Психология влияния — психология

Психология влияния

Американский психолог Роберт Чалдини задавался вопросами, почему многие люди поддаются чужому влиянию, и как это происходит? Как происходит механизм управления? Несколько лет он проводил исследования, наблюдал за людьми. В своей книге «Психология влияния» он делится с читателями своими выводами. Общий тираж книги за четыре издания составил более полутора миллионов.

Автор поднимает вопрос, почему мы делаем то, чего делать не собирались и не хотели. Он выделяет шесть основных принципов воздействия на людей. Психолог говорит о том, что практически все люди испытывают на себе чужое влияние. Например, всеобщее желание быть как все, делать как все.

Люди склонны полагаться на мнение большинства. Это используют и в рекламе, которая приводит статистику, что их продуктом пользуются миллионы. Рекламные призывы купить товар со скидкой рассчитаны на то, что человек будет беспокоиться, что потом придётся покупать товар за полную сумму.

Хотя на самом деле, он может быть ему совершенно не нужен. Также известной слабостью человека является желание оправдать свой выбор и найти плюсы там, где раньше их не было.

Психолог приводит множество других примеров и поясняет, каким образом удаётся повлиять на поступки и мнение человека, на какие слабые места ориентируются “управляющие”.

Читая книгу, начинаешь задумываться о том, что нужно обязательно усвоить представленную информацию. В мире всегда кто-то кем-то управляет, люди соглашаются на невыгодные предложения, покупают втридорога, приобретают ненужное.

Иногда это чревато потерей финансов, а известны случаи, что под чужим влиянием люди предавали родину. Быть марионеткой никому не хочется. С помощью книги Роберта Чалдини у вас есть возможность распознать такие ситуации, когда вами пытаются манипулировать.

А возможно, изучив основные принципы влияния, вам удастся использовать их во благо и улучшить свою жизнь.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Психология влияния» Чалдини Роберт бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Автор доступно и подробно описывает методы психологического воздействия на людей, которым мы чаще подвергаемся сами, чем пользуемся по отношению к другим

5/5joeblind

Также для меня немаловажным стало то, что «Психология влияния» некоторые разрозненные кусочки моих знаний вложила в целую картину

5/5fatalness

Из серии книг по психо-маркетингу, которые я уже читала — это лучшая

5/54es

В целом как учебное пособие для личного тренинга книга полезная.

4/5mssLuce

Книга по психологии, поэтому читается не так просто, нужно вникать и не отвлекаться, по этому сложная, но это не делеат её неэфективной, а как раз наоборот

4/5zybkoff

Чувствуется где автора попускало,а где он принимал новую порцию

1/5Гость

А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна

4/5goldoff

Книгу легко читать, так как написана она доступным языком и изобилует практической информацией

5/5op_lot

Особенно, когда авторитет дутый — ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.6

4/5alisenok93

В ней приводятся многочисленные примеры того, как влияют на нас, учит как распозновать эти приемы влияния, и собственно — ты сам уже делаешь выводы как влиять на людей в своей жизни.

4/5Vangjelia

ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ Щелк, зажужжало Ставка на стереотипное мышление Спекулянты Джиу-джитсу Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 2

4/5Afina

Рекомендую абсолютно всем читателям, даже и профессиональным психологам — всем эта книга будет интересна

4/5Al13

Информация обновлена: 03.05.2018

Источник: http://avidreaders.ru/book/psihologiya-vliyaniya.html

Читать

Технический редактор Л. Егорова

Художник С. Заматевская

Корректоры С. Беляева, Н. Викторова

Верстка Л. Егорова

* * *

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной.

В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций.

Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований.

Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным.

Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие.

«Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше.

В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс.

Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна.

Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом.

Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав.

Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов.

Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими.

Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж).

Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (университет Флориды); Кэтрин Гудвин (университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (университет Брэдли); Джеймса У.

Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей».

Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж.

Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании.

Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или [email protected].

И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы.

Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников.

Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости.

Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=95725&p=1

Психология влияния. Заклинатели одного Змея

Иногда нам очень хочется переделать человека под себя, заставить его думать так же, принимать такие же решения, как и мы сами, нам кажется, что так будет лучше для всех…Как оказать влияние на личность? Как вдохновить сотрудников на трудовые подвиги; как привить ребёнку желание учиться; как заставить супруга измениться; как развить в себе несколько полезных качеств?

2 6653 31 Декабря 2012 в 03:13Психология влияния — искусство создания клонов или самообман?

