Внутренняя и внешняя референция — психология

Что такое тип референции, как его определять и использовать

Автор: Светлана Bлaдимиpовна Ивaнoвa, кандидат психологических наук, сертифицированный тренер и HR-менеджер, старший партнер и ведущий тренер KPG Training Center.

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция — это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время. С течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека.

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах.

В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки.

Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит. Сотрудник, тяготеющий к внешней референции, охотно воспринимает советы со стороны и готов им следовать. Для него важно чувствовать одобрение коллектива, важно следовать групповым нормам и традициям.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Подготовка кадрового резерва: два проверенных способа

Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Как известно, человека, склонного к внутренней референции, гораздо легче убедить, чем заставить.

Эти люди более охотно и ответственно следуют тем выводам, к которым они пришли сами или по крайней мере им кажется, что они к ним пришли.

Навязанное мнение или система действий может вызвать протест, который приведет либо к открытому сопротивлению, либо к тихому саботажу, либо к демотивации и снижению лояльности.

Приведем пример, который хорошо иллюстрирует эту мысль.

Несколько лет назад мы проводили тренинг по технике продаж в одной компании, где для подразделения, занимающегося продажами, были разработаны стандарты взаимодействия с клиентами (подробное описание того, как именно вести себя с клиентом, включая обязательные и запрещенные фразы). В частности, в них запрещалось задавать клиенту вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?» Еще до тренинга нас предупредили, что это правило очень часто нарушается.

Надо сказать, что в силу технической специфики продукта среди сотрудников подразделения было много людей, тяготеющих к внутренней референции.

И вот в ходе тренинга мы приводим это правило и спрашиваю: «Можем ли мы предложить клиенту товар на сумму, значительно большую, чем та, которую он назвал в ответ на наш вопрос?» — «Нет» — «Встречаются ли люди, для которых сумма покупки не является определяющей?» — «Да» — «Приходят ли к вам клиенты с небольшими суммами денег, которых такой вопрос может обидеть?» — «Да». И вдруг один из участников говорит с удивлением: «Ребята, оказывается, нам не зря запрещали задавать этот вопрос!».

Другой случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса.

Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Таблица 1. Определение типа референции.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Методы оценки результатов работы и мотивация персонала

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

• 5/5 — баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).
• 6-7 (внутренняя) / 4-3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).
• 8-9 (внутренняя) / 2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.
• 10 (внутренняя) — как было сказано выше.
• 3-4 (внутренняя) / 7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.)
• 0-2 (внутренняя) / 10-8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции

Только практические современные знания и навыки. Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/referenciya-chelovek-psihologiya-povedenie-motivaciya-prinyatie-reshenij-rukovoditel-sotrudnik-prodavec-klient/

Внутренняя и внешняя референция (Метапрограммы)

Некоторые люди попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию.

ВНЕЩНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ означает, что некто ДРУГОЙ или нечто ДРУГОЕ решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, весело, скучно и тому подобное.

Внешняя референция означает то, что вы автоматически принимаете как правильное, хорошее и т.д. — мнение извне. Вы позволяете кому-то другому оценивать и принимать решения. Это может быть религия, библия босс, родитель, друг или учитель.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения; но я единственный решает, что с ней делать.

Если у меня внутренняя референция — я принимаю решения сам. Я могу собирать информацию и мнения от других, но я сам принимаю решения и полагаюсь на мои собственные заключения.

Важно понимать, что референция необязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание, она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение.

Примеры:

Групповое упражнение

Цель упражнения: выявить субмодальные различия при восприятии во внутренней и внешней референции.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию. Я собираюсь вам сказать нечто — и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ тем, кто решает или оценивает то, что я говорю:

Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни…

Отметьте в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией — ВЫ решаете…

Теперь притворитесь на время, что у вас есть внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с легкостью вернете назад вашу способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт — это Я. Вы заранее знаете, что все, что бы я не сказал верно.

Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то приведет вас к большей гармонии со вселенной…

Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Возможные различия

Источник: http://www.nlp.ee/v/325-vnutrref

Клуб Здорового Сознания

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Я исхожу из собственного Я.

Вне­шняя — на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.

Смешанная референция — это сочетание и того, и другого.

Каких людей описывает тип референции?

Тип референции описывает особенности людей достаточно невысокого , а именно уровня . Если шаблон «сбит» в стороны «всегда правы окружающие» — это внешняя референция.

Шаблон сбит в сторону «всегда прав я» — референция внутреняя.

Люди с нешаблонным видением, с развитыми позициями восприятия всегда имеют смешанную референцию, поскольку внимательны и к своему видению, и к видению окружающих, и когда на что ориентироваться — выбирают обдуманно, обосновано.

Зачем определять тип референции?

Знание типа референции может помочь при подборе персонала.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах.

В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки.

Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса.

Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент — дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Как определять тип референции?

Чтобы определить тип рефенции, можно задавать заранее подготовленные вопросы. Смотри

Источник: https://psy-space.ru/?page=vnutrennyaya-i-vneshnyaya-referenciya

Внутренняя/внешняя референция

Внутренняя/внешняя референция

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию.

внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное.

Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать».

Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс — так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив».

На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию — лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя — что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием.

Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне.

Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Источник: https://psibook.com/nlp/17/78.html

Референция и Мотивация

Александр Любимов

Человек с резко выраженной Внутренней Референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу.

Не нуждается в управлении со стороны.

Может игнорировать внимания на желания и чувства других людей.

Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя.

Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.

Сам себя мотивирует.

Воспринимает инструкцию, как информацию.

Когда его критикуют, он судит других.

Другие

Им нужно мнения других и директивы извне.

Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.

Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают.

Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом.

Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами.

Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.

Информацию воспринимают как инструкцию.

Когда их критикуют – судят себя сами.

Фокус Силы

Так как мои родители были учителями, я рос весьма послушным ребенком в том смысле, что когда на меня начинали давить, я сразу сдавался. Мое собственное мнение как-то съеживалось и уходило в сторону. И это касалось не только родителей, но и вообще всех тех кто был более уверен в себе чем я.

И это могли быть просто другие взрослые, учителя или ребята просто немного старше меня. Если от меня требовали что-то достаточно настойчиво и уверенно у меня не было сил сопротивляться и я просто сжимался внутри себя в комочек и делал что угодно, лишь бы они от меня отвязались.

Я не умел требовать что-либо от других – мое собственное желание было слишком тихим и неуверенным. А желания других людей были гораздо более сильными и громкими.

Когда родители говорят о том, что их ребенок 'послушный' обычно они имеют в виду что он либо не имеет собственного мнения, либо оно в любой критический момент пытается куда-то исчезнуть. И я даже соглашусь с тем, что это весьма удобно. Для родителей.

И только некоторое время. У детей до определенного возраста обычно вместо собственного мнения мнение родителей, хотя это не всегда заметно. И им требуется достаточно много сил и времени чтобы создать свое. Некоторым правда это не удается и до конца жизни…

Всем нам приходится принимать определенные решения в разные моменты нашей жизни. Из всего многообразия способов сделать это, можно выделить как бы два основных: есть люди которые делают это сами, а другие предпочитают пользоваться чужим.

В НЛП это называется Фокусом Силы . Я не буду вдаваться в длинные рассуждения по поводу того, почему человек предпочитает один способ другому.

Лучше я расскажу о том, как выбрать наиболее подходящий метод и отрегулировать соотношение чужого и собственного мнения в принятии решений.

У меня так же был знакомый, которому практически было очень трудно что либо предложить. Он все должен был решать только сам. Иногда, правда, он поступал следующим образом. Если жена ему предлагала, например, поменять кран в ванной, он долго и тщательно доказывал, что менять надо только прокладку, а еще лучше ничего не менять, но на следующий день он подходил к ней и говорил:

– Слушай! Я тут подумал – а не поменять ли кран в ванной?

