Жесткие переговоры — психология

Жесткие переговоры — подготовка, стратегии, примеры

Жесткие переговоры - психология

Как подготовиться к жестким переговорам
Какие существуют стратегии жестких переговоров
Как вести себя в ситуации жестких переговоров
Примеры жестких переговоров

Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Как подготовиться к жестким переговорам

Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).
Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки.
Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.
Определите, чем Вы готовы пожертвовать.
Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

Стратегии жестких переговоров

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров — оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя.

В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, — более слабый переговорщик по сравнению с политиком.

Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение.

Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым.

В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой.

Буквально пара фраз — и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику.

В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Как вести себя в ситуации жестких переговоров

Дарья Агеева, Практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета

1. Если партнер кричит или в ответ на Ваши предложения разражается яростной речью, то лучше приостановите переговоры или слушайте молча (сохранять спокойствие помогают глубокие медленные вдохи и выдохи).

Когда партнер перестанет кричать, скажите, что считаете подобное поведение неконструктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной проблеме. Также можно вежливо сказать: «Извините, здесь у нас возникло взаимонепонимание».

Если же паузу сделать не получается (из-за ограничений по времени), вернитесь назад. Заново в тезисной форме изложите основные положения. Это позволит замедлить ритм переговоров.

2. Если Вы получаете очень много информации и не успеваете ее обдумать или Вас пытаются ею перегрузить, необходимо снизить темп. Этому помогает ведение записей. Кроме того, если Вы не вели записи и неожиданно начинаете записывать (со словами: «Вот это по-настоящему любопытно, разрешите, запишу!»), человек начинает думать, что он сказал что-то лишнее и снижает темп беседы.

3. Если чувствуете, что Вами откровенно пытаются манипулировать, поменяйтесь ролями. Парируйте фразой: «Хорошая мысль, что Вы думаете об этом? Лично я не совсем уверен».

4. Столкнувшись с неоспоримым фактом, используйте эмоциональный ответ. Выражение типа «Мне это не нравится» или «Это предложение не очень меня радует» зачастую оказывается сильнее хороших аргументов.

5. Если Вас оскорбляют, Вы можете, чтобы сохранять спокойствие, переключиться со слуховых ощущений на зрительные — начать внимательно рассматривать какой-либо предмет. Можно проиграть ситуацию в воображении и представить партнера в смешном виде (например, уменьшить рост человека, вызвавшего гнев, представив его букашкой).

6. Если чувствуете, что Ваши эмоции на пределе, попытайтесь осознать, какие эмоции Вы испытываете. Назовите их: я напуган, я чувствую себя виноватым, я раздражен. Далее проследите, где в теле возникает напряжение, и попытайтесь расслабить, размять это место.

Перенесите фокус внимания с эмоций, мыслей на физические ощущения — потяните ступни ног на себя так, чтобы появилось напряжение в икрах, потом медленно расслабьте. Прекрасный способ расслабиться — нарочито замедленные действия.

Медленно возьмите бутылку с водой, медленно налейте воду в стакан, выпейте маленькими глотками, одновременно рассматривая пузырьки.

Как сгладить жесткие переговоры

Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:

Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель).

Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см.

Тактика «стань своим»).Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании.

Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию.

Примеры жестких переговоров на практике

Гайк Лазарян, Генеральный Директор компании VIP Cruise, Москва

Пример №1. Однажды у нас намечались важные переговоры с немецкой круизной компанией, целью которых было заключение очень выгодного контракта, дающего эксклюзивное право продавать круизы данной компании на российском рынке. Естественно, немцы рассматривали еще несколько подобных предложений.

Приехавшие немецкие партнеры поразили нас своим недружелюбным внешним видом и закрытостью. Сначала мы накрыли шикарный стол у себя в офисе. После обеда начались переговоры, которые проходили очень тяжело, и в какой-то момент пришлось сделать перерыв.

После кофе-брейка напряженный тон немецкой стороны немного смягчился. Но часа через два, когда основные вопросы были обговорены, немцы дали понять, что они вновь голодны. Тогда я решил отвести гостей в хороший ресторан. Но и продолжавшееся в ресторане обсуждение возможного сотрудничества было непростым.

Партнеры предлагали неприемлемые условия, совершенно не слушали наши доводы и не хотели идти ни на какие уступки. Компромисса не получалось. В какой-то момент мне стало казаться, что немцы колеблются и пока не склонны принять окончательное решение в нашу пользу. Тогда мне захотелось их чем-нибудь поразить.

Прикинув, что и наши конкуренты, скорее всего, водили их по ресторанам и русской кухней с матрешками их уже не удивишь, я предложил гостям отправиться в русскую баню. Естественно, они согласились. Мы арендовали VIP-апартаменты, в которых было все: и парилка, и комнаты отдыха, и свой бар. Немцы отдыхали с семи вечера до полчетвертого утра.

В итоге затраты окупились: мы выиграли тендер и подписали договор на выгодных нам условиях. Так что иногда в ситуации жестких переговоров следует находить нестандартные решения: метод переключения внимания работает безотказно.

Пример №2. Случается, что люди звонят и высказывают свои претензии мне лично. Такие переговоры мягкими не назовешь, и моя задача как руководителя, заинтересованного в своих клиентах, состоит в том, чтобы снять напряжение и перевести переговоры в мирное русло.