Как оказать влияние на личность? Как вдохновить сотрудников на трудовые подвиги; как привить ребёнку желание учиться; как заставить супруга измениться; как развить в себе несколько полезных качеств?

Иногда нам очень хочется переделать человека под себя, заставить его думать так же, принимать такие же решения, как и мы сами, нам кажется, что так будет лучше для всех.

Поиски инструментов психологического влияния приводят нас на разнообразные курсы, семинары, расширяют нашу библиотеку и аудиотеку, увеличивают гонорары психологов и коучей, а что происходит в реальной жизни?

Создаются коммуникационные мостики, преодолевается порог доверия, находятся точки соприкосновения, растёт взаимопонимание, даже развивается пресловутая харизматичность, но коэффициент полезного действия приложенных усилий остаётся ниже плинтуса.

Видимо, надо было таким родиться… таким, которого слушают и слышат, за которым идут, хотят быть похожими и ради которого готовы меняться.

Или может, есть такая универсальная методика влияния на личность, которую способен освоить любой? Вроде нейролингвистического программирования или гипноза.

Инструменты влияния, манипулирования, психологические методы воздействия, способы воспитания и формирования или изменения образа мышления или определённых качеств характера взрослого человека — всё это не работает!

К сожалению или к счастью — сложно сказать, но то, что не работает — это факт.

Каждый человек рождается, уже имея определённый набор психологических свойств — векторов и силу желания в каждом из них — темперамент.

Любые изменения возможны только в рамках имеющихся векторов и только до окончания периода пубертата (12-15 лет) вектора могут быть развиты или остаться в неразвитом состоянии.

В зависимости от этого проявления реализации врождённых свойств будут отличаться кардинальным образом.

Внутреннее состояние уже сформированного взрослого человека напрямую зависит от полноты реализации его врождённых свойств.

В течение жизни вектора не меняются, их невозможно привить или искоренить, как невозможно поменять образ мышления, ценности или приоритеты, изменить можно только отношение через осознание происходящего, через понимание своей природы и природы окружающих.

Общение, комплементарное векторам человека, исключает необходимость любого влияния, манипуляций или принуждений.

Понимая кто перед тобой, ты уже заранее знаешь, что у него в голове, какие мысли, ценности, приоритеты, что он может, а чего не может, поэтому нет смысла заставлять, ломать, перевоспитывать, так как всё равно он никогда не изменится, не станет другим, не начнёт думать иначе.

Психология влияния как инструмент манипулирования теряет свою актуальность, становится невостребованной, постепенно уходит в прошлое.

Системно-векторная психология позволяет за несколько минут общения разобраться в личности собеседника и отчётливо понимать все свойства и черты человека, говорить на привычном и понятном ему языке и создать условия, позволяющие ему полностью проявить самые лучшие его качества.

Эффективное влияние на личность — где, когда и как?

Настоящая инструкция по системно-векторной психологии влияния освещает само понятие личности с нового ракурса, а значит, обнажает особые точки приложения воздействия, которое может в самом деле оказаться эффективным и повлиять на личность в значительной мере.

Оказать влияние на личность можно только до окончания процесса её формирования, т. е. до конца периода пубертата. От тех изменений, которые происходят в психическом ребёнка в этот период, будет зависеть весь жизненный сценарий нового члена общества.

Что касается взрослых людей, то оказать значительное влияние на характер, привычки или образ мыслей такого человека просто невозможно. Здесь дело обстоит по-другому. Вместо того чтобы тщетно пытаться сделать из утки орла, можно просто научиться видеть, кто есть кто.

Итак, по порядку.

Родительское влияние на развитие ребёнка сложно переоценить, однако, насколько оно станет эффективным, зависит только от самих родителей.

В очень редких случаях ребёнок рождается с такими же векторами, как и его мама или папа, но в большинстве своём наши дети — это отдельные, совершенно непохожие внутренне на своих родителей личности.

Наиболее позитивное влияние на личность своего ребёнка любой родитель может оказать, воспитывая маленького человека соответственно тому, что требуют его врождённые качества, развивая все свойства его векторов и научая его реализовать свои природные желания тем способом, который является максимально приемлемым для современного мира.

Не менее важное влияние на формирование личности оказывает социальная среда, в которой растёт ребёнок. Начиная с самого раннего возраста (3-5 лет), малыш делает первые шаги по адаптации в обществе.

Проигрывая свои врождённые видовые роли, ранжируясь, все члены детского коллектива получают навыки общения и сосуществования со своими сверстниками, что является крайне важным для дальнейшей способности адаптироваться в любом коллективе или группе.

