Переубеждение — психология

6 правил психологического убеждения по Роберту Чалдини

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе.

Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны. Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах.

Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец.

Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект. В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%.

Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%.

Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение. Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов.

Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос.

Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна. Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения.

Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты.

Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду. Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать.

Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас. И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет.

Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы.

Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов».

Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его. В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат.

Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку.

Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию.

Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге. Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%.

Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора: Нам нравятся люди похожие на нас; Мы любим тех, кто нас хвалит; Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования». Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу».

В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат.

То есть на 18% процентов больше для каждой стороны. Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды.

Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы? Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца.

Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге. 

Источник: https://econet.ru/articles/73941-6-pravil-psihologicheskogo-ubezhdeniya-po-robertu-chaldini

Правила убеждения – 10 методов убедить собеседника

Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.

Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

1. Будьте аккуратны и вежливы

Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

2. Первым делом сильные аргументы

Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.

3. Заслужите доверие

Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

4. Проявите хитрость

Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

5. Грубая лесть

Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

6. Последовательность согласия

Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

7. Уводите разговор от опасных тем

Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.

Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.

8. Замечайте каждую мелочь

Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.

9. Люди любят пользу и выгоду

Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.

10. Проявите неожиданную внимательность и уважение

Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!

Источник: http://psychology-tips.ru/rabota-i-karera/pravila-ubezhdeniya-10-sovetov-kak-pobedit-v-spore/

Интенсивное общение: технология динамичного убеждения и эффективного переубеждения

Библиографическая ссылка на статью:
Герасимов И.В. Интенсивное общение: технология динамичного убеждения и эффективного переубеждения // Психология, социология и педагогика. 2012. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://psychology.snauka.ru/2012/11/1274 (дата обращения: 11.01.2018).

Современная жизнь- не простая жизнь, нам приходится добиваться поставленных целей… А на пути к поставленным целям приходится преодолевать не мало трудностей, препятствий, вступать во взаимодействие с различными людьми: вести переговоры, налаживать контакты, знакомиться, решать проблемы, строить отношения… От того, насколько человек будет эффективен в различных ситуациях, будет зависеть и его жизненная успешность и, главное, его уверенность в своих силах, уверенность в себе…

Умение убеждать, влиять… – не мало важное качество целеустремленного, современного человека, тем более убеждать, влиять разными способами…, используя к примеру, интенсивное общение, влияние, убеждение.

В чем примечательность такого убеждения?  К примеру, в том, что если в обычном, конструктивном общении, говорят и слушают друг друга все, то в интенсивном общении (убеждении и переубеждении) говорит по большей части один, причем, говорит так, что все его слушают, более того, слушают с вниманием, и соглашаются со всем, что он говорит- в чем пытаются убедить или переубедить…

Прежде, чем перейти к рассмотрению основ интенсивного общения, разберем некоторые общие моменты, касающиеся вопросов эффективного поведения в ситуации спора, дискуссии или какого-либо другого воздействия, где вам необходимо не просто убеждать, но и переубеждать, встречая на своем пути явные или возможные сопротивления, возражения…

1) разрушить позицию оппонента по общению
2) убедить, доказать…, возвысить до рамок истинного, правильного (или приближенного к истинному, правильному) свою… (либо, если этой истины нет, то стоит ее поискать вместе, совместными усилиями).

Т.е. сделать так, чтобы осознав минусы своей позиции, партнер по общению принял вашу, как правильную именно для него, а значит свою… И здесь масса своих приемов и нюансов.

“Разрушать” позицию оппонента можно:
— прямо и открыто… указывая на то, “где и почему” партнер по общению, по вашему мнению, не прав (а это, в свою очередь, может вызвать его активное сопротивление, а именно, желание что-то доказывать, убеждать, возражать…)
— а можно гибко, технично подводя оппонента к пониманию того, “что, где и почему” он не прав (т.е. думает или делает не так…)

Как это можно делать?

