Интерактивный путеводитель НЛП. Это волшебное слово раппОрт
интерактивный путеводитель НЛП
< < > >
Это волшебное слово раппОрт
НЛП — это искусство менять других … меняя самого себя
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности.
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Раппорт — отношения доверия и отзывчивости с самим собой или с другими людьми. Один из четырех столпов НЛП.
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие.
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне.
Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п.
Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации.
Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих
РАППОРТ – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе их общения и основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании.
Раппорт (франц. «зависимость, связь, сходство, отношения») – «близкие личностные отношения, основанные на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств»; удобное, непринужденное взаимоприемлемое взаимодействие между людьми.
РАППОРТ — 1. Понятие, характеризующее позитивное отношение и связь между людьми, устанавливаемые в близких межличностных отношениях, а также в процессе положительного взаимодействия исследователя и испытуемого — врача и клиента.
1. В широком смысле термин употребляется в литературе для обозначения позитивных отношений и связей меж людьми:
1) близких отношений межличностных, основанных на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств;
2) доброжелательной, дружественной атмосферы, складывающейся в ситуации психологического эксперимента между исследователем и испытуемым, врачом и пациентом, терапевтом и клиентом.
2. В узком смысле термин означает связь, устанавливаемую между гипнотизером и гипнотизируемым в сеансе гипноза (=> трансфер).
Paппорт характерен высокой степенью избирательности восприятия как следствием суженного гипнозом сознания: сверхвосприимчивостью к внушениям гипнотизера, преимущественно вербальным, и нечувствительностью к воздействиям из других источников.
Как специфический вид внутренней зависимости, заключающейся в готовности выполнять внушения гипнотизера, он развивается и стабилизируется по мере углубления состояния гипнотического.
РАППОРТ — достижение гармонии, согласованности чувств, ощущений, общего мировосприятия в общении.
Р.
стремится к синхронизации чувств людей, к объединению интересов. Сильнее всего Р. проявляется у влюбленных: сходные позы, темп речи, похожие слова и интонации, дыхание в одном ритме.
Р.
в бизнесе оценивают как состояние психологического комфорта: аудитории нравится смотреть и слушать рекламный телеролик, люди чувствуют себя «как дома» во время посещения определенного офиса, магазина, ресторана, ощущают близость, доверительность партнеров на переговорах. Все это состояние Р. В PR особое значение имеет нахождение Р. с журналистами: хорошо влияющий на целевую аудиторию материал в СМИ получается только, если найден общий язык в общении с журналистами, авторами статей и теле- и радиоинформации.
Раппорт (Rapport). Ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, чувство доверия, возникшее в результате подстрой¬ки, отзеркаливания и присоединения, состояние эмпатии или вторая позиция.
Раппорт процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей.
Считается, что понятие «раппорт» было заимствовано австрийским врачом Ф.А. Месмером (1734–1814) из физики второй половины ХVIII века и использовано им для описания того притяжения, которое устанавливается между врачом и пациентами благодаря «животному магнетизму».
Отказавшись от использования магнита при лечении больных, он начал практиковать магнетические сеансы рукой, в ходе которых прикосновение кончиков пальцев до нервных узлов пациента оказывалось достаточным для облегчения их страданий. Предложенная Ф.А.
Месмером психотерапия основывалась на использовании «жизненной силы», на воздействии на больного «флюидами», исходящими от личности врача, благодаря чему между ними устанавливался раппорт, то есть невидимая, таинственная связь, способствующая исцелению.
Представления о раппорте содержались в работах З. Фрейда. Они касались рассмотрения специфической связи, устанавливаемой между гипнотизером и лицом, подвергаемым гипнозу.
Как замечал он в работе «Массовая психология и анализ человеческого Я» (1921), «гипнотическая связь есть неограниченная влюбленная самоотдача».
Эта связь между людьми не поддается рациональному объяснению, но она содержит в себе примесь мистического, способствующего установлению тесного контакта между гипнотизером и человеком, находящимся в гипнотическом состоянии.
Возникновение психоанализа было связано с отказом от гипноза и использованием метода свободных ассоциаций. По мере становления и развития психоанализа З.
Фрейд стремился исключить какое-либо воздействие на пациента со стороны аналитика, напоминающее собой внушение, как это имело место в гипнозе.
И хотя при психоаналитическом лечении речь не идет о сознательном внушении, тем не менее в процессе терапевтической работы между аналитиком и пациентом часто устанавливается такая эмоциональная связь, которая может быть названа раппортом.
З. Фрейд не исключал того, что между аналитиком и пациентом действительно устанавливается особый тип связи, чем-то напоминающий собой внушение, хотя и не являющийся таковым.
Но он соотнес эту связь не с профессиональной деятельностью аналитика, а с психическими процессами, характерными для психоаналитической терапии и названными им переносом.
Именно благодаря переносу на аналитика ранее испытываемых пациентом бессознательных желаний и эмоциональных переживаний, сопряженных с другими людьми, но воскресших в аналитической ситуации, в процессе общения между ними и возникает та связь, на основе которой может быть достигнут терапевтический успех.
Основатель психоанализа считал, что при работе с пациентами не следует спешить ни с разъяснением сути переноса, ни с различного рода интерпретациями.