По окончании периода пубертата (12-15 лет) подросток впервые берёт на себя ответственность за свою жизнь в полной мере, развитие векторов прекращается, начинается процесс реализации врождённых свойств на том уровне, до которого они успели развиться в детстве. Реализация — это непрерывный процесс, который продолжается всю жизнь, и от полноты которого зависит внутреннее психологическое состояние человека и даже биохимический баланс его головного мозга.

Каждое свойство требует своей реализации, человек рождается для выполнения своей видовой роли, именно для этого он обеспечен соответствующими качествами характера, способностями и определённым образом мышления. Навязать ему выполнение чужой видовой роли совершенно нереально, вложить в его голову другие мысли и заставить вести себя иначе — дело заведомо гиблое.

Очень часто бывает так, что супруга с кожным вектором, сходу определяющая пользу и выгоду любой ситуации, упрекает мужа с анальным вектором, что тот сидит дома, не имея высокооплачиваемой работы, но владея недюжинными знаниями, опытом и возможностями. Рождённого охранять домашний очаг, женщин и детей, исконного домоседа и тыловика она пытается переделать в кожного добытчика, охотника и командира.

Поддаваясь влиянию супруги, такие мужья пытаются реализовать себя в таких популярных и прибыльных сферах, как торговля, реклама или технологии. Попадая в среду, чуждую всему их внутреннему состоянию, т. е.

требующую быстрой реакции, высокой способности адаптироваться к ситуации и работать в условиях постоянной спешки, они полностью теряют возможность сконцентрироваться, проанализировать ситуацию, сделать выводы и воспользоваться своими огромными энциклопедическими знаниями или применить высокопрофессиональные навыки.

Не получая полноценной реализации, находясь в постоянном стрессе, теряя одну работу за другой, человек с анальным вектором ещё и лишается домашнего покоя и уюта, так как портятся отношения в семье.

Это всё приводит к росту нехваток в психическом, нарушению баланса биохимии головного мозга и резкой потребности удовлетворить свои природные желания любым способом, что выливается в домашнюю жестокость и насилие, гряземарательство в Интернете и даже гомосексуальные или педофильные мысли.

Харизма, страсть, огонь в глазах

Часто мы слышим о выдающихся людях, которые многих вдохновляли на большие поступки, зажигали энтузиазмом, вовлекали в реализацию своей идеи, за которыми многие шли с удовольствием и радостью, сплочённые общим делом и целью, но выполняя каждый свою работу.

Харизматичные персоны, люди влияния, политические вожди, полководцы или просто выдающиеся личности, к которым постоянно тянутся люди и готовы ради них совершать даже безумные поступки. Кто они — помазанники Божьи или колдуны, и как у них получается оказывать влияние на личности окружающих людей?

Это представители уретрального вектора, обладатели нестандартного стратегического непредсказуемого мышления, призванного осуществить продвижение его стаи в будущее.

Рождённый быть вождём, самый милосердный и справедливый, он получает наслаждение от отдачи, реализуя свой животный альтруизм, он берёт на себя ответственность за «своих» — это может быть школьный класс, коллектив предприятия или население страны.

Ощущая себя в составе его стаи, внутри круга, обозначенного его феромонами, мы чувствуем безопасность и защищённость. Четырёхмерное либидо и феромоны ранжирования высшего ранга делают его привлекательным и желанным для любой женщины, ведь на подсознательном уровне она ощущает, что рождение потомства ей гарантировано.

«Свои» его обожают, «чужие» ненавидят и боятся. Любая угроза для его стаи или посягательство на его ранг может вызвать агрессивный отпор. Уретральная вспышка гнева похожа на удар молнии — мгновенный, мощный и неожиданный, но через секунду он уже потух и забыл обо всём. Его жизнь и интересы находятся в будущем, прошлое его не интересует.

Психология влияния представителя уретрального вектора обусловлена нашим желанием быть рядом с ним, ощущать себя под его покровительством, наслаждаясь безопасностью и защищённостью, быть внутри круга и знать, что всю ответственность за будущее берёт на себя вождь.

Его решения не оспариваются и не поддаются сомнениям, а только принимаются к исполнению, при этом ни в одном из них нет личной выгоды или мести, исключительно интересы всей стаи.

В его влиянии нет никакого принуждения или манипулирования, он заведомо выше этого.

Он заражает нас своим энтузиазмом, вдохновляет и увлекает, нам самим хочется быть с ним и шагать рядом, хочется заслужить его внимание, быть допущенным в круг приближённых.

