Экономическая психология — Психология спроса
Поведение потребителя – это совокупность поступков и действий отдельных индивидов и их групп, направленная на получение, потребление и распоряжение различными благами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим поступкам или следуют за ними.
Развернутая модель покупательского поведения была предложена известным специалистом в области маркетинга Ф. Котлером.
Она содержит такие важные с точки зрения экономической психологии компоненты, как характеристики покупателя, оказывающие влияние на его действия, а также схему процесса принятия решения о покупке [11].
К характеристикам покупателя он относит факторы различных уровней, которые оказывают влияние на совершаемые покупки:
а) факторы культурного порядка: культура (базовый набор ценностей, предпочтений и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества), субкультура (культура более мелких групп), социальное положение.
б) факторы социального порядка: референтные группы, семья, роли и статусы;
в) факторы личного порядка: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни; тип личности и представление о самом себе.
г) факторы психологического порядка: мотивация, восприятие, убеждения.
В соответствии с моделью Ф. Котлера решение покупателя о приобретении товара проходит следующие этапы:
1) осознание проблемы: процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает нужду, оценивает разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Возникает мотив приобрести определенный товар, способный удовлетворить возникшую потребность.
2) поиск информации: мотивированный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то потребность может отложиться в его памяти.
При этом потребитель либо прекращает поиски информации, либо занимается активными поисками.
В качестве источников информации он может использовать: а) личные источники (семья, друзья, знакомые); б) коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки); в) общедоступные источники (средства массовой информации); г) источники эмпирического опыта;
3) оценка вариантов: во-первых, каждый потребитель обращает больше всего внимания на те свойства товара, которые имеют отношение к его нужде.
Во-вторых, потребитель придает разную степень значимости, полезности свойствам, которые важны для него. В-третьих, оценка свойств ведет к ранжированию объектов из множества альтернатив.
У потребителя формируется намерение совершить покупку наиболее предпочтительного объекта;
4) решение о покупке: несмотря на имеющиеся намерения сделать покупку, на принятие окончательного решения могут повлиять такие факторы, как отношения других людей и непредвиденные обстоятельства;
5) реакция на покупку: купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо не удовлетворен, что отразится на его последующем поведении и отношении к данному товару, марке, фирме.
Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи и не заканчивается этим актом. За ним следует этап восприятия купленного продукта. Использование данной модели не только позволяет покупателю рационализировать свои действия, но и позволяет продавцу анализировать поведение покупателя на всех этапах приобретения товара.
Адаптируя модель Ф. Котлера, российскими исследователями были выделены следующие значимые факторы, влияющие на итоговые действия покупателя [11]: а) характер индивида; б) уровень его образования; в) степень культуры; д) материальное положение; е) особенности текущей ситуации.
Особенности поведения людей на рынке товаров характеризуют также совершаемые ими виды покупок [11]:
а) покупки, основанные на размышлении: они связанны с обдумыванием вопроса, каким образом можно совершить покупку, удовлетворяющую потребности в наибольшей степени.
б) покупки, основанные на эмоциях: эти покупки предполагают размышления по поводу того, как лучше обосновать для себя (и для других) целесообразность уже сделанной покупки;
в) привычные покупки: покупатель склоняется лишь к приобретению уже известной продукции. Такой тип покупок удобен, поскольку избавляет от необходимости постоянно делать выбор. Данное поведение характерно при покупке товаров надежных торговых марок;
г) спонтанные покупки могут вызываться внешними или внутренними стимулами, между которыми существует взаимосвязь. Неожиданно возникшее внутреннее желание сделать покупку может быть обусловлено внешними стимулами (например, рекламным предложением о распродаже, услышанным в супермаркете);
д) часто или редко происходящие покупки, которые говорят о приоритетных потребностях индивида.
Представленные виды покупок – своеобразные теоретические модели поведения покупателей. В реальной жизни, как правило, наблюдается сочетание различных видов покупок.
Источник: https://cribs.me/ekonomicheskaya-psikhologiya/psikhologiya-sprosa
Психология внутридневной торговли
Я торгую в течение многих лет, а занимаюсь психологией еще дольше. Вот несколько вещей, которые я узнал о торговле, правильном образе мыслей, и самых важных навыках, необходимых для успеха во внутридневной торговле.