Я обязательно даю понять человеку, что слышу его, вникаю в его проблемы. Достигается это элементарной техникой повтора. Например, он говорит: «Вы нам недопоставили товар!». Я поддерживаю: «Понятно. Мы Вам недопоставили товар». Претензии продолжаются: «Еще в поставке был брак». Отвечаю: «Ясно.

Еще и брак в поставке». И даже прошу клиента говорить помедленнее, так как действительно записываю детали претензии. Если человек понял, что его недовольство принято во внимание, он не будет агрессивно демонстрировать свое «фи».

В результате получается полезный обеим сторонам, конструктивный разговор.

Успешно отразить атаку можно, попросив: «Представьтесь, пожалуйста. Как называется Ваше юридическое лицо?». Чем больше подробностей Вы уточните, тем ближе будете к бесконфликтному разговору. Вы задали вопрос, Вам на него ответили — это уже конструктивное взаимодействие. Если с обеих сторон профессионалы, любая сделка превращается в мягкие переговоры.

Пример №3. Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение.

На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?».

Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?».

Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках.

Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками — подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности.

В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три — пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу.

Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Источник: https://www.gd.ru/articles/353-jestkie-peregovory

Тренинг по переговорам: психология и техника жестких переговоров

авторский тренинг переговоров Мурата Тургунова

Для чего нужен тренинг по переговорам:
— развивать навыки и умения, необходимые для достижения успеха на переговорах,
— выявлять и предотвращать попытки давления, манипуляции и конфликты
— освоить результативную систему подготовки и анализа переговоров,
— дать участникам уверенность в собственных способностях,
— установить партнерские отношения с оппонентами,
— успешно заключить нужный контракт.

Ключевые навыки и умения успешного переговорщика

Личность первоклассного переговорщика

Компетенция бизнес-переговорщика: УМЕТЬ и ЗНАТЬ
Персональное позиционирование переговорщика
Как статус переговорщика влияет результаты переговоров
10 секретных приемов Восточного продавца

Анализ будущего переговорного процесса: вопросы, интересы, приоритеты
Авторский кейс «Подготовка к переговорам» в одиночку или командой
Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
Составление досье клиентов и конкурентов
Диапазон переговоров: точки входа и выхода

Техника ведения переговоров

Техника формулирования вопросов
Презентация во время переговоров
Практические приемы влияния и убеждения
Реакция на сложные и провокационные вопросы
Работа с возражениями и сомнениями собеседников
Техника активного слушания и понимание каждого слово собеседника
Умение идти на уступки, защитить свои интересы, в то же время налаживать сотрудничество

Психология ведения переговоров

Манипуляции в переговорах и противодействия манипуляциям
Диагностика скрытого манипуляторного воздействия
Отработка универсальных технологий противодействия манипуляциям
Управление эмоциями в критических ситуациях
Управление невербальной составляющей контакта: пространство, дистанция, язык тела и голос

Переговоры с лицами, принимающими решения (ЛПР)

Как определить, кто на самом деле принимает решения
Подготовка к переговорам и составление досье на ЛПР
Психология ЛПР и как установить контакт с ними
Особенности ведения переговоров с лицами, принимающими решения
Самые распространенные ошибки в переговорах с ЛПР

Жесткие переговоры в агрессивной среде

Технологии прерывания агрессии
Жесткие переговоры с агрессивным партнером
Тактики ведения жестких переговоров
Практические приемы разрешения конфликтных ситуаций
Как сгладить жесткие переговоры: от жесткого к мягкому

Выяснение мотивов собеседника относительно покупки
Эффективная аргументация в защиту цены
Реакция на возражения, в том числе когда клиенты говорят: “Дорого”
Фишки Восточного продавца, как обсудить ценовой вопрос
Принципы предоставления скидок и как идти на уступки
Умение показать выгоду клиенту и усилить заинтересованность

Завершение переговоров

Эффективные способы ускорения принятия решений
Тактические приемы завершения переговоров
Какие действия нужно предпринять, когда переговоры позади

Тренинг «Бизнес-переговоры и продажи» проходит в режиме мастер-класс и навыковый тренинг, то есть, интенсивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с использованием ролевых игр, видеоанализа, анализа в группе, решения кейсовых задач и мозгового штурма.

КОЛИЧЕСТВО

—Чтобы овладеть нужными знаниями и навыками в области переговоров, рекомендуется проводить тренинг продолжительностью — 2 дня/16 академических часов.

—Для навыкового тренинга переговоров желаемое количество участников до 16 человек.

Источник: https://turgunov.ru/trening-po-peregovoram/

Как вести жесткие переговоры. Криминальный диалог

Как вести жесткие переговоры. Криминальный диалог kantrium.com | MySuomi.com | HELSINKI | TourMANN.com

Любую агрессивную ситуацию безусловно желательно смягчить и вывести в мирное русло. Но бывают такие ситуации, когда смягчение невозможно или даже не нужно по логике развития событий, а требуется продолжение переговоров в чуть более жестком или в чуть более мягком ключе с дальнейшим отстаиванием своих интересов.

Искусство переговоров с бандитами — это отнюдь не искусство переговоров с партнерами по бизнесу или клиентами: здесь требуется гораздо больше силы, внутренней уверенности и защищенности.