Но это не меняет нас внутренне, наш характер и образ мышления остаётся тем же. Без харизматичного уретрального вождя любая идея теряет свою ценность, и наш интерес к ней пропадает.

Вижу пятна на вашей ауре…

Если человек влияния сам увлекает за собой других, то есть и люди, которые очень сильно подвержены любым психологическим воздействиям.

Всевозможные аутотренинги, внушения, экстрасенсорные воздействия, даже гадания и предсказания, не говоря уже о гипнозе, оказывают очень сильное влияние на личность и психологическое состояние таких людей.

Это представители зрительного вектора в состоянии страха. Чувствительные, впечатлительные и эмоциональные, они удовлетворяют в страхе свою потребность в эмоциональных раскачках, что является свидетельством недостаточно развитого состояния зрительного вектора, который предназначен для любви, сострадания и сопереживания.

Они составляют число посетителей всевозможных гадалок, целителей и экстрасенсов, воспринимая все свои неудачи и страхи как результат наведённой порчи, происков завистников, соперниц или колдунов.

Являясь весьма внушаемыми, зрительники способны и сами выдумать себе проблему, раздуть её до огромных размеров, имея малейший повод, сгустить краски и добавить образу драматичности, искренне при этом веря во всё происходящее.

Каждое слово шарлатана-экстрасенса они с лёгкостью интерпретируют в решение своей проблемы, убеждая сами себя в их прозорливости и сверхвозможностях.

Именно зрительники в страхе пополняют разнообразные секты, в том числе и маргинальные, где сочетание страха и любви умело превращается в инструмент обогащения основателя этой секты или воплощения его утопической идеи фанатика.

Всевозможные сектантские гуру способны оказывать достаточно сильное влияние на личности своих прихожан, превращая их в ярых приверженцев религии и безропотных исполнителей воли главы секты.

Религиозные фанатики, основатели сект, убеждённые в своей правоте и исключительности, – это представители кожного и звукового векторов. Звуковое стремление к поиску смысла жизни, истоков бытия и духовным постижениям самого себя ведёт в религиозную сферу как один из вариантов получения ответов.

Слабое развитие звукового вектора приводит к тому, что его обладатель концентрирует всё на себе, утопая в собственном эгоцентризме и считая себя намного более умным и просвещённым, зачастую даже божественным посланником, выполняющим особую миссию на земле.

Кожный вектор в таком сочетании вносит элемент личной пользы-выгоды в деятельность руководителя секты, а также способность организовать группу людей и осуществлять постоянный контроль над ними. Низкое развитие кожного вектора воплощается имущественной или сексуальной эксплуатацией своих адептов, стяжательством, повышением собственного благосостояния за чужой счёт.

Такой кожный звуковик, часто параноидальный с комплексом фанатика, зациклен на собственных внутренних состояниях и способен оказывать индуктивное влияние на личности притягивающихся к нему зрительников на таком же низком уровне развития, как и он сам. Психология влияния индуктивного психопата основана на страхе: пугая концом света, адом и другими ужасами смерти впечатлительных зрительников, одновременно он даёт надежду на спасение через поклонение ему и выполнение всех его указаний.

Любое влияние на личность взрослого человека может быть только временным и только в том случае, когда человек не осознаёт этого влияния.

Имея системное мышление и понимая векторальную природу каждого человека, разобраться, какое влияние он способен оказать на вас, не составляет труда.

Когда вы осознаёте истинные психологические корни происходящего, всяческие попытки манипулирования или принуждения к чему бы то ни было вызывают у вас лишь снисходительную улыбку.

Единственное эффективное и полезное влияние на личность — это адекватное воспитание в соответствии с врождёнными качествами и осуществимо только до окончания пубертата.

Психология влияния, искусство манипулирования, изменения характера, перевоспитание личности — всё это безнадёжно устаревает с появлением новых инструментов психологического понимания человеческой природы.

Человека переделать нельзя, но можно абсолютно комплементарно взаимодействовать с ним, учитывая его врождённые свойства и уровень их развития.

Лучше анального преподавателя никто не вложит вашему ребёнку знания по математике. Кожный менеджер — лучший вариант при выборе заместителя. Уретральный руководитель — главный показатель перспективности компании.

Таких примеров можно приводит множество, узнать всё о кожном и анальном векторе можно совершенно бесплатно уже скоро на вступительных лекциях.

