Тренер — тренер и администратор — психология

Роль тренера в организации

Тренер - тренер и администратор - психология

Функции тренера Всем понятно, что тренер должен помогать обретать определенные навыки, способствовать сплочению команды и т.д.

При этом совсем не очевидно, но ожидаемо получение какого-то дополнительного эффекта (например, уточнение видения или прояснение структуры, организации).

Существует два основных стереотипа восприятия тренера: с одной стороны, образ ментора, скучным голосом вещающего прописные истины, а с другой — «артиста», «маэстро», вестника новой жизни. Мне представляется, что в будущем произойдет дифференциация функций, и у каждой будут свои исполнители:

  • тренер-мастеровой (специализирующийся на решении локальных задач) поможет наладить нужный процесс, починить то, что поломалось;
  • специалист по отношениям (в организации будущего роль интерактивных отношений возрастет и понадобится обеспечение бесперебойности этой деятельности) будет играть роль, сходную с нынешним системным администратором;
  • тренер-инструктор — проводит стандартные тренинги (продаж, проведения совещаний, введения новичков в организацию и т.п.);
  • системный специалист будет помогать обрести видение, прояснение элементов структуры;
  • индивидуальный тренер (coach) окажет помощь руководителям, политическим деятелям и т.п. (здесь и решение индивидуальных задач, и персональная опека);
  • «джокер», интеллектуальный провокатор, медиатор сложившихся групповых обсуждений, начнет инициировать креативные процессы;
  • постоянный куратор организации даст независимую экспертизу процессов и поможет решить возникшие проблемы (нечто аналогичное доверенному домашнему врачу семьи).

— Что даст такая специализация тренеров? — Это позволит заказчикам точнее сориентироваться на рынке, соизмерить свои желания и возможности. Можно привести такой пример. Одни люди имеют возможность заказывать туалеты у великих кутюрье. Другие покупают вещи в магазинах. Кто-то ждет распродаж или довольствуется вещевым рынком.

Нельзя сказать, что приобретать простую одежду безусловно плохо, все зависит от тех задач, которые стоят перед покупателем. Различные группы тренинговых услуг проходят в своем развитии путь от продукта к информации, причем дифференциация функций сопутствует этому процессу на всех его стадиях.

Сегодня нет четкой структуры этого рынка, поэтому постоянно возникает проблема обманутых ожиданий: приглашают тренера по продажам, а ждут от него изменения видения. Кстати, разделение функций тренера позволит сформировать правильное понимание стоимости труда тренера и тренингов.

Наиболее простые формы, которые под силу обычному мастеровому, станут существенно дешевле.

— На Западе такая же ситуация?

— Западные бизнесмены не ждут чудес, они привыкли к гарантированному среднему качеству. Наши рынки находятся на разных стадиях развития. Мы находимся сегодня на стадии возникновения спроса на краткосрочное обучение.

Интрига в организации

— Роль тренера, работающего с первым лицом, весьма щепетильна. Он должен не только вызывать доверие, но и распоряжаться им в соответствии с профессиональной этикой. Но насколько это реально?

— В каждой организации существует лицо, реально исполняющее функции тренера или консультанта, которое пользуется доверием руководителя. Иногда этот статус соответствует должности в штатном расписании компании, например, если речь идет об исполнительном директоре или руководителе службы персонала. Иногда роль «серого кардинала» исполняют совершенно неожиданные люди. Говорят, что именно здесь следует искать истоки профессии консультанта. Причем в этом не стоит видеть ничего компрометирующего профессию: если придать этой деятельности легитимную форму, то она станет созидательной. Мы чересчур боимся негативных ассоциаций. Мало пишем, например, об интриге в организации. А ведь это энергия, которую нельзя игнорировать. Как и атомная, она может быть направлена в позитивное русло. Слово «интрига» имеет массу значений: без интриги художественное произведение, например, теряет всякую занимательность. Но отношение к интриге и ее праву на существование в организации отнюдь не однозначно.

