Довод — психология

1.3.3.2.А. Психологический довод

Основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса считаются психологические доводы. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса.

Однако риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, поскольку это — весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. «Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией.

» (Волков, Фадеева 1989, 51) Далее рассматривается опыт американских авторов одного из самых популярных пособий по риторике А. Монро и Д. Эйнингера, предлагающих 22 «риторические эмоции», характерные для американцев: стремление к успеху, стремление к приобретению и сохранению, жажда приключений и перемен, чувство товарищества и привязанности и т. д.

«И состав, и последовательность этих мотиваций не случайны — они продукт социально-психологического анализа конкретного общества и одновременно как набор названных черт человека — норма поведения, задаваемая традициями этого общества.

Как бы мы ни относились к образу личности, создаваемому этой нормой, за ней следует признать по крайней мере три положительные черты: реалистичность, динамизм, энергию. » (Волков, Фадеева 1989, 51-52)

Как уже говорилось, российской риторике неизвестны не только наиболее характерные, задаваемые ситуацией и традицией эмоции, являющиеся мотивами поведения человека, но даже основные ценностные ориентиры нации.

В связи с этим нет возможности создать иерархию чувств наших слушателей, к которым должен (или может) обращаться оратор, желающий эффективно воздействовать на аудиторию.

Рассмотрим лишь сам принцип построения аргументов этого рода.

По назначению психологические аргументы делятся на два подвида: побуждающие и объясняющие.

Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, т. к. это вам (или вашим близким) выгодно, полезно, интересно и т. п. Таким образом, субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди.

Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие, принято то или иное решение: мы это сделали, т. к. это полезно для общества.

Впрочем объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма.

В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива, а также лицо, от имени которого выступает оратор).

1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, т. е. применяя его, апеллирует только к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов:

1) Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например, в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас.

Однако чаще он используется в косвенной форме: что мы все (общество, предприятие, город) выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают: закупайте это оборудование, так как это приведет к процветанию вашего предприятия; выбирайте в мэры этого кандидата, поскольку только он сможет обеспечить такое управление городским хозяйством, которое устроит нас, жителей и т. п. При этом обязательно предполагается, что каждый слушатель как член коллектива получит те преимущества или ему будут угрожать те неприятности, о которых идет речь. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку оставляет право выбора за слушателем, а поэтому не вызывает прямого сопротивления.

Побуждая к согласию, можно апеллировать, во-первых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сделает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемое.

Причем оратор может обращаться только к положительным или только отрицательным мотивам, а может совмещать их в одном аргументе: «если сделаете, получите выгоду, а если не сделаете, получите убытки».

Поэтому большинство аргументов этого типа образуют пары: к пользе — к вреду, к удовольствию — к страданию и т. п. Чаще всего здесь используются простые эмоции, опирающиеся на основные топосы, например:

Именно культура бизнеса, а стало быть, культура в отношениях, будет доминировать в управлении завтрашнего дня. Именно она поможет сохранить преданность клиента. Именно она поможет выйти на орбиту успеха. Никогда не следует забывать, что культура — категория экономическая. Пришло время и нам приобщиться к этому направлению.

Пора, к сожалению, признать, что наши бизнесмены совершенно не представляют себе культуру и этику бизнеса. Их никогда этому не учили ни в теории, ни на практике. Особенно это касается сотрудничества с зарубежными партнерами. В прежние времена иностранцы сквозь пальцы смотрели на неотесанность своих советских партнеров, т.к.

те выступали не сами по себе, а в качестве полномочных представителей государства, которое гарантирует выполнение даже самых невыгодных контрактов.

Теперь же наши деловые люди чаще всего представляют свои собственные предприятия и компании, и от впечатления, которое они производят на потенциального партнера, очень часто зависит судьба даже хорошо продуманного начинания. Но чаще всего они отправляются в путь без малейшего представления о том, что их ждет и какие правила там приняты.