Статья написана по материалам тренинга Системно-векторной психологии

Источник: https://www.YBurlan.ru/biblioteka/psikhologiya-vliyaniya

Психология влияния

На человека ежедневно оказывают воздействие окружающие. Оно может быть как преднамеренным, так и непреднамеренным. Если это влияние не осознается и не ощущается, то это не доказывает его отсутствия, возможно, оно лишь красиво завуалировано.

Существуют различные виды влияния, например, похвала. Здесь проявляется некий элемент зависимости от того кому адресована похвала. Объект воздействия считает, что он наиболее значим в сложившихся обстоятельствах, что резко меняет его отношение к происходящему.

У него складывается мнимое, неверное представление о том, что он хозяин ситуации и обладает правом отказать в помощи. Он и не подозревает о развернутой манипуляции.

Субъект влияния преднамеренно играет на самолюбии своей жертвы, которая не упустит случая показать свое ложное превосходство.

Следующий вид – совет. Ненароком предложенная кому-то стратегия поведения. Степень принятия совета зависит от авторитетности манипулятора и ощущения безвыходности самого объекта влияния.

Убеждение, как форма влияния, задействует аналитическое мышление. Человеку приводится ряд неоспоримых доводов в пользу определенной идеи. Он осмысливает их, подвергает сомнению и в конечном итоге принимает сторону другого лица, искренне веря, что данное решение он принял самостоятельно.

Похвала. Этот вид воздействия наиболее применим к женщинам, поскольку они более зависимы от оценок окружающих. Мужчины же не нуждаются в похвале, если сами осознают высокое качество проделанной работы.

Утешение, поддержка оказывают позитивное воздействие на внутреннее состояние, самочувствие человека. Однако слова утешения должны обязательно подкрепляться фактами, в противном случае собеседник воспримет их как грубую и неприкрытую лесть. Эти разновидности воздействия облегчают переживание неудачи в сложившейся ситуации.

Внушение (суггестивное воздействие). Субъект влияет на кого-либо посредством вербальных (речь) и невербальных (жесты) способов общения. Объект внушения воспринимает точку зрения собеседника, как единственно верную, не подвергая ее осмыслению и сомнению, т.е.

критичность его восприятия снижена. Например, педагог, обладающий высоким авторитетом среди детей, способен внушать им определенные правила поведения.

В этом случае внимание детей направляется не на содержание этих правил, а на форму их подачи и личность самого учителя.

Перейдем к рассмотрению императивной психологии влияния (приказ, запрет, требование).

Приказ облачается в официальное распоряжение человека, находящегося на руководящей должности. Данное постановление не обсуждается и направлено на безоговорочное исполнение полученных указаний.

Требование – просьба, выраженная в директивной форме.

Запрет накладывает ограничения на осуществление определенного действия или какую-либо форму поведения.

Перечисленные формы отношений обоснованы в рабочем коллективе или в сфере детско-родительского взаимодействия. Обычно при таком подходе неизменно возникает сопротивление, внутреннее несогласие человека, занимающего подчиненную позицию.

Принуждение, как форма воздействия на личность, подразумевающее под собой ее неукоснительное, безоговорочное повиновение и четкую реализацию намеченного алгоритма действий.

Самоназидательность направлена на формирование чувства вины у другого человека.

Отметим, что субъект воздействия старается представить себя как образец, эталон для всеобщего подражания: «Я в твое время…».

Он стремится заставить объект влияния почувствовать себя никчемным, не приспособленным к жизни. В результате сопротивление другого человека снижается, он становится более послушным и управляемым.

Предупреждение – форма дисциплинарного воздействия, предполагающая при повторении неодобряемого поведения принятие более серьезных мер воздействия (выговор, затем наказание).

Средствами психологии влияния выступают также слухи, критика и сплетни.

Мало кто хочет стать объектом манипуляции, но как противостоять такому, иногда, практически незаметному влиянию?

Это действительно трудно, но уметь защитить себя как личность необходимо. Важно следовать своим первоначальным целям, установкам. Вспомните, что вас интересовало в начале встречи, разговора? Соотносите возникающие мысли и желания с уже имеющимися представлениями.

Будьте самим собой. Не противоречьте своим внутренним убеждениям, соглашайтесь с собеседником только тогда, когда чувствуете, что данная позиция или точка зрения близка вам.

Необходимо полагаться на свою интуицию, она подскажет вам, какое решение будет правильным.

Если ваше несогласие может повлечь за собой неблагоприятные последствия, то стоит заранее определиться, что для вас главнее: сиюминутная выгода или собственные убеждения?

Манипуляторы: какие они?