Когда к вам в офис, торговую палатку или квартиру приходят бандиты и начинают разговор, первые их слова, как правило, пробивают вас, вызывают шок и ступор, парализуют конечности и создают в теле сильнейшие зажимы.

Душа уходит в пятки, вы перестаете чувствовать уверенность и границы собственной личности. Ваша аура съеживается, и вы начинаете чувствовать, как будто стали меньше ростом в несколько раз.

Ваш голос начинает дребезжать и выдает огромную неуверенность и слабость.

Даже если вы бодритесь и пытаетесь изображать крутость, у вас ничего не получается, что хорошо заметно опытному криминальному глазу.

Знакомо, не правда ли, независимо от того, занимаетесь ли вы бизнесом, и потому подвергаетесь криминальному нападению, или вы просто стали жертвой уличной агрессии?

Чтобы вы сумели провести грамотные переговоры с агрессором, первое, что вы должны сделать — это сохранить полный контроль над состоянием своего тела, энергетикой и эмоционально-волевой сферой.

Тело должно слушаться вас, ноги прочно стоять на земле и чувствовать опору, не ощущая дрожи. Энергетическая структура, аура должна быть упругой, чакры — работать четко, уверенно, без искажений, и это сделает ваше поле значительно сильнее: оно уже не будет так легко прогибаться под натиском чужого криминального поля.

Даже если вас изобьют, это будет только физическое поражение, но если вы сохраните присутствие духа, то на тонком плане будете победителем.

Ваши эмоции должны оставаться спокойными. Следите, чтобы они под влиянием ситуации не отклонялись в ту или иную сторону, чего не так-то просто добиться.

Даже относительное спокойствие чувств в опасной ситуации дает человеку свободу действий: он может пошутить или, наоборот, очень сильно сосредоточиться на какой-либо важной цели текущего момента.

А когда вы поддались ситуации и эмоционально сжались в точку, у вас не будет никаких ресурсов для включения спасительных чувств.

Эмоции не должны давить на вашу голову в сторону уменьшения ее способности к трезвому расчету.

Но самое главное — сохранить волю и способность к сопротивлению. Пусть оно на первых порах будет внешне пассивным, не выражающимся в активных действиях, повышенных интонациях и, тем более, физической агрессии.

Держите тело, ауру и все личное пространство под непрерывным контролем своего сознания, но при этом не напрягайтесь сверх меры, что приведет к ненужным зажимам, просто будьте собранным.

Если заметите, что криминальные люди все же пробивают вашу защиту и действуют на вас парализующим образом, постарайтесь отпустить беспокоящую вас энергию через ноги в землю, иначе говоря, заземлиться.

Вспомните техники «точка опоры», «заземление» и «точка подвеса», подробно описанные в моей книге «Невидимая броня», и примените их, насколько это позволяет ситуация (сколько я ни работал с клиентами, предлагая им для решения проблем стресса и выработки защищенности эти техники, результат всегда был полезным).

Продолжайте вести жесткие переговоры, отстаивая свою позицию, где-то отступая и давая фору более сильному противнику, где-то, напротив, наступая. Вложите в свой голос максимум уверенности.

Многие люди при грубом наезде криминала теряются, не зная, что говорить: все домашние заготовки вмиг вылетают из головы, когда бандиты, играя поочередно роль то доброго, то злого следователя, начинают им угрожать.

Подобное заклинивание памяти и практического интеллекта связано с отключением энергии, идущей из эмоциональной сферы, успешное проведение агрессивного диалога не допускает таких провалов.

Если вы сумеете удержать чувства и ауру под контролем, как правило, слова и аргументы найдутся.

Контроль же обеспечивается в первую очередь за счет присутствия духа и сознания в каждой точке тела, психики, эмоциональной сферы и ауры.

Учитесь во время проведения переговоров с криминальными людьми сознательно быть, присутствовать во всем объеме самого себя и смотрите на себя и на бандитов ясным спокойным взглядом, излучающим внутреннюю силу, — тогда гораздо меньше вероятность того, что кто-то из них пробьет вас.
Конечно, иметь словесные заготовки, клише или матрицу весьма полезно.

Это ускоряет решение задачи отстоять себя в конфликте с криминальным миром. Какие фразы вы будете говорить в ответ на претензии хулиганов?

Имейте в виду, что, как и при задержании милицией, все, сказанное вами, может быть немедленно использовано против вас.

Потому старайтесь избегать чего-то такого, за что можно ухватиться, как за нитку, и раскручивать это с целью обвинить вас в любых прегрешениях и использовать как повод для избиения.

Люди криминального типа умеют это в совершенстве, мгновенно превращая муху в слона. Любой человек наверняка с этим сталкивался. Потому говорите скупо, сдержанно и твердо.

На чем может быть основана ваша уверенность, кроме единственного капитала, которым вы в момент беседы располагаете: интеллигентности и силы духа?

Кстати, интеллигентность лучше спрятать — она будет раздражать хулиганов и провоцировать на дополнительную агрессию. Строить из себя крутого, не владея в полной мере криминальным языком, тоже глупо, — вас жестоко высмеют и накажут агрессивный диалог должен строиться несколько на ином.

В тюремном лексиконе среди определений различных типов людей, отбывающих срок заключения, есть такое понятие как «мужик», означающее нормального человека мужского пола, непрофессионала в деле преступлений, честно и с достоинством отбывающего свой срок.