Те, кто давно занимается внешнеэкономическими связями, знают, что соблюдение писаных и неписаных правил этикета, принятых в мире бизнеса, сокращают путь к успеху. А новички, о том не ведающие… Что же, им надо учиться. И лучше всего — на чужих ошибках. (Е. Пермитинов)

Мысль «вам (бизнесменам) необходимо обучаться правилам поведения, принятым в мире бизнеса» аргументируется соображениями выгоды: только тот, кто производит хорошее впечатление на партнеров, имеет шанс заключить контракт». Параллельно предъявляется и отрицательная сторона аргумента: «к невежам относятся с подозрением».

2) Объектный. Слушающий не отождествляет себя с тем объектом, о котором идет речь, как бы остается в стороне. Вместе с тем он испытывает определенные эмоции по поводу сказанного и должен совершить действия в интересах этой третьей стороны.

Этот вид аргумента чрезвычайно широко распространен и в административной, и в политической , и в парламентской риториках, поскольку, действительно, обладает высокой эффективностью. Например, он применяется в защитительных речах, где адвокат пытается вызвать сочувствие к обвиняемому.

Аналогично поступает оратор в тех случаях, когда побуждает слушателей, например, сдавать теплые вещи в помощь беженцам и т. п.

Таким образом, если субъектный аргумент состоит из одного шага: слушателей убеждают, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно) для них, то объектный аргумент состоит из двух шагов: сначала необходимо актуализировать интерес, сочувствие к объекту, а когда эта цель достигнута – убедить, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно) для него.

Источник: http://www.ahmerov.com/book_1059_chapter_20_1.3.3.2.A.Psikhologicheskijj_dovod.html

Психология убеждения: ложные доводы

Во время делового и межличностного общения, а также в политической и коммерческой рекламе возможно использование ложных доводов — заведомо неубедительных рассуждений с целью убедить кого-либо.

Каждый из них содержит неприемлемые или противоречивые посылы или посылы, не связанные с заключением, или используется мнение не вызывающих доверие специалистов, или отсутствует важная информация и т. п.

Психолог Д. Халперн выделила двадцать один наиболее распространенный ложный довод:

Влияние ассоциаций.

Один из самых старых принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и второе.

Этот принцип широко используется в области политики, особенно для создания эффекта ассоциированной вины. Таким образом, следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях.

В случае же выявления данного ложного довода следует проанализировать и остальную часть сообщения, так как она может быть основана на обращении к эмоциональному, а не рациональному фону личности.

Доводы против личности

Это термин, принятый для обозначения «называния своими именами». С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком. Ложный довод основан на том, что вам не нравится человек, а не само дело.

Упор на жалость

Его очень легко выделить в предлагаемой вам посылке: «Сделайте то-то, так как мы нуждаемся в вашей помощи». Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты.

При этом не обсуждается вопрос о реальной вине или невиновности подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как она его кидала, как прискорбно сложились обстоятельства.

В обыденной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом контроля.

Популярность и рекомендации

Известно под названием bandwagon — мода, повальное увлечение и базируется на человеческой потребности в конформизме. Он убеждает поддержать какую-либо позицию или купить определенный товар, потому что так поступают все.

Ожидается, что люди, для которых предназначено сообщение, примут определенные убеждения или купят товар, чтобы ощутить свою принадлежность к упомянутым в сообщении группам. Неявно подразумевается, что «если так делают все, это должно быть правильно».

Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью.

В последнем случае ложный довод пересекается с «обращением к авторитетам», о котором будет сказано ниже.

Ложная дихотомия

Так «иногда называют упрощение проблемы или черно-белые ложные доводы, когда читателя просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или «серых областей», в которых сочетались бы разные аспекты каждого из вариантов».

Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что он начинает выбирать «из предложенного», ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы.

Обращение к гордости или тщеславию

В данном случае используется опора на похвалу или лесть. И хотя сама по себе лесть может и не являться «злым умыслом», такой способ может использоваться для того, чтобы запутать проблему.

Подтасовка или сокрытие информации

Это метод убеждения путем умолчания об информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции.

Порочный круг

При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным заключением. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформулированное заключение. Например: «Необходимо повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости — слишком низкий».

