Политика подстроек — психология

Политика подстроек

Успешный человек внимателен к пристройкам не из любви куда-либо или к кому-либо пристраиваться. Грамотные пристройки нужны для управления поведением партнера, а именно, помогают осуществлять три важные задачи:

улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,
подкрепление желательных деталей и особенностей поведения партнера,
ведение партнера.

Ведение

Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку, с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении.

Ведение — и есть именно этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера, осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:

ПОДСТРОЙКА → СИНХРОНИЗАЦИЯ → ВЕДЕНИЕ

Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения. Метафорически, ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и, при нужде, разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос элементарно лопается.

Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…

Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика.

Во взаимодействии с одним партнером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера становится принципиальной.

Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих коней.

Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами — предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении — с той скоростью и настолько далеко, насколько это аудитория позволяет.

Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.

Выборочные подстройки и подкрепление желаемого поведения

Подстройки могут выполняться в разном объеме и к разным деталям поведения, именно поэтому говорят о тотальной подстройке, о подстройке выборочной и о сознательной отстройке. Тотальная подстройка — это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам.

Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощнейшее средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера.

К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.

Соответственно, далеко не всегда вам необходима тотальная подстройка, иногда более оправдана будет подстройка выборочная, а когда-то самым верным решением будет отстройка от данного партнера или ситуации общения вообще.

Политика подстроек — гибкий инструмент…

Как правило, на фоне обычных пристроек имеет смысл отстраиваться от тех деталей и особенностей поведения, которые не устраивают самого партнера или вы не хотели бы у партнера подкреплять.

Очевидно, что достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненную мусором речь типа конкретно, как его, ну, в общем, блин…

Если не знаете, как к этому относиться, лучше всего этого просто не замечать.

Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже весьма смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой: вы чё, по рылу захотели? Повторить энергетику его движений и голоса — хорошо, держать себя более свободно — разумно, говорить с ним на его языке — оправдано, а вот копировать его агрессивность (или, в другом случае, зажатость) ни в речи, ни в поведении смысла обычно нет.

Так же, обычно, эту частичную отстройку нет смысла и специально демонстрировать.

Впрочем, в какой-то ситуации, когда ваши позиции сильны, а партнера очевидно «заносит», вы можете начать говорить с ним в его же ритме и с его же обертонами, но с подчеркнутой вежливостью. Или с точным повторением интонаций и словаря, но в два раза медленнее…

По сути, вы этим уже сказали, что требуете от собеседника. Если сочтете нужным, это можете сформулировать еще и в словах: на фоне точных пристроек ваше требование имеет практически силу приказа.

Источник: https://knigarazuma.ru/article/politika_podstroek

Основы политической психологии

Начнем с самого общего определения, к которому будем еще не раз возвращаться дальше, по ходу книги, для его дальнейшего уточнения и развития. В самом первом приближении, политическая психология — междисциплинарная наука, родившаяся на стыке политологии и социальной психологии.

Ее главная задача состоит в анализе психологических механизмов политики и выработке практических рекомендаций по оптимальному осуществлению политической деятельности на всех уровнях.

Собственно говоря, именно для этого она и появилась, на этом и стал наращиваться ее ныне уже вполне самостоятельный статус.

Современную политическую психологию надо рассматривать, что называется, с двух концов. С одной стороны, существовала и развивается западная политическая психология, С другой стороны, в 80-е годы начала складываться отечественная психология политики.

Сейчас, спустя годы, они естественным путем слились в единую политическую психологию. Однако история и предыстория каждого направления продолжают сказываться.

Именно поэтому, для более полного понимания картины, мы рассмотрим и то общее, что сложилось в политической психологии как науке, и то особенное, что в отдельных деталях продолжает их различать между собой.

Формально датой рождения западной политической психологии считается 1968 г., когда при Американской ассоциации политических наук было учреждено отделение политической психологии, а в ряде Университетов США (прежде всего, в Йельском) начали читаться специальные курсы политической психологии.

Однако предыстория политико-психологических идей, наблюдений, знаний и даже конкретных исследований имеет значительно более давние истоки, уходящие своими корнями в античность.