Будьте таким «мужиком». Войдите в образ настоящей мужской силы.

Разговор должен начинаться с фразы, которая произносится спокойным уверенным, излучающим собственное достоинство, тоном и тем не менее констатирует превосходство бандитов в данной ситуации и как бы предполагает ваше вхождение в их положение:

«Ребята, я хорошо понимаю ваши проблемы…», дальше должно следовать какое-то убедительное «но», объясняющее, почему вы не можете сразу выполнить их требования, например: «Ваш визит для меня — неожиданность, и мне необходимо время…» или «Эти вопросы решаю не я, а начальник и «крыша», когда бы вы хотели еще раз встретиться?»

Если у вас эта «крыша» есть, тогда все, что вы должны сделать — это грамотно и без унизительной интонации страха договориться о встрече двух команд.

Если «крыши» пока нет, но вы уверены, что в ближайшее время ее найдете или вам в этом помогут ваши друзья, тогда тоже уверенно под любым предлогом назначайте как можно более длительный срок.

Хуже всего, когда никакой «крыши» нет, и вам придется рассчитывать только на себя. В этом случае вам придется быть вдвойне собранным и подбирать слова еще тщательнее.

Если ваша речь будет слишком робкой, вас накажут за робость, а если она окажется слишком дерзкой, морально и физически наказывать будут за дерзость искусство жестких переговоров требует от вас максимальной собранности и контроля.

Во всяком случае, входя в образ крутого парня и говоря про свои связи и «крышу», помните уже упоминавшийся совет Дона Корлеоне из «Крестного отца»: «Никогда не произносите слов, содержащих угрозу, которую вы не можете выполнить!».

Если же вы не сумеете себя проконтролировать и все же ляпнете что-то, не подтверждаемое на практике в дальнейшем, вы резко ухудшите свое положение.

Потом трудно будет отыграть назад свое невыполненное обещание.

Очень хорошо, наподобие отрезвляющего душа, на хулиганов и даже на бандитов действует примерно следующая фраза, которую вы можете произнести в момент, когда они впервые начинают на вас психическую атаку:

«Прежде чем говорить в таком тоне, надо хотя бы собрать информацию, с кем вы имеете дело и какие силы затрагиваете. Твой хозяин тебя что, не проинструктировал на этот счет?»

Обычно такая фраза выбивает из них уверенность, и они на какое-то время задумываются. Вот тут вы можете закрепить успех, выдав какие-то сведения о «крыше», если это хотя бы в какой-то степени соответствует действительности.

Но если не соответствует, не надо блефовать: выиграв на копейку (в масштабах удачно произведенного «крутого» впечатления на первой встрече), вы рискуете с опасностью для жизни проиграть на второй встрече.

Источник: http://www.Kluchnikov.ru/stati-avtorskie/psihologiya-obsheniya/924-kak-vesti-jestkie-peregovori-kriminalniy-dialog.html

Жесткие переговоры с позиции психологии: специфика и особенности. Семинар в Москве

Жесткие переговоры с позиции психологии: специфика и особенности. Семинар в Москве Семинары и МВА — двойная польза для вашей карьеры! При покупке семинара от 2 дней
бесплатное обучение на 1 модуле MBA По окончании — сертификат

−

[{«value»:»14 900 u0440u0443u0431.»,»desc»:»u0411u0430u0437u043eu0432u0430u044f u0446u0435u043du0430″,»class»:»base»,»calculateParticipantCount»:1},{«value»:»1 000 u0440u0443u0431.»,»desc»:»u0417u0430 u043fu0440u0435u0434u043eu043fu043bu0430u0442u0443″,»date_s»:1527577200},{«value»:»13 900 u0440u0443u0431.»,»desc»:»u0418u0442u043eu0433u043eu0432u0430u044f u0446u0435u043du0430″}]

Зарегистрироваться на семинар

Москва, Ленинский проспект, 38А, кампус MBS

В ходе ведения жестких переговоров между сторонами может возникнуть много несовпадающих интересов, что в конечном счете приведет к конфликтной ситуации.

Зачастую это происходит из-за того, что одна сторона или обе стороны пытаются добиться своего, невзирая ни на что и настаивая на своем до последнего, забывая при этом психологические аспекты жестких переговоров, которые предполагают точечное воздействие на собеседника.

Посетив семинар, вы изучите психологические аспекты ведения жестких переговоров, включая определение психологического типа собеседника и построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Статусные и жесткие переговоры».

Посмотреть программу

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
Этапы психологического контакта
Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
Источники внутренней уверенности
Границы проявления личной агрессии
Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

Тестирование участников на определение психологического типа
Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
Умение сказать нет конструктивно
Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

В результате обучения вы:

рассмотрите основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
изучите техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
узнаете границы проявления личной агрессии
научитесь использовать в переговорах с клиентом знания о своем и его психологическом типе
сможете говорить нет конструктивно

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %

Нет ни одного отзыва.

Источник: https://mbschool.ru/seminars/104152

Курс, семинар, тренинг Жесткие переговоры с позиции психологии: специфика и особенности

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Статусные и жесткие переговоры».

