Мотив акции — психология

Должен знать каждый HR: что такое мотив в психологии

Начиная с определения понятия «мотив», необходимо отметить отличные друг от друга смысловые нагрузки, которые разные исследователи вкладывают в этот термин.

Некоторые из них считают, что мотив — это объяснение того, почему человек поступил именно так, а не иначе. Другие же знаменитые психологи (например, А. Н. Леонтьев и Б. Ф.

Ломов) считают мотив не чем иным, как психологическим стимулятором сознания — тоже распространенное определение.

Но именно с последней трактовкой не согласны многие современные тренеры по психологической устойчивости, а также нейролингвистическому программированию, которые считают, что мотивация сознания вообще и мотив к совершению какого-то одного действия — это совершенно разные вещи.

Для того, чтобы лучше понять саму суть мотива в психологии личности, следует рассматривать этот вопрос с нескольких сторон:

1. Мотив как цель. Является наиболее распространенной, так как объясняет саму смыслообразующую суть мотива и отвечает на вопросы, как и зачем человек что-либо делает, что его подталкивает на совершение тех или иных действий. То есть, согласно этой точки зрения, мотив считается стимулятором потребности, но никак не деятельности. Кроме того, в данном случае остается непонятным, почему человек для достижения определенной цели прибегает к использованию каких-то определенных средств, а не иных;
2. Мотив как потребность. Объясняет возникновение источника энергии для волевой активности;
3. Мотив как намерение. Этот подход объясняет то, чего именно человек хочет достичь;
4. Мотив в психологии как показатель устойчивого качества личности. Некоторые европейские психологи считают, что личные качества человека являются не менее важными, чем внешняя мотивация;

Мотив, потребности и мотивация в психологии

Мотивация в психологии — это совокупность мотивов (побуждений), которая определяет жизненную активность личности. Кроме того, имеет значение для мотивации потребность, совокупность ситуативных факторов, также в определенной мере детерминирующих поведение человека.

То есть, все вышеизложенное можно рассмотреть на определенном примере.

Человек испытывает в чем -либо потребность (нехватку), однако до тех пор, пока у него не будет должного мотива (стимула), он не приступит к ее достижению.

А вот то, насколько сильным должен быть мотив, предопределяют ситуативные факторы, поведенческие детерминанты. То есть, понятие мотива и мотивации тесно связаны между собой.

Наглядная ситуация

Человеку хочется есть. Потребность, причем ярко выраженная, «низменная», животная. Но у него по каким-то причинам нет возможности приобрести продукты питания. Мотивом в данном случае будет голод.

Но для того, чтобы человек пошел и украл еду этого мотива будет явно недостаточно — срабатывает поведенческая детерминанта, которую еще можно назвать воспитанием, ведь на протяжении всей жизни внушали «не укради».

Да и добавится к этому страх быть осужденным общественностью. Нет, не вариант — и человек продолжает терпеть голод.

Но в том случае, если изменится мотив — например, стимулирующим фактором будет страх голодной смерти, то тогда уже не сможет ничего удержать от предосудительного поступка. Хотя тоже, не всех.

Функции мотивов

Главной функцией мотива является стимулирование человека к действию.

В данном случае следует выделять ситуативные мотивы, основные функции, которые побуждают к осуществлению сиюминутных действий (как правило, это низменные мотивы — страх, голод, злоба, боль), а также мотивацию сознания — совокупность мотивирующих факторов, которые и предопределяют жизненную позицию человека вообще. Выражаясь иными словами, они выстраивают личностную активность на протяжении всего периода существования индивидуума. Итак, какие же основные виды мотивации сознания принято выделять?

• Сексуальная мотивация. Нет, не любовь (которая к ближнему своему как к самому себе и все прощает). Речь идет именно о сексуальном влечении мужчины к женщине и наоборот. Сильнее мотива нет и быть не может, и в этом нет ничего предосудительного.