Нерелевантные доводы

По-латыни этот тип ложных доводов называется non sequitur, что в переводе означает «Это не следует». Другими словами, довод или посылка не связаны с заключением.

Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением.

«Необходимо ли студентам дополнительно изучать иностранные языки?» — «Да, так как это повысит уровень их образования».

«Под уклон» или континуум

Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для негров и белых было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться.

В этом примере действие (объединение школ для негров и белых по постановлению суда) стоит в одном континууме (непрерывном ряду) с такой крайностью, как женитьба по указке суда.

Аргументация состоит в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд приобретет власть.

Поэтому данный ложный довод называют или «под уклон» (начав движение под уклон, трудно или даже невозможно остановиться), или континуум. Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда.

Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим. Этот ложный довод имеет еще одно, более красочное название — «верблюд засунул нос в палатку», которое намекает на то, что если мы позволим верблюду засунуть нос в палатку, то скоро за носом последует и весь верблюд

«Соломенное чучело»

Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми.

«Часть — целое»

Ложные доводы типа «часть — целое» являются обратной стороной той же ошибки. При использовании такого ложного довода оратор (или автор письменного текста) предполагает, что суждения, верные для целого, верны также и для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого.

Использование незнания

Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно различных заключения. Это должно служить для вас признаком того, что приведенные доводы ошибочны. При использовании незнания посылки содержат нечто, нам неизвестное.

Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что заключение неверно, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против него.

Слабые и неподходящие аналогии

Использование аналогий — один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда сталкиваемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно.

Несмотря на то, что аналогии — это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства.

Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, то заключаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верны и для другого

Обращение к авторитетам

Ложный довод состоит не в самом факте обращения к источнику, а в обращении к источнику, который является ненадежным. Таким образом, нужно уметь определить границы компетентности того или иного авторитета. Примером может послужить обращение к знаменитому эстрадному исполнителю по вопросу того или иного законопроекта.

Неполные сравнения

В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа «лучше», «безопаснее» и, конечно, «чище». Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения.

Что такое «лучше»? Как его измерить? Кто измерял? По сравнению с чем? В подобных утверждениях отсутствует вторая часть, тот компонент, с которым необходимо сравнивать.

Знание того, чего нельзя узнать

«Нам необходимо увеличить численность полиции, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований», «На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра — 1 000 000».

Нет способа, которым мы можем узнать то, чего узнать нельзя.

Ложная причина

Он (ложный довод) имеет место тогда, когда кто-либо утверждает, что из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одно за другим, одно из них является причиной другого.

Конечно, существует возможность, что одна переменная является причиной появления другой, но для обоснования причинно-следственной связи недостаточно лишь одновременности наступления событий. «Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток».

Однако по мере увеличения городов возрастает не только количество церквей и проституток, но и школ, магазинов и т. д. Этот ложный довод основан на особенностях и феноменах восприятия, которые будут рассмотрены отдельно.

Снижение

Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. «Только глупец будет поддерживать данного кандидата», «Ни один патриот нашей страны не будет возражать». Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума.

Обращение к традициям

«Мы всегда так делали». Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: «Не пытайся починить то, что еще не сломалось». При обращении к традиции используется несформулированное предположение о том, что то, что уже существует, является лучшим. Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что «мы всегда так делали», вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически… является гибкость. При обращении к традиции отрицается возможность существования более совершенного метода. Иногда имеет место утверждение, что «новое, конечно, лучше, а может быть, и нет».

Ложные обвинения в ложных доводах

Это ложный довод! Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют ложными доводами все, что говорят другие (Levi, 1991). Но далеко не все рассуждения являются ложными доводами. Смысл критического мышления в том, чтобы развить определенный скептицизм, сохранив при этом дружелюбное отношение к окружающим, а вовсе не сформировать циничное убеждение, что все всегда лгут. Знать, когда можно считать суждения приемлемыми, также важно, как знать, когда и что следует подвергнуть сомнению.