В результате обучения вы:

рассмотрите основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
изучите техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
узнаете границы проявления личной агрессии
научитесь использовать в переговорах с клиентом знания о своем и его психологическом типе
сможете говорить нет конструктивно

Особенности психологического контакта

Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
Этапы психологического контакта
Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Переговорщик

Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
Источники внутренней уверенности
Границы проявления личной агрессии
Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

Тестирование участников на определение психологического типа
Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
Умение сказать нет конструктивно
Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

Жданова Елена Александровна

Эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании. Бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

2008 — н. в. — Частная практика: бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант
2005–2008 — ГК «Энергокаскад», заместитель директора по кадровым вопросам и вопросам развития
2000–2005 — Консалтинговая компания развития бизнеса, генеральный директор
2000–2005 — Филиал международного института менеджмента, директор
1998–2000 — ГК «Международный институт менеджмента», руководитель проектов по работе с ключевыми клиентами
1996–1998 — ГК «Международный институт менеджмента», менеджер по продажам, тренер-консультант

Профессиональные компетенции

Управление проектами
Разработка мероприятий по изменению и оптимизации бизнес-процессов
Формирование корпоративных стандартов, оценка и обучение персонала
Разработка тренинговых продуктов и форматов обучения под потребности компании-заказчика
Разработка миссии и стратегии компании
Формирование корпоративной культуры
Корпоративный и персональный коучинг
Формирование клиентоориентированных подходов в работе компании
Аудит коммерческих структур с целью определения качества кадров
Оценка эффективности выполнения задач в рамках занимаемой должности
Формирование кадрового резерва
Внесение изменений в структуру подразделений с целью увеличения эффективности работы
Формирование стратегических задач компании
Построение системы взаимодействия между отделами
Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников
Проведение оценки и отбора сотрудников для филиала и компаний-партнеров
Продажа сложных консалтинговых продуктов
Проведение переговоров с руководителями компаний с целью выявления и формирования потребности в обучении
Составление технических заданий и коммерческих предложений, тендерных предложений
Руководство проектами обучения и консалтинга
Разработка мероприятий по развитию отдела продаж и компании
Поиск стратегически интересных партнеров
Организация участия компании в семинарах-совещаниях представителей промышленных и властных структур

Клиенты

Росатом, Интер РАО ЕЭС, ВЧНГ, Башнефтехимторг, Лукойл, Юкос, Альфа-Банк, Pricewaterhouse Coopers, Башэкономбанк, Импэксбанк, Бизнес-инфоцентр Финляндии, Внешторгбанк, Газпромбанк, концерн «МЕЧЕЛ», Bosch and Siemens, BMW, SKODA, Леруа Мерлен, ECCO, сеть магазинов «Пятерочка», Кимберли Ленд, сеть развлекательных центров «Космик», Инвитро, IBS

Выступления и публикации

Ведущий и консультант серии обучающих семинаров «Секреты успеха» на телеканале «Первый образовательный»
Соавтор книги «Управление проектами. Практическое руководство»

Достижения

Разработала программу и подготовила команду для проведения I съезда молодежи «Мосэнергосбыта» и «Интер РАО ЕЭС»
Разработала уникальную систему подбора и оценки «звезд» официантов и барменов для компании «Космик»
Сформировала систему кадрового резерва группы компаний «Корпорация Центр»
Победитель конкурсов «Самый востребованный и деловой тренер-консультант ГК МИМ», «Тренер года по отзывам клиентов ГК МИМ»
Участвовала в оценке-ассистенте для топ- и мидл-менеджмента филиалов и центрального офиса Альфа-Банка

Образование

2015 — Facilitation Point Company, инструменты фасилитации в работе тренера
2013 — Практики управления, командообразование
2012 — Grape People Russia, обучение фасилитационным форматам для организации и координации групповых работ в рамках образовательной программы молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»
2008 — Mercuri International совместно с International Institute for Manager Development, активные формы обучения и оценки персонала
1999 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги «Управление логистическими процессами: сокращение затрат и оптимизация бизнеса», «Основы маркетинга: оптимизация системы сбыта», «Управление персоналом: стратегии и тактики работы с персоналом, предотвращение и разрешение конфликтов», «Целенаправленный сбыт:пробуждение потребности в вашем товаре, продажа сложного нестандартного товара», «Руководство сотрудниками. Блок 2», «Стратегический менеджмент», «Психология рекламы», «Целенаправленный сбыт: работа со сложными клиентами, достижение сложных целей, бесконфликтная работа с неплатежами»
1998 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги: «Психологические типы клиентов», «Целенаправленный сбыт: пробуждение потребности в Вашем товаре», «Руководство сотрудниками. Блок 1», «Телефонный маркетинг»
1997 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, продажи (базовый уровень)
1995–1998 — Башкирский государственный педагогический университет, психология и педагогика

Источник: https://www.toptrening.ru/trainings/24602/

Как проводить жесткие переговоры

«Жесткие переговоры: умение переиграть» – так назывался семинар бизнес-тренера и коуча Владимира Козлова, который состоялся в Дискуссионном клубе Executive.ru. Жесткие методы ведения бизнеса оказались не чужды многим.

Небольшой зал Дискуссионного клуба был заполнен под завязку, еще один стул поставить было бы просто некуда

Что делать, если партнер начинает орать?

Владимир начал встречу с анатомического экскурса. Чтобы не углубляться в детали, можно отметить, что в случае стрессовой ситуации, например, когда ваш партнер начинает громко орать (вот они, жесткие переговоры), ваше действие, скорее всего, будет опережать сознание.