• Страх. Тоже очень сильный мотив для сознания человека. Тот, который боиться наказания, причем боится его сильно, будет работать намного лучше, чем наемный работник.
• Ненависть, злоба. Заставляет (мотивирует) человека совершать сиюминутные поступки, причем достаточно необдуманные и противоречащие зачастую вообще какому-либо здравому смыслу (все тоже самое можно сказать и про сексуальное влечение).

Еще одной функцией мотива является возможность посредством него осознать для самого себя, почему я поступил так, а не иначе. Или же другой человек — почему сделал определенные вещи, какой мотив у него был?

Например — пешеход перешел дорогу на красный свет и прямо перед едущими с большой скоростью автомобилями. Рисковал своей жизнью, по факту. Зачем? Все очень просто — у него был мотив не опоздать на работу, где за нарушения распорядка трудового дня его бы ждало неминуемое увольнение.

Основные мотивы человека

Принято подразделять виды мотивов на низменные и социальные — если первые больше связаны с банальными потребностями (еда, сон, половое влечение) и происходят на подсознательном уровне, то вторые имеют отношение к высшей нервной деятельности:

1. Самореализация — мотив, стимулирующий человека раскрыть свои таланты, быть полезным обществу, в конце-то концов!
2. Познавательный интерес — человеку в любом случае будет интересно узнавать что-то новое, можно сказать, что эта особенность заложена на генетическом уровне, а задачей внешнего влияния становится усиливать эту мотивацию;
3. Самоутверждение — мотив, направляющий деятельность на то, чтобы доказать самому себе и социуму способность совершать те или иные поступки, достигать определенные высоты, добиваться каких-то результатов;
4. Материальные стимулы (денежное вознаграждение) — как это странно ни звучит, но в определенной степени уступает всем перечисленным выше мотивам;
5. Социальные мотивы (ответственность за ближних, слабых, в какой-то степени желание бороться за справедливость) — эти мотивы в большей мере предопределены поведенческими детерминантами, связанными с воздействием внешних факторов (того же социума);
6. Идентификация с кумиром — в этом случае все просто, человек хочет быть похожим на того, кого считает идеалом.

Виды и классификация мотивов по мнению западных психологов

Приведенная классификация в большей мере связывает мотив и потребность человека:

• Мотивы достижений — самореализация и самоутверждение. Индивидуум стремится доказать самому себе, что он способен совершить тот или иной поступок. Мотив достижения в психологии и педагогике приобрел огромнейшее коммерческое значение;
• Мотивы успеха — соответствуют идентификации с кумиром. То есть, в этом случае возникает мотив к осуществлению определенной деятельности при оценке успехов другого человека;
• Мотивы власти;
• Мотивы аффилиации — стремление быть признанным общественностью, пребывать в окружении других людей, пользоваться их уважением;
• Мотивы помощи — отождествляются с социальными мотивами (побуждение помогать слабым, попавшим в беду и так далее).

Иерархия потребностей по Маслоу

Известный западный психолог А. Маслоу выстроил так называемую пирамиду потребностей, которая предполагает четкую их иерархию от низших к высшим. Вот так выглядит предложенная им классификация потребностей:

1. Витальные потребности — голод, сексуальное влечение, сон и т. д.;
2. Потребность в безопасности;
3. В принадлежности к какой-то определенной социальной группе, где человеку будет приятно находиться, и он будет чувствовать уважение по отношению к своей персоне;
4. Потребность в уважении и почтении у своей персоны, а также к своим достижениям. Борьба за престижный статус в обществе. Особо важно для человека получать одобрение от тех людей, которые до определенного момента не испытывали какой-то благосклонности к нему;
5. Когнитивная потребность — познание нового;
6. Эстетическое наслаждение, чувство прекрасного;
7. Потребность в самосовершенствовании, формировании определенных личностных качеств, развития себя как волевой личности.

Первые две категории относятся к потребностям нужды, все последующие — к потребностям роста. Такая вот строгая иерархия.

Одним из принципиальных постулатов концепции Маслоу о потребностях является то, что невозможно по определению удовлетворение более высоких потребностей человека при неудовлетворенности более низкими.