Источник: https://hochu.ua/cat-hochu-vlasti/article-1008-psihologiya-ubezhdeniya-lozhnyie-dovodyi/

Как убедить собеседника: четыре техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики.

Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее.

Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

1. Уверенный, или несгибаемый.
2. Нерешительный, или убегающий.
3. Агрессивный, или нападающий.
4. Равнодушный, или бездеятельный.

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

1. Как убедить уверенного в себе собеседника

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо».

Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я».

Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Справедливость: как мы ее понимаем и что она для нас значит

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги.

«Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов.

Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо»

2. Как убедить нерешительного собеседника

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками.

Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете.

Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать.

Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках.

Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д.

Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете.

Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза.

На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты.

Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета

3. Как убедить агрессивного собеседника

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки.

Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад.

Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»).

Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее.

Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Типы «непростых» личностей и способы общения с ними

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор

4. Как убедить равнодушного собеседника

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы.

С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело.

С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете.

Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/kak-ubedit-sobesednik-razgovor-pravilo-tip-chelovek-argumentacija-psihologija-ubezhdenija/

Психология манипулирования: лживый довод

• Елена Паленова
• 26 сентября 2014

Перечисленные в названии статьи способы психологического воздействия на собеседника — это три разновидности одной и той же уловки, когда оппонент пытается манипулировать собеседником, искажая смысл сказанного им и строя на этом фундаменте убедительный и железный довод, против которого трудно или практически невозможно возразить.

Работая в торговом зале, каждый продавец время от времени сталкивается с ситуацией, когда он твердо уверен в своей правоте, но недовольному покупателю все же удается убедить его в обратном. Зачем? Ответов может быть ровно столько, сколько у покупателей – потребностей унизить продавца.

Допустим – за продавцом есть вина. Он действительно продал «из-под полы» некачественный товар и прекрасно осведомлен о возможных последствиях содеянного. В данном случае негативная реакция покупателя будет оправданной и возмездие продавцу – неизбежным.

А теперь посмотрим на ситуацию с другой стороны.

Вы – продавец. Вы точно знаете, что весь реализуемый вами товар должным образом сертифицирован, приобретен законным способом и претензий по качеству к нему быть не может.

Вы предельно вежливы с покупателем, не пытаетесь навязать ему ненужную покупку и действуете в строгом соответствии с должностными инструкциями и морально-этическими нормами.

А покупатель все равно недоволен и требует жалобную книгу, скидку и прочие блага, заставляя вас при этом чувствовать себя виноватым. Почему?

Ответ прост – он хочет извлечь из сделки с вами дополнительную выгоду. Ему важно сбить вас с толку, заставить поволноваться, перестать контролировать ситуацию и допустить промах. Как только вы совершаете промах, он делает выпад, и вы пригвождены.

Собеседник может частично опровергнуть любое ваше высказывание и создать видимость, что в остальном он с вами согласен.

Как только вы на это купитесь, он разит вас наповал: «Я был с вами согласен? Да что вы! Ни в коем случае! Я имел в виду совсем другое!»

Точно так же несложно вызвать у вас ступор лживым доводом — либо неправильно интерпретированным фактом, либо полной ложью. Пока вы думаете, как обвинить человека в неправде, вас уже зажали в угол. Вы остановились, а в споре нельзя останавливаться. Потерял темп — потерял все.

Инсинуация обычно касается каких-то ваших личных тайн. Опровергать инсинуацию очень нелегко даже в суде. А в обычной жизни вас могут такой инсинуацией шантажировать: «Я расскажу твоему начальнику, что ты продаешь левый товар». И, хотя это неправда и никакого «левого» товара и в помине не было, попробуй это директору потом докажи.

Если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать, никогда не поддавайтесь на уловки. Покупатель грозит пожаловаться – пусть жалуется. Если вы не виноваты, а ваш руководитель – разумный человек, то жалоба будет проанализирована, а не воспринята, как факт.

Еще лучше – пригласите руководителя сами, не дожидаясь, пока это сделает клиент. Это собьет манипулятора с толку и заставит его ретироваться.