Внутридневная торговля является очень, очень трудной для изучения.
Почему это так трудно? Многие люди могли бы преуспеть в других профессиях, но посчитать торговлю внутри дня сложным делом.
Из-за нашей эволюции, и как она повлияла на развитие нашего мышления, мы глубоко настроены на избежание потерь, а также на действенную реакцию в случае опасности (драка или бегство).
Работа в среде, которая представляет угрозу потери каждый день, бросает серьезный вызов нашим способностям. У людей также есть особенности в том, как они принимают решения в условиях риска и неопределенности. Все это вместе взятое делает внутридневную торговлю исключительно трудной.
Мы действительно должны научиться идти против собственной природы и компенсировать природные недостатки для того, чтобы зарабатывать. Из-за этих врожденных характеристик, обучение торговле на бирже занимает много времени, чтобы выработать набор надежных торговых навыков.
Биржевая индустрия говорит то, что вы хотите услышать.
Вы хотели бы прочитать книгу или две, посетить на выходных семинар, а затем пойти на биржу и начать зарабатывать деньги в большом количестве. Нет ничего плохого в такой мечте, но, как и в любой профессии, которая требует навыков и знаний, вы должны работать над умением торговать на бирже каждый день.
Подумайте о профессиональном уровне в спорте, как пример. Любой успешный спортсмен имеет за плечами длительный опыт тренировок и соревнований, но продолжает работать каждый день, чтобы развить существующие навыки и получить новые. Это непрерывный процесс.
Некоторые в биржевой индустрии продвигают идею, что все, что вам нужно для заработка, так это следовать зеленым и красным сигналам покупки и продажи, и вы получите денег больше, чем в ваших самых смелых мечтах. Вы знаете в глубине души, что это не так. Если бы это было так, все были бы богаты.
Часть пути к успеху на бирже состоит в том, чтобы избежать ловушек, которые «слишком хороши, чтобы быть правдой».
Вы можете стать успешным торговцем, но только если вы работаете над этим.
Это верно во всех профессиях; внутридневный трейдинг, конечно, не исключение. Во-первых, рынки трудно понять. Вы видите как сигналы на покупку вашего индикатора работали чудесно на прошлой неделе, но на этой неделе, вы получаете потери. Как так может быть? Это имеет отношение к рыночной ситуации.
Никогда не будет достаточно купить индикатор, прочитать о его настройке, или узнать об условиях на покупку или продажу на семинаре. Да, они будут работать, но только в правильных условиях рынка. Покупка на откате, например, работает только тогда, когда рынок находится в восходящем тренде.
Трейдеры, которые стали успешными, работали очень напряженно, чтобы научиться понимать, когда их торговые сигналы имеют лучшие шансы на заработок.
Один из секретов успеха торговли внутри дня.
Ключ к успеху в этом бизнесе, по крайней мере частично, и это безусловно, очень важная часть, состоит в том, чтобы узнать, как читать состояние рынка с графика. Это то, что я называю структурой рынка.
Если рынок в целом делает более высокие максимумы и более высокие минимумы, то спрос доминирует, и тренд направлен вверх. Покупки на откатах будут хорошо работать почти каждый раз. Но они не будут работать хорошо, если рыночные условия им не способствуют.
Чтение рынка сводится к анализу действия цены и объема, чтобы оценить баланс спроса (покупки) и предложения (продажи). Для этого не нужны индикаторы.
Исходя из анализа, можно определить, что на рынке происходило раньше, что происходит сейчас, и что, наиболее вероятно, произойдет в дальнейшем. Конечно, нужны время и усилия, чтобы развить этот навык, но он того стоит.
Доктор психологии Гари Дейтон.
Перевод: Олег Пилипенко.
Источник: http://www.sprosipredlozhenie.com/psixologiya-vnutridnevnoj-torgovli/
Лекция 5. СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 7Следующая ⇒
1. Спрос. Закон спроса.