Что день грядущий нам готовит

— Что ожидает рынок тренинговых услуг в России?

— По моему мнению, будет развиваться дифференциация категорий услуг, причем можно выделить целый ряд различных подходов:

  • разделение услуг, направленных на топ-менеджмент и персонал, непосредственно работающий с клиентом;
  • разделение услуг по объекту: бизнес- цепочка в организации, отдел, проект, организация в целом;
  • разделение по ожидаемому результату: развитие навыков, мотивации, видения, интерактивной деятельности. Дело в том, что тренеру необходимо смотреть на ситуацию одновременно с нескольких точек зрения: что хочет руководитель службы персонала; что хочет его начальник (тот, кто платит деньги); что хочет тот, кто участвует в тренинге. Баланс интересов и должен быть в основе принимаемых решений. У хорошего актера на сцене много одновременно решаемых им задач, великим актерам удается решить их все.

Необходимо также отметить, что у нас до сих пор встречается отношение к тренеру как к представителю сферы услуг, например официанту. Но постепенно такое отношение будет меняться.

— Можно ли сформулировать миссию тренера?

— Мне кажется, что одна из важнейших вещей в России — уменьшение лицемерия. Тренер уменьшает лицемерие в организации. Тренер должен уметь находить позитивные формы для выражения негатива. Таким образом, он создает «гумус человечности», уменьшает накопившуюся неадекватность.

, Юлия Яновская

  • Обучение, Развитие, Управление талантами
  • Обучение персонала
  • Выбор тренера и тренинговой компании

Источник: http://hr-portal.ru/article/rol-trenera-v-organizacii

Взаимоотношения «персональный тренер – клиент»

Взаимоотношения Подробности

Просмотров: 9219

Категория: Статьи о фитнесе Создано: 18 Сентябрь 2014

Статья будет интересна и полезна тренерам фитнеса. 10 правил успешного тренера. Рекомендации по этике поведения, общения с клиентами. Внешний вид тренера. Уважительные, доверительные взаимоотношения — залог продления клубных карт. Как сохранить удовлетворенного клиента, убедить в покупке персонального тренинга, читайте в этой статье.

  • 1. Одевайтесь как профессионал

  Если вы одеваетесь как профессионал, то это заставляет вас думать и действовать как профессионал. Это, в свою очередь, создает положительное восприятие в глазах клиента и вызывает уважение.

Соответствуйте фирменному дресс-коду. Профессионалы во всех областях носят униформу. Это могут быть шорты, качественные топы, рубашки поло с логотипом компании, чистая спортивная обувь.

Избегайте аляповатых расцветок, мешковатых штанов и старых футболок.

  • 2. Имейте здоровый внешний вид и атлетическое телосложение

Должно быть видно, как вы на практике реализуете то, что проповедуете. Вам не обязательно иметь 40- сантиметровый бицепс, но вы должны быть подтянутым, загорелым и мускулистым,  и, кроме того, иметь хорошие аэробные способности. Обязательно находите время для личных тренировок. Никто не собирается прислушиваться к толстым тренерам.

  • 3. Постарайтесь обеспечить общение на темы здоровья, фитнеса или текущих событий

Помните, клиенты заплатили большие деньги за час, проведенный с вами. Пусть они чувствуют, что полученное стоит затраченных денег. Попробуйте постоянно воспитывать их в различных областях фитнеса (питание, тренировки и т.д.). Обсудить текущие события допустимо, но старайтесь избегать таких тем, как последняя любовь тети Берты.

  • 4. Никогда не обсуждайте с клиентом другого клиента, не сплетничайте

Это может послужить быстрому окончанию вашей успешной карьеры. По мере того, как растет ваша клиентская база, все больше и больше клиентов будут приходить к вам по рекомендациям! Таким образом, многие ваши клиенты будут знать друг друга. Последнее, что вам нужно, это распространение сплетен.

Читайте также:  Образование - психология

Храните конфиденциальность информации. Поверьте, порой вам будут доверять весьма конфиденциальную информацию, и другие захотят знать о ней (т.е. о том, действительно ли Джейн сделала подтяжку лица, оставила мужа, покрасила волосы и т.д.).