До тех пор пока между аналитиком и пациентом не будут установлены тесная эмоциональная связь, доверие друг к другу и взаимопонимание, любая интерпретационная деятельность оказывается преждевременной. Как замечал З.
Фрейд в работе «Введение в лечение» (1913), раскрытие тайного значения появляющихся у пациента мыслей, знакомство его с основными техническими процедурами анализа следует осуществлять не раньше, чем у пациента развивается перенос и «устанавливается настоящий раппорт».
В современной психоаналитической литературе большее внимание уделяется проблемам переноса и меньшее явлению раппорта.
Тем не менее в некоторых исследованиях обсуждаются вопросы, связанные с выявлением отношений между переносом и раппортом, их спецификой и различиями.
Общепризнанным считается лишь то, что без установления эмпатической связи, доверия и взаимопонимания между аналитиком и пациентом, трудно рассчитывать на какой-либо терапевтический успех в процессе психоаналитического лечения.
Тема использования раппорта настолько же безгранична, насколько и неоднозначна. Здесь есть огромные возможности и неисчерпаемые варианты. Здесь есть место для приятных неожиданностей и чудесных открытий.
И в то же время, практически нет стопроцентных рецептов. Работающих всегда и со всеми. Как механические игрушки. Раппорт действительно можно испытывать и испытывать.
И порою эффекты, которые он дает, удивляют самого подстраивающегося.
Звонит женщина в магазин «Ткани»:
– У вас веселенькие расцветки есть?
– Приезжай, обхохочешься…
С подстройки уместно завязывать знакомство с новым человеком. Начиная общаться с присоединения, мы можем значительно ускорить построение доверительных и легких отношений.
Сознательно, он еще о вас ничего не знает, а бессознательно – чувствует, что сойтись с вами ему будет очень легко. Вы уже настроены на одну волну, уже на толику ближе друг к другу.
Может быть, вы еще не обменялись и парой слов, но несловесно вы уже давно подстроены. И уже понимаете друг друга.
Раппорт позволяет где-то снизить, а с кем-то вообще убрать взаимную подозрительность. Отменить период взаимного прощупывания и пробных ударов. Вместо сжатого в страхе кулака, вперед протягивается открытая ладонь. Для рукопожатия. Конечно, это всего лишь повышение вероятности и некоторое снижение традиционных барьеров, размывание непонимания. Но это уже достаточно мощный шаг вперед.
К доверию. Пониманию. Близости.
Общаясь на уровне тела, мы прокладываем дорожку непосредственно к бессознательному. Идем самым коротким и верным путем к заложению прочного фундамента эффективных взаимоотношений.
Ведь доверие – это возможность отложить защитный панцирь и меч в сторонку и взяться за инструменты. Для строительства общего здания.
Это возможность плодотворного партнерства без постоянного выгадывания, кто в этот раз получит больше. Работа спорится и дело движется.
Эффективность общения зиждется еще и на взаимном понимании – взаимопонимании. Каждый знает, чего хочет другой, и они могут согласовывать свои действия. Даже самая обычная работа – физическая – выполняется намного проще и слаженней. Возможно, дело здесь именно в механической подстройке движений разных людей.
Когда я подстроен, мне намного проще понять другого. Его мысли и интересы, подходы и идеи. Его точку зрения. Его карту. Нам намного легче принять и согласиться с чужим мнением, искать точки пересечения в наших взглядах на мир и находить общее.
В раппорте намного больше желание это делать. А самое интересное: все это взаимно! Совершенно не важно, кто первым начал подстраиваться, кто первым согласился. Ведут оба. И выигрывают – тоже оба.
Через расширение собственных карт и через взаимные выгоды от общего дела.
Поэтому, через раппорт можно найти выход из большинства конфликтных и спорных ситуаций. А в идеале – вообще в них не попадать.
Ведь большинство ссор и недоразумений возникает именно вследствие недоразумений, т.е. из-за недостатка разума, дефицита понимания.
От неспособности встать на чужую точку зрения, подстроиться к другому. Между тем, подстройка помогает стать «своим» практически для «любого».
Заяц взбирается на пенек и кричит:
– Кто на меня? Ну, кто на меня?
Из лесу выходит медведь:
– Ну, я на тебя!
– А как тебя зовут?
– Миша.
Заяц забирается на медведя и кричит:
– Кто на нас с Мишей?
Между прочим, вы заметили, как плавно подстройка перешла в ведение? Таким образом, при определенном навыке можно попробовать помирить поссорившихся людей. Надо только сохранять одновременную подстройку с ними обоими. Что само по себе искусство – они-то отстроились, что называется по максимуму. Кстати, это хорошее средство для развития собственной гибкости.
Итак, подстройка – это первый шаг к завязыванию отношений. Это путь к доверию и душевной близости, первый шаг к пониманию другого. Способ снятия изначальной напряженности и отстраненности. Хороший шанс построить эффективно работающие взаимоотношения, сблизить свои модели мира и найти в них много общего.
В НЛП (нейро-лингвистическом программировании) есть такое волшебное слово — раппОрт. Этим словом называют и само состояние резонанса, контакта, связи в общении, и технологию создания такого резонанса, и технологию его использования для решения различных задач в человеческих взаимодействиях.
Состояние резонанса в общении имеет вполне конкретные внешние объективные ключи. И эти ключи помогают не только определить «есть-нету», но и создать, а также развить и углубить.
