Схемы эффективного влияния — психология

Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей, общения, убеждения, для руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов

Описание методов воздействия и различных приемов для воздействия на человеческую психику с целью достижения желаемого результата.

Содержание

• Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей: описание, вопросы, примеры психологических приемов
• Полезные психологические приемы, техники и методы психологического воздействия на собеседника при общении: описание, вопросы, примеры психологических приемов
• Видео: Хитрости для манипулирования людьми
• Полезные психологические приемы, техники и методы убеждения человека, партнера: описание, вопросы, примеры психологических приемов
• Полезные психологические приемы, техники и методы управленческого воздействия руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов
• Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры
• Видео: Сильная социальная реклама

Полезные психологические приемы, техники и методы воздействия, влияния на людей: описание, вопросы, примеры психологических приемов

Жизнь человека в социуме подразумевает общение с другими людьми. Случаются такие ситуации, когда человек подвергается психологическому воздействию со стороны других людей. Это может происходить осознанно для манипулятора, или же он сам может не подозревать, что влияет на психику собеседника.

Например, многие продавцы знают, какие слова подобрать, чтобы буквально заставить покупателя приобрести товар. При этом покупатель может не осознать, что им манипулируют.

Также методы психического воздействия известны аферистам, которые обворовывают человека путем обмана. При этом жертва сама отдаст мошенникам деньги или драгоценности.

Разберемся, какие существуют методы воздействия на людей.

Заражение

Данный метод наука психология изучила уже давно. Этот метод основан на передаче эмоционального состояния от одного человека к другому.

Многие сейчас могут вспомнить ситуацию из своей жизни, когда человек с плохим настроением запросто портил настроение всем окружающим.

Представим еще ситуацию: лифт остановился, и один паникер заставил паниковать остальных людей. Но также «заразиться» можно положительными эмоциями, например, смехом.

Психологическое воздействие на людей: методы

Внушение

В отличии от первого метода, где в ход идет воздействие на эмоциональном уровне, внушение характеризуется такими чертами: слова, визуальный контакт, интонация голоса, авторитетность. Другими словами, человек убеждает вас действовать так или иначе, преследуя личные цели. Внушение обречено на провал, если манипулятор будет говорить неуверенным голосом.

Искусство внушения

Убеждение

Метод, основанный на логических доводах, взывает к разуму человека. Важно то, что данный метод плохо работает, если применять его относительно слаборазвитых людей.

Другими словами, глупо доказывать что-либо человеку, опираясь на логические доводы, если у него низкий уровень интеллекта. Ваши доводы оппонент не поймет.

Искусство убеждения зависит от совокупности некоторых факторов:

1. Отсутствие фальши в речи. Если оппонент почувствует нотки фальши, доверие будет потеряно, и цепочка убеждения оборвется.
2. Соответствие высказываний вашему образу. У человека, которого вы убеждаете, должно сложиться впечатление, что вы — сильная, авторитетная личность, тогда он вам поверит.
3. Всякое убеждение строится по принципу: тезис, довод, доказательство.

Если вы хотите убедить человека в чем-либо, важно соблюдать все вышеуказанные правила.

Убеждение — метод психологического влияния на людей

Подражание

Данный метод, как и вышеперечисленные, имеет важное значение при воздействии на психику человека. Особенно метод подражание действует на детей и в дальнейшем влияет на формирование личности.

Подражание подразумевает осознанное или неосознанное желание человека походить на другого: поступками, поведением, внешним видом, образом жизни и мыслей. к сожалению, подражают не всегда положительным героям.

Объект подражания должен соответствовать идеалам подражателя всегда, тогда желание быть похожим будет поддерживаться на постоянном уровне.

Пример положительного подражания взрослым

Полезные психологические приемы, техники и методы психологического воздействия на собеседника при общении: описание, вопросы, примеры психологических приемов

Многие люди даже не подозревают, что во время общения ими могут управлять. Стоит ознакомиться с психологическими приемами, чтобы понять, как влиять на людей в процессе общения или осознать то, что манипулируют вами.