Если вы владеете конфиденциальной информацией, «рот на замке»!

  • 5. Никогда не обсуждайте ваши проблемы, деловые или личные, с любым клиентом

Вы должны сохранять, как я это называю, профессиональную «буферную зону». Клиент может и будет в конечном итоге обсуждать с вами их проблемы (а вы деликатно слушать), но никогда не грузите клиентов своими проблемами. Помните, что вам платят, чтобы чувствовать себя комфортно. Вы же не хотите иметь репутацию человека, который слишком много говорит о своих проблемах.

  • 6. Какое бы вы не имели самочувствие, всегда выглядите так, как человек, который чувствует себя отлично

Вы всегда должны излучать здоровье и благополучие. Так что если у вас есть головная боль или другие незначительные проблемы, не показывайте этого. Выглядите так, что вы чувствуете себя отлично (и вы, вероятно, будете действительно чувствовать себя лучше)!

  • 7. Никогда не спорьте с клиентом

Вы являетесь профессионалом. Убедитесь, что вы остаетесь над любой проблемой, которая может возникнуть. Никогда, никогда не повышайте голос, чтобы оправдаться. Всегда старайтесь успокоить любую ситуацию («лейте воду на костер»). Помните, что вы хотите сохранить удовлетворенного клиента и зарабатываемые деньги.

  • 8. Правильно разговаривайте

Никогда не используйте сленг, ненормативную лексику. Это быстрый способ потерять уважение, путь к  деградации профессии. Вы не «сержант из спортивного зала». Не допускайте грубых интонаций, косноязычности, слов-«паразитов».

Попробуйте увеличить свой словарный запас, приобретайте навыки разговора. Всегда обращайтесь к клиентам на «вы», к взрослым людям по имени-отчеству (пока сам клиент не предложит вам иное обращение).

Это свидетельствует об уважении и профессионализме.

  • 9. Никогда не давайте советы по вопросам за рамками фитнеса

Не берите на себя роль психоаналитика на полставки. Просто убедитесь, что вы только тактично выслушиваете. Не берите на себя лишнюю ответственность, давая советы.

  • 10. Осторожно с проявлением благодарности от клиентов (подарки, помощь и т.п.)

Неважно, насколько искренне и благодарны были клиенты, предлагая вам билеты на футбол, пообедать вместе в ресторане и т.п.

Они обычно ожидают особенного отношения в будущем  (возможность опоздать на тренировку, не списывать тренировку при пропуске и т.п.).

Если вы работали с клиентом на протяжении более двух лет, то вы должны знать их достаточно хорошо, чтобы принять правильное деловое решение.

Источник: http://fitness-port.com.ua/professionalu-i-lyubitelyu/stati/739-vzaimootnosheniya-personalnyj-trener-klient.html

Тренер – преподаватель по физической культуре и спорту

Тренер – преподаватель по физической культуре и спорту

Институт современных технологий, управления и бизнеса  позволяет освоить данную специальность всего за 1-3 месяца и дистанционно, — то есть у Вас не возникнет трудностей с совмещением учебы с Вашей постоянной работой.

Дисциплины, указанные в дипломе:

ДисциплинаКоличество часов
Введение в педагогику физической культуры35
Основы анатомии, физиологии и гигиены40
Первая медицинская помощь35
Педагогическая психология45
Психология развития40
Возрастная психология35
Теория и методика воспитания и обучения40
Педагогика45
Основы специальной педагогики40
Конфликтология45
Психология физической культуры и спорта50
Основы валеологии35
Психофизиология35
Современные педагогические и образовательные технологии по ФГОС50
Патриотическое воспитание школьников по ФГОС35
Итоговый междисциплинарный экзамен5
Итоговая аттестация10
Итого: 620 часов

Содержание курса:

  1. Введение в педагогическую деятельность
  2. Основы анатомии и физиологии человека
  3. Правила оказания первой медицинской помощи
  4. Педагогическая психология
  5. Психология развития и возрастная психология
  6. Основы психофизиологии
  7. Основы валеологии
  8. Спортивная психология
  9. Спортивно-массовая и физкультурно-оздоровительная работа с учащимися в образовательных учреждениях
  10. Современные педагогические технологии по ФГОС
  11. Методологические основы физического воспитания
  12. Теория и методика физической культуры
  13. Технологии и методики обучения базовым (циклическим) видам спорта
  14. Технологии и методики обучения базовым (ациклическим) видам спорта
  15. Планирование и организация учебного и тренировочного процесса
  16. Современные виды физкультурно-оздоровительных и спортивных технологий в условиях реализации ФГОС
  17. Осуществление тренировочного процесса на спортивно-оздоровительном этапе; на этапе начальной подготовки; на тренировочном этапе (этапе спортивной специализации)

Стоимость всего курса обучения: 16 000 рублей.

При поступлении Вы вносите первую часть оплаты за обучение (50% от стоимости обучения), второю часть оплаты вы вносите только после того, как отправите на проверку вашу выпускную квалификационную работу (ее Вы сдаете в электронном виде, для этого Вам не придется приезжать в Институт). Выпускная квалификационная работа — это единственный экзамен, который Вам предстоит сдать в процессе вашего обучения.

Длительность курса обучения составляет от 1 до 3 месяцев. Сроки Вы можете корректировать самостоятельно при заключении договора (срок обучения прописывается в договоре). Подробнее о том, как обучаются студенты написано здесь.

Группа формируется: 01 и 15 числа любого месяца

Обучаться Вы будете у себя дома или даже на работе, сидя за компьютером: Вам необходимы только доступ к Интернету и желание получать новые знания. Наша электронная библиотека располагает всеми необходимыми учебными пособиями, из которых Вы сможете получить информацию самостоятельно.

Ссылка на библиотеку выдается Вам при поступлении, также Вы выбираете тему для Вашей выпускной квалификационной работы — ее Вы пишите в течение курса и сдаете в конце обучения, как итоговый экзамен.

Пройдя обучение, Вы получите диплом о «дополнительном профессиональном образовании» с присуждением квалификации «Тренер преподаватель по физической культуре и спорту».

По окончанию обучения выдается диплом «о дополнительном профессиональном образовании» с присуждением квалификации

«Тренер – преподаватель по физической культуре и спорту» (620 часов)

Обучаясь по специальности «Тренер преподаватель по физической культуре и спорту», Вы изучите основы анатомии физиологии и гигиены, научитесь оказывать первую медицинскую помощь, освоите теорию и методику воспитания и обучения, педагогику, специальную педагогику и психологию развития, также изучите возрастную и педагогическую психологию, психологию физической культуры и спорта, основы валеологии, психофизиологию, современные педагогические и образовательные технологии по ФГОС и прочее.

Источник: http://istuib.ru/trainer.html

Психология тренера: теория и практика — pdf

1 Министерство образования Республики Беларусь Учреждение образования «Витебский государственный университет имени П.М. Машерова» Институт повышения квалификации и переподготовки кадров ВГУ имени П.М. Машерова Е.В. Мельник, Е.В. Силич, Н.В. Кухтова ПСИХОЛОГИЯ ТРЕНЕРА: теория и практика Методические рекомендации Витебск ВГУ имени П.М. Машерова

2 УДК 159.9: ББК 88.43я73 М48 Печатается по решению научно-методического совета учреждения образования «Витебский государственный университет имени П.М. Машерова». Протокол 5 от г. Авторы: доцент кафедры психологии БГУФК, кандидат психологических наук, доцент Е.В. Мельник; доцент кафедры психологии БГУФК, кандидат педагогических наук, доцент Е.В.

Силич; заведующий кафедрой социально-экономических и гуманитарных дисциплин ИПК и ПК ВГУ имени П.М. Машерова, кандидат психологических наук, доцент Н.В.