К примеру, найти прорехи, минусы в его позиции, и поставить под сомнение выработанные в связи с этим представления, убеждения…

А далее, гибко побуждать его самого, путем размышления, делать новые, уже правильные (по вашему мнению) выводы, либо заинтересовать его тем, что вы сами хотите продемонстрировать-доказать-рассказать…

При этом, ваша позиция должна быть не просто непоколебима (логична, достоверна, убедительна), а еще и эмоционально-заразительна, побудительна…

Причем в ситуациях, когда нет время для долгих споров, дебатов, разговоров, стоит “взять быка за рога”… и полностью управлять ситуацией, процессом, строя свою речь интенсивно, особо влияющей, ведущей, управляющей, насыщенной технично выстроенной аргументацией, и быстро упреждающей и отрабатывающей все возможные сопротивления, возражения…

Интенсивный (лат. intensivus)… напряжённый, сильный, значительный, усиленный, оживленный, кипучий, живой; яркий, сочный, густой, насыщенный; жаркий, глубокий, пронзительный, бьющий в глаза (ant. слабый, разряженный, вялый, блеклый…)

Это убеждение в духе “non-stop”, в динамичном темпе, когда ваша активность, уверенность, энергичность заряжает, когда все прогнозируется и предвидится, когда практически нет повода для сопротивлений и возражений, когда партнера ошарашивают скоростью речи, сменой мыслей, подходов, ролей…, а затем, не дав опомниться, уверенно делаются нужные предложения, выводы, внушения, представления… Со

беседник- в легком смятении, когда что-то схватить, осмыслить, подумать очень сложно, или практически невозможно…

2. Твердая позиция и полное управление ситуацией

Вы полностью управляете общением, диалогом, ситуацией: не вас ведут, а вы ведете- своей уверенностью, знанием, логикой, коммуникативным мастерством…

При этом: — вы постоянно поддерживаете контакт с партнером(ми) по общению… — проявляете гибкость, если его позиция меняется… — прекращаете говорить и слушаете, если он что-либо говорит…

— перехватываете инициативу, если она от вас уходит, используя, к примеру,

— и технично, если ситуация позволяет, поджимаете,  “перебирайте нужные струны” (если, конечно, найдете что перебирать…)

3. Всестороннее знание (понимание) предмета обсуждения…

А это: > четкое понимание позиции вашего оппонента, каковы его требования, взгляды, потребности, интересы… > определение сильных и слабых сторон своей позиции, предложения > определение сильных и слабых сторон его позиции, предложения (если она имеется)

Необходимо целиком и полностью понимать, чувствовать вашего оппонента- думать как он, чувствовать как он, желать как он, интересоваться, возмущаться, сопротивляться, как он…

4. Умение гибко обходить все возможные сопротивления, возражения партнера по общению

Какие приемы здесь обычно используются? — упреждение различных возражений, сопротивлений

—

— “связывание мыслей”, “выбор без выбора”… Милтон Эриксон подметил, что люди сопротивляются прямым указаниям и что следует проявлять некую гибкость даже в прямом воздействии… поэтому он выделил ряд речевых приемов, которые направляют мысли, чувства, желания человека в нужном вам направлении, обходя его возможные или явные сопротивления…

— различного рода , уловки…

— а так же , сбивающие с толку, и перехватывающие инициативу приемы и ходы

А так же читайте мысли, желания, чувства вашего оппонента, и пересказывайте их так, чтобы у него не возникало вообще желания что-либо возражать, или как-либо противостоять… постоянно подпитывайте, возбуждайте интерес, говорите об удовольствиях, и о том, как вы можете их доставлять, говорите о проблемах и о том, как вы можете их решать…
Важным здесь является умение не создавать и упреждать типичные или возможные для вашей позиции, предложения возражения, т.е. гибко обходить все то, что может пойти в разрез вашему предложению…

5. Высококлассная риторика

Риторика – «величайшее благо, она даёт людям как свободу, так равно и власть над другими людьми». Риторика – «способность убеждать словом и судей в суде, и советников в Совете, и народ в Народном собрании, да и во всяком ином собрании граждан.

Владея такою силой, ты и врача будешь держать в рабстве, и учителя гимнастики, а что до нашего дельца, окажется, что он не для себя наживает деньги, а для другого – для тебя, владеющего словом и умением убеждать толпу».

И дальше – «Знать существо дела красноречию нет никакой нужды, надо только отыскать какое-то средство убеждения, чтобы казаться невеждам большим знатоком, чем истинные знатоки» (Избранные диалоги. Платон, 2004. С. 25).