Для него было важно, что бы решение исходило от него самого.

Человек с Внутренним Фокусом Силы (Внутренней Референцией) может долго беседовать с другими людьми, читать газеты или смотреть рекламу, но решения он принимает сам.

При слишком сильномВнутреннем Фокусе Силы (Внутренней Референцией)человек может практически не обращать внимания на других. Его собственное мнение слишком велико для того, что бы обращать внимание на кого-то еще. Может кому-то это и нравится, но на мой взгляд так слишком одиноко. Да и таких людей не очень любят. Уважают , почитают, но не любят.

Человек же с Внешним Фокусом Силы (Внешней Референцией) более ориентирован на чужое мнение. Это люди которым требуется, что бы им кто-то (или что-то) объяснило, что делать и о чем думать.

– Дорогая! У меня для тебя радостное известие! Моя мама считает, что нам надо пожениться.

При чем совершенно не обязательно, что бы он все со всеми обсуждал и спрашивал совета у кого попало (хотя это встречается весьма часто).

Есть люди которые заводят такое Чужое Мнение внутри себя и, например, Родительский Голос это один из вариантов. Правда, если у человека внутри Родительский Голос это еще совершенно не означает, что у него Внешний Фокус Силы.

Чужой Голос может давить, мешать, но решение человек принимает все-таки самостоятельно. Но об этом немного позже.

Кроме Родителей можно иметь внутри себя Уважаемого Человека или Мнение Специалиста, а некоторые могут ориентироваться на Газету или Умную Книгу.

– А в 'Последних Известиях' написали, что это делать нехорошо.

– Ученые считают, что надо делать совсем наоборот!

– Директор решает, а я выполняю.

Просто эти люди, по видимому, чтобы не нести ответственности за принятые решения, устраивают чужое мнение внутри себя. Но все равно это не их собственное мнение! Хотя многие используют такие обходные маневры. Вообще говоря это достаточно изящное и элегантное решение.

Если вы не собираетесь иметь Внутренний Фокус Силы , то можно например сделать голос, который говорил бы что нибудь вроде:

– Тебе следует выбрать именно вот этот телевизор.

Вроде голос и ваш, а воспринимается как чужой. Сравните:

– Я думаю, что мне стоит выбрать именно этот телевизор.

Это достаточно часто делаю военные. Им вообще говоря положено иметь Внешний Фокус Силы: Устав, Начальство, Приказ и прочее. И когда они оказываются в ситуации, когда им это надо делать самим, например Генерал попадает на пресс-конференцию, то регулярно можно услышать следующее:

– Задали вопрос. Отвечаю.

Он сам себе подает команду, и сам ее выполняет.

Внутренне же это может быть устроено приблизительно так. Для того, что бы иметь Внутренний Фокус Силы собственное мнение должно быть сильнее чужих: Голос Собственного Мнения громче, четче, а если оно в виде картинки – то ярче, ближе, а самое главное больше.

Давайте проведем маленький эксперимент. Вспомните любую тему, по которой вы знаете мнение других людей и оно не совпадает с вашим собственным. Это может касаться чего угодно: политики, спорта или погоды.

Вспомните как вы это обсуждали и прислушайтесь КАК звучат голоса внутри вас. Как звучит ваш собственный голос, на сколько он громок и отчетлив. А теперь попробуйте сделать его (Голос Собственного Мнения) тихим и неуверенным.

А голоса других людей громкими и уверенными. И что при этом происходит?

А теперь сделайте свой голос громким, резким и уверенным, а остальные голоса тихими и мямлющими что-то издалека. Что изменилось теперь?

Только обязательно потом верните все в исходное состояние. Если вы этого хотите, конечно.

Источник: http://nlpr.ru/node/209

Измените своё мышление — и воспользуйтесь результатами. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию.

внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать».

Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс — так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив».

На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними.

Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию — лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя — что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием. Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение.

Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Групповое упражнение

Мы хотим, чтобы вы все поэкспериментировали вместе с нами, чтобы выяснить, что происходит в вашем мозгу, когда вы переходите от внутренней к внешней референции или наоборот.

Мы хотим, чтобы вы все притворились, что имеете внутреннюю референцию, а потом — что внешнюю, и обнаружили, как сдвигаются ваши субмодальности для этих двух переживаний. Возможно, все вы можете подумать о случаях, когда вы были более внутренними или более внешними в своей референции.

Сейчас мы хотим, чтобы вы постарались довести каждый вариант до максимума. Если среди вас есть такие, кому трудно дойти до максимума внутренней или внешней референции, то это тоже интересная информация.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию.

Я собираюсь сказать вам нечто — и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, вы являетесь тем, кто решает или оценивает то, что я говорю: «Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни». Отметьте, в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией — вы решаете…

Теперь притворитесь на время, что у вас внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с лёгкостью вернёте назад вашу собственную способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт — это я.

Вы заранее знаете, что всё, что бы я ни сказал, верно. «Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то это приведет вас к большей гармонии со Вселенной».

Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Обсуждение

Итак, что сдвинулось? В чём разница, когда вы переходите от внутренней к внешней референции?

Источник: http://bookap.info/nlp/chym/gl11.shtm

Метапрограммный профиль: внутренняя – внешняя референция

Эта метапрограмма описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить.

Тип референции показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения.

Как человек учитывает свое мнение и как учитывает мнения окружающих, а так же в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.

Внутренняя референция

Человек с внутренней референцией в первую очередь ссылается на свое мнение. Притом, что он может выслушивать других, и анализировать данные, конечной точкой принятия решения будет его собственная позиция. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую что нужно…», «Я вижу что вы …» и т.д.

Люди с внутренней референцией, как правило, быстрее принимают решение, но могут не всегда полностью проанализировать ситуацию. Так же эти люди не очень склонны учитывать все мнения окружающих и чужая оценка для них не является определяющей.

Эти люди могут очень жестко отстаивают свою точку зрения, и менее восприимчивы к обратной связи от окружающих.

При этом данная категория людей может принимать решения в условиях ограниченного количества необходимой информации и большей степени проявлять уверенность в решении различных вопросов.

Замечено, что на руководящих должностях, людей с внутренней референцией значительно больше, чем людей с внешней. Если Вам нужно решить какой-то вопрос с внутренне референтным человеком, то обращаться к нему лучше: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?» и т.д.

Внешняя референция

У этих людей есть склонность в первую очередь учитывать мнение окружающих, у них, как правило, в каждой области есть один или несколько признанных авторитетом, что мнение может стать определяющим при принятии решения.

У людей с внешней референцией на «другие» точка ответственности за принятие решения находится как бы вне их, как будто за этих людей решение принимает кто-то другой.

Их можно определить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала, и я решила …», «Петров сказал, что мне лучше …» и т.д.

Эти люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения с кем либо, принять решения по значимому вопросу. В то же время такие люди менее конфликтны, более клиентоориетированны, в большей степени готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.

Если Вам необходимо решить вопрос с таки человеком, то в случае если Вы для него авторитет, то можно просто сказать, как и что нужно делать, если Вы авторитетом не являетесь, то нужно сделать ссылку на другого человека, являющегося авторитетом для Вашего собеседника: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …», «Ваша жена сказала, что для Вас пойдет…» и т.д.

Определить тип референции, лучше задавая несколько вопросов, и на основе ответов делать выводы. Важно помнить, что метапрограммы имеют как полярности, так и средние величины, то лучше регистрировать ответы на шкале, чтобы получить более объемные данные.