Кухтова Р е ц е н з е н т ы : доцент кафедры психологии Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Российский государственный университет физической культуры, спорта, молодежи и туризма», кандидат психологических наук, доцент Л.Г.

Уляева; заведующий кафедрой психологии БГУ, доктор психологических наук, профессор И.А. Фурманов М48 Мельник, Е.В. Психология тренера: теория и практика : методические рекомендации / Е.В. Мельник, Е.В. Силич, Н.В. Кухтова. Витебск : ВГУ имени П.М. Машерова, с.

Читайте также:  Мимика животных - психология

Данное учебное издание представляет собой руководство к изучению особенностей деятельности и личности тренера (проведению диагностики, самосовершенствованию личности). Содержание предлагаемого издания поможет систематизировать материал в области изучения психологии тренерской деятельности.

Методические рекомендации могут быть использованы слушателями ИПК и ПК по специальности переподготовки «Тренерская работа», студентами высшего учебного заведения, учащимися училищ олимпийского резерва, по специальности «Спортивнопедагогическая деятельность», а также спортивными психологами и тренерами.. УДК 159.9: ББК 88.43я73 Мельник Е.В., Силич Е.В., Кухтова Н.В., 2014 ВГУ имени П.М. Машерова,

3 СОДЕРЖАНИЕ ПРЕДИСЛОВИЕ.. 4 РАЗДЕЛ 1.

ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТРЕНЕРА Роль тренера в подготовке спортсмена, особенности его деятельности Индивидуальный стиль деятельности и стиль руководства тренера Профессионально-значимые качества личности тренера Психологическая подготовка тренера Психические состояния тренера.. 20 РАЗДЕЛ 2. ДИАГНОСТИКА ОСОБЕННОСТЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЛИЧНОСТИ ТРЕНЕРА Анкеты и карты наблюдения для изучения особенностей деятельности и личности тренера Опросники для диагностики особенностей деятельности и профессионально-значимых качеств личности тренера 25 РАЗДЕЛ 3. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ САМОСОВЕРШЕН- СТВОВАНИЯ ЛИЧНОСТИ ТРЕНЕРА Практические рекомендации для тренера Практические упражнения по саморазвитию тренера 43 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51 СПИСОК РЕКОМЕНДОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 52 3

4 ПРЕДИСЛОВИЕ ПРЕДИСЛОВИЕ Многообразие профессиональных обязанностей и широкий диапазон педагогических задач, решаемых тренером, предъявляют повышенные требования к его деятельности и личности. При поверхностном знакомстве с работой тренера в спорте может показаться, что речь идет только о подготовке спортсменов к выступлениям на соревнованиях различного ранга.

Задача тренера это не только спортивные достижения спортсмена, но и воспитание всесторонне развитого, образованного человека, способного к использованию культурного достояния общества и саморазвитию.

Реализация этой задачи требует разрешения противоречия между необходимостью усвоить спортивный опыт и знания предшествующих поколений, созданную ими культуру, научиться строить на их основе свою профессиональную деятельность и поведение, с одной стороны, и значимостью их постоянного совершенствования с другой.

Анализ исследований в области спортивной психологии показал, что, несмотря на проявляемый интерес к роли тренера в подготовке спортсмена, многие аспекты его профессиональной деятельности остаются неизученными. Успешное взаимодействие в системе «тренер спортсмен психолог» возможно только при всестороннем изучении каждого члена этой системы.

Особенности деятельности и личности тренера изучали Г.Д. Бабушкин; Е.Д. Белова, И.С. Дятловская; А.А. Деркач, А.А. Исаев; Я.А. Корх; А.А. Лалаян; Г.В. Ложкин; Г.И. Метельский, М.В. Саная и др.