При этом, ваши доводы, и речь в целом, должны придерживаться рамок 3 основных категорий

а) Все, что вы говорите, варьирует в сфере интересов оппонента (оппонентов), пусть даже, эти интересы он пока еще и не осознает… (и вы дадите ему такую возможность)… И общаясь с вами, слушая вас, он должен это очень хорошо чувствовать, понимать…

б) Логичность, убедительность ваших доводов- это диалог с разумом, сознанием вашего оппонента. Он хочет понимать, знать… и у него в итоге не должно быть ни каких сомнений… поэтому, сравнивайте, приводите аргументы, доказывайте, демонстрируйте, показывайте…

в) Эмоциональность ваших доводов… и это диалог с эмоциями партнера по общению, его подсознанием… Люди часто действуют не разумом, головой, а эмоциями, душой… Сильные эмоции способны перехлестнуть любые благоразумные и убедительные доводы… Поэтому не ограничивайтесь одними убеждениями, включайте и эмоциональную часть клиента…- именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются важные решения…

В древней риторике использовались понятия: этос – нравственное начало; логос – мысль, заключенная в речи; пафос – чувство, воодушевление, вложенное в речь» (М.Р. Львов).

Этос – этическая, нравственная позиция человека, готовящегося своей речью подвигнуть людей на определенные действия, призвать к изменению взглядов, отношения к предмету высказывания; этос самым прямым образом соотносится с чувством гражданской ответственности за сказанное или написанное слово.
Логос – та важная для людей мысль, идея, которая должна стать предметом их активного размышления и усвоения на диалектическом уровне.
Пафос – это соответствующая ситуации, цели высказывания форма речевого выражения, в наибольшей степени способствующая пониманию и усвоению смысла высказывания» (С.Ф. Иванова).

6. Гибкость и техничность в отработке любых встречающихся на пути сомнений, отказов, возражений…

Отрабатывая возражения, необходимо:
а) прогнозировать все возможные возражения, противоречивые реакции оппонента…
б) знать, что ответить на любые возражения, т.е.

на любые возражения оппонента должны быть подготовлены убедительные доводы, аргументы, ответы…
в) уметь спокойно, воспринимать любые возражения, когда они возникают… А так же, внимательно и активно слушать и понимать, что вам хотят сказать… (что стоит за выдвинутым возражением?)

г) владеть различными техниками, приемами изменения позиции вашего оппонента, в зависимости от ситуации и формы выдвигаемого возражения

Отрабатывать возражения можно: > быстро и логично- это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент > быстро и красиво- это трюизмы, метафоры, техника “бумеранг”

> а можно гибко, снимая реакцию сопротивления, возражения и плавно подводя к своей позиции, точке зрения (это и др. техники изменения отношения…)…

— Мистер Фрейзен, добрый день, меня зовут Нил Кэфри и я хочу быть вашим брокером… – У меня есть брокер… — Правда? И как он вам? Заработал вам в прошлом году денег? – В прошлом году никто не заработал денег… — И это точно… но если бы вы были со мной, вы бы получили 3% И это как раз после падения рынка… – Я вам не верю… – Конечно, я бы тоже не поверил… У вас ведь есть электронная почта?- я вам сейчас же пришли отчет о прибылях и убытках за прошлый год… «Нью технолоджи» и алкоголь были на хорошем подъеме… — Откуда у вас мой номер? – У вашего старого брокера взял- у него видно чего-то не хватает, чтобы держать его при себе… Скажите, Чарли, кем вы работаете? – Я учитель истории… — Единственная история, которая чего-то стоит, это история, которую мы творим сегодня.. Знаете, кто это сказал? – Полагаю, что это сказал Генри Форд… — Да, и он был прав… Вы слышали о «Райемер фармер фьюсикел»? – Нет… — Правильно, потому что ваше дело учить, а мое дело знать и знать раньше других о таких компаниях, как… А знаете, когда акции не покупают?- когда вам об этом говорит водитель такси… Если бы вы знали об Ай Би Эм до изобретения микрочипа вы бы вложились в него? – Конечно… — Ну, Раймер готов совершить прорыв такого же масштаба… В понедельник, отделение по контролю за лекарствами разрешит им клиническое испытание нано технологий с квантовыми ограничениями, которые потенциально могут изменить лекарства от рака и я могу вас ввести в число учредителей… – Это похоже на инсайдоровскую информацию… — Можно так подумать, но это совершенно законно… Слушайте, я перерыл тысячу страниц, чтобы обогатить вас на 3 доллара за акцию, давайте начнем с малого, хорошо?… 1000 акций… Если я удвою это для вас на следующей неделе, будем работать серьезно… – Хорошо, но придется спросить у жены… Мисте Фрейзер, если вы вложите со мной деньги, единственный вопрос, который вам придется задать жене это «Из какого материала она хочет пол в спальне вашего нового дома…» – Не знаю… Мистер Фрейзер… жизнь сводится всего лишь к нескольким удачным моментам и это один из них… – Я согласен, но давайте купим 5000 акций…