Любые сделки, которые заключают хозяйствующие агенты, в современной экономике называют трансакциями. Издержки, связанные с осуществлением сделки — трансакционными Основной вид сделок, происходящих на рынке, — это взаимодействие между покупателем и продавцом по поводу обмена благ любого вида.
Покупатель испытывает потребности, то есть желание получить физическое или моральное удовлетворение от использования блага. Рынок реагирует не на потребность вообще, а только на платежеспособную потребность.
Потребность, представленная на рынке и подкреплённая деньгами, получила название спроса. Спрос — это количество товаров или услуг, которые будут куплены по определённой цене за определённый промежуток времени при прочих равных условиях. Спрос — это перечень цен и соответствующих им значений количества, который может быть выражен:
— уравнением P = b – a ∙ Q
По математической логике цена является аргументом, а спрос — функцией от цены Q = b – a ∙ P (объяснить)
— таблицей (шкала спроса)
— графически (кривая спроса).
График спроса может быть линейным. Для линейного уравнения P = b – a ∙ Q «b» — это точка пересечения с осью У (Q = 0)
«а» — угол наклона графика спроса. Наклон отрицательный, значит «а» с минусом.
D — demand — спрос Р — price — цена Q — quantity — количество
Движение от одного столбца шкалы к другому или от одной точки кривой спроса к другой называется изменением величины (объёма) спроса. Оно отражает зависимость величины спроса от цены на товар.
Изменение спроса – это переход к другой шкале или другому графику спроса.
При увеличении спроса кривая сдвигается вправо вверх, при уменьшении — влево вниз.
Изменение спроса происходит под действием неценовых факторов:
1. Изменение доходов населения. Прямая связь — доходы растут, спрос тоже растёт. (Доходы зависят от налогов и дотаций).
2. Число покупателей. Прямая связь. (Сюда же структура населения).
3. Изменение вкусов и предпочтений.
4. Цены на сопряжённые товары.
1) субституты — взаимозаменяемые товары. Прямая связь между ценой на один и спросом на другой.
Сок и лимонад. При росте цены на сок увеличится спрос на лимонад. При снижении цены на сок уменьшится спрос на лимонад.
2) комплементы — взаимодополняющие товары. Обратная связь между ценой на один и спросом на другой.
Машины и бензин. При росте цен на машины уменьшается спрос на бензин. При снижении цен на машины растет спрос на бензин.
5. Ожидания потребителей. Основные — инфляционные ожидания.
Закон спроса отражает обратную связь между величиной спроса и ценой блага и формулируется следующим образом: если цена товара повышается (при этом все прочие условия остаются неизменными), то спрос будет предъявляться на меньшее количество этого товара. Закон спроса иллюстрируется графически наклоном кривой спроса слева направо вниз.
Отрицательный наклон кривой спроса объясняется:
— Эффектом дохода. При снижении цены на определённый товар покупатель по отношению к этому товару становится богаче, его доход как бы возрастает, и он может приобрести больше единиц товара.
— Эффектом замены. Эффект замены — при снижении цены на один товар он становится относительно дешевле по сравнению с товарами. Покупатель старается приобретать больше единиц именно этого товара.
— Законом убывающей предельной полезности. Это самое правильное объяснение.
В одном акте потребления каждая следующая единица потребляемого блага приносит человеку меньшую полезность, чем предыдущая.
Пример с мороженым. Каждая следующая порция приносит меньшее удовольствие, чем предыдущая. Полезность 5-й порции — нулевая. Считается, что рациональный потребитель во вред себе не потребляет. Но можно съесть 6-ю порцию и заболеть ангиной. Поэтому иногда график предельной полезности рисуют пересекающим ось Х.
Различают индивидуальный и рыночный спрос. Кривая индивидуального спроса отражает зависимость объема спроса на товар от его цены для единичного потребителя. Рыночный спрос — это сумма индивидуального спроса различных потребителей.
Источник: https://lektsia.com/2xb50f.html
Спрос и предложение в экономике
Экономика сегодня довольно тесно связана с торговлей, для нее важно понятие рынка, существующие типы рынка, то, как именно их особенности сказываются на развитии, какие возможности предоставляются участникам. Имеет значение и то, насколько рынок и рыночный механизм регулируется государством. Как конкретно все происходит? До какой степени? Какие есть механизмы защиты, если есть?