Примеры вопросов для определения типа референции

Как вы определяете, что достигли успеха? Как вы принимаете решение, о том, как лучше сделать эту работу? Каким образом Вы решаете, кому отдать свой голос на выборах? Как вы определяете, успешно ли прошла Ваша презентация? Вы хорошо знаете компьютер? Почему Вы так считаете? Вы считаете свою карьеру успешной? Почему Вы так считаете? Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете? Вы хороший продавец? Как вы это определяете? Как Вы определяете, успешно ли идет заключение сделки?

Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

В ответах человека может прозвучать как внутренняя так и внешняя референция. Это означает что у него смешанный тип референции.

Узнать больше о том, что такое метапрограммы, об их классификации, практическом использовании для определения психотипа человека и выявления обмана с его стороны, а также о том, как с помощью метапрограмм, лучше понимать людей и выстраивать эффективную линию общения, вы сможете из материалов раздела «Охотники за поведением».

Источник: http://anna-kulik.ru/86

Книга Измените своё мышление– и воспользуйтесь результатами. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП. Содержание — Внутренняя/внешняя референция

Другая возможность заключается в том, что они признают, что имели много неприятных примеров в прошлом, однако думают, что будущее будет лучше. Жена алкоголика думает: «Ладно, я переделаю его», или «Он потом станет лучше, поэтому я останусь с ним». Иногда предложение поместить примеры в будущее так же, как в прошлое, подталкивает их через порог. Это то, что сделал Джерри.

Третья возможность заключается в том, что человек осознаёт, что его ужасная жизнь будет продолжаться, но не может увидеть никакой альтернативы.

Иногда, когда вы строите субъективно реальную альтернативу, человек переходит порог автоматически, поскольку единственным, что его удерживало, было отсутствие альтернативы.

С другой стороны, иногда использование этой техники уже после того, как вы использовали другие для построения альтернативы новой жизни, оказывается именно тем, что закрепляет изменение.

Другой крайностью является человек, переступающий порог как по маслу. У такого человека может быть много бывших друзей и бывших мест работы.

Иногда полезно научиться переходить порог относительно конкретной деятельности, вместо того чтобы уничтожать отношения целиком.

Вы можете решить никогда больше не доверять кому-либо в денежном смысле, но осознавать, что вы можете по-прежнему доверять ему секреты или имущество и сохранять с ним дружбу.

Пересечение порога — очень мощная техника, такая, которая может привести к большим переменам в жизни. Тем не менее, мы призываем вас относиться к ней как к «технике последнего средства». Часто гораздо более лёгкие и базовые техники НЛП будут достигать результатов, желательных для ваших клиентов, с гораздо меньшей вероятностью обратных или побочных эффектов.

Внутренняя/внешняя референция

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию.

внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное.

Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать».

Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс — так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив».

На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию — лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя — что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием.

Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне.

Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Групповое упражнение

Мы хотим, чтобы вы все поэкспериментировали вместе с нами, чтобы выяснить, что происходит в вашем мозгу, когда вы переходите от внутренней к внешней референции или наоборот.

Мы хотим, чтобы вы все притворились, что имеете внутреннюю референцию, а потом — что внешнюю, и обнаружили, как сдвигаются ваши субмодальности для этих двух переживаний. Возможно, все вы можете подумать о случаях, когда вы были более внутренними или более внешними в своей референции.

Сейчас мы хотим, чтобы вы постарались довести каждый вариант до максимума. Если среди вас есть такие, кому трудно дойти до максимума внутренней или внешней референции, то это тоже интересная информация.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию.

Я собираюсь сказать вам нечто — и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, вы являетесь тем, кто решает или оценивает то, что я говорю: «Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни». Отметьте, в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией — вы решаете…

Теперь притворитесь на время, что у вас внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с лёгкостью вернёте назад вашу собственную способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт — это я.

Вы заранее знаете, что всё, что бы я ни сказал, верно. «Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то это приведет вас к большей гармонии со Вселенной».

Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Обсуждение

Итак, что сдвинулось? В чём разница, когда вы переходите от внутренней к внешней референции?

Ди:

Источник: https://www.booklot.ru/genre/nauchnoobrazovatelnaya/psihologiya/book/izmenite-svo-myishlenie-i-vospolzuytes-rezultatami-noveyshie-submodalnyie-vmeshatelstva-nlp/content/2311343-vnutrennyayavneshnyaya-referentsiya/

Глава 2. Внутренняя и внешняя референции

• • Люди, которые прислушиваются к советам других, следуют мнению авторитетов, можно назвать людьми, обладающими внешней референцией.Если человек предпочитает сам решать, как ему лучше поступить, хотя он тоже принимает информацию от других людей, но потом он сам решает, что ему делать с этой информацией, такого человека можно назвать внутренне референтным.Крайние проявления внешней референции можно встретить у людей, которые сами не знают, как им поступить, и целиком зависят от советов других людей. В то же самое время они часто находятся в пассивной позиции, не берут на себя ответственности за найденные решения.Крайним проявлением внутренней референции можно назвать человека, который полностью погрузился в себя, изолировался от окружающих и редко вступает с ними в контакт. Мнение других людей для него не является авторитетным, он его отрицает. Он сам для себя авторитет.Люди не уверенные в себе, на шкале внутренней — внешней референции обычно близки к полюсам этой шкалы, то есть к крайним проявлениям.Создание внешней референцииЛидеры являются мастерами внедрения внешней референции — поэтому вы и делаете то, что они говорят. Они заботятся о том, чтобы выступая, стоять на высокой платформе; вы, конечно, не часто увидите их ниже аудитории. Они часто развешивают свои портреты больше, чем в натуральный рост, которые смотрят на людей сверху вниз.Религиозные лидеры тоже много делают, чтобы отбить у последователей охоту думать о других возможностях. Так, на одном открытом собрании, молодой человек задал вопрос одному широко известному гуру. Гуру отреагировал, сказав с важностью: «Я резчик по дереву; вы кусок дерева. В прошлом месяце студент решил не делать того, что я сказал; на следующий день он попал в автомобильную катастрофу и скончался» [2].Сильный способ убеждения.Таким образом, чтобы стать внутренне референтным, нужно мысленно представлять себе значимого, авторитетного человека очень ярко, рядом с собой. Желательно, чтобы этот человек возвышался над вами.Создание внутренней референции. Или как стать «неустрашимым» перед авторитарными фигурами [2]Если вы чувствуете, что какой-то человек оказывает на вас давление, вам трудно прислушиваться к самому себе, своему собственному внутреннему голосу, то вы можете попытаться научиться быть более внутренне референтным, создавая собственные критерии оценки и руководствуясь ими в будущем. При этом, конечно, вы можете использовать и перерабатывать информацию, которую вы получаете от других людей, но вы уже не будете этому слепо следовать.Если человек, который оказывает на вас давление, или внушает вам страх, представляется вам как большая яркая фигура рядом с вами, которая что-то громко вам говорит, то попробуйте мысленно трансформировать этот образ. Пусть он станет маленьким и тусклым, отодвиньте его от себя подальше, голос уменьшите до смешного попискивания комара, или выключите его совсем, или представьте, что образ этого человека исчез совсем, остался только напечатанный на бумаге текст. Теперь внутренне отстранившись от этого человека, вы можете спокойно подумать, что вы сами хотите и как вы сами оцениваете сложившуюся ситуацию.Мартынова Ольга Сергеевна Ответить

Источник: https://PsyOnline.ru/psy_article/alarm/71515/71517/

Референтность

Референтность – это способность группы косвенным образом воздействовать на возникновение и формирование мнений, идеалов, поведение человека.

Этот фактор взаимодействия не имеет взаимосвязи с эмоциональными привязками и реакциями (суждения эмоционально значимого человека могут восприниматься менее весомо, чем мнение эмоционально нейтрально воспринимаемого человека).