Была разработана психологическая структура педагогической деятельности тренера, анализировался ее многофункциональный характер; на примере различных видов спорта изучались дидактические, коммуникативные, организаторские, проектировочные умения, педагогические способности, профессионально значимые качества, индивидуальный стиль деятельности и стиль руководства, типология личности и другие аспекты, составляющие основу педагогического мастерства тренера. Данное учебное издание посвящено актуальной проблеме изучения психологии личности и деятельности, их диагностике и способам самосовершенствования. Рассматриваемые проблемы являются значимыми для практической работы тренера. Представленный материал позволяет систематизировать необходимые специальные знания в области психологии спорта, обучить тренеров конструктивным средствам общения со спортсменами. Приведены практические упражнения, которые могут быть полезны для тренера. Основное содержание методических рекомендаций раскрывается в трех разделах. Первый раздел «Психология личности и деятельности тренера» является теоретическим и знакомит с психологическими особенностями профессии тренера, типологией личности, индивидуального стиля деятельности и руководства спортивной командой, а также проявлением типичных психических состояний. Второй раздел «Диагностика особенностей деятельности и личности тренера» посвящен описанию диагностического инструментария. Приводятся анкеты и методики (тексты опросников и процедура обработки полученных результатов). Третий раздел «Практические рекомендации и упражнения для самосовершенствования личности тренера» содержит практические рекомендации, описание различных упражнений, предназначенных для саморазвития тренера. Список рекомендованной литературы отражает основные публикации: монографии, диссертации и авторефераты, учебники, пособия, статьи, посвященные проблеме психологии личности и деятельности тренера. 4

5 РАЗДЕЛ 1. ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТРЕНЕРА РАЗДЕЛ 1. ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТРЕНЕРА 1.1. Роль тренера в подготовке спортсмена, особенности его деятельности Профессиональная деятельность тренера по своей сути является педагогической, со всеми ее функциями, психологическими особенностями и требованиями.

Ее основное содержание заключается в управлении учебно-тренировочной и соревновательной деятельностью спортсменов. Тренеру также приходится решать целый ряд задач, связанных с оздоровительными, воспитательными, гигиеническими, социальными, спортивно-соревновательными целями тренировки.

Педагогические функции (учебная и воспитательная) проявляются в деятельности тренера специфично, в процессе непрерывного развития физических качеств, совершенствования спортивной техники, демонстрации двигательных действий, воспитание интереса к занятиям, формирование спортивного коллектива и управление им, воспитание личностных качеств, обеспечивающих успешность, отбора занимающихся, организации сборов и соревнований, обеспечения психологической подготовки и т. д. Характеризуя психолого-педагогические особенности профессиональной деятельности тренера, следует выделить взаимосвязь знаний формирования основной структуры двигательных навыков с основными закономерностями развития физических качеств спортсмена в процессе тренировки. Тренеру необходимо: знать особенности проявления психики спортсмена, психического состояния и уметь управлять им; уметь четко поставить задачу по выполнению конкретного двигательного действия в соответствии с уровнем мастерства спортсмена, доступно объяснить способы выполнения упражнения. Все это требует от тренера постоянного обращения к педагогике, психологии, физиологии, биомеханике и другим к областям. Таким образом, важная особенность деятельности тренера заключается в том, что он должен большое внимание уделять повышению физической и технической подготовленности, но также способствовать формированию личности спортсменов средствами физической культуры и спорта. Деятельность тренера имеет свои психологические особенности, такие как: 1. Стрессогенность профессии, особенно в период соревнований. 2. Наличие «профессионального риска», нестабильность социального статуса. 3. Интенсивное общение (со спортсменами, родителями, коллегами). 4. Нерегламентированность деятельности, оторванность от семьи. 5. Публичность деятельности. Психическая напряженность психическое состояние, возникающее при выполнении человеком сложной задачи и негативно влияющее на деятельность (разрущающее деятельность) Высокий уровень стресса в деятельности тренера обусловлен специфическими условиями профессии, среди которых: психическая напряженность, физическая нагрузка, внешнесредовые факторы. Психическая напряженность тренера обусловлена: необходимостью принятия оперативных решений в условиях дефицита времени (тренеру необходимо не только заметить, понять и объяснить определѐнную спортивную ситуацию, но и своевременно и адекватно на нее прореагировать); 5

Источник: http://docplayer.ru/27664512-Psihologiya-trenera-teoriya-i-praktika.html

Как научить тренера продавать свои услуги — Академия фитнеса

Доход фитнес-клуба зависит от продажи персональных тренировок. Казалось бы, это не подлежит обсуждению. Но множество клубов теряют деньги из-за того, что вопрос продажи у них не доработан до конца.