Напомним, что отличительной чертой рыночной экономики является невмешательство со стороны правительства, властных структур в целом. Это декларируется во многих современных странах, но что на самом деле?
Если говорить кратко, то начало формирования всероссийского рынка как раз связано с отходом от диктата государства и движением по направлению к большей свободе. Но исторически плавный рост как таковой отсутствовал. Произошел довольно резкий и болезненный для многих рывок, что привело к дестабилизации, к исчезновению гарантий.
Стал в начале 90-х снова зарождаться рынок факторов производства (земля, труд и капитал), но зачастую контроль был весьма условным. В итоге всероссийский рынок на первом этапе отличался крайностями, хаотичностью, проникновением криминальных элементов во властные структуры.
Это все породило для рядовых участников ощущение опасности, повышенного риска.
В то же время сущность рынка со свободной экономикой большинству не была знакома. Не все понимали, как именно образуются на практике спрос и предложение на рынке земли, к примеру, какие существуют варианты и альтернативы. Такое положение без качественной проработки проблемы часто порождает откат в стремление к большему контролю.
В итоге современный всероссийский рынок часто страдает от вмешательства со стороны правительства, от принятия непродуманных законопроектов и т.д.
Вместе с тем нельзя отрицать, что функции государства подразумевают, помимо прочего, также и стабилизацию ситуации, изучение того, что может быть причиной инфляции. То есть совсем не вмешиваться было нельзя.
Другое дело, как именно нужно менять ситуацию, как реализуются функции государства в целом и на местах.
Для России многие типы рынков были и остаются неизученным понятием. Кое-что исследовано в теории, например, представителями отдельных профессий в ВУЗах, но не освоено на практике. Именно поэтому когда появляются попытки внедрить новые технологии, изменить ситуацию в целом, начинаются пробуксовки, ошибки, проблемы, которые непосредственно влияют на формирующуюся ситуацию.
Нельзя игнорировать типы рынков, закон спроса и предложения, ценовые и неценовые факторы их формирования, взаимосвязь между описанными выше понятиями. Даже если, например, спрос и предложение на рынке капитала в России очень сильно подвергаются изменениям из-за местной специфики, все равно надо понимать, как все должно работать, чтобы узнать, почему этого не происходит.
Из всего, сказанного выше, следует, что каждое явление стоит понять, чтобы разобраться с причинами своих удач или неудач. И к базовым моментам относятся, в частности, спрос и предложение. Обратите внимание на еще несколько нюансов.
Так, при изучении таких понятий как рынок и рыночный механизм спрос и предложение всегда будут основными. Без них невозможно разобраться в происходящем.
По мнению выдающегося американского экономиста Хейне, «спрос и предложение это процесс взаимного приспособления и координации».
Почему же все это так важно? Представьте себе, что создается продукт. В широком понимании под ним можно понимать не только добытое сырье, сделанный инструмент, пошитое платье, построенный дом, но и услугу, а также информацию.
Дальше происходит реализация, после чего производитель получает деньги.
От того, насколько его товары и (или) услуги востребованы, зависит то, увеличивается ли у него объём продукции, будет ли в целом рост, внедрение новых технологий, станет ли происходить модернизация, сможет ли он выплатить премии, а также просто зарплаты рабочим или нет.
Со стабильным потреблением происходит постепенное повышение качества услуг и товаров. Производитель получает возможность двигаться дальше, а резкое увеличение цен на то, что он создает, позволяет ему надеяться даже на сверхприбыль. В краткосрочной перспективе инфляционные тенденции идут такому участнику рынка на пользу.
Однако в долгосрочной происходящее не может не влиять на рынок покупателя. Если мы видим предложения по цене только высокой, а речь не идет о товаре, от которого получится отказаться, то вскоре начнет падать уровень жизни.
И тот или же иной производитель неизбежно пострадает, потому что снижение спроса часто происходит из-за невозможности большого количества людей покупать определённые товары и услуги.