Можно отметить два вида: пассивные и активные. Последние будут крайне настойчиво добиваться вашего согласия и в случае «неподчинения» они прибегнут к упрекам, обвинениям и угрозам. Причем, закоренелые манипуляторы практически всех кого не удалось использовать, причисляют к разряду эгоистов.

Пассивные манипуляторы применяют несколько иную тактику: они стремятся вызвать у вас чувство вины в случае отказа, всячески апеллируя к гуманности и добросердечности объекта своего влияния.

Принципы, помогающие манипулировать волей и желаниями человека:

Контраст – если один предмет разительно отличается от другого, то эта непохожесть будет неадекватно преувеличена. Данной закономерностью активно пользуются работники торговой сферы: они сначала предложат дорогой, абсолютно неподходящий для вас товар, а затем предоставят покупателю тот, который и собирались продать.

Взаимный обмен. Люди склонны помогать друг другу, но оказывая кому-то помощь, мы ждем от человека ответной реакции.

Субъект влияния оказывает какую-либо уступку своей жертве, а затем, как бы невзначай, просит о взаимной услуге. Однако согласно Р.

Чалдини можно пользоваться помощью других людей с искренней благодарностью, но если потом выясниться, что это было сделано специально, то необязательно в последующем помогать такому человеку.

Социальное доказательство. Часто используется при решении спорных, неоднозначных вопросов. Манипулятор преподносит определенную стратегию поведения и сообщает, что ей придерживаются другие авторитетные люди (имена, которых он обязательно указывает). Ведь, сомневающийся человек склонен подражать тем, кого он уважает и кому доверяет.

Благорасположение. Люди более охотно подчиняются, слушаются тех, кто им симпатичен. Им автоматически приписываются положительные качества, с ними быстрее соглашаются.

Принцип авторитета. Люди склонны не подвергать сомнению указания, факты, полученные от авторитетных лиц. Они воспринимаются как бесспорные.

Итак, каждый человек в определенные моменты своей жизни испытывает на себе влияние другого, но это не всегда манипуляция. Необходимо уметь отличать людей, желающих получить личную выгоду, благодаря вам, от других. Важно научиться отстаивать границы своего личного пространства, не позволяя использовать себя. Это поможет вам достичь внутренней гармонии и получить уважение окружающих.

Источник: http://gobetter.ru/post/psychology-of-influence/

По итогам прочтения книги «Психология влияния» Роберта Чалдини

«Очень часто принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным.

Ориентируясь на изолированную часть информации — даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, — мы можем совершить немало глупых ошибок, которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди»

Эта цитата наиболее ярко отражает основную идею книги «Психология влияния» Роберта Чалдини. Сама же книга написана очень живо и интересно, автор регулярно подтверждает свои утверждения разными исследованиями и экспериментами со ссылкой на источники.

«Психология влияния» Роберта Чалдини позволяет взглянуть на свое поведение со стороны и увидеть ряд шаблонов нашего поведения, которые включаются автоматически при выполнении определенных условий.

Принцип контраста, описанный в книге «Психология влияния»

Принцип контраста влияет на восприятие разницы между вещами, представленными одна за другой.

Например, после покупки какой-то дорогой вещи нам могут предложить аксессуары к ней. Мы будем слабо восприимчивы к их ценам, потому что на фоне совершенной покупки траты будут казаться незначительными.

Поэтому торговцы сначала предлагают и стараются продать наиболее дорогие вещи, а потом уже продают аксессуары к ним. Агенты недвижимости ведут нас в «среднюю» квартиру и завышают ее цену, а потом ведут в ту, которую подготовили для нас и называют ее обычную цену, которая нам уже кажется намного более выгодной.

Чтобы испытать на себе влияние принципа контраста — налейте три кострюли с горячей, теплой и холодной водой. Опустите одну руку в горячую воду, другую в холодную, затем спустя определенное время одновременно опустите руки в кастрюлю с теплой водой.

Правило взаимного обмена

Это правило гласит, что мы должны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Это правило часто заставляет людей подчиняться требованиям других людей против собственной воли.

Члены общества кришнаитов используют методику сбора пожертвований, задействующую именно это правило. Они вначале дарят человеку небольшой подарок, который ни в коем случае не принимают обратно, а затем просят его пожертвовать деньги.
Аналогичные механизмы задействуют продавцы, которые предлагают пробные образцы или предлагают какое-то время пользоваться товарами бесплатно.

Особенности: 1) помощь или услуга предоставленная даже без просьбы, все равно налагает на человека обязательство

2) правило взаимного обмена часто подтакливает к неравноценному обмену

Одной из разновидностей правила взаимного обмена являются правило взаимных уступок. Когда кто-то совершает уступку по отношению к нам, то это накладывает на нас обязательство ответить на это уступкой со своей стороны.