Например, вы заорете в ответ. А это будет в корне неправильно. Владимир даже показал на своей собственной голове, где именно находится участок мозга, который диктует нам простые решения. Всем сразу стало понятно, что простые решения – не всегда удачные.

А в случае жестких переговоров – всегда неудачные.

Почему мы, миролюбивые люди, должны интересоваться жесткими переговорами?

Кстати, с чего вдруг мы должны интересоваться жесткими переговорами, если все партнеры – люди миролюбивые? Оказывается, обычные переговоры легко превратить в жесткие, совершив одну из распространенных ошибок.

Чтобы пробить оборону, существует пять основных правил:

1. Всегда перепроверять, в какой модели идут переговоры. Чаще всего ошибка заключается в том, что люди путают собственные ощущения и реальную модель протекания переговоров.

2. Проверяйте партнера и выбирайте вариант поведения по отношению к нему и к теме переговоров.

3. Отделяйте собственные ощущения от понимания технологии переговоров.

4. Используйте сценарные компоненты переговоров.

5. Используйте переговорные техники.

Все, кто побывал на встрече с Владимиром Козловым, теперь их знают. Предупрежден, значит вооружен.

Наши ошибки часто вызваны, например, несбалансированностью переговорной роли. Дальше мы стали разбираться, что же это значит. Скажем, вы назначены мальчиком (девочкой) для битья заранее. Вы приглашены на такие переговоры, где от вас ждут покаяния и жалких оправданий. Скажете, так не бывает? А давно ли вы смотрели ток-шоу по телевизору?

Как перехватить лидерство?

Именно на примере ток-шоу коуч показал нам всем, как из мальчика для битья даже в самой отчаянной ситуации можно выйти победителем. Для этого нужно перехватить в переговорах лидерство, сломать навязанный сценарий.

В качестве циничной, но, тем не менее, прекрасной иллюстрации таких переговоров с переменой ролей Владимир показал нам кадр из фильма «Здесь курят», поставленный по одноименной книге Кристофера Бакли.

Эпизод был выбран один из самых впечатляющих – на ток-шоу с участием мальчика, больного раком, и сонма медицинских светил приглашен пиарщик крупной табачной корпорации. Да, мальчик болен именно потому, что курил. Понятно, что табачника ждет публичная экзекуция. Казалось бы, ничто не может ее отменить.

Но Ник Нейлор (так зовут главного героя) блестяще переводит стрелки. Он говорит, что его корпорации выгодно, чтоб ребенок жил как можно дольше и выкурил как можно больше сигарет. А кому выгодна его смерть? Конечно, медикам: ведь они получат доказательство вреда курения и смогут кричать об этом на каждом углу.

Владимир не призывал присутствующих проявлять такую же степень цинизма, но принципы ведения переговоров рекомендовал взять за основу.

Оказывается, в мире кинематографа вообще существует немало примеров ведения жестких переговоров. Чем же еще занимаются из сезона в сезон дорогие адвокаты в американских сериалах. Да и в нашем кино таких примеров достаточно. Например, фильм «Бригада» демонстрирует самые что ни на есть жесткие переговоры и тоже с неожиданным исходом.

Но важнее кино личное участие. Когда в имитации переговоров Владимир вызывал участников из зала, выяснялось, что средний переговорщик, независимо от пола, возраста и сферы бизнеса, полон дружелюбия. Следовательно, к жестким переговорам не готов.

Владимир демонстрировал нам одну за другой распространенные переговорные ловушки и призывал научиться их преодолевать

Главное для успешного жесткого переговорщика – внутренняя готовность к тому, чтобы быстро и ловко перехватить управление переговорами. Этому должна способствовать не только природная сообразительность, но и домашние заготовки, как у игроков в КВН. Домашние заготовки – это технологии ведения переговоров, которыми и делился с нами Владимир.

Иногда жесткие переговоры – это не беседа владельцев мегакорпораций на высшем уровне, а разговор рядового менеджера со своим начальником. При этом менеджер выходит из разговора не только победителем, но и более уважаемым сотрудником, чем был еще пять минут назад. Вот что такое правильные технологии.

Нужные люди, нужные слова, нужные эмоции

Модель успешных переговоров строится на трех китах – надо разговаривать нужными словами, с нужными эмоциями и с нужными людьми. Если один из этих пунктов выполнен неправильно – не видать вам победы.

Еще одна проблема переговоров, кстати, любых, а не только жестких – формальное общение.

Это когда собеседники сидят за столом, все время друг с другом соглашаются, кивают друг другу головами и даже повторяют за собеседником часть фразы. В общем, как учат психологи, сторонники «активного слушания».

Не всегда активное слушание может привести к позитивным результатам – сообщил бизнес-тренер любителям психологических приемов.

Внешняя доброжелательность не должна вводить в заблуждение: Владимир Козлов и Ильгиз Валинуров пытаются перехитрить друг друга

При полной солидарности снаружи такие кивающие переговорщики внутренне не просто не согласны друг с другом, но даже и не собираются договариваться. Все эти слова дружбы и солидарности, которые произносит одна из сторон, демонстрируют, что разговаривать не о чем, цель недостижима.

Дальше участники встречи Мария и Егор показывали нам вместе с бизнес-тренером, как преодолеть формально-ролевое общение, чтобы оказаться в живом переговорном поле.