На Западе и на Востоке, от Аристотеля до наших дней накоплено уже огромное количество теоретических и эмпирических разработок.

Политическая психология — новая и, вместе с тем, очень старая наука. От Аристотеля до наших дней и политики, и ученые интересуются субъективной стороной политических процессов.

Их и изучает политическая психология — научная дисциплина, возникшая на пересечении интересов политологии и психологии. Согласно авторитетному мнению Дж.

Кнутсон предметом политической психологии являются “психологические компоненты политического поведения человека”, социальных групп и целых народов, исследование которых позволяет “применить психологические знания к объяснению политики”.

В современных развитых западных странах политическая психология прочно вошла в арсенал практической политики. Без специальной помощи и консультирования экспертов в этой сфере не обходится принятие практически ни одного важного политического решения.

К этому привыкли президенты и сенаторы, электорат и кандидаты на выборах, средства массовой информации и общественное мнение.

К сожалению, как уже говорилось во введении, и как мы увидим дальше, в нашей стране политическая психология как наука до сих пор делает все еще только первоначальные шаги.

Задача данной главы, а затем и всей книги состоит в ознакомлении с достижениями мировой политической психологии, с намечающимися путями ее развития в нашей стране, а также с основными, необходимыми как исследователям, так и, в значительной мере, практикам, конкретными прикладными инструментами политико-психологического анализа.

В основе любой науки лежат некоторые методологические основания — та самая общая логика и метод мышления, которыми руководствуется эта наука, в рамках которой ее можно и нужно рассматривать. Для западной политической психологии такой основой стал поведенческий подход. Не поняв его, трудно понять, что представляет собой политическая психология как наука.

Главной методологической основой современной западной политической психологии принято считать поведенческий (иногда говорят прямо, бихевиористский) подход к пониманию политики. Его суть понятна из самого названия: это рассмотрение политики как особой сферы поведения людей.

История поведенческого подхода ведет отсчет времени его существования с середины 30-х годов XX века, когда стали появляться первые работы, в которых нащупывались иные возможности вместо принятых прежде подходов — в частности, вместо считавшихся “спекулятивно-историческими”, в духе расхожих мифологем, “психологии народов”, или психоаналитической интерпретации политической истории. В своем развитии поведенческий подход изначально стремился к более “конструктивно-прагматическому” осмыслению политики на основе соединения политического и психологического знания.

Одним из первых необходимость этого понял и попытался осуществить американский исследователь Ч. Мерриам.

Обосновав положение о политическом поведении как о центральной концепции политической науки, он предложил выявлять специфические черты политического поведения индивида, тех или иных социальных групп, а также массовых феноменов эмпирическим путем, количественными методами, соединяя в политической науке исследовательские приемы эмпирической социологии и социальной психологии. Однако не все эти абсолютно благие намерения удалось реализовать даже до сих пор. Хотя заслуги Ч. Мерриама в становлении политической психологии, разумеется, бесспорны.

Затем значительный вклад в развитие поведенческого подхода был внесен также американцем Г. Лассуэлом. После этого, под влиянием первых основополагающих работ названных исследователей, число сторонников поведенческого подхода стало стремительно расти.

Фактом является то, что в течение долгих последующих лет понятие “поведенческий подход” стало вбирать в себя подавляющее большинство исследований в западной политической науке вообще.

На сегодняшний день поведенческий подход к политике, в целом, представляет собой обширный конгломерат различающихся между собой исследовательских тенденций, объединяемых лишь общим вниманием к “человеческому фактору”, к поведению людей в политике, которое, однако, трактуется в разных вариантах по-разному.

В содержательном отношении уже с самого начала поведенческий подход поставил в центр внимания не только внешне наблюдаемые аспекты человеческой деятельности (собственно “поведение”) в политике, но и внутренние субъективные механизмы такого поведения, В частности, особое место в рамках поведенческого подхода занимали исследования социально-политических установок, сознания, самосознания и стереотипов субъекта политического поведения. Трактовались подобные механизмы, однако, достаточно узко, как производные от внешних условий, в соответствии с базовой схемой психологического бихевиоризма: “S (стимул) ==> R (реакция)”. Кратким был и перечень таких механизмов — по сути дела, в большинстве западных исследований до сих пор все сводится к доминированию “установочного акцента”, причем наибольшее внимание уделяется нормативным установкам, определяющим поведение, приемлемое с точки зрения господствующей политической системы, и формирующимся в сознании людей стереотипам.