Тот, кто умеет создавать качественный раппОрт, умеет в общении… ну, если не все, то многое. Учиться и учить, вести и лечить, понять и объяснить, творить и наслаждаться, говорить с каждым на его языке, убеждать и договариваться, утешать и радовать, интересоваться и быть интересным, менять к лучшему свою жизнь и жизнь тех, кому повезло оказаться рядом.
Взаимная гармонизация в общении
Давно известно, что когда люди хорошо понимают друг друга, они гармонизируются. Иногда даже синхронизируются.
Когда два друга или две подруги разговаривают, они часто сидят одинаково, в одной позе часто, одинаковые жесты делают, а часто даже одна и та же мысль одновременно приходит. Один говорит, а другой « «ты просто мысли мои читаешь. Я только что об этом подумал».
Известны такие факты, что когда, скажем, женщины живут вместе, общежите ткачих, студенческие общежития, — у них месячные циклы синхронизируются.
Т.е. гармонизация на всех уровнях происходит, вплоть до физиологического.
Мы с тобой хорошо понимаем друг друга, поэтому мы сгармонизированы. Отсюда делается обратный ход. Мы с тобой гармонизированы, следовательно, мы хорошо понимаем друг друга. Ну, это вслух не произносится, но смысл подстройки именно в этом заключается. Мы как бы, поворачивая флюгер, меняем направление ветра. Это работает.
В подстройке есть несколько уровней, граней, аспектов. На всех этих уровнях, разными способами, мы стараемся донести до клиента одно-единственное послание, очень простое. То самое, которому умный медведб Балу обучал маленького мальчика Маугли, чтобы его в джунглях никто не обижал.
Мы с тобой одной крови, ты и я
Мы одинаковые. И всячески, разными способами, подчеркивается эта одинаковость.
Подстройка, или гармонизация отрабатывается. Мы посмотрим, попробуем, но вообще это отрабатывается, т.е. это ставится на автомат, как и все прочие базовые техники.
Это делается, не думая. Когда это отработано, это делается само собой.
Поскольку полгруппы и даже больше – это НЛП-ры, которые все это отрабатывали долго, тщательно и в деталях, — кто не делал упражнений на подстройку? Руки поднимите, пожалуйста (5).
Первый уровень подстройки – это подстройка на уровне тела, или
Подстройка по позе
Копируется поза. Мы посылаем это послание телом – Мы с тобой одной крови, ты и я. Мы сидим одинаково и двигаемся одинаково. Копируется поза, копируются жесты. Это то, что называется отзеркаливание в НЛП. Вы, может быть, помните, есть такой старый-старый немой фильм в компании Макса Линдера.
Это комик такой еще дочаплинской эпохи. И там есть эпизод, его без смеха смотреть невозможно. Он слуга в доме, он случайно разбивает большое зеркало в рост человека, перед которым хозяин обычно бреется. Он встает за зеркало и изображает собой отражение. Гомерический хохот вызывает, да. Вот это отзеркаливание. В чистом виде.
В учебной ситуации – да, можно зеркалить, можно копировать один в один. В реальной ситуации я бы этого делать не советовал. Потому что результат очень часто противоположный. Человек видит, что его копируют, обезьянничают, обижается, контакт разрывается, и потом восстановить его бывает сложно. Примерно копируется. Примерный абрис позы.
Зачем копируется поза? Зачем мы это послание посылаем? Потому что поза выражает эмоциональное состояние. Если человек пришел в депрессии, и сидит так, и рассказывает про свои горести, а я его буду слушать так, я ему транслирую послание: «сытый голодного не разумеет». Тебе плохо, да. Но мне-то хорошо. Давай, рассказывай, как тебе плохо там.
Примерно копировать. С одной стороны, это поза внимания, с другой стороны – общий абрис похож. Жесты, да. Они тоже выражают эмоциональное состояние. Люди разговаривают не только языком, они разговаривают еще и телом и руками. Южные народы больше, северные – меньше. Я помню, мы с одним французским коллегой были в Риге, в Латвии, там семинар был.
И мы были в баре как раз когда по телевизору объявили, что латышская сборная по хоккею выиграла у российской. По-моему, первый раз в жизни. И изумленный француз говорит мне: «Слушай, если бы это было во Франции, сейчас бы просто разнесли весь бар. Люди бы орали, прыгали, кричали. А они просто сказали: мы выиграли». Но все равно, жесты есть.
Начнешь копировать жесты – это неприлично просто.
Очень-очень сокращенный, абортированный жест копируется. Намерение жеста, интенция жеста. Он так – ты так. Но делаешь. Или хотя бы мысленно. Хотя бы мысленно воспроизводишь этот жест.
Когда у клиента глаза закрыты, смотреть на часы все равно не надо. Он почувствует это, у него возникнет ощущение, что времени мало, и он будет комкать работу. А поскольку время отслеживать надо – у меня в кабинете на столе стоят такие большие часы, он их не видит, а я вижу.
Ну, есть моменты в жизни, когда лучше не смотреть на часы.
Подстройка по дыханию
Еще один аспект подстройки.
У нас с вами есть уникальный физиологический процесс, непроизвольный, который поддается произвольной регуляции, да. Дыхание, да. Подстройка к дыханию – ну, это очень мощно, очень.
Такое послание транслируется: мы с тобой одной крови, ты и я. Мы дышим одинаково.