Ценности, присущие личности складываются не из идеалов группы, к которой принадлежность человека исключительно формальна, но формируются группированием людей, куда индивид стремится или чувствует внутреннюю причастность.

Для оказания референтного воздействия не обязательно непосредственно контактировать, быть формально значимым и даже реалистичным. В процессе взросления эталонные группирования личности сменяются, изменяется уровень их значимости, относительно смещения симпатий.

В психологии появилась методика референтометрии, основными показателями которой являются значения симпатии и антипатии.

Зрелой личностью считается человек, который овладел способностью меньше ориентироваться на социум, а больше на собственное мировоззрение и моральные устои.

Знание референтных отношений, как системы и понимание их функционирования облегчает построение групповых занятий психологической работы с целью коррекции, как внутригруппового пространства, так и отдельно взятых личностей. Используется референтность, помимо психологии, в лингвистике, биологии, социологии и пр.

Что такое референтность?

С появлением социального устройства общества, человек, рождаясь, уже принадлежит к различным группированиям.

У родившегося младенца уже есть социальные группирования (родительская семья, национальное и духовное окружение), они все делятся по социальному, духовному и финансовому статусу.

Дальше, когда человек развивается, количество групповых принадлежностей растет, и появляется осознанность, а не данность вступления в них.

Определение референтности ввел Г.

Хайман, и понимал референтность, как вид взаимоотношений, при котором мнение, складывающееся у человека относительно характеристик себя и мира, ценностей и выстраиваемых целей, ощущение и определение жизненных устоев связаны с тем, к какой группе он самопричисляется, с кем себя соотносит. Объектом референтных взаимоотношений могут быть люди или отдельный человек, реально существующий или нет.

Сама референтность имеет возможность к проявлению при взаимодействии субъекта со значимыми объектами в групповой деятельности. Под объектами могут пониматься как участники деятельности, так и их эмоциональные реакции, качества характера, возникающие трудности.

Данный вид взаимодействия опосредован, и происходит через обращение личности в ситуации ориентации своих оценок к значимой эталонной группе.

По механизму действия отношения референтности делят на неинтернализованные (когда извне диктуется поведение) и интернализованные (обусловленность не внешними воздействиями, а сознательно переработанными факторами, которые уже стали внутренними мотивами человека).

В референтности отображается мера значимости объекта или группирования, и существует эта значимость исключительно в восприятии конкретного субъекта относительно объектов. Принадлежность индивида к определенным группированиям людей изменяет личность, посредством интериоризации нормам, свойственных этим объединениям.

Межгрупповая референтность имеет место, когда личность стремится к достижению, обращается к определенной внешней эталонной группе, которая определяет базовые ценности и общественно значимые нормы, соответствующие ее мировоззрению. Определяется межгрупповая референтность социальными установками группы, ее ценностями, векторами развития.

Референтность имеет широкое влияние на реакции и личность человека, которое исходит из требований социума подчиняться ее нормам, соответствовать поведением присущим стандартам.

Более глубокое влияние это ценностно-ориентированное, когда человек вбирает в себя моральные и этические правила данного группирования, это внутренний процесс принятия, который невозможно насадить требованиями извне.

И последний пласт влияния это информационный, так как информация, исходящая от положительно воспринимаемой референтной группы не проходит должного уровня критики и считается человеком априори как верная, заслуживающая доверия и реализации.

Принцип референтности

Уникальную важность для исследования личности имеет изучение не только ее отдельных характеристик, но также и межгрупповых тенденций и взаимоотношений, вносящих вклад в ход формирования человеческих реакций и взглядов.

Определение референтности используется в построении экспериментальных психодиагностических исследований, которые базируются на определенных принципах.