В западной науке поведенческий подход к политике традиционно основывался на своего рода “идеальной” модели “политического человека” — гражданина, существующего внутри некоторой системы политических отношений.

Постулировалось, что такой человек заведомо обладает минимально необходимым для жизни в такой системе набором социально-политических качеств.

Это означало, что он является высоко моральным (с точки зрения принятых в данном обществе норм), что руководствуется рациональными мотивами поведения, положительно относится к “естественному” (привычному для данного общества) правопорядку.

Постулировалось, что обычно он ставит перед собой достаточно четко определенные социально-политические цели, умеет выбирать эффективные средства их достижения, а также способен “правильно” [в соответствии с нормами и ценностями господствующей политической системы) оценивать политические силы и отдельных общественно-политических деятелей — разумеется, с точки зрения их соответствия сформулированным политическим задачам.

Традиции подобной модели, в разных вариантах, восходят еще к философским взглядам Дж. Локка, А. Смита, Ж. Ж. Руссо, А. Фергюссона и др.

В прикладном выражении, сторонники поведенческого подхода исходят из достаточно простых соображений: что у избирателя “есть определенные принципы”, что он “в какой-то мере разумен”, у него “есть собственные интересы”, однако, осознает он их далеко не всегда, да и присутствуют они в его сознании далеко не в той “экстремальной и детализированной форме, в какую их унифицированно облекли политические философы”. Задачей прикладного, эмпирически ориентированного поведенческого подхода и выступал поиск тех конкретных политико-психологических норм, в которых реально, поведенчески существуют и проявляются названные понятия и категории более высокого, философского порядка.

В других вариантах, поведенческий подход исходит из того, что центральным пунктом рассмотрения политической науки вообще являются любые формы участия человека или групп людей в осуществлении власти (или в противодействии ее осуществлению).

Это формы, охватывающие участие в формальных организациях и массовых движениях, включенность в различные элементы политической системы или осознанную отстраненность от них, публичную манифестацию взглядов с целью воздействия на общественное мнение, политические институты и руководящие (правящие) политические группы.

В этом варианте поведенческий подход ориентируется на анализ некоторых действий (или уклонение от таковых) некоего субъекта в отношении политической системы. Структура таких действий, как правило, включает субъекта действий, обстоятельства осуществления этого действия, объект действия и соответствующие целевые установки данного действия.

Наиболее интересными для анализа при таком подходе с политико-психологической точки зрения являются субъект политического действия и те внутренние субъективные механизмы, которые им движут.

Важнейшим достоинством поведенческого подхода является акцент на субъективные аспекты и состояния политики, внимание к тем политико-психологическим составляющим данной сферы общественной жизни, которые до этого недооценивались, а подчас просто игнорировались иными направлениями политологии, нацеленными на рассмотрение более объективных компонентов политической жизни общества.

Недостатки упрощенных вариантов поведенческого подхода. Основными чертами поведенческого подхода, критически выделяемыми сторонниками иных направлений, считаются несколько основных моментов.

Во-первых, это стремление анализировать политическое поведение прежде всего, а во многих случаях исключительно как поведение на выборах, т.е. абсолютизация без сомнения важной, но лишь одной формы политической жизни.

Как правило, статистические и опросные исследования в рамках этого варианта поведенческого подхода дают лишь данные о возможном (вероятном) выборе электората, но не допускают проникновения в политико-психологические механизмы этого выбора.

Таким образом, эти сведения не являются — хоть иногда и представляются некоторым политикам и политологам — самодостаточными. В дальнейшем рассмотрении, мы постараемся избежать данного уклона.

С нашей точки зрения, содержательный анализ психологических механизмов политического поведения представляется значительно более продуктивным направлением.