Как осуществляется подстройка к дыханию? Ну, очень просто. Смотришь, как человек дышит, это видно всегда. Грудь, живот, складки одежды. Видно. И начинаешь дышать в такт, вместе с ним. Синхронно.
Все знают, как усыпить ребенка. Нужно лечь рядом и начать сопеть в такт.
Если не уснешь первым, а он пойдет играть, — тогда получится.
Можно подстраиваться кроссмодально к дыханию. Из другой модальности. Движением, можно вот как дирижер. Но все-таки своим дыханием это сильнее, мощнее. Не всегда легко. Иногда настолько различаются ритмы дыхания…
Встречаются ритмы дыхания – очень частые. Попробуй, подстройся. Ну, тогда на каждый третий, на каждый четвертый. Но можно. Правда, когда наткнешься на цигуниста, начинаются проблемы.
Потому что у них дыхание просто останавливается в трансе.
Вот, значит, посмотрел, как он дышит, и начинаешь дышать в такт. И все бы ничего, если бы работа не заключалась в том, что нужно говорить. Как говорить, сохраняя подстройку к дыханию?
Для этого используется простой прием, который называется «говорение на выдохе клиента».
Источник: http://www.isra-trainings.com/ids-4/2/22.html
Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?
Здравствуйте, уважаемые читатели блога Валерия Харламова! Раппорт в психологии является очень важным элементом, без которого невозможно сформировать доверительную обстановку, располагающую к построению контакта. И сегодня мы узнаем, как правильно его устанавливать.
Каждое направление в психологии преследует свою цель. Допустим, в гипнозе раппорт необходим, чтобы подчинить себе клиента, иначе никакого эффекта от работы не будет. В НЛП – чтобы продолжить общение и достигнуть задуманных результатов. В психоанализе и гештальт терапии – чтобы понять, в чём состоит суть проблемы, и оказать качественную соответственную помощь, поддержку и прочее.
Это благие намерения, но, к сожалению, порой случается и так, что некоторые индивиды доверие пытаются сформировать для того чтобы получить какую-то определенную личную выгоду. Именно поэтому важно знать, какие существуют виды приёмов, чтобы своевременно распознать попытку манипулировать вашим сознанием и оказать сопротивление.
Основные методы
Принятие
Используется порой неосознанно в обычных отношениях, не подразумевающих роль терапевт-клиент. Самый простой вид создания доверия.
Потому что каждая личность нуждается в принятии, поэтому ищет его среди близких людей, коллег, членов семьи и прочее. Специалисты используют его как базу, фундамент, на котором будет строиться дальнейшая работа.
Поэтому этот метод не даст вам желаемых результатов в короткий срок, а всего лишь подготовит для более мощных методов.
Вот подумайте сами, были ли в вашей жизни ситуации, когда вы рассказывали незнакомому или малознакомому человеку что-то потаённое и совершенно личное, понимая, что даже самые близкие друзья не в курсе этой информации?
Там, где есть принятие – есть свобода самовыражения, возникает ощущение, сродни безусловной родительской любви. То есть, какой бы я нехороший поступок не совершил, я всё равно останусь ценным. Для того чтобы создать атмосферу принятия, следует отказаться от обесценивания и критики, даже если ваше мнение отличается.
Невербалика
Далее следует затронуть физиологию, с помощью которой можно повлиять на бессознательном уровне. Вам стоит просто принять располагающую к себе позу, либо же просто повторить ту, в которой в данный момент находится собеседник.
С помощью этой техники вы также сможете понять, что с ним происходит, что он чувствует и даже то, как к вам относится. Только важно не переборщить, повторяя каждое движение, иначе ваше поведение будет похоже на кривляние, что вызовет защитную реакцию в виде раздражения и агрессии.
Рекомендую внимательно ознакомиться со статьей про невербальное общение, там вы найдёте подробную информацию об использовании мимики, жестов, поз и даже тембра голоса.
Мышление и стиль разговора
Этот способ сложнее, и требует тренировки и подготовки, зато он отлично закрепляет результат, достигнутый уровнями ранее. Так сказать, контрольный метод. Для начала внимательно понаблюдайте за тем, что именно и каким образом говорит собеседник, как он реагирует на какую-то информацию и подобное.
Когда обозначите основные тезисы, и у вас сложится более чёткое представление о его стиле мышления, начинайте включать в свою речь словосочетания, которые он использует. Вот, к примеру, если вы хотите быть понятным, как для автомеханика, так и для доктора наук в сфере биологии – следует приводить примеры и метафоры непосредственно из их сферы деятельности.
Рекомендации
1. Слушайте
Изучите обязательно статью про активное слушание, так вам будет проще вести диалог, располагающий к близости и доверию, даже просто в личных отношениях. С помощью этого приема вы покажете собеседнику, что слышите его, понимаете, замечаете, что вы рядом с ним и включены в процесс взаимодействия.
2. Обратите внимание на схожести
Страх одиночества является экзистенциальным, то есть он присутствует у каждого человека в этом мире, даже того, кто сторонится людей, закрываясь от них, это лишь реакция на психологическую травму. Поэтому близость с кем-то вызывает дикий ужас от того, что появляется риск снова прожить невыносимую боль.