Руководство рассчитывает, что тренер продаст свои услуги в ходе вводного инструктажа. Тренер считает, что продажи — это работа «девочек с ресепшна». А клиент, не дождавшись предложения, просто уходит.

Как клубам перестать терять доход, и кто на самом деле должен продавать тренировки, рассказывает специалист по проектному управлению клубом, организатор Школы управления Алексей Кононов.

Читайте также:  Решение о начале близких отношений - психология

Свои услуги продает только один из десяти тренеров

Когда я помогаю фитнес-клубам выстроить бизнес-процессы, через какое-то время после консалтинга я возвращаюсь, чтобы отследить результаты.

Либо сам, либо с помощью «тайного покупателя», прохожу всю цепочку, которую проходит обычный клиент, и выясняю, не осталось ли в ней слабых мест.

Продажа персональной тренировки — одно из самых проблемных звеньев в этой цепочке. В идеале продажа должна логически завершать вводный инструктаж. На деле же свои услуги предлагает клиенту только один из десяти тренеров.

Почему тренеры не делают ничего, чтобы клиент купил их тренировки? Ведь очевидно, что от этого зависит их доход и карьерный рост.

Я убежден, что главная причина здесь — комплексы. У нас с советских времен остались негативные стереотипы в отношении денег: «деньги — зло», «продавать — некрасиво и стыдно», «продавцы наживаются на других».

Казалось бы, с тех пор сменилось не одно поколение. Но это восприятие по-прежнему живо, особенно в людях старше 25 лет.

Эти мысли не декларируются вслух, но в подсознании сидят у многих. Люди стараются отгородиться от продаж, по минимуму касаться денежных вопросов.

Я спрашиваю тренеров, почему они не инициируют продажу, и прямо чувствую, как они  напрягаются, когда речь заходит о деньгах. Начинаются отговорки: а зачем? Я не должен, мне неудобно, некомфортно. Мое дело — тренировать, а продают пусть девочки-администраторы.

Еще одна причина — лень. Нежелание напрягаться, перестраиваться на новую систему работы. Чтобы освоить технику продаж, тренеру нужно потратить время и силы, почитать, сходить на семинары, попрактиковаться. А это уже выход из зоны комфорта, и не всем легко на это решиться.

Как выглядит правильная продажа: схема поведения тренера

Аксиома для любого бизнеса: чтобы покупка состоялась, нужно сделать предложение. В противном случае вероятность покупки сводится к нулю.

Но тренеры проводят инструктаж и отпускают потенциального клиента со словами: «Если что, мои контакты есть у девушек-администраторов». Никакого торгового предложения не поступает.

Даже если тренер понравился, клиент может не знать, что можно заниматься с ним персонально. Может знать, но постесняется заговорить об этом. Может решить, что тренер очень занят. Есть миллион причин, почему клиенты не заговаривают о тренировках первыми.

Как должен действовать тренер, чтобы вопрос не зависал в воздухе?

Чтобы предложение о покупке не напрягало ни его, ни клиента, нужно разобраться, чего клиент на самом деле хочет и как тренировки могут ему помочь.

Если человек пришел в клуб, у него точно есть проблема, которую тренер может закрыть. Нужно только выявить эту проблему.

Инструментов для этого достаточно: подробный опрос, фитнес-тестирование, анкета клиента и т.д.

Резюмируя полученную информацию, инструктор обозначает цель клиента, его слабые и сильные стороны. На слабых сторонах делает акцент и объясняет, как их можно подтянуть, чтобы быстрей добиться намеченных целей.