Во-вторых, к недостаткам данного варианта часто относится тенденция рассматривать политическое поведение лишь в условиях стабильности политической системы, оставляя за рамками анализа политическое поведение в дестабилизированных ситуациях — например, в условиях разнообразных кризисов.

По сути дела, при таком варианте в рамках поведенческого подхода речь идет исключительно об институ-ционализированном политическом поведении. Это прежде всего косвенное изучение политических институтов на основе анализа результатов их влияния на людей и их поведение.

При таком подходе исчезает другая сторона: влияние политических процессов, политического поведения людей на политические институты. Нам представляется, что и эта сторона критики вполне справедлива. Реально, возможности поведенческого подхода значительно шире.

Более того, в отличие от статично-институционального, именно динамично-процессуальный вариант поведенческого подхода открывает перед политической психологией новые значительные перспективы. В этом, собственно, и состоит ее изюминка; это то, чего не могут делать другие политические науки.

В-третьих, частую критику вызывает некоторая склонность отдельных разновидностей поведенческого подхода к ограничению анализа лишь вербальными оценками поведения (обычно ответами на анкеты с “закрытыми” вопросами, подразумевающими лишь три — “да”, “нет”, “не знаю” — варианта ответов) без достаточного учета невербальных проявлений политического поведения. И это критическое замечание представляется справедливым. В нашем дальнейшем рассмотрении политической психологии мы будем исходить из прямо противоположного подхода, Главным в политической психологии является анализ невербального поведения людей.

Источник: http://uchebnik-online.com/49/3.html

Основные правила подстройки. Часть 6

«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности человека не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.

• Реакцию можете представить.

Ни высмеиваний, ни возражений ценностным убеждениям человека допускать нельзя. Возражения, тем более «прямо сразу», ценностей человека не изменят, но поставят вас по разные стороны баррикад. Его ценности могут вам казаться абсолютно безосновательными глупостями, но лучшее, что вы можете сделать, — это оставить их такими, как есть, и продемонстрировать к ним уважение.

«Ценности — удобные для вас полочки, подставки и колышки». Ценности партнера — это не то, что вам противостоит, это то, чем вы можете с большим удобством пользоваться. Если вы хотите, чтобы ваши суждения имели больший вес, привязывайте их к ценностям партнера, ставьте на них свои соображения, обосновывайте ими свои идеи.

• улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,

• подкрепление желательных деталей и особенностей поведения,

• ведение партнера.

Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,

• Веревку, канат…

с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть такой «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь. Вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.

• Осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:

Подстройка -» синхронизация -» ведение

Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения. Метафорически ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и при необходимости разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос элементарно лопается.

Читайте также: Муштра - психология

• Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…

Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих коней.

• Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.

• Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощнейшее средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что, подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера.

• К какой конкретно детали, к какому моменту поведений подстраиваетесь — то и подкрепляете.

• Политика подстроек — гибкий инструмент…

Источник: https://psibook.com/library/1409/125.html

Ведение подстроек. Раппорт

ПСИХОЛОГИЯ

РЕФЕРАТ

Введение

Для вступления в изложении фактов в осуществлении подстроек, я предлагаю ознакомиться с тематическим анекдотом:

Заходит как-то один заика в бар и просит бармена:

-О-о-д-д-ин, б-б-бо-к-кал п-п-пива, п-пож-ж-жалуйс-с-ста!

Бармен отвечает:

-П-пож-ж-жалуйс-с-ста!

Заика отходит, садится за стол, пьёт пиво.

В это время в бар заходит другой посетитель и просит:

-Бокал пива, пожалуйста!

Бармен отвечает:

-Пожалуйста!

Заика вскакивает, подбегает к бармену и возмущённо говорит:

-Т-т-ты зач-ч-чем ме-н-ня п-п-передраз-з-зниваешь?

Бармен ему отвечает:

-Я н-не в-вас п-п-передраз-з-зниваю, я ег-го п-п-передраз-з-зниваю …

Есть в психологии такая техника – подстройка. Многие понимают данную технику поверхностно, считая, что это простое копирование позы, жестов и других телодвижений человека.