Если вы хотите направить разговор в нужное русло при общении с человеком, обратите внимание на следующие моменты:

• Чаще обращайтесь к собеседнику, произнося его имя. Психологами было доказано, что собственное имя на уровне подсознания является для человека самым приятным звуком.
• Искренняя радость при встрече влияет на дальнейшие встречи с этим человеком. В дальнейшем при встрече с вами у него будет вырабатываться приятное чувство.
• Эффект зеркала вызывает расположение собеседника. Другими словами, ненавязчиво постарайтесь копировать жесты, мимику, интонацию во время общения с нужным вам человеком. Только делать это нужно очень тонко, не слишком откровенно.
• Во время первой встречи постарайтесь запомнить цвет глаз собеседника. Длительный контакт глазами поможет сформировать более доверительные отношения.
• Льстите, но очень аккуратно. Удачный комплимент поможет расположить к себе человека, однако перегибание палки вызовет противоположное отношение.

Кроме приемов, которые вы можете употреблять сами, постарайтесь обращать внимание на жесты и мимику собеседника. Так вы поймете, как он относится к вам. Несколько простых примеров:

1. Во время смеха человек человек машинально начинает смотреть на того, кто ему симпатичен. Расскажите смешной анекдот, шутку и проследите за тем, на кого смотрит нужный вам человек, или кто смотрит на вас.
2. Вы приятны человеку, если во время разговора носки его обуви направлены к вам. Если же носки обуви смотрят в сторону, такой знак символизирует желание поскорее закончить беседу и уйти.
3. Научитесь слушать. Прежде чем высказать свое мнение, выслушайте собеседника и самое главное — постарайтесь вникнуть в ход его мыслей. Так вы поймете его отношение к вам и сложившейся ситуации, дальше сможете направлять разговор в нужное вам русло.

Видео: Хитрости для манипулирования людьми

В ход идут различные приемы, которые помогают добиться желаемого результата. Рассмотрим некоторые из них:

1. Правило трех «да». Секрет этого правила состоит в том, чтобы ни на один ваш вопрос собеседник не смог ответить отрицательно. Таким образом вы подведете его к тому моменту, когда он примет положительное решение. Это правило успешно применяют консультанты сетевых компаний.
2. Правило сильных аргументов. К процессу убеждения следует заранее готовиться. Необходимо выделить сильные, средние и слабые аргументы. В процессе убеждения сначала стоит выдвинуть сильный аргумент, затем два-три средних и закончить опять сильным аргументом. Слабые аргументы не следует применять совсем.
3. Не унижайте личность собеседника. Человек не согласится с вашим мнением, если вы будете пытаться открыто или косвенно принижать его достоинство, авторитет, личность. Приводя доводы, опирайтесь только на поступки, действия, мысли, факты, но не переходите на личности.
4. Следите за мимикой собеседника при убеждении. Если вы заметили, что после определенного аргумента у собеседника дернулся глаз или изменилась мимика, продолжайте раскрывать этот аргумент.
5. Не отрицайте все сказанное оппонентом. Хорошо действует на человека такой прием, когда в чем-то с ним соглашаются. Тогда человек сделает вывод, что с его мыслями соглашаются, а значит, он будет готов и сам прислушаться к вашим.

Секреты убеждения

Полезные психологические приемы, техники и методы управленческого воздействия руководителя: описание, вопросы, примеры психологических приемов

О том, как эффективно руководить, написано много книг, существует множество техник, которые невозможно описать вкратце. Мы перечислим некоторые моменты, которые помогут руководителю достичь эффективности в своей работе.

1. Четкое, ясное, понятное формулирование заданий и требований поможет сформировать авторитет и уважение у подчиненных.
2. Обсуждение неудач без грамотного предложения решения проблемы в будущем приведет к негативному настрою работников.
3. Разговор с подчиненным следует заканчивать на позитивной ноте, чтобы последующий разговор начался с позитива.
4. Руководитель не должен заострять внимание на недостатках работника, лучше опираться на достоинства. В таком случае руководитель покажет, что ожидает от работника хорошего результата, работник, в свою очередь, пожелает оправдать ожидания руководителя.
5. Дружелюбие и улыбка приводят к уважению и эффективности работы. Не пренебрегайте этим приемом, даже если у вас личные проблемы.

Психологические приемы для руководителя

Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры

Коммерческая реклама отличается от социальной, главной целью ее является лозунг «Купи!». Социальная реклама преследует другие цели:

• Осведомление;
• Достижение целевого поведения;
• Формирование одобренных представлений;
• Усвоение информации;
• Рекомендация моделей поведения.