Так вот, схожесть хоть в чём-то с малознакомым человеком помогает снизить тревогу, она будто объединяет, мгновенно формируя столь желанный раппорт. Необходимо просто внимательно присмотреться, прислушаться, а после, обнаружив что-то общее, сделать на этом акцент.
Например, можно объединить, обобщить: «Мы, женщины, слишком чувствительны», «Нам, провинциалам, приходится порой нелегко в достижении своих целей», и прочее. То есть, как вы могли заметить, вполне реально найти схожесть абсолютно с любым человеком на планете.
3. Следите
Во время разговора всегда следите за дыханием собеседника, интонацией, темпом его речи и даже цветом кожи. Сразу одновременно это сделать будет сложно, поэтому устраивайте себе постепенные тренировки.
Допустим, сегодня делая акцент на тембре, а завтра следить за тоном голоса. Так вы со временем сможете уже неосознанно получать необходимую информацию.
4. Получайте опыт
Присматриваться и прислушиваться можно не только будучи активным участником беседы, вы вполне можете тренироваться и в общественном транспорте, людных местах, даже просто наблюдая за игрой актёров, желательно фильмов, получивших Оскар. Так вы будете получать опыт, не просто теорию из книг или статей, а сформированный на собственных наблюдениях и умозаключениях.
5. Читайте
Читайте как можно больше, так ваш мозг всегда будет в тонусе, а значит, вы сможете быстро, своевременно реагировать и принимать решения. А статья «Топ 10 лучших книг о невербальном общении которые стоит прочитать» будет как раз очень кстати.
Заключение
Также рекомендую вам изучить статью о возражениях в продажах. Ведь по сути, мы все что либо продаём и важно делать это эффективно, если нам нужен результат.
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Если вы научитесь формировать раппорт – ваши отношения, неважно, профессиональные, или личные, значительно улучшатся, а значит, и качество жизни тоже! Так что сил вам, и вдохновения на пути к самосовершенствованию.
Материал подготовила Журавина Алина.
Источник: http://qvilon.ru/psihologiya/rapport-v-psihologii.html
Техника «Раппорт» (RAPPORT)
Техника «Раппорт» (RAPPORT)
или состояние довеpия, гаpмонии и сотpyдничества
Прежде всего, Раппорт — это НЕ повторяющаяся часть узора в полотне и НЕ военный доклад. Это принцип «договариваться на языке оппонента», который положен в нейролингвистическом программировании (НЛП) в основу создания бессознательного доверия (раппорта).
Установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления психокоррекции и любой эффективной коммуникации!
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — это обязательное условие индивидуальной эффективности любого НеЛПера!!!
Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном Месмером (немецким врачом, целителем и создателем учения о «животном магнетизме»). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи.
Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ — обозначало, в первую очередь, доверие.
ДОВЕРИЕ
Хорошие отношения между людьми (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом.
Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.
Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир…
Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!
СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку.
На осознанном уровне мы,как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов.
Сознательно мы можем доверять родным и близким людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)…
или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 — 3 раза имели с ними дело)…
Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.
Иными словами — Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.
Мы не говорим уже про личное отношение к человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять.
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.
Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики… Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.
Согласитесь, что когда у Васс другим, возможно мало знакомым человеком, много общего (одинаковые жизненные ценности, подобные увлечения или хобби, схожий взгляд на жизнь и т.п.), то волей не волей чувствуете к такому человеку симпатию и, скорее всего, испытываете желание с ним общаться.
А ведь формирование схожести или подобия с другими людьми, для абсолютного большинства, — тайна за семью печатями.
Общепринятый вывод среднестатистического человека звучит примерно так: «Люди бывают приятными и интересными или не приятными и скучными».
И если Вы встретили интересного человека — Вам повезло… А если никак не можете найти общий язык с людьми, которые Вас окружают, — следовательно, Вам не повезло… Вас окружают уроды и тупицы…
А все обстоит, с одной стороны, значительно проще (чем Вы думаете) — можно найти общий язык практически с любым человеком… и значительно сложнее (с другой стороны), так как для этого необходимы навыки!
Для того, что бы вызывать у людей неосознанное доверие, нужно следовать простым и понятным правилам.
ПОДСТРОЙКА
РАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека.
Иногда в литературе встречается другой термин подстройки — ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема — создать межличностную эмпатию в процессе общения.
Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так:
Возможно, Вы уже встречали подобную схему, где вся информация, которую Вы можете получить, распределена подобным образом.
Если перевести научные термины на простой человеческий язык, то СЛОВА (7%) — дают содержание беседы, а ЯЗЫК ТЕЛА (53%) и то, КАК МЫ ГОВОРИМ (38%) — определяет её контекст.
Всё вместе создаёт смысл общения!
Схема ясно демонстрирует, что 93% информации мы получаем невербально! То есть неосознанно. Или, как принято считать в нейро лингвистическом программировании (НЛП), на бессознательном уровне.
Невербальная подстройка
Раз невербалике принадлежит 93% всей получаемой нами информации, то с неё и начнем.
Первое, что следует понять, — это то, что люди привычно (готовятся) думают о том, ЧТО СКАЗАТЬ, вместо того, КАК СКАЗАТЬ! И многие не учитывают того, что очень часто мы принимаем решение или делаем определенные выводы из беседы, взаимодействуя (в основном) без использования слов!