Что это означает? В условиях, когда экономика находится в состоянии стагнации, нетрудно предугадать, что произойдет, если спрос сократится, а предложение возрастет: производитель начнет терпеть убытки. Чтобы вернуть востребованность, ему придется снижать цены.
Но это далеко не всегда возможно, потому что если цена товара окажется ниже себестоимости и не окупит вложений, то компания в таком случае все равно окажется в проигрыше.
Что часто и происходит, в результате сокращается штат сотрудников, увольняются те, без кого фирма может обойтись.
Кроме того, предприятия также стремятся со своей стороны уменьшить количество предложения. Поэтому сокращаются и производственные линии, объем выпускаемой продукции. Иногда процесс создания чего-то нового вообще останавливается до момента, когда все уже выпущенное не будет полностью реализовано.
Часто это срабатывает. Когда общее количество товара уменьшится, производитель сможет реализовать остаток по более высокой цене. Экономика регулярно сталкивается с такими взлетами и падениями.
И поскольку ситуация давно стала характерной, то ее начали изучать, рассматривать с точки зрения обществоведческого взгляда на вещи, а также юридического, экономического, социального, политического и т.
п.
Что такое спрос? Понятие эластичности
Итак, какой смысл обществоведы вкладывают в понятие спрос? Что он вообще собой представляет? Это проявление фактических потребностей людей. Спрос напрямую влияет на предложение, тем самым формируя рынок понятие рыночных отношений как таковых. Чем выше будет спрос, тем больше в итоге окажется предложение.
Но существует определенная ценовая эластичность спроса и предложения. Когда цена на товар меняется, то показатель спроса может вырасти, упасть или остаться на прежнем месте. И здесь мы уже говорим о новых данных, которые важны игрокам на рынке. Чтобы
преуспевать, нужно понимать происходящее, а также действовать превентивно. Поэтому появляется такой термин как коэффициент эластичности спроса и предложения. Впервые определение дал Маршалл в 1885 году.
Несмотря на то, что само понятие появилось в экономической науке довольно поздно, оно быстро стало фундаментальным. И в условиях повышенной конкуренции дает возможность производителю регулировать со своей стороны предложения, предложение становится более контролируемым.
Что очень важно, поскольку сегодня не только перед теоретиками, но и перед практиками (предпринимателями) встает большое количество сложных экономических вопросов.
Например, если предложение и спрос на товар возрастают то что именно это означает? Останется ли все на прежнем уровне? Да, если тенденции идут одинаковыми темпами, одним словом, если они совершенно идентичны. Но в реальности такое бывает редко.
Понятие эластичности сейчас очень практичное. За соответствующие исследования американские компании берут приличные суммы, исследуя рынок. Это позволяет не только понять рынок покупателя, увидеть ситуацию его глазами, но и учесть все неценовые факторы спроса и предложения, с которыми как раз бывает больше всего проблем.
Если изменение спроса идет следом за ценой, то оно эластичное. В этом случае для кратчайшего исправления ситуации необходимо оптимизировать производство, чтобы уменьшить стоимость товара. И понятно, как именно компания может повлиять на продажи. Но описанная ситуация – самая простая. Часто же ценовые и неценовые факторы несколько сложнее, к тому же они влияют друг на друга.
Например, спрос превышает предложение, а показатели продаж компании все равно не выросли или же изменились незначительно. В этом случае либо полученный результат не относится к конкретной фирме (ошибка в выборке, в регионе и т. п.), либо же есть другие неучтенные нюансы.
Например, продукция устарела, не соответствует веку и ожиданиям покупателей. Или же зарегистрированное превышение было кратковременным, вот, кстати, почему такие исследования должны быть продолжительными.
Чтобы увидеть картину полностью, нужно учесть все факторы влияющие на изменение спроса.
Иногда это может быть фактическая недоступность продукции. Периодически – ограниченный выбор. В отношении конкретного товара большое значение имеет рост конкурентов.
Также стоит учесть рекламу, покупательскую способность, наличие постпродажных услуг – все эти моменты нередко являются решающими.
Спрос резко поменялся? Возможно, раньше покупатели относились к товару с предубеждением, а потом вышло опровержение негативной информации из авторитетных источников.