И обязательно предлагает свою помощь: «У меня есть опыт работы с такими клиентами, я разбираюсь в этом и смогу помочь вам сделать быстрый рывок к цели. Готовы ли вы поработать вместе?»

Дальше уже идет презентация персональной тренировки. Тренер по пунктам перечисляет, что входит в этот продукт:

  • фитнес-тестирование,
  • составление персональной программы по его результатам,
  • обучение двигательным навыкам, которые прописаны в программе,
  • ведение дневников тренировок и питания.

Не забывайте про мотивацию: «Мы не дадим вам отступить, когда будет тяжело». И про ценности клиента: «Занимаясь персонально, вы точно придете к результату быстрее, безопаснее и с хорошим настроением. Вы не бросите занятия. Персональная тренировка – самый эффективный способ достичь цели».

Только после этого можно называть цену услуги.

Хорошо, если после вводного инструктажа вы садитесь вместе с клиентом и на бумаге расписываете резюме тестирования, рекомендации и предложения по персональным тренировкам. Лучше презентовать несколько пакетов, чтоб клиент мог выбрать оптимальный для него вариант по цене и ценности. Эффект такой презентации будет еще больше.

Возражения или вопросы, которые задают клиенты в ходе презентаций, достаточно шаблонные. На обучении продажам мы даем студентам речевые модули, которыми можно парировать такие возражения, чтобы подвести дело к продаже.

Почему продавать «персоналку» должен именно тренер

Вещь, которую должны понимать как сами тренеры, так и управляющие клубов: люди чаще и охотнее покупают под влиянием эмоций.

Тренер поработал с клиентом целый час: изучал его потребности, делился опытом, рассказывал интересные вещи. К концу тренировки отношения у них становятся более теплыми, эмоциональными.

Клиент разгорячен, он почувствовал, где у него получается, а где — не очень. Тренер подзадорил его, показал, к каким результатам он может прийти. Его эмоции на пике, в этот момент он лучше всего отзовется на предложение услуги.

Другой вариант: тренер отработал и отпустил клиента. Человек пошел в душ, погулял по залу, выпил кофе, расслабился. Его эмоциональный фон упал. Теперь администратору гораздо сложнее продать ему ту же услугу, которую тренер мог легко продать на пике эмоций.

Поэтому менеджерам важно периодически отслеживать всю цепочку, по которой клиент соприкасается с услугами клуба, включая вводный инструктаж. Важно смотреть, как и когда ему делается предложение.

Менеджер может сам прийти к тренеру в роли клиента, либо попросить кого-то выступить в роли «тайного покупателя». Можно и просто смотреть со стороны. Но когда ты пробуешь свою услугу на себе, это на порядок эффективнее.

Иногда тренеры стесняются: «Если бы это были не вы, я бы работал по-другому». Я говорю: «Вам должно быть все равно, кто перед вами. Вы должны просто проработать цепочку действий, которая приводит к результату. Если решать, предлагать или не предлагать услугу, глядя на внешность или на должность клиента, результат так и будет плавать».

Как подтолкнуть тренеров к продажам: что может сделать менеджер

Менеджер не может заставить сотрудников продавать. Тренер должен сам осознать, почувствовать, что это работает. И приложить усилия, чтобы овладеть инструментом продаж.

Но менеджер может мотивировать тренеров, вовлекать их в продажи.

Можно посчитать доходы продающих и не продающих тренеров — разница в деньгах всегда мотивирует.

Можно просить результативных продавцов делиться примерами и кейсами, и так подтягивать тех, кто еще не решается продавать.

Можно ставить планы продаж — это тоже мотивирует не стоять на месте.

Можно работать и с психологией. Но это уже когда сотрудники вовлеклись, им интересно, но какие-то комплексы мешают им продвинуться. Тогда это будет их собственное желание измениться, а не требование от руководства. И эффект такой работы будет гораздо больше.

Источник: http://fitnessacademy.com.ua/blog/kak-nauchit-trenera-prodavat-svoi-us/

__________________________________________
Ссылка на основную публикацию