Наше тело и особенности голоса дадут понимание нашему собеседнику, КАК СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗАЛИ.
Именно поэтому люди, привычно, не обращают сознательно внимание на то, как мы себя с ними ведем (естественно, если наше поведение не выходит за рамки приличий), а критично оценивают слова, которые мы произносим.
Вот здесь то и начинается магия…
Невербальная подстройка ПО ТЕЛУ
К подстройке по телу относятсятакие параметры, как: ПОЗА человека (в которой он стоит или сидит), его ДВИЖЕНИЯ (походка), характерные ЖЕСТЫ и МИМИКА (выражение лица).
Выполнить этот прием проще всего. Копируя позу человека, Вы становитесь (как бы) похожи на него…
Это как с зеркалом. Вы видите отражение себя и, соответственно, относитесь к человеку, как к своему отражению.
Конечно, не все так просто!
Мы не воспроизводим утрированно буквально все, что демонстрирует человек, а воспроизводим структуру того (как бы по меньшей амплитуде), что он демонстрирует.
Начать присоединение по позе можно с наклона корпуса, затем поворота головы и так до идеальной копии.
Не смотря на то, что все люди разные, как правило, у каждого человека довольно ограниченный набор предпочитаемых (удобных — неудобных) положений головы, рук и ног… специфических жестов и мимических реакций…
Отзеркалив позу человека в своей позе можно заметить, что Ваше дыхание становиться схожим. Это легко объяснить чисто физиологически. Ведь одна из Базовых пресуппозиции НЛП говорит: Сознание и тело — единая кибернетическая система.
Эта аксиома НЛП утверждает — Все взаимосвязано! И «взаимно — управляемо»…
Далее следует повторять характерные жесты вашего собеседника. Повторять жесты лучше, когда придёт ваша очередь говорить. В противном случае, Вы рискуете, что он заметит уж слишком очевидные паттерны, а это, в свою очередь, может быть воспринято негативно.
Невербальная подстройка ПО РИТМУ
К подстройке по ритму или ритмамотносятся такие параметры, как: ДЫХАНИЕ человека, его МОРГАНИЕ, КИВКИ головой и всевозможная ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ, показывающая внутренний ритм.
Вскользь мы уже говорили о подстройке по дыханию.
На самом деле — это очень высокий уровень подстройки!. При присоединении по дыханию нужно учитывать частоту, глубину и интенсивность дыхания собеседника.
Если собеседник много говорит, то следует помнить, что человек способен произносить членораздельные ЗВУКИ ТОЛЬКО ПРИ ВЫДОХЕ! Следовательно, когда человек говорит фразу или предложение — он выдыхает… и мы делаем выдох.
Скорее всего для Вас не секрет, что мужчины и женщины дышат по-разному. То есть, мы хотим сказать, что у них разный тип дыхания. Чаще всего (но не всегда) у мужчин — брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин — грудной.
Особенно важно уметь подстраиваться по дыханию, используя гипнотическое воздействие на человека. Считается, что говоря свои фразы на выдохе собеседника, гипнотизер, тем самым переводит сознание человека в измененное… или трансовое.
Испытывая эмпатию (или состояние очень близкое к нему), люди, обычно, чувствуют внутренние ритмы собеседника.
Воспроизводя ритмы партнера по коммуникации в своем поведении, Вы даете очень мощный сигнал к бессознательному восприятию собеседника, что Вы — точно такой же как и он.
А кому мы доверяем больше всего?!
Невербальная подстройка ПО ГОЛОСУ
К подстройке по голосуили интонированию голосом относятся такие параметры, как: ГРОМКОСТЬ голоса человека, его ВЫСОТА (низкий — бас или высокий — тенор), ТЕМБР и ТЕМП речи (быстро или медленно).
К примеру, если Вы разговариваете с человеком и заметили, что он говорит медленно и голос у него низкий мужской (с большой глубиной и полнотой звучания), то не стоит тараторить ему (очень быстро весь поток своих мыслей). Он Вас все равно не услышит! Вернее сказать, услышит много быстро произносимых звуков… а вот саму мысль — увы, нет.
Источник: http://www.kcnlp.com.ua/tekhniki-nlp/tekhnika-rapport-rapport/
Раппорт в НЛП — основа эффективного общения
Для того чтобы лучше понять о чем идет речь, давайте проведем маленький эксперимент.
С этой целью припомните какую-либо конфликтную ситуацию, когда вам от другого человека не удалось достичь того, чего вы от него хотели.
А теперь припомните еще один случай, когда вы сумели получить от другого человека то, чего вы хотели, и вы оба были удовлетворены получившимся результатом. Сравните обе эти ситуации и почувствуйте различие в своих ощущениях.
Если примеры подобраны верно, то применительно ко второму из них вы сможете припомнить состояние подсознательного доверия друг другу. Это и есть раппорт.
Если не останавливаться на достигнутом в ходе этого эксперимента результате и пойти дальше, то есть провести подробный анализ многих таких ситуаций, то вы убедитесь в том, что именно наличие раппорта делает ваши отношения с другими людьми доверительными и успешными. С другой стороны, конфликты с людьми вызваны как правило отсутствием рапорта в отношениях с ними.
Итак, раппорт в НЛП — обязательное условие для продуктивного общения. У некоторых людей существует природный дар устанавливать раппорт с другими людьми. Но этому несложно и научиться. Более того, это просто необходимо. Если вы не научитесь создавать раппорт, то эффективно взаимодействовать с другими людьми у вас вряд ли получится.