Хорошо… я переведу вас на одну из наших девушек и она запишет вашу информацию…

”
(Фрагмент из сериала White collar, 1 сезон)

PS Споры, дискуссии, с которыми мы не редко встречаемся в этой жизни не редко носят индивидуальный характер, т.е.

характер индивидуальных интересов, вкусов, желаний, предпочтений… «что русскому хорошо, немцу смерть»… и это не следует забывать, пытаясь кого-то в чем-то усердно, пусть даже и очень гибко убеждать, тем более, переубеждать… Ну это так, к слову, поскольку, люди (особенно стремящиеся к развитию), постоянно находятся в поисках истины, как общей, так впрочем, и своей, личной- как на глобальном (поиск смысла жизни), так и на актуальном уровне, когда сегодня хочется одного, завтра- совсем другого…, сегодня нравится одно, завтра может понравиться совсем другое… Да и сами представления, убеждения не всегда носят устойчивый, твердый характер… – это я к тому, что поле для убеждения и переубеждения (если того требует ситуация), есть всегда, найти бы только интерес…

Успехов!
© Игорь Герасимов

Количество просмотров публикации: Please wait

Источник: http://psychology.snauka.ru/2012/11/1274

Методы и приемы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками.

Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории.

Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить.

Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия.

Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание.

Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче.

Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

1. Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
2. Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
3. Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
4. Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

• Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
• Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
• Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
• Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
• Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
• «Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

1. Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
2. Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
3. Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Источник: https://sunmag.me/sovety/02-03-2014-metody-i-priemy-ubezhdeniya.html

Читать

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013

© Издание. Перевод. Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Моим родителям и, конечно, Янессе – НГ

Моим племяннице Кеси Лей и племяннику Райли – СМ

Моей внучке Хейли Брук Чалдини – РЧ

Если весь мир – театр, то небольшие изменения в линии вашего поведения могут привести к поразительным результатам.

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их.

Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее.

В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

Эти карточки позволяют глубоко проникнуть в суть малоизвестной науки убеждать.

Имея почти неограниченное количество средств для создания мотивации, мы продолжаем задаваться вопросом: какие слова написать на карточке, чтобы сделать просьбу убедительной? Ответ вы узнаете, прочитав первую и вторую главы, но прежде давайте посмотрим, как люди, составляющие текст для маленьких карточек, обычно убеждают гостей участвовать в программах. Обзор сообщений на карточках из десятков отелей во всем мире показывает: наиболее распространенным аргументом, побуждающим гостей повторно использовать полотенца, почти всегда является необходимость защиты окружающей среды. Постояльцам неизменно сообщают, что повторное использование сэкономит природные ресурсы и поможет избавить природу от чрезмерного истощения и разрушения. Эта информация часто сопровождается разнообразными привлекательными изображениями – от радуги и капель дождя в тропическом лесу… до северных оленей.

В целом такая стратегия убеждения кажется эффективной. Например, один из крупнейших производителей карточек сообщает: большая часть постояльцев, которым предлагали принять участие в программах, повторно использовали полотенца хотя бы раз, а количество участников, привлеченных карточками, выглядит внушительно.

Тем не менее социальные психологи, постоянно ищущие пути применения своих научно-методических знаний, стремятся разработать еще более эффективные стратегии и практики убеждения.

Подобно тому как придорожные рекламные щиты предлагают: «Разместите здесь рекламу», маленькие карточки, призывающие еще раз использовать полотенца, говорят, буквально умоляют: «Проверьте на нас свои идеи». Так мы и сделали.

И, как выяснится позже, получилось вот что: небольшие изменения в формулировке просьбы позволяют гостиничной сети добиться значительных результатов.

Способы повышения эффективности экологических кампаний такого типа, конечно, вопрос отдельный. Здесь мы ставим вопрос более широко: способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения.

Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее. Мы расскажем о десятках исследований, подтверждающих правильность нашего подхода различными примерами.