Говоря иными словами — голодному человеку не будет особо интересно познавать произведения искусства или же личностный рост.

И это легко объяснить — неудовлетворенность витальными функциями формирует в головном мозге доминанту возбуждения, из -за которой и все остальные импульсы, поступающие к центральным отделам нервной системы, остаются не воспринятыми.

Что такое соподчинение мотивов?

Под этим понятием подразумевается доминирование более сильного мотива над менее выраженным. Для того, чтобы стало немного понятнее, как именно проявляется соподчинение мотивов, следует разобрать наглядный пример. Итак, ребенок хочет пойти погулять с друзьями, которые его зовут прямо сейчас.

Мотив понятен — нежелание потерять уважение в обществе, быть принятым наравне со всеми и так далее. Но этот ребенок остается дома и рисует, потому что хочет этим порадовать маму.

То есть, более высокий мотив доминирует над более низким, что связано с определенными поведенческими детерминантами и уровнем развития личности.

Необходимо различать понятия мотивы и потребности. Потребность — это нужда в чем-либо. Просто факт нехватки чего-то. Мотив — это же стимул компенсировать эту нехватку.

Источник: http://human-factors.ru/poleznoe/chto-takoe-motiv-psihologii

Виды мотивов

Ничто в мире не делается просто так. В этом уверено большинство людей. Подобное убеждение касается не только жизненных явлений и закономерностей, но и поступков людей. Чаще всего поступками руководят определенные мотивы. И мы задаемся вопросом почему в определенной ситуации человек поступает так или иначе. Возможно раскрыв суть понятия мотив, нам удастся найти ответы на этот вопрос.

Понятие и виды мотивов

Мотивация – это внутренне состояние человека, связанное с его потребностями.

Мотивы являются движущей силой, которая активизирует физические и психические функции, побуждая человека к действию и достижению поставленной цели.

Мотивация и различные виды мотивов делают человека целеустремленным, поскольку цель в большинстве случаев удовлетворяет возникшую в чем-либо потребность.

Различные виды мотивов в психологии рассматриваются как явления, которые становятся поводом для действия. Мотив дает человеку массу переживаний, характеризующихся либо положительными эмоциями, связанными с ожиданиями, либо отрицательными эмоциями из-за неудовлетворения сложившимся положением.

Некоторые виды мотивов личности характеризуются наличием материального или идеального предмета, достижение которого является смыслом деятельности. Помимо мотивов существует и такое понятие как стимулы. Это те рычаги, с помощью которых вызываются мотивы.

Например, стимулом для человека может являться премия, надбавка к зарплате, а для ребенка стимул это хорошая оценка в школе, за которую родители обещали что-то купить.

Виды мотивов человека делятся на два уровня: мотивы сохранения и мотивы достижения.

Чаще всего в своей жизни человек использует мотивы сохранения, где сила эмоций действует незначительное время, а активность направлена в основном на то, чтобы не потерять то, что уже создано.

Мотивы достижения требуют от человека постоянной активности, для того чтобы получить желаемое. Для полноты картины рассмотрим существующие функции и виды мотивов.

Функции и виды мотивов

Основные виды мотивов человека содержат шесть составляющих:

1. Внешние мотивы. Они обусловлены внешними составляющими. Например, если ваш знакомый приобрел новую вещь, и вы её увидели, то у вас появится мотивация заработать деньги и тоже приобрести подобную вещь.
2. Внутренние мотивы. Возникают внутри самого человека. Например, она может выражаться в желании куда-либо уехать и сменить обстановку. Причем если вы поделитесь этой мыслью с окружающими, то для кого-то это может стать внешним мотивом.
3. Положительные мотивы. Основаны на положительных подкреплениях. Например, такой мотив содержится в установке – буду много работать, получу больше денег.
4. Отрицательные мотивы. Являются факторами, отталкивающими человека от совершения ошибки. Например – не встану вовремя, опоздаю на важную встречу.
5. Устойчивые мотивы. Основаны на нуждах человека и не требуют дополнительного подкрепления со стороны.
6. Неустойчивые мотивы. Требуют постоянного подкрепления со стороны.