Распространению такого мнения сильно способствуют различные книги и брошюры по психологии, основам ведения переговоров, которые советуют что-то вроде: «Для успешного проведения беседы во время разговора старайтесь занимать такие же позы как ваш собеседник, повторяйте его жесты…» и т.д.

Тем не менее, такой подход к подстройке неверен. Во-первых, потому что не в полной мере отражает истинное назначения подстройки, а во-вторых, потому что отзеркаливание позы и жестов это только самый первый и грубый вид подстройки.

Помимо этого есть ещё куча других техник – «по дыханию», «темпу речи», «по ключевым словам и ценностям» и т.д., которые гораздо действеннее и менее заметны вашему визави. Важно ловить ритм человека, его состояние, то, как он мыслит, а не играть в «мартышку и зекрало».

Основное назначение подстройки – создание комфортной атмосферы общения, формирование у партнера впечатления, что вы с ним схожи, что у вас с ним общие интересы. Одним копированием тела этого не добиться! Давайте же разберёмся чем же должен быть раппорт в общении.

1.Раппорт и синхронизация опыта

При осуществлении любой коммуникации абсолютно необходимо существование раппорта. Что обозначает раппорт? Раппорт – это способность удерживать внимание других и создавать в них уверенность в том, что у вас есть знания, интерес, опыт и понимание, позволяющие вам помогать им или быть с ними.

Это способность узнавать, выражать и проникать внутрь (не применяя оценки) мира другого человека. Это способность завоевывать внимание другого, его уважение к вашей компетентности как коммуникатора, в каком бы контексте вы не действовали либо профессионально, либо лично. Раппорт обозначает стремление подчеркивать сходства, но не различия.

Это способность конгруэнтно реагировать на модель мира другого человека.

Итак, раппорт – это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека.

Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными.

Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями.

Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга

Установить раппорт — это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка — это не подражание, которое заметно.

преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение».

Вы можете подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу.

Что означает синхронизация (подстройка) для другого человека? Она означает способность говорить на одном и том же языке, она означает, что вы настроены на ту же волну.

Если вы уподобляетесь другим, зачем им оказывать сопротивление? Сопротивляться вам означало бы сопротивляться себе. Таким образом синхронизация создает гармоничный климат принятия друг друга, гармонии, согласия, духовной близости.

Следующие приемы синхронизации, помогающие установлению раппорта, позволяют без труда «входить» в модель мира другого человека.

Подстраивание. Оно не предполагает точного копирования другого человека. Подстраиваться значит объединяться, находить гармонию. эффективно можно target=»_blank»>подстроиться по языковым предикатам, критериям ценности, тональности и высоте голоса, громкости голоса, позе, дыханию и жестам.

Отзеркаливание. Вы можете очень просто и ненавязчиво подстроиться к человеку, отзеркаливая его движения. Например, можно синхронизироваться с дыханием другого человека через легкое покачивание головой или постукивание ногой по полу, что подсознательно воспринимается собеседником как конгруэнтность. Это особенно полезно, если человек, с которым вы синхронизируетесь, находится в заторможенном состоянии или болен.

2.Суть подстройки. Виды подстроек.

Рассмотрим подробнее такой приём синхронизации как-Подстройка

Подстройка — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установления, укрепления раппoрта.

Суть подстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым, обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсознательное доверие.

Для этого необходимо сделать свое поведение, похожим на «поведение» человека: отразить мировозрение, позу, походку, дыхание, движения и т.д..При точном использовании любого вида подстройки, между вами и собеседником образуется взаимосвязь и, если вы медленно начинаете изменять свое поведение, то и у субъекта тоже начнет, изменятся поведение, т.е.

вы начнете «вести» его за собой. Связь установлена хорошо, только в том случае, если у человека есть такое же изменение, что и у вас.

Существует много видов подстройки. Можно подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу.

Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают — это вполне хороший результат.

Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае. Давайте расклассифицируем подстройки по их осуществлению.

Виды подстроек :

Подстройки можно делить по разным линиям и уровням, чаще всего делают подстройки:

По телу
По используемому в общении словарю,
По голосу и речи
По модальности
По дыханию

3.Подстройка по телу

По статистике наиболее важная и действенная подстройка-подстройка по телу.