Это принцип адекватности (соответствие метода исследования изучаемому явлению), параллельности (регистрация показателей параллельно изучаемому процессу), экстремальности (создание такой критической ситуации, когда максимально ярко проявляются изучаемые свойства), регистрации градиента (регистрация параметров в разноплановых ситуациях), последовательного объяснения (использование для объяснения только двух ближайших уровней обобщения), психологической целесообразности (не все процессы имеют психологическую природу) и принцип референтности.

Принцип референтности используется для упрощения и рационализации исследовательского процесса в ситуациях, когда в отдельно взятой локации, как в фокусе, отображается вся исследуемая система.

В этом случае пропадает необходимость проведения огромного числа регистрационных данных, что ускоряет процесс исследования и повышает его точность и эффективность.

Данный принцип применим и к другим научным областям, где действуют схожие законы отображения.

При изучении отношения человека к различным группированиям людей можно составить его личностный портрет, выявить мотивационную направленность, профессиональную ориентированность. Исследование системы данных отношений не только многоплановый метод психодиагностики, но также метод формирования и развития личности, ее ведущих ориентаций, мотивов.

Важен принцип референтности в вопросах педагогической деятельности. Выявление эталонных группирований ребенка, значимых идей и людей помогает сформировать необходимые качества личности.

При правильном использовании этих данных и благодаря использованию принципа референтности, можно подтолкнуть человека к определенным суждениям и действиям.

Какого они будут характера или направленности зависит от значимого группирования, так как ребенок не будет особо критически воспринимать информацию, подаваемую референтной группой или ее представителем.

Референтность группы

Референтная группа служит для человека ориентиром и источником стилей поведения, экстерериоризированных или интереоризированных норм и порядков, которые используются им впоследствии для сравнения непосредственно характеристик себя, происходящих событий, поведения окружающих людей; может быть реальной или условной.

Различают нормативные (когда источник приходит как назидание) и сравнительные (когда источник является эталоном для оценки и сравнения себя и социума) референтные группы; положительные (чьи взгляды, устои и правила являются примером и ориентиром, куда индивид хочет примкнуть) и отрицательные (противоположность ценностей этой группы ценностям индивида, вызывающие неприятие). Выделяют информационные, ценностные, утилитарные и группы самоидентификации.

Информационная – группа, где личность доверяет исходящей информации, особо не подвергая ее критике и проверке параметров надежности и достоверности.

Ценностная – это группа, пропагандирующая ценности и идеи, которых придерживается человек (реальная или мнимая).

Утилитарная – группа, которая способна и имеет необходимые возможности и инструменты для награждения или наказания.

Группа самоидентификации – реальная группа принадлежности, которая вынуждает человека к следованию норм и стилям поведения ею одобряемых.

Референтные группы – эталонные группы, принадлежность к которым рассматривается и внутренне оценивается личностью, как благоприятное развитие событий. Под присутствием в эталонной группе подразумевается не столько фактическое состояние, сколько ощущение психологической близости его идеалов.

Количество эталонных группирований у человека не ограничивается одной группой (первичные – семья, друзья, коллеги; вторичные – общественные и религиозные организации), но стремление состоять в них не всегда доступно реализации в силу жизненных обстоятельств, так выделяют реальные и воображаемые эталонные группирования.

Функции эталонных групп в отношении регулирования жизненных проявлений человека следующие: источник информации и опыта, эталон моральных и поведенческих норм, отражение личности и ее проявлений.

Сверхориентация человека на выбранную им группирование может приводить к нарушению психики и истощению физических сил организма. Происходит это, когда для исполнения действий и ролей принятой в этой группе у человека недостаточно способностей, образования, ресурса и пр.

При выборе человеком эталонных группирований могут возникать конфликты, которые обусловлены наличием противоречий. Возникновение таких конфликтов обусловлено ситуациями, при которых нормы реальной группы, где состоит человек и идеальной референтной группы не совпадают, или же при выборе человеком двух референтных группирований с противоположными идеями.

Источник: http://vseopsycho.ru/referentnost/