Вообще, создание раппорта — это нормальная (естественная) потребность человека. Построить раппорт можно в самых различных отношениях и ситуациях.
В результате долгого взаимодействия различных людей раппорт может установиться даже сам по себе.
Например, если мужчина и женщина вместе живут уже довольно долгое время, они приобретают много схожих черт характера. Для окружающих это очень заметно.
Бывает и так, что кто-то перенимает определенную манеру общения, стиль одежды другого человека, подсознательно копирует его фразы и интонации голоса, т.е. становится похожим на этого другого человека.
Стремление к похожести на другого человека — естественная потребность человека.
Не случайно состоятельные люди много денег тратят на то, чтобы создать свой собственный стиль, чтобы им могли подражать другие люди.
Каждый из нас может привести массу примеров того, как мы когда-то кого-то копировали, кому-то подражали. Это позволяет нам стать похожими, узнаваемыми и соответствовать представлениям окружающих нас людей. Эта способность быть похожими на других людей делает нас терпимыми и предсказуемыми, помогая выстраивать отношения с окружающими.
Каждый из нас даже за день создает огромное количество раппортов, даже не придавая этому серьезного значения. Однако встречаются и ситуации, когда отношения с другими людьми не складываются.
Как раз на такие случаи необходимо задаться вопросом о том, находитесь ли вы с этим человеком в раппорте или нет.
Если вы не будете на это обращать внимания, то это только усугубит ваши отношения в дальнейшем, и наладить их будет все сложнее.
Как только подвернется подходящая ситуация, проведите еще один небольшой эксперимент. Предположим, вам нужно построить раппорт с другом или с коллегой по работе во время самой обычной вашей встречи. Выберите такой момент, когда вам не нужно решать какую-то проблему. Пусть это будет даже как бы случайная встреча.
Как установить раппорт
Итак, как только вы встретились, заведите разговор на какую-либо нейтральную тему. Пусть ваш разговор протекает совершенно непринужденного. Затем предпримите следующее.
Примите такую позу, чтобы она существенно отличалась от позы вашего собеседника. Например, попробуйте выполнять другие движения, говорите с другим темпом или громче, чем ваш визави. И внимательно наблюдайте за тем, как протекает ваше общение. Скорее всего в какой-то момент вы почувствуете, что между вами как-будто возникла какая-то преграда.
Может случиться и так, что ваш собеседник спросит вас о том, все ли у вас в порядке, поскольку вести для него вы себя будете не совсем естественно. В любом случае отследите свои ощущения. Возникновение дискомфорта в общении будет свидетельствовать о том, что раппорт нарушен. Не спешите после этого его восстанавливать.
Проведите сначала анализ своих ощущений и реакций собеседника, а затем постарайтесь их запомнить. Это необходимо сделать для того, чтобы при последующих контактах с людьми вы смогли полагаясь на свои ощущения уловить момент прерывания раппорта. Зная это вы легко поймете причины недопонимания и научитесь устранять проблемы в общении с другими людьми.
Уже после нескольких подобных экспериментов вы станете профи в общении.
Запомните, что управлять раппортом можно двумя различными способами. Первый способ: каждый раз, когда вы начинаете общение с другим человеком, настраивайте раппорт таким образом, чтобы добиться от этой беседы желаемого результата.
Второй способ: предположим, что у раппорт с собеседником уже настроен, тогда будьте начеку чтобы не допустить даже незначительного нарушения раппорта.
Вполне возможно, что пока не вы не овладели в совершенстве тем или иным приемом, будет полезно попробовать оба и выбрать тот, который у вас получается лучше.
В принципе не важно, какой подход у вас будет получаться лучше и поэтому вы предпочтете именно его. Главное — научиться вовремя улавливать сигнал нарушения раппорта до самого окончания ситуации общения.
Например, если вы продавец и пытаетесь реализовать покупателю какую-нибудь дорогую вещь, то вам нужно поддерживать рапорт до самого момента окончания сделки. Для этого необходимо научиться моментально улавливать нарушения состояния раппорта и сразу же предпринимать усилия для его восстановления.
Иначе вы просто потеряете своего клиента. Впрочем, это имеет отношение не только к сфере бизнеса. Те же самые закономерности можно обнаружить в любом виде общения.
Возьмем еще один пример. Допустим, вы женаты или замужем уже какое-то время. Вспомните тот самый момент, когда ваши отношения стали развиваться.
Вероятнее всего, именно в этот момент ваш раппорт был на первоклассном уровне, даже несмотря на то, что «чушь прекрасную несли» («Какой замечательный тост, Анатолий Ефремович!»). Это вероятно потому, что любые гармоничные и комфортные отношения между людьми основаны на рапорте.
И, наоборот, все размолвки с вашей второй половиной были вызваны нарушением раппорта. Восстановление их становится возможным только после налаживания раппорта.
Изучив раппорт в НЛП и применяя его в жизни, вы очень быстро сможете налаживать отношения с интересующими вас людьми. Это послужит основой для того, чтобы, например, начать развивать свое дело с максимальной эффективностью, грамотно выстраивать супружеские отношения или просто стать хорошим другом.