Все эти виды мотивов выполняют три основных функции:

• побуждение к действию. То есть выявление тех мотивов, которые заставляют человека действовать;
• направление деятельности. Функция, с помощью которой человек определяет, за счет чего он сможет добиться цели и удовлетворить свою потребность;
• контроль и поддержание поведения направленного на достижение. Помня о своей конечной цели, человек будет корректировать свою деятельность с учетом её достижения.

Кстати, что касается деятельности, то и здесь существует свой набор мотивов. Он зависит не только от внутренних потребностей человека, но и от его взаимодействия с социальной средой.

Виды мотивов деятельности и взаимодействия с социумом

Деятельность человека является важнейшей жизненной функцией. Мотивы деятельности формируются на основе потребностей человека к достижению определенных жизненных целей. Поведение человека формируется в зависимости от того, какой конечный итог своих действий он видит.

Поскольку нашим основным видом деятельности является работа, то и мотивы здесь ориентированы на сам процесс работы и на ее результат. В первом случае мотивы будут обусловлены определенных условий труда, содержанием работы, качеством взаимоотношений между сотрудниками и возможностью развития способностей.

Во втором случае, результат труда будет зависеть от трех основных мотивов:

• материальное вознаграждение – это, прежде всего, денежные доходы и уверенность человека в обеспеченности работой и социальной защищенности;
• значимость работы — здесь учитывается мнение о работе семьи, друзей и средств массовой информации, проще говоря, престижность профессии;
• свободное время – важный мотив для творческих людей, а также для тех, кто имеет маленьких детей или совмещает работу с учебой.

Поскольку любая деятельность неразделима с социумом, то не стоит забывать, что существуют и различные виды мотивов взаимодействия. Иными словами, своей деятельностью каждый человек преследует цель каким-либо образом повлиять на поведение других людей, объединенных в социум.

Виды социальных мотивов могут быть различны. Наиболее важным из них является феномен, называемый социальной сопоставимостью. Это попытка человека анализировать и оценивать свои способности сравнивая их с другими людьми.

Отсюда проистекают такие виды социальных мотивов взаимодействия как симпатия к другому человеку или влечение к нему.

Однако превыше всех видов мотивов, формирующих поведение человека, стоит «самомотивация». Это внутреннее самоощущение человека, которым он руководствуется в каждом поступке.

Для успешной деятельности человеку необходимо контролировать себя, обеспечить режим, в котором любая деятельность будет плодотворной.

Именно из самомотивации рождаются другие виды мотивов, способствующих достижению поставленных целей.

Как добиться успеха в жизни?На сегодняшний день практический невозможно встретить человека, который бы не хотел добиться успеха в жизни. Тем более, что под словом «успех» не подразумевается наличие большого количества денежных знаков, ведь успех – это радость от достижения своих целей и реализации планов.

Нам не всегда хватает своих внутренних сил на преодоление каких-либо препятствий или решения жизненных проблем. В таком случае хорошим подспорьем могут стать различные мотиваторы в виде книг и мотивирующих фильмов. И именно последним мы решили посвятить наш сегодняшний материал.

Топ-20 советов для поднятия мотивацииНи для кого не секрет, что для того, чтобы добиться своей цели, необходим мощный стимул. И даже если в начале вашего пути энтузиазм просто зашкаливает, может пройти не так много времени и от него не останется и следа. В таком случае вам могут наши 20 советов для поднятия мотивации.Как победить лень и апатию?На всех нас иногда накатывает чувство апатии и лени, да так что не просто делать ничего не хочется, а даже говорить с кем-то в тягость. Зачастую наш организм именно таким образом сигнализирует, что он крайне измотан и после отдыха вы вновь вернёте себе покой и жизнерадостность. Но что делать, если этого так и не произошло?

Источник: http://kak-bog.ru/vidy-motivov

iTeam

Потребность маркетолога в знаниях из области психологии бесспорна. В современном мире, рост конкуренции вынуждает все ближе изучать своего потребителя, подстраиваться под его желания, говорить в рекламе на его «языке».