«Профессионалы уступчивости» часто используют методику отказ-затем-отступление. Суть методики состоит в завышении первоначального требования, а затем снижения его до изначально желаемого уровня.

Примером применения этой методики может быть просьба одолжить 500 долларов, полученный отказ, а затем просьба одолжить 100 долларов. Тот, кому адресована эта просьба, воспринимает такой ход действий, как уступку со стороны просящего, что налагает на него обязательство ответить на нее. Нередко просящий изначально хочет именно «100 долларов», а не «500».

Особенностью этой методики является то, что ее жертвы часто уверены в том, что это именно они продиктовали условия сделки, что усиливает их чувство ответственности и удовлетворенности.

Принцип последовательности

Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что мы уже сделали или решили. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и стараться оправдать принятое решение.

Основой фунционирования данного принципа является принятое человеком на себя обязательство.

Источник: http://gopractice.ru/psyhologiya_vliyaniya/

Психология влияния (стр. 1 из 2)

Ольга Василевская

Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие «ловушки» для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях.

Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых «агрессивных продавцов», которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини «Психология влияния», выдержавшая три международных издания.

В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно.

В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

Ставка на стереотипное мышление

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов.

Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание.

Например, психологи обнаружили магическое действие слов «потому что». Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным — 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе «Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно». Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

Восприятие, основанное на контрасте

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры.

Опустите одновременно обе руки — одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду.

Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль.

Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п.

Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

Правила взаимного обмена

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки «бесплатный» образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

Хочешь получить крупную уступку — начинай с малого

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. «Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку…» В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора.

Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест.

Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

Взятое обязательство

Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать.

Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некоторые торговые компании США используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными законами», принятыми недавно во многих штатах.

Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успешно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но весьма эффективный выход их сложившегося положения.

Многие их них заметили, подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами использует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble.

Она регулярно проводит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления «Мне нравится этот продукт, потому что…».

Благорасположение

Хоть и говорят «не родись красивым, а родись счастливым», но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, пользуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им приписывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочность. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену.

Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговали духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одному, а по несколько флаконов.

Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружила, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц.

Социальное доказательство

Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте где-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На вас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению.

Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сделайте с ними то же самое.

Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люди, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало того, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите.

Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающегося в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжелому состоянию.

Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего собственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступников, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, поскольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве.

Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства — нет повода действовать.

Давящая власть авторитета

В одном из институтов был проведен эксперимент. Студентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе эксперимента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обладающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственного роста.

Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие роль Учителя были готовы «бить» электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека — Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядов не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не действительный испытуемый — это был актер, который притворялся, что страдает от шока.

Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испытуемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (условно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоять «начальнику», одетому в лабораторную куртку исследователя.

Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим. «Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора» — рассказывал очевидец эксперимента.

Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторитетам.

Источник: http://MirZnanii.com/a/207603/psikhologiya-vliyaniya

Краткое содержание «Психологии влияния» Чалдини

В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.

Поведение животных может показаться нам до смешного простым.

Пример: Иногда индюшка-наседка отказывается от молодых индюшат или даже нападает на них, если птенцы не издают характерного звука. А чучело хорька, заклятого врага индюшки, издающее эти звуки, наседка примет за собственного птенца. Звук — это ярлык, который позволяет индюшке-наседке быстро идентифицировать своих птенцов.

Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов; подчинить своим требованиям, во благо своих интересов.

Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество. Зачастую этот стереотип оказывается верен, но продавец может использовать его против нас.

Пример. Сувенирные магазины продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не понижая их цены.

Необходимо защищаться от манипуляторов, навязывающих ошибочные стереотипы.

Продолжение после рекламы:

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психологическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты.

Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое.

Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.

Отказ-затем-отступление — коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста

Мы чувствуем себя обязанными ответить на уступки и в переговорах.

Пример. Бойскаут сначала просит вас купить лотерейный билет за пять долларов, но потом отступает и просит купить только шоколадку за один доллар. Скорее всего, вы купите шоколадку, чтобы ответить на «уступку» бойскаута, даже если шоколад вам не нужен. Бойскаут применил стратегию под названием «отказ-затем-отступление» — мощное орудие в достижении взаимной уступки.

Брифли бесплатен благодаря рекламе:

Принцип контраста: два предмета представляются нам один за другим, отличие второго от первого усиливается (шоколадка кажется непропорционально дешёвой после лотерейного билета).