Здесь стадий целых четыре, для оживления процесса их надо непременно преодолеть. Главное – сохранить переговоры в правильных границах.

Иначе формально-ролевое общение может быстро вспыхнуть ясным пламенем и превратиться в переговорную войну. Нам этого не надо.

В переговорах многие ведут себя вероломно. Например, меняют повестку, давят, пытаются подчинить. Владимир – не только теоретик, но и практик, который регулярно участвует в переговорах, приобретает новый опыт и разминается, конечно. На каждый такой неприятный переговорный прием у него имеется пара-тройка убедительных примеров.

Ваш партнер не должен ни о чем подозревать

Два часа с перерывом мы слушали и запоминали тысячу и один способ не дать загнать себя в ловушку, научиться не только разговаривать, но и ругаться. Причем, ругаться правильно. Так, чтобы эмоциональный выплеск закончился убедительной победой и возросшим уважением со стороны партнера.

Технологии – это еще не все, и даже технологии неэффективны, если партнер видит все ваши приемчики. Эту грустную новость Владимир Козлов сообщил нам после перерыва. Надо не просто запомнить набор схем, а разбудить в себе творческое начало и разработать сотню-другую собственных технологий.

Таких, чтобы партнер не осознавал, что против него направлены хитрые приемы. Креативность и еще раз креативность, – призывал Владимир. Партнер по переговорам не должен ни о чем подозревать. Тогда все ваши хитрости не будут им осознаны, и переговорный процесс закончится именно так, как нужно вам.

Тяжело эмоциональным людям. Им вообще тяжело, а если переговоры стали жесткими, то особенно. Свойство «заводится вполоборота» надо в себе искоренять – иначе вы всегда будете попадаться в ловушку. Где уж тут уследить за логикой постоянной смены приема – а надо бы. Владимир показал несколько эффективных приемов защиты от провокаций.

Вторая часть встречи прошла еще более оживленно. Несколько слушателей, вызванных из зала, уже были готовы дать достойный отпор переговорщику, который, в лице Владимира, проявлял агрессию. Даже в самом, казалось бы, отчаянном случае можно выйти победителем.

Казалось бы, о чем можно договориться с человеком, который начинает встречу словами: «Давайте, опять уговаривайте! Хотя я не понимаю, на что вы можете надеяться?». Оказывается, в таких ситуациях работает тактика «Радость на гадости».

Теперь каждому, кто внимательно слушал Владимира Козлова, есть что ответить даже на фразу: «Вы наглец!».

Вы готовы встать и уйти?

Всегда контролируйте ситуацию, и вы победите в переговорах – учит бизнес-тренер.

Как проверить, держите ли вы руку на пульсе? Очень просто: если вы готовы встать и уйти, но не «прогнуться» под своего оппонента, к переговорам готовы.

Но это не значит, что нужно демонстрировать агрессию или безразличие. Наоборот, надо показать, что вы – родственные души или, как минимум, находитесь в одной лодке.

Если вам проще отказаться от переговоров, чем «прогнуться» под условия оппонента – значит, вы контролируете ситуацию

Но и это еще не все – с первой секунды надо проявить себя сильным переговорщиком. Определить два-три ключевых момента и биться за них, а не увлекаться подробностями и второстепенными условиями. Для мастеров переговорного дела не существует невозможного.

Самый впечатляющий пример был взят не из фильма или книги, а из нашей реальной жизни. Речь шла не об одних переговорах, а о переговорном процессе.

В исходной точке имелся торговый центр в небольшом городе, местная маленькая торговая сеть, которая претендовала на место в ТЦ, и федеральная сеть, которая также на него претендовала. Победа досталась сети местного значения. Вот она, сила правильно проведенных жестких переговоров.

В процессе использовалась инсайдерская информация, полученная в стане противника, административный ресурс – строго в рамках закона, а также воля к победе и креативные способности.

По ходу дела Владимир произнес важную фразу – ни силовиков, ни чиновников никогда нельзя просить о помощи. Но способы переманить их на свою сторону все-таки существуют.

Чтобы смаковать такие вот удивительные случаи из жизни, каждый участник встречи получил две кассеты с курсом Владимира Козлова.

Но в стремлении к совершенству не может быть препятствий. 17 сентября 2015 года, когда информация о ведении жестких переговоров уляжется в голове, в нужную полку, в Дискуссионном клубе Executive.ru состоится встреча со специалистом по шпионским технологиям. В переговорах они просто незаменимы.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1981383-kak-provodit-zhestkie-peregovory

Владимир Козлов — Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Здесь можно купить «Владимир Козлов — Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть» в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Психология, издательство Литагент «Эксмо»334eb225-f845-102a-9d2a-1f07c3bd69d8, год 2009.

Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.

На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте

Описание и краткое содержание «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть» читать бесплатно онлайн.

Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытаний.

Эта книга научит правилам поведения и технологии общения в условиях жестких переговоров, познакомит с психологическими приемами успешного их проведения.

Большое количество практических упражнений, основанных на реальной российской практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального тренинга при противодействии: агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров.

Уникальная авторская манера подачи информации в книге делает процесс усвоения материала легким, быстрым и нескучным.Книга предназначена всем, кто по роду профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью грамотного управления сложными деловыми коммуникациями.

Владимир Владимирович Козлов

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.

Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести.

Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда «кожей чувствую, как надо поступить».