В противном случае, человек не захочет выделить конкретное сообщение из того информационного шума, который окружает его в повседневной жизни.

В результате, рекламный бюджет будет израсходован впустую, а товар или услуга так и не найдут своего покупателя.

Ключевым моментом в изучении потребителя, создании адекватного товарного предложения и разработки коммуникационной стратегии является необходимость классификации мотивов потребителя. Очевидно, что товар или услуга, чтобы быть потенциально востребованными на рынке, должны опираться на актуальные или потенциально актуальные потребности человека.

Исходя из картины имеющихся мотивов можно создавать карты рынка с расположением игроков не с точки зрения наших пожеланий но с точки зрения восприятия потребителя, исходя из возможных мотивов нужно создавать рекламу и точно также проверять ее на работоспособность: если сообщение не опирается на значимый для потребителя мотив, то глупо ждать что потребитель как-то отреагирует на такое сообщение.

Однако, как оказалось, все имеющиеся классификации мотивов человека совершенно непригодны для практического использования в маркетинге. Основные недостатки видны невооруженным глазом: чрезмерная абстрактность и наличие отвлеченных мотивов, не играющих никакой роли в процессе принятия решения о покупке.

Даже концепция SABONE (безопасность (Securite), привязанность (Аffection), комфорт (Вien etre), гордость (Оrgueil), новизна (Nouveaute) Ж. Ф. Кролар, Франция, 1966 г.

), созданная специально для анализа мотивов потребителя, является далеко не всеобъемлющей, не учитывающей всех основных мотивов в области именно потребления.

«Любимцем публики» в этой сфере был и остается Абрахам Маслоу со своей иерархичной моделью, но ее абстрактность едва ли делает эту модель эффективным инструментом планирования маркетинговой деятельности.

В результате, маркетологи полюбили пирамиду, нарисованную последователями ученого не как средство достижения маркетинговых целей, но как способ постфактум оправдать успех или неудачу (статья авторов «Анти-Маслоу или еще раз о потребностях»).

Вообще, оправдать можно практически все на свете, но мы все же нуждаемся в четкой основе для планирования действий а не в сборнике поводов для самооправдания. В результате, мы пришли к необходимости описания собственной классификации мотивов, «заточенной» под конкретные маркетинговые задачи.

Мы достаточно долгое время придерживались классификации мотивационных типов, выдвинутой Ш.Шварцем и В.Билски, однако неизбежно пришли к тому же выводу о неудобстве применения данной модели на практике.

Эта концепция хорошо позволяет понять некоторые аспекты человеческой природы, но ее абстрактность со временем стала для нас серьезным препятствием.

В итоге, родилась следующая классификация мотивов, которая, как нам видится, лишена многих недостатков предшествующих вариантов, а главное — она интуитивно понятна и помогает выделить базовые мотивы потребления для практически любого рынка.

Человеком вообще движут многие силы и стремления, но нас в данном случае, интересуют только мотивы, имеющие отношение к процессу принятия решения о покупке без привязки к конкретному рынку.

Кроме того, мы избегаем деления мотивов на положительные и отрицательные, приемлемые или нет, и какого-либо их ранжирования. Иерархия мотивов для каждого человека может изменяться, также может варьироваться и форма их проявления.

Но в наличии они есть у всех и всегда (разве кроме узкой группы религиозных фанатиков или людей «не от мира сего», но обе категории едва ли могут быть перспективной целевой аудиторией).

Мы обнаружили 8 базовых мотивационных целей, ведущих к потреблению. На некоторых рынках актуальны почти все из них, на некоторых — не более двух. Но какой-то мотив присутствует всегда: потребитель не покупает ничего, не имея на то причин.

Модель восьми мотивов В.Тамберга и А.Бадьина (М8М)

1. Безопасность

Данная мотивационная цель (или мотивационная категория) включает в себя все аспекты безопасности — от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно.

Можно сказать