе и ставшего действительным.
На практике для улучшения результата могут использовать несколько приёмов одновременно.
Иногда случается так, что манипуляция распространяется подобно инфекции. Так, манипулятор одновременно сам является и жертвой, и такая цепочка может включать в себя огромное количество людей. Самый явный пример — секты.
Самая страшная манипуляция — это когда вас убеждают в том, что ваша самооценка ВСЕГДА должна быть под внешним управлением. Это колоссально облегчает «работу» любого манипулятора и открывает вас для впитывания любой лжи.
Представьте себе масштабы: заразная манипуляция, которая облегчает осуществление других манипуляций! Цель ее в том, чтобы поставить вашу самооценку в зависимость от того, как другие люди оценивают вас. Если кратко — заставить вас равняться на других. Все хотят быть в нормальных отношениях с окружающими (как минимум — взаимного уважения).
Суть манипуляции в том, чтобы запугать вас плохим отношением или просто грубой силой, если вы не измените своих желаний в пользу того, чего желают окружающие. Необходимое условия для запугивания — наличие рычагов давления. Конкретно для этого запугивания на протяжении всей жизни человека подходит только один отрезок времени.
Времени, когда человек находится в полной материальной зависимости и сильно ограничен в противостоянии физическому насилию. Это время — школьный и частично дошкольный возраст.
Система образования создает практически идеальные условия для этой манипуляции. Людей сгоняют в группы, достаточно маленькие, чтобы ими можно было хоть как-то управлять, но достаточно большие, чтобы возникающие конфликты и насилие было трудно пресечь.
При этом пресечение насилия и не ставится целью — никто специально этим не занимается. Формально эту обязанность могут повесить на учителей, чтобы в случае чего было легко найти козла отпущения.
Реально следить за этим никто не будет, и формальность эта останется прикрышкой для крайних случаев.
Люди, прошедшие через это, делятся на 3 группы. Первая группа — основная масса, те, кого удалось запугать без особого сопротивления. Вторая группа — те, кто сопротивлялся, но безуспешно.
Как правило, они озлоблены и циничны из-за того, что были объектами избиений, насмешек и унижений. Равняются на окружающих также, как и первая группа, но с другим знаком. Их главное правило — поступать как угодно, лишь бы не так, как основная масса.
Третья группа — те, кто хорошо маскировался или те, кто мог постоять за себя, но не стремился к демонстрации своего превосходства.
С течением времени состав групп изменяется. Люди из второй группы, отторгнувшие навязанную привычку равняться на других, переходят в третью.
Люди из второй же группы, получив рычаги давления на других, могут перейти в первую.
Люди из первой и третьей групп могут перейти во вторую, если их достаточно хорошо убедить в том, что их уникальные особенности дают им неявное, но неоспоримое превосходство над окружающим большинством.
В любом случае, большинство людей относится к первой, хорошо управляемой группе. Вторая группа тоже остается хорошо управляемой, достаточно правильно сыграть на противопоставлении её основной массе — и дело сделано. Третья группа крайне малочисленна, но более устойчива к манипуляциям и хорошо замаскирована.
В результате в обществе доминирует легковнушаемое большинство, основная цель и смысл жизни которого — быть или хотя бы казаться не хуже или лучше других. Их кредиты кормят банки, их кошельки кормят рекламодателей и диктаторов моды.
Это они воспевают конкуренцию как добродетель — только потому, что их жизнь немыслима без нее. Это их неутолимая жажда казаться самим себе лучше других порождает все виды дискриминации (особенно нацизм и фашизм) и связанные с ней конфликты вплоть до настоящих войн.
И это большинство разбавлено такими же внушаемыми, но часто более циничными и мстительными людьми. Людьми, которые всю оставшуюся жизнь тратят на противопоставление себя большинству, подобно этому самому большинству убеждая всех в своем превосходстве.
Эти люди, когда их дети достигают того самого возраста, будут способствовать переходу их самооценки под внешнее управления. А значит, процесс будет повторяться по кругу.
Закономерный вопрос — что со всем этим делать? Максимум, что простой, не наделенный властью человек может сделать — перестать равняться на других и попытаться распространить эту идею. Например — копированием этого текста, или пересказа основной идеи своему кругу общения. Если вы знаете способы получше — предлагайте их.
Источник: https://constructorus.ru/psixologiya/chto-takoe-manipulyaciya.html
Загрузка...