Социальная реклама для психологического воздействия на людей должна обладать таким понятием, как эмоциональность. То есть реклама должна вызывать эмоции.

Эти эмоции могут быть, как негативными, так и позитивными. Позитивные эмоции, например, побуждают человека брать пример, действовать так, а не иначе.

Негативные, наоборот, приводя человека к осознанию того, что так делать не надо.

Особым эмоциональным эффектом обладают социальные ролики, где главными персонажами выступают дети, люди с ограниченными возможностями, пожилые.

Пример социальной рекламы с сильным психологическим воздействием предлагаем посмотреть в видеоролике в конце статьи.

Теперь вы знаете, какие есть приемы и методы психологического воздействия на людей. Вы можете пробовать применять их на практике, это куда более интересно, чем читать теорию.

Видео: Сильная социальная реклама

Источник: http://HeaClub.ru/poleznye-psihologicheskie-priemy-tehniki-i-metody-vozdejstviya-vliyaniya-na-lyudej-obshheniya-ubezhdeniya-dlya-rukovoditelya-opisanie-voprosy-primery-psihologicheskih-priemov

Эффективное влияние 1 Универсальная схема эффективного взаимодействия 2

Эффективное влияние 1. Универсальная схема эффективного взаимодействия 2. Стили влияния 2. 1 «Силовик» 2. 2 «Душка» 2. 3 «Тактик» 3. Манипуляции и приемы антиманипулятивной защиты

Литература: • Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми. М. , 2001 • Титова Л. Г. Технологии делового общения. М. , 2008.

Универсальная схема коммуникативного взаимодействия 1 вопрос. ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ

«Захват» : Первичный контакт: важно привлечь к себе ВНИМАНИЕ: n «У меня к вам задание» . n «Сядьте, возьмите блокнот, записывайте!»

«Прием» : n обрисуйте проблему, поставьте задачу n личностный ход: «Обращаюсь к вам, потому что вы…» n конкретизируйте по шагам: «Это не сложно. Во первых, …» n обозначьте время и критерии: «К такому то сроку должно быть сделано. . . »

«Фиксация» : укажите возможные ошибки n используйте мотивацию n поставьте на контроль: «Отчет. . . и в (такой то) форме» n фиксация итогов: проверьте понимание и готовность n завершение контакта n пометьте себе дату контроля n

Формула эффективного влияния: «Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке» (формулировка проф. Н. И. Козлова)

Основные способы эффективного влияния: ■ давление ( «силовик» ) ■ убеждение ( «душка» ) ■ скрытое влияние ( «тактик» )

2 вопрос. Стили эффективного влияния 2. 1 «Силовик» – стиль личности, склонной к применению силы и жестких мер.

Разновидности силовых мер, или давления: n принудить n заставить

Речевые жанры «силовика» : запрет n распоряжение n критика n обвинение n наказание n угроза n требование n

Минусы давления: n вызывает сопротивление n ухудшаются отношения n создает стресс и психические травмы

Плюсы давления: n «работает» в том случае, если положительная мотивация неэффективна n быстрота и простота применения n повышение статуса

Как правильно использовать силовые методы: «Нет» импульсивности: выберите подходящее место и время (нужны ресурсы). n типовая схема: анти ресурс направление (а чаще остановка) действия негативное подкрепление нежелательного поведения n организуйте давление настолько мощное, чтобы не осталось даже мысли сопротивляться. n Не отвлекайтесь на мелочи n

Заставить несмотря на сопротивление, вызвать нужное поведение силовым образом: жестким требованием, прямой угрозой, открытым давлением

Заставлять – провоцировать на сопротивление

Причины конфликтного поведения : n n Страх неудачи Привлечение внимания Борьба за власть Месть

Принуждение косвенное давление: «Я не скрываю, что давлю, но давлю не прямо, а через кого то или что то»

Точечное воздействие «умное» приложение силы, удар по точке, влияющей на ситуацию в целом

2. 2 «Душка» стиль влияния личности, избегающий применение силы: n для решения разногласий и проблем предпочитает переговоры, когда обе стороны ищут возможности учесть свои интересы. n в контакте в первую очередь применит улыбку и обаяние, n во влиянии умеет доверять и полагаться на помощь окружающих, которые с удовольствием ему эту помощь предоставляют. n в обращении просьбы и предложения