В этой реальности плавает, а иногда и тонет, каждый из нас.

Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.

Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании: «Берите пример с лидеров под любые проценты!»

Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания».

Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.

Мысли на старте…

Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.

* * *

Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.

* * *

Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.

* * *

«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».

* * *

Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.

* * *

За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.

* * *

В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).

* * *

Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.

* * *

Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.

* * *

Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.

* * *

Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!

* * *

Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.

* * *

Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.

* * *

Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.

* * *

Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.

* * *

Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.

* * *

В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!

* * *

Если человека допекают, значит, его решили съесть.

* * *

Если намылили шею – радуйся, что не веревку.

* * *

Если вынуждают отступить – требуй отступные.

* * *

Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.

* * *

Чувство локтя особенно ощутимо, когда локоть всажен под ребро.

* * *

Сегодня родиться в рубашке – сомнительное счастье: надо родиться в бронежилете.

* * *

Время разбрасывать камни, время держать камни за пазухой.

* * *

Скольких достигнешь целей, пока пристреляешься.

* * *

Когда не хватает пряников, удлиняют кнут.

* * *

Человек должен чувствовать себя свободным не только по команде «Вольно!»

* * *

Одни преследуют благородную цель, другие просто берут ее на мушку.

* * *

Свести в могилу все-таки вежливей, чем вогнать в гроб.

Раздел 1

«Helicopter view», или «Взгляд орла»

Давайте посмотрим на реальность жестких переговоров как бы сверху. Для этого разберем все поле коммуникаций, которые люди могут воспринимать как сложные или жесткие. Ведь если хочешь осознанно управлять реальностью, надо сначала разобраться, что она из себя представляет.

Метафоричное мышление позволяет в коротком рассказе выразить много мыслей. Поэтому в качестве первого шага – притча.

С гневом, с жарким пылом справедливой критики говорил старый трухлявый пень цветущей яблоне:

– У тебя нет своего лица.

Посмотри на себя: еще вчера ты была в зеленых листьях, сегодня – в легкомысленных белых цветочках, а завтра, глядишь, и вообще выйдешь голышом? У тебя то цветочки, то ягодки! Какая беспринципность! Какая аморфность жизненной позиции! Ты перекрашиваешься, ты подлаживаешься под обстоятельства и пляшешь под чужую дудку! Надо не метаться из крайности в крайность, а в любой ситуации оставаться самим собой!

Сколько общаюсь с людьми, постоянно встречаю одну и ту же противоречивую реакцию в рассказе «о себе любимых»:

а) сначала предлагается возмущенный рассказ о чьем-то некорректном поведении в ситуации личной жизни, делового общения или переговоров (при этом, естественно, действия человека оцениваются как крайне негативные);

б) затем следует рассказ с явным или скрытым удовольствием о том, как кого-то удалось «построить», «отжать», «додавить», «заставить» и прочее, и прочее…

Вечное противоречие, двуликость по отношению к эмоционально жесткому взаимодействию между людьми. Помните, как в известной метафоре российского сатирика: «Я люблю людей, а они меня – нет! За это я их всех, сволочей, и ненавижу!»

Я не собираюсь впадать в морализаторство. Просто эта особенность нашего сознания определяет подход к тем технологиям, о которых говорится в данной книге. Мы говорим о правилах, приемах и технологиях жестких переговоров. Но это всего лишь инструмент. Это как молоток. Им можно сделать массу полезных вещей.

А можно подкрасться к кому-то сзади и тем же инструментом нанести по голове неотразимый «аргумент». Выбирает всегда человек. Инструмент не виновен, он просто обладает спектром возможных функций. То же самое и технология.

Она по своей сути функциональна, и ее нельзя оценивать без отрыва от мотивов поступка человека.

Многие приведенные в данной книге техники (к примеру: слома психологической позиции, раскрутки внутреннего конфликта, перехвата управления в жестком диалоге) можно использовать для противодействия деструктивному человеку. Ими же можно классно прессовать позицию оппонента в деловых переговорах, добиваясь победы за счет психологического преимущества. Инструмент не виноват. Все дело в ваших намерениях.

Почему я сделал сразу такое лирическое отступление. Как-то раз на одном из обучающих тренингов я сам получил некоторую ценностную «психотравму». Ко мне после неоднозначного информационного блока «Скрытое управление человеком на основе базовых личностных реакций» подошли два человека.

Первой была молодая женщина, судя по поведению на тренинге человек внутренне достаточно гуманный, с фразой: «Скажите, в самом деле в жизни все так отвратительно просчитываемо и технологично?» А вслед за ней подходит второй участник события, мужчина «в летах», видимо, по поведенческому образу, бывший военный. Глаза тоскливые-тоскливые.

И звучит его высказывание: «Знаешь, до тренинга я предполагал, что жизнь в чем-то полное… (ненормативная лексика). А ты под это подвел точную методологическую базу».

Я искренне надеюсь не сформировать у вас, уважаемые читатели, такое ощущение. Мне кажется, в информированности о том, как может действовать против тебя человек, тоже есть своя нравственность. Ведь основное правило сложных переговоров следующее: «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия».

Эту мысль развивает известная латинская пословица: «Предупрежден – значит вооружен». В переговорах, как и в лечении болезни, профилактика выгоднее медицинского вмешательства. Поэтому предлагаю относиться к материалу данной книги как к возможному арсеналу.