Часть этих исследований проведена нами, а часть – другими учеными.

Параллельно мы обсудим принципы, лежащие в основе таких стратегий.

Наша главная цель в том, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей – а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.

Еще мы покажем широкий ряд эффективных и этичных стратегий убеждения. Мы обсудим типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение – наука, а не искусство

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют.

Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

Одно из объяснений – что в отличие от экономики, политологии и государственной политики, требующих специального образования для достижения минимального уровня компетенции, психология считается интуитивно понятной.

Все считают, будто уже обладают знанием ее принципов, просто потому, что живут и взаимодействуют с другими. Как следствие, принимая решения, они не склонны изучать психологию и обращаться к соответствующим исследованиям.

Такая самоуверенность приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности оказать влияние на окружающих или, что даже хуже, используют психологические подходы в ущерб себе и другим.

Помимо того что они чрезмерно полагаются на личный опыт, они слишком уповают и на самоанализ.

Например, почему маркетологи, которым поручено разработать аргументы в пользу повторного использования полотенец, сосредоточиваются исключительно на пользе для окружающей среды? Вероятно, они делают то, что сделал бы любой из нас, – спрашивают себя: «Что побудило бы меня участвовать в одной из этих программ?» Изучив свою мотивацию, они понимают: наиболее стимулирующим и соответствующим системе их ценностей станет обращение к гостям как к людям, озабоченным состоянием окружающей среды. При этом им не приходит в голову, что они могли бы увеличить число участников программы, просто изменив несколько слов в тексте просьбы.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=597491&p=1

Психология убеждения

У каждого из нас есть свои собственные убеждения и ценности. Не всегда они базируются на логике или реальном положении вещей, зачастую мы перенимаем их у своих родителей, культуры и общества, в котором живем и развиваемся. В течение жизни некоторые личные убеждения могут меняться или уходить на второй план, а некоторые остаются незыблемыми.

Убеждение как элемент мировоззрения

Если обратиться к конкретному определению понятия убеждение человека, мы узнаем, что это явление представляет собой элементы мировоззрения, которые позволяют человеку или группе людей быть уверенными в собственных взглядах и действиях. Интересно также и то, что убеждения личности влияют на волевое поведение человека и во многом определяют его выбор.

Самой высшей точкой убеждения в мировоззрении человека является вера. То есть внутреннее убеждение зачастую не требует никаких доказательств или подтверждений, оно изначально воспринимается как несомненная истина. При этом человек осмысленно, по собственной воле принимает или отвергает те или иные идеи, некоторые из них игнорируя, а некоторые возводя в ранг формирования убеждений.

Формируются наши убеждения довольно просто. Однажды человек узнает некий тезис. Далее он рассуждает о нем, с целью согласиться или опровергнуть. Каждый жизненный случай, в котором вы видите пример, подтверждающий ваше убеждение, будет его укреплять.

Например, девушка думает, что у нее проблемы с лишним весом. Они приходит в гости к давней подруге, и та говорит: «О, ты поправилась!». Убеждение девушки становится глубже, и с каждым подобным случаем будет укрепляться и укрепляться в ее сознании, даже если ее вес в норме.

Впрочем, психология убеждения включает не только негативные установки, но и позитивные. Причем в идеале нужно стремиться освободиться от первых и акцентировать свое внимание на последних.

Приемы убеждения человека

Убеждение – понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.

1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием – в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, можетпроизойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо – это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.

Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.

Источник: https://womanadvice.ru/psihologiya-ubezhdeniya

Как научиться убеждать: психологические приемы

В жизни – как в бизнесе: выигрывает тот, кто выглядит убедительнее всех. Можно потратить много сил на доказательства того, что ты прав, но так и не добиться понимания.

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье». 

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Еще по теме: Как привлечь внимание окружающих

Убеждать эмоционально

Любой разговор – это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон.

В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия. 

Убеждать и спорить ради спора – разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео! 

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать.

Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли.

Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, взамен воспоминаний о прошлом, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы». 

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться.

Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности.

Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа. 

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу). 

«Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе.

Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет).

И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

– признавать свою неправоту;

– обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;

– всегда пытаться искать выход;

– говорить отчетливо;

– использовать юмор. 

«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).

Источник: https://www.domashniy.ru/psihologiya/kak_nauchitsya_ubezhdat_psihologicheskie_priemy/