Если в одной и той же категории схожий товар по сопоставимой цене пользуется спросом, а другой – нет, то нужно разобраться с отличием. Этот момент может касаться подачи информации, сервиса, дополнительных услуг и т.п. Экономика не знает мелочей, особенно потому, что они в итоге могут обойтись в миллионы.
Спрос важен не только из-за того, что он позволяет зарабатывать. Его показатели еще дают возможность оценить социум в целом, увидеть, какие сейчас есть потребности у покупателей. Таким образом, функции спроса выходят далеко за пределы рынка. Что нужно понимать, как минимум, для того, чтобы успешно зарабатывать.
Что еще нужно знать?
Имеет значение еще и взаимодействие совокупного спроса и совокупного предложения в целом. Часто рост одного обусловлен не качествами товара, а тем, как улучшается или ухудшается уровень жизни в целом. От этого зависит и макроэкономическое равновесие совокупный спрос и совокупное предложение влияют на всю экономику. Ведь речь идет об общем объеме. И предложения обычно всегда больше.
В противном случае мы говорим об инфляции спроса. С этой проблемой столкнулись в СССР. Тогда постоянный рост темпов производства не успевал за потребностями. Под понятием инфляции спроса понимается избыточность совокупного спроса по отношению к реальному предложению.
Оно влечет за собой дефицит товаров, который приводит к формированию черного рынка и другим негативным экономическим явлениям. В 90-х годах от инфляции спроса удалось отойти, но поскольку покупательские способности сильно упали, то в итоге пришли к удовлетворению потребностей зачастую некачественными товарами.
Тем не менее такой инфляции спроса в нашей стране больше не было. Что дало возможность каждому получить необходимое хотя бы в минимуме.
Вышеуказанное красноречиво демонстрирует, насколько важен баланс в отношении такого понятия как спрос, спроса может быть слишком много. Правда, не при рыночной экономике.
Почему? Все просто: когда возрастает спрос, спроса тенденции начинают сразу же удовлетворяться разными компаниями. Ведь для предпринимателей это означает появившуюся возможность заработать.
Подобным образом происходит регулирование рынка, что только лишний раз подчеркивает важность такого явления как спрос, спроса влияние на установление взаимоотношений между разными участниками, на то, что производится на рынке. Графически это показывает и кривая спроса.
Вообще график спроса и предложения, как, впрочем, и кривая спроса и кривая предложения – очень наглядны и убедительны. Обычно такой график прикладывается почти к каждому маркетинговому исследованию.
О предложении
Для рынка в конечном значении не меньшее значение имеет и предложение. Существует формула, позволяющая рассчитывать, как именно объем производства реагирует на изменение цен. Это тоже эластичность, но уже применительно к другому понятию.
Чтобы разобраться с ним, нужно иметь в виду, что некоторые товары могут быть взаимозаменяемыми (вместо одной еды можно купить другую или вместо одних развлечений выбрать совсем другой вид досуга, а также вовсе отказаться от него).
Есть и взаимодополняемые.
При проведении расчетов следует иметь в виду функции предложения. В широком понимании речь идет о поведении предпринимателя, о том, готов ли он двигаться дальше, что он способен сделать, чтобы сохранить конкурентоспособность.
Имейте в виду: основной закон предложения показывает, как величина предлагаемого товара возрастает при увеличении цены при условии, что все остальные условия остаются прежними. Здесь снова будет актуальным график кривая спроса и предложения как инструмент для наглядной демонстрации.
Но закон предложения также означает, что если издержки производства изменились, то это нужно учитывать. В противном случае данные могут исказиться.
И еще есть неценовые факторы предложения, о которых тоже нужно помнить. Их еще часто называют детерминантами. Это налоги и технологии, цена других товаров, которые производятся при помощи таких же ресурсов, общее количество предпринимателей, их ожидания, субсидии и прочее.
Понимание всего перечисленного позволяет планировать производство в условиях свободного рынка. Что снижает риски и дает возможность больше зарабатывать.
Источник: https://karate-ege.ru/obshestvoznanie/spros-i-predlozhenie.html
Загрузка...