Мерабиан и Феррис (Mehrabian and Ferris ‘Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels’, Journal of Counselling Psychology, Vol. 31, 1967, pp.

248-52) обнаружили, что 55% воздействия презентации определены вашим языком тела, 38% — вашим голосом и только 7% — содержанием или словами, которые вы используете.

Подстройка к позе является самым простым и основным активным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.

Вам необходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно, т.е.

если у вашего визави правая нога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.

Подстройка к движениям более сложна, потому что поза, это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть , приступить к копированию постепенно.

Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия.

Все движения мы можем разделить на большие, макро движения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Из макро движений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции.

И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если ваш визави почесал лоб, то вам для подстройки необходимо отобразить только направление и необязательно завершать движение на лбу, достаточно будет погладить подбородок.

Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш собеседник, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у визави тоже прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы визави сделал то же самое.

И то, и другое способствует наступлению гипнотического состояния.

Выполняя подстройку стоит изображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашей неискренности у партнёра

Задумайтесь, ведь довольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, если несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то если один из них меняют ногу, то почти сразу за ним это повторяют и остальные. Просто так всем захотелось.

Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять позу максимально приближенную.

Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите — настроение позы.

Если партнер во время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои волосы, то если спустя минуту, не прерывая беседы, вы естественным образом захотите сделать то же самое, то партнер не заметит ничего, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.

Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему проекта — возможно, у вас достаточно хорошее зрение, чтобы рассмотреть его рисунок издалека, но лучше придвинуться к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется — вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.

Явный пример подстройки хорошо описан в рассказе И.Куприна «Олеся»

«… — Что бы вам такое показать? — задумалась она.— Ну, хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.

— А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

Нет, нет… Пустяки… Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. Идите, идите! — закричала Олеся.

— Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

Ну что? Довольны? — крикнула она, сверкая своими белыми зубами.— Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет? Вовсе не секрет.

Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете… Не сумею я объяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною.

Пройдя, таким образом, несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли.

В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть…”

А также, в качестве примера, подстройки и ведения можно рассмотреть клип Димы Билана”Невозможное — Возможно”

Когда в клипе он идёт по улице, впереди него идёт мужчина с портфельчиком, идёт не быстро, а довольно таки скованно и скоро)Билан догоняет его и входит с ним в один ритм шага и начинает так же размахивать руками как и этот прохожий.

Так он идёт с ним пару минут в одном темпе смотря ему в лицо, а потом меняет темп на более пружинистый и быстрый, мужчина,не заметив, уже поддерживает предложенный ему темп и далее они уже вместе идут по темпу Билана)Подстройка-ведение.

4.Подстройка по словарю

У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение — самые правильные, и чтобы ему не противопоствляться и без нужды не подчеркивать свою инаковость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:

говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий. (А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало),

произносить слова с его ударением и в его транскрипции.

Вот как правильно: мАркетинг или маркЕтинг? — Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном.

КАтарсис или катАрсис? — А как партнеру больше нравится?

А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-эл-пи или Эн-Эл-Пэ? — Как собеседник говорит, так и правильно…

Главное — помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.

Что касается слов, подстраивайтесь по предикатам. Если ваш партнер использует, главным образом, визуальные слова, вам также следует использовать визуальные слова (аналогично для аудиальных, кинестетических и аудио-дигитальных). По возможности вам также следует использовать те же слова, что и другой человек.

Например, я могу сказать, что нечто является «потрясающим». В вашей модели мира вы можете интерпретировать «потрясающий» как «выдающийся» и использовать это слово при разговоре со мной. Для меня «выдающийся» может иметь другое значение или вызывать иное чувство, чем «потрясающий».

В этом случае вы не подстроились, а отстроились от моих слов.

(Как пример можно рассмотреть фильм”Джентльмены удачи” когда заведующий детским садом Евгений Иванович Трошкин(Леонов)должен втереться в доверие сокамерникам,и по совместительству “бывшим товарищам”он подстраивался по их сленгу,входит в “доверие и уважение”)

5.Подстройки по голосу и речи

Источник: http://knigaliv.ru/load/10-1-0-1433