Речевые жанры: n просьба n уговоры n предложение

Характерные черты стиля: Поднимает энергию, самооценку, репутацию, n Управляет мотивацией, n Поддерживает чужие идеи, n Привлекает красотой, богатством смысла, n Использует положительное подкрепление n

Положительное подкрепление приятное событие или обстоятельство, которое, следуя за действием, вызывает желание его повторить: n n добрые и ласковые слова, похвала благодарность благоприятный исход ситуации для детей и животных лакомство

Управление мотивацией: n это создание и поддержание мотивации на оптимальном уровне

2. 3 «Тактик» стиль личности, предпочитающей скрытое влияние

Приемы эффективного влияния тактика: n n n Использование правил (придумывает и внедряет) Использование третьих лиц Выгодное позиционирование Вовлечение, затягивание Приучение Организация ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно

4. Проявление интереса к проблемам партнера. 5. Предоставление партнеру возможности выговориться 6. В случае вашей неправоты, немедленное признание ее 7. Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации

Основы теории манипуляции заложены в рамках одного из направлений американской психологии XX века — оперантного бихевиоризма Берреса Скиннера

Дополнительная литература: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — СПб. : Речь, 2003; Душкина М. Р. Психология влияния. — СПб. : Питер, 2004; Панкратов В. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М. : Изд во Института психотерапии, 2001

Ассертивный стиль общения – отстаивание собственных интересов без причинения ущерба партнеру Манипулятивный стиль общения – достижение целей в ущерб интересам адресата при помощи скрытого влияния

Сущность манипуляции девальвация личности партнера, его «овеществление» при внешнем соблюдении социально установленных норм и предписаний

Субъективные предпосылки манипулятивной установки: n n n недоверие к деловым партнерам; боязнь межличностных контактов; внутриличностный конфликт; стремление к власти в социально одобряемых формах; реализация партнером собственного психически активированного комплекса, основанного на какой-либо неудовлетворенной потребности

Внешние ресурсы манипулятивной установки: хорошо защищенная и выверенной активной позиции, задающей темп и ритм обсуждения деловой проблемы n наличие возможности прекратить обсуждение деловой проблемы в удобный для себя момент n использование особого психического состояния адресата манипуляции, его хорошего эмоционального настроя или, напротив, его обидчивости и чувствительности. n

Явный уровень психологического воздействия: n легальные аргументы, очевидные для адресата ( «легенда» )

Скрытый уровень психологического воздействия n маскировка истинной цели скрытого психологического воздействия партнера манипулятора и самого факта психологического воздействия

Основные техники манипулятивного воздействия: ■ запутывание (искажения информации); запугивание n эмотирование стимуляция неблагоприятного психо эмоционального состояния n «ложное вовлечение» — обещания, не подкрепленные никакими конкретными обязательствами. n

Приемы психологического воздействия: n заражение n суггестия n побуждение n обесценивание n игнорирование

Признаки, которые могут свидетельствовать о наличии манипулятивного воздействия: n n n неконгруэнтность коммуникативных сообщений собая структурная компоновка дискурсов информации, не релевантная их содержательной значимости для решения деловой проблемы присутствие вербализированных и невербальных угрожающих сигналов

n асимметрия в проблемном поле ответственности за принимаемые решения и в поле их практической результативности

Техники пассивной защиты: Сокрытие своих эмоций и чувств n Дистанцирование n Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором n Выявление скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций n

Техники активной защиты: целенаправленная тотальная психологическая атака на манипулятора n преобразование сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов n использование приемов встречной манипуляции n

Применение статусной и ролевой защиты: «Вы решили предложить мне деловое решение, не отвечающее моему статусу? » n Поведенческая блокировка действий манипулятора n Намеренная рассеянность и невнимательность n «Уход» от предсказуемости n

Домашнее задание 1. Сообщение «Разновидности психологических уловок манипуляций» n конспект главы практического руководства В. Н. Панкратова n информационная речь (5 мин. )

2. Подготовиться к деловой игре «Стили влияния» Ситуация: Сотрудница отдела маркетинга Н. должна была уйти в запланированный отпуск согласно графику. Однако неожиданно из отдела уволился маркетолог, оформив увольнение согласно Трудовому кодексу.