Пример. Стратегия отказ-затем-отступление приводила к краху президентского правления. В 1972 году переизбрание президента Ричарда Никсона казалось неизбежным, но Дж.

Гордону Лидди удалось убедить Комитет по перевыборам президента дать ему 250 000 долларов США, чтобы совершить ограбление офисов Национального комитета демократической партии. Сначала он предложил схему за один миллион долларов, включающую в себя похищение, воровство и «первоклассных девочек».

После этого схема за 250 000 долларов, включающая в себя только кражу со взломом, уже казалась не такой плохой. Возникший после поимки грабителей скандал заставил Никсона уйти в отставку.

Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше

Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламодателям.

Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимита времени не было. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что лишь немногие знают о распродаже. Сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса, в отличие от клиентов, которые не знали об акции!

Условия для воздействия дефицитом:

Мы желаем чего-либо больше, если наличие этого существенно снижается в последнее время. Революции происходят, когда условия жизни резко ухудшаются, а не когда они стабильно плохие. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.

Подумайте: хотите ли вы этот товар из-за его полезности (из-за вкуса или функции) или просто из-за неразумного желания обладать им.

Запрещённые элементы и информация рассматриваются как более желанные

Люди хотят того, чего они не могут получить.

Когда Dade County в штате Флорида заявили о том, что добавление фосфата в стиральные порошки незаконно, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать продукт, но стали считать моющие средства на основе фосфата лучше, чем раньше. Родители наблюдают такое бунтарское поведение у своих детей: любая игрушка станет гораздо привлекательнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней.

Цензура — запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сказали о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благожелательными к нему, даже не услышав ни слова!

В залах судебных заседаний: на присяжных может воздействовать «запрещённая» информация. Когда они знают, что страховая компания оплатит счёт, то присуждают истцам возмещение больших убытков.

И присуждают даже более высокие убытки, если судья им прямо сказал игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку.

«Запрещённая» информация кажется более значимой для них и заставляет слишком бурно реагировать.

Мы зациклены на том, чтобы быть последовательными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности.

Когда люди на пляже становились свидетелями инсценированной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20 % отдыхающих.

Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95 % из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последовательными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна».

Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотечественники заключённых называли их «коллаборационистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллаборационистами, становясь более полезными для китайцев. Они скорректировали образ собственного я, чтобы соответствовать своему поступку.

Обязательство в письменной форме — важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения.

Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение.

Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его.

Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самостоятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д.

В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипулирования нами.

Пример. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Социальное доказательство особенно сильно, когда царит неопределённость.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе, была зарезана около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение продолжалась более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слушая крики, но никто не вмешался и даже не удосужился позвонить в полицию.

Это бездействие свидетеля было обусловлено двумя факторами:

При участии многих людей, чувство личной ответственности каждого уменьшается.
Городская среда содержит множество неопределённостей: изобилие неизвестных вещей и незнакомых людей. Когда люди не уверены, они смотрят на то, что делают другие.

В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что давало понять другим, что бездействие — правильное поведение.

Оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо выделить одного человека и направить ясную просьбу о помощи конкретно ему. Таким образом, выбранный вами человек не будет испытывать необходимости искать указания от других и поможет.

Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения

Мы часто подражаем другим в наших предпочтениях. Это усиливается, когда предмет наблюдения похож на нас. Подростки сильно зависят от мнения своих сверстников в выборе одежды.

Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт.

Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.

Склонность подражать другим может стать причиной и мрачной статистики: после того, как самоубийство получает широкую огласку в СМИ, число людей, погибающих в авариях, резко возрастает в течение следующей недели. После прочтения истории о самоубийстве, некоторые люди преисполнены решимости имитировать жертву.

По ряду причин, некоторые решают придать своей смерти случайный характер или решают сделать это за рулём автомобиля, в самолёте. Наблюдается увеличение необъяснимых аварий.

Это не те люди, которые склонны к суициду: исследования доказали, что каждая история о самоубийстве с первой полосы газеты фактически убивает 58 человек, которые в противном случае жили бы дальше.

Это эффект Вертера, названные в честь романа Гёте, который в 18-м веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, в подражание главному герою.

Эффект усиливается, если человек, чьё самоубийство было опубликовано, похож на читателя статьи.

Когда молодые люди читали о самоубийстве другого подростка, они начинали сбрасываться в автомобилях с мостов и врезаться в ограждения. А пожилые люди реагировали на новости о суицидах других пожилых людей.