Читать еще: Как установить раппорт
Назад: Деловые отношения
Источник: http://zdips.ru/nlp-dlya-zdorovya/otnosheniya-eto-vse/111-rapport-v-nlp.html
Что такое раппорт
Что такое раппорт
«Раппорт — это одно Я на двоих».
Если мы попробуем перевести слово «раппорт» то получим значение «отношение». Не в смысле «взгляда» или «определенного мнения», а в смысле «связи». В литературе или фольклоре слово «раппорт» описывают с помощью выражений «с полуслова поняли друг друга», «чуть он вошел, я вмиг все поняла», «ее мысли текли сквозь мои», и так далее…
Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка, поэтому для упрощения понимания психологи и тренера используют именно это слово.
Что же представляет собой «подстройка»? Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт — это чисто гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. Все просто. В идеале все происходит быстро и с минимальным противодействием.
Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого человека о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Это такое состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо, понимая задание с полуслова.
Важно знать что, раппорт это не состояние сходства, как часто думают, это состояние дополнения. Как нитка с иголкой.
Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек. Похожие люди часто подходят друг другу. Приглядитесь к большинству семейных пар.
Ну, или обратите внимание на сотрудников какой-нибудь фирмы и потом сравните общий внешний и психологический портрет с их руководителем.
Кстати зачастую распространённой ошибкой большинства менеджеров по персоналу, является желание подобрать похожих на себя кандидатов из-за возникшей обманчивой симпатии. Это кратковременный раппорт, который в долгосрочной перспективе не сулит ничего хорошего…
Раппорт — это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам, добровольно, без принуждения то, что мы от него хотим, потому что считает:
что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
что у него нет другого выхода.
что мы его друзья.
что мы его начальники.
что ему надо сейчас это сделать.
что это дело его чести.
Сюда же можно отнести состояние влюбленности, приверженности какой-то цели и единодушия по ее поводу, взятие «на слабо» и прочее…
В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.
Но достижение раппорта — важная цель в любой коммуникации.
Хрестоматийно раппортобъединяет в себя три процесса:
калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
ведение (воздействие с целью достижения цели).
Необходимо постоянно обновлять цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды.
Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.
Раппорт — это попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.
Отсюда два вывода:
1. Нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.
2. Необходима достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».
Многие НЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то — попасть в чужое состояние (настроение), чтобы потом вытащить его в свое русло.
В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо, выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него. Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы.
Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.
Подстройка — это метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка. Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок. Ну и потом получаем добычу. Личную выгоду. Профит.
Создается эффект (иллюзия) взаимопонимания. Душевной гармонии, когда человеку кажется, что вы сближаетесь с ним и говорите на одном языке, будто ваши мысли схожи. Вам можно доверить любые тайны, поделиться мыслями, помочь при необходимости в любой ситуации. Одно целое. Между прочим, без раппорта не возможет нетворкинг.
Для чего еще полезен раппорт в повседневной жизни? Можно сказать, что без него никуда. Даже в магазине не добиться достойного обслуживания, если вы не смогли установить стабильный раппорт с продавцом.
Подстройка позволяет вам условно перейти в категорию «свой», и уже вблизи, хитро и незаметно гнуть свою линию в собственное благо. Воздействовать, так сказать, без малейшего сопротивления. Учитывая, что мы живем в стране, где правят связи, находиться в категории «свой» просто жизненно необходимо. А для этого нужен раппорт. Хотя бы кратковременный…
Без раппорта, например не получится слаженная работа с напарником. А с раппортом можно хоть горы свернуть… 🙂
Для успешной «подстройки» используется целая иерархия параметров. От дыхания, до тембра голоса. Обычно рекомендуют начинать с главных вещей, например с темпа речи, а потом выравнивать остальные маркеры, такие как поза, мимика, микродвижения. Чем больше тренировки, тем быстрее вырабатывается навык подстройки.
Хочу заметить, что матерые специалисты используют только два параметра – это речь и систему ценностей и убеждений. Остальные, уже непроизвольно сами «подгоняются» походу установки раппорта. Но это конечно, уже при определенном, уверенном навыке. Мало знать теорию, нужно практиковаться.
Калибровка происходит по всем ключевым параметрам. Выделяется (маркируется) все, что в поле вижу, слышу, чувствую. Это не утрированное и примитивное «отзеркаливание» из популярной психологии, а более глубокая, осознанная работа.
Вы наблюдаете за человеком (объектом), как он сидит, какие движения (произвольные или не произвольные) делает, как говорит, и самое главное, что он говорит… Смысл его слов, из которых можно понять его статус, положение в обществе, интеллект, ценности и убеждения.
Есть такая шутка среди тренеров, что эффективный коммуникатор может найти общий язык и с банкиром и с уркой. Не уподобляться им, а именно стать (казаться) в нужное время на них аутентично похожими. Примерно как-то так:)
В следующей статье мы обязательно подробно расскажем про тонкости успешной подстройки, а также разберем на исторических примерах разной величины последствия раппорта.
Тренируйтесь устанавливать раппорт и становитесь лидерами своей жизни!
(С) Ссылка для публикаций — http://www.psixolog24.blogspot.ru/2014/10/blog-post_24.html
Источник: http://www.xn--80aefehgbmmrrx4a9b.xn--p1ai/2014/10/blog-post_24.html
Загрузка...