Одно из важных направлений работы отдела маркетинга было приостановлено, и требовалось время, чтобы найти нового сотрудника. Руководителю отдела маркетинга необходимо добиться, чтобы сотрудница Н. перенесла свой запланированный отпуск на другое время, частично выполняя (за определенную доплату) работу уволившегося сотрудника.

Задание: подготовить 3 варианта беседы руководителя с подчиненной с использованием разных стилей влияния

Источник: http://present5.com/effektivnoe-vliyanie-1-universalnaya-sxema-effektivnogo-vzaimodejstviya-2/

Рефераты, дипломные, курсовые работы — бесплатно: Библиофонд!

Ольга Василевская

Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие «ловушки» для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях.

Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых «агрессивных продавцов», которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини «Психология влияния», выдержавшая три международных издания.

В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно.

В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

Ставка на стереотипное мышление

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов.

Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание.

Например, психологи обнаружили магическое действие слов «потому что». Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным — 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе «Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно». Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

Восприятие, основанное на контрасте

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры.

Опустите одновременно обе руки — одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду.

Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль.

Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п.

Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

Правила взаимного обмена

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки «бесплатный» образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

Хочешь получить крупную уступку — начинай с малого

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. «Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку…» В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора.

Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест.

Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

Взятое обязательство

Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать.

Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некоторые торговые компании США используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными законами», принятыми недавно во многих штатах.

Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успешно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но весьма эффективный выход их сложившегося положения.

Многие их них заметили, подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами использует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble.

Она регулярно проводит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления «Мне нравится этот продукт, потому что…».

Благорасположение

Хоть и говорят «не родись красивым, а родись счастливым», но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, пользуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им приписывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочность. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену.

Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговали духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одному, а по несколько флаконов.

Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружила, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц.

Социальное доказательство

Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте где-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На вас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению.

Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сделайте с ними то же самое.

Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люди, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало того, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите.

Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающегося в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжелому состоянию.

Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего собственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступников, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, поскольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве.

Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства — нет повода действовать.

Давящая власть авторитета

В одном из институтов был проведен эксперимент. Студентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе эксперимента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обладающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственного роста.

Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие роль Учителя были готовы «бить» электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека — Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядов не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не действительный испытуемый — это был актер, который притворялся, что страдает от шока.

Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испытуемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (условно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоять «начальнику», одетому в лабораторную куртку исследователя.

Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим. «Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора» — рассказывал очевидец эксперимента.

Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторитетам.

Дефицит

В одном магазине был проведен очень простой эксперимент. Людям выбирающим продукты в магазине было предложено взять печенье из вазы, попробовать и оценить его качество.

Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений, другим же предлагалось взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух, имеющихся в наличии, оно оценивалось выше, чем когда оно было одним из десяти.

На этом принципе строится продажа товаров на аукционах. «Динамика аукциона захватывает — логика вылетает в окно» — констатировал директор одной американской телекомпании.

Итак, можно сказать, что практически никто из нас не может избежать тех или иных влияний со стороны других людей. Давайте же влиять друг на друга только с гуманными целями.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.portalus.ru

Источник: https://www.BiblioFond.ru/view.aspx?id=104307

9.2.1 Способы управленческого влияния на подчиненных

Существует несколько способов управленческого влияния на подчинённых. Способы управленческого влияния можно поделить на две группы: эмоциональное влияние на подчинённых и рассудочное влияние на подчинённых. Графически способы управленческого влияния на подчинённых рассмотрены на рис. 9.5.

Рисунок 9.5. Способы управленческого влияния на подчиненных

Как видно из рис. 9.5, выделились две большие группы способов управленческого влияния на подчинённых — эмоциональное и рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния на подчинённых основное место занимает «заражение» и подражание.

«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.

Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения.

Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя.

В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.

Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?

1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.
2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.
3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

4. Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.

5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

6. Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Как видно, убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как:

• аргумент к традиции;
• аргумент к большинству;
• аргумент к авторитетной личности;
• аргумент к личности того, кто убеждает;
• аргумент к мировому опыту;
• аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т.п.).

Самая слабая сторона убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.

Просьба — способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угроза — запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен.

Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя).

Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е.

руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение.

В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: «Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше»

Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

Источник: http://poznajvse.com/menedgment/25/3135