Ну а в случае откровенных инсинуаций всегда можно вспомнить о существовании законов, которые предусматривают разного рода ответственность за клевету, оскорбления и так далее.

Покупатель, который пытается манипулировать сознанием продавца – это мошенник с психологической точки зрения. Дайте ему понять, что он разоблачен – и вы сразу избавите себя от неприятных последствий. Как правило, разоблаченные манипуляторы не слишком стремятся завершить начатое.

Ну а если вы — руководитель магазина, и недовольный покупатель решил обойти своим вниманием продавца, обрушив свой гнев непосредственно на вас, не рубите сгоряча.

Помните – вами тоже могут манипулировать, при чем с гораздо большим успехом. Ведь вы не можете в деталях знать подробности каждой сделки.

Определитесь, кому вы доверяете больше – своим продавцам или покупателям, и уже исходя из этого делайте выводы.

Желаем всем партнерам компании VZV.su и другим читателям нашего блога не попадать под влияние психологических манипуляторов, ставящих жажду наживы хотя бы выше законов простой человеческой совести. Пусть каждый ваш покупатель будет честен с вами так же, как вы честны с ним.

С уважением, команда VZV.su

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов.

Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал.

Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/psihologija-manipulirovanija/

Психология убеждения: Ложные доводы

ИсточникВо время делового и межличностного общения, а также в политической и коммерческой рекламе возможно использование ложных доводов — заведомо неубедительных рассуждений с целью убедить кого-либо.

Каждый из них содержит неприемлемые или противоречивые посылы или посылы, не связанные с заключением, или используется мнение не вызывающих доверие специалистов, или отсутствует важная информация и т.п. Психолог Д.

Халперн выделила двадцать один наиболее распространенный ложный довод:

Влияние ассоциаций.

Один из самых старых принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и второе.

Этот принцип широко используется в области политики, особенно для создания эффекта ассоциированной вины. Таким образом, следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях.

В случае же выявления данного ложного довода следует проанализировать и остальную часть сообщения, так как она может быть основана на обращении к эмоциональному, а не рациональному фону личности.

Доводы против личности

Это термин, принятый для обозначения «называния своими именами». С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком. Ложный довод основан на том, что вам не нравится человек, а не само дело.

Упор на жалость

Его очень легко выделить в предлагаемой вам посылке: «Сделайте то-то, так как мы нуждаемся в вашей помощи». Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты.

При этом не обсуждается вопрос о реальной вине или невиновности подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как она его кидала, как прискорбно сложились обстоятельства.

В обыденной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом контроля.

Популярность и рекомендации

Известно под названием bandwagon — мода, повальное увлечение и базируется на человеческой потребности в конформизме. Он убеждает поддержать какую-либо позицию или купить определенный товар, потому что так поступают все. Ожидается, что люди, для которых предназначено сообщение, примут определенные убеждения или купят товар, чтобы ощутить свою принадлежность к упомянутым в сообщении группам.

Неявно подразумевается, что «если так делают все, это должно быть правильно». Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. В последнем случае ложный довод пересекается с «обращением к авторитетам», о котором будет сказано ниже.

Ложная дихотомия

Так «иногда называют упрощение проблемы или черно-белые ложные доводы, когда читателя просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или «серых областей», в которых сочетались бы разные аспекты каждого из вариантов».

Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что он начинает выбирать «из предложенного», ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы.

Обращение к гордости или тщеславию

В данном случае используется опора на похвалу или лесть. И хотя сама по себе лесть может и не являться «злым умыслом», такой способ может использоваться для того, чтобы запутать проблему.

Подтасовка или сокрытие информации

Это метод убеждения путем умолчания об информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции.

Порочный круг

При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным заключением. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформулированное заключение. Например: «Необходимо повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости — слишком низкий».

Нерелевантные доводы

По-латыни этот тип ложных доводов называется non sequitur, что в переводе означает «Это не следует». Другими словами, довод или посылка не связаны с заключением.

Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением.

«Необходимо ли студентам дополнительно изучать иностранные языки?» — «Да, так как это повысит уровень их образования».

«Под уклон» или континуум

Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для негров и белых было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться.

В этом примере действие (объединение школ для негров и белых по постановлению суда) стоит в одном континууме (непрерывном ряду) с такой крайностью, как женитьба по указке суда.

Аргументация состоит в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд приобретет власть.

Поэтому данный ложный довод называют или «под уклон» (начав движение под уклон, трудно или даже невозможно остановиться), или континуум. Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда.

Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим. Этот ложный довод имеет еще одно, более красочное название — «верблюд засунул нос в палатку», которое намекает на то, что если мы позволим верблюду засунуть нос в палатку, то скоро за носом последует и весь верблюд

«Соломенное чучело»

Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми.

«Часть — целое»

Ложные доводы типа «часть — целое» являются обратной стороной той же ошибки. При использовании такого ложного довода оратор (или автор письменного текста) предполагает, что суждения, верные для целого, верны также и для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого.

Использование незнания

Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно различных заключения. Это должно служить для вас признаком того, что приведенные доводы ошибочны. При использовании незнания посылки содержат нечто, нам неизвестное.

Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что заключение неверно, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против него.

Слабые и неподходящие аналогии

Использование аналогий — один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда сталкиваемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно.

Несмотря на то, что аналогии — это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства.

Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, то заключаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верны и для другого

Обращение к авторитетам

Ложный довод состоит не в самом факте обращения к источнику, а в обращении к источнику, который является ненадежным. Таким образом, нужно уметь определить границы компетентности того или иного авторитета. Примером может послужить обращение к знаменитому эстрадному исполнителю по вопросу того или иного законопроекта.

Неполные сравнения

В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа «лучше», «безопаснее» и, конечно, «чище». Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения. Что такое «лучше»? Как его измерить? Кто измерял? По сравнению с чем? В подобных утверждениях отсутствует вторая часть, тот компонент, с которым необходимо сравнивать.

Знание того, чего нельзя узнать

«Нам необходимо увеличить численность полиции, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований», «На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра — 1 000 000». Нет способа, которым мы можем узнать то, чего узнать нельзя.

Ложная причина

Он (ложный довод) имеет место тогда, когда кто-либо утверждает, что из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одно за другим, одно из них является причиной другого.

Конечно, существует возможность, что одна переменная является причиной появления другой, но для обоснования причинно-следственной связи недостаточно лишь одновременности наступления событий. «Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток».

Однако по мере увеличения городов возрастает не только количество церквей и проституток, но и школ, магазинов и т. д. Этот ложный довод основан на особенностях и феноменах восприятия, которые будут рассмотрены отдельно.

Снижение

Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. «Только глупец будет поддерживать данного кандидата», «Ни один патриот нашей страны не будет возражать». Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума.

Обращение к традициям

«Мы всегда так делали». Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: «Не пытайся починить то, что еще не сломалось». При обращении к традиции используется несформулированное предположение о том, что то, что уже существует, является лучшим. Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что «мы всегда так делали», вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически… является гибкость. При обращении к традиции отрицается возможность существования более совершенного метода. Иногда имеет место утверждение, что «новое, конечно, лучше, а может быть, и нет».

Ложные обвинения в ложных доводах

Это ложный довод! Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют ложными доводами все, что говорят другие (Levi, 1991). Но далеко не все рассуждения являются ложными доводами.

Смысл критического мышления в том, чтобы развить определенный скептицизм, сохранив при этом дружелюбное отношение к окружающим, а вовсе не сформировать циничное убеждение, что все всегда лгут.

Знать, когда можно считать суждения приемлемыми, также важно, как знать, когда и что следует подвергнуть сомнению.

Источник: https://sergsmir.livejournal.com/76645.html

Не ищите себе оправданий

Оправдания своим действиям, как для окружающих, так и для самого себя, первыми лезут в голову, когда у нас что-нибудь не получается. Это естественное явление, ведь наше эго ищет виноватым кого угодно, но только не нас самих, таких замечательных и прекрасных, ибо мы с вами действительно таковыми являемся, и никто кроме нас самих, не смеет нас осуждать.

Но оправдания имеют один существенный недостаток, они не дают нам установки на изменение ситуации, на изменения себя для того, чтобы мы стали еще лучше.

Естественно, что для человека с нормальной, не подавленной психикой, естественно считать себя лучше всех, во всяком случае не хуже, но есть одна маленькая деталь, которая не должна ускользать из нашего внимания, мы должны знать о том, что предела совершенству не существует.

Оправдания, успокаивают нашу психику, мы говорим себе, что все нормально, это произошло потому-то, либо я принял решение исходя из таких соображений, либо внешние факторы оказали воздействие и помешали мне все сделать правильно.

Обычно именно так оно и выглядит, вы видите здесь противоречия? Если вы действительно считаете себя правым, если вы любите себя и не считаете себя неправым, зачем оправдываться, зачем объяснять то, что сделали именно вы? Здесь наше эго идет в противоречие с нашей неуверенностью, которой собственно и можно объяснить все наши оправдания, ведь мы начали сомневаться в себе, и потому убеждаем себя в том, что с нами все в порядке. Это действительно так, с вами действительно все в порядке, потому не ищите объяснения своим действиям, если вы что-то сделали так, а не иначе, значит тому были свои причины, значит вы приняли именно то решение, которое по вашему представлению было наиболее верным в тот момент.

И не важно, к чему это привело, важно, что вы сами принимали решение, важно, что любое ваше действие исходило от вас, как от вольного в своих решениях человека.

И в чем же в таком случае вы были не правы, зачем вам потом оправдываться перед собой, вызывая тем самым в себе сомнения и потворствуя своей неуверенности? Возможно, вы полагаете, что события могли бы развиваться по более выгодному для вас сценарию, и возможно было бы лучше, поступить по-другому, а не так, как поступили вы? Вот это возможно, вам совершенно ни к чему, а также слово “если”, ”может быть” и так далее, все это только вредит. Не надо летать в облаках, гадая, как оно могло бы быть, перебирая все возможные варианты, как случилось, так и случилось, неважно, почему и как вы принимали решение, главное, что оно зависело от вас, теперь важно другое, важно, какое решение вы сейчас собираетесь принять.

Ну и конечно же не ссылайтесь на внешние факторы – обстоятельства, других людей, неудачный день и прочую ерунду, давая тем самым себе внутренний позыв, согласно которому вы ничего не можете, все зависит от обстоятельств.

Запомните уважаемые читатели – вы можете все, и внешние факторы – это лишь часть той головоломки, которую вам нужно решить, чтобы получить желаемое.

Если у вас это не получилось, значит вы плохо решили поставленную перед вами задачу, где-то не досмотрели, где-то плохо продумали и так далее, думайте дальше, не надо никого ни в чем винить, ошибка, это путь к поиску верного решения.

Так что делайте то, что делаете, и ищите возможности совершенствовать свои действия и поступки, приближая их к идеалу, но помните, что такового не существует и всегда будет место ошибке с вашей стороны, это должно восприниматься вами нормально. Не оправдывайтесь перед собой, и уж тем более, не оправдывайтесь перед другими, это просто фатальная ошибка, о чем я еще напишу.

Помните, оправдывая свои действия, вы тормозите свое развитие, потакаете своей слабости, неуверенности, сомнениям.

Анализируя свои действия и поступки, вы должны находить недостающие кусочки пазла, из-за которых вы сделали все не так, как вам того хотелось, найдите их и повторите попытку.

И потом любая ошибка, это всего лишь не тот результат, на который вы рассчитывали, но все равно результат, и этот результат был достигнут благодаря вашему решению, неважно, что оказало на него воздействие, вы его приняли, последнее слово все равно за вами.

Радуйтесь этой возможности, а не оправдывайте ее если вы не умерли из-за своей ошибки, значит все ваши главные свершения еще впереди, и самое главное происходит здесь и сейчас, когда вы думаете над тем, что вам надо делать непосредственно в этот момент.

Источник: https://psichel.ru/ne-ishhite-sebe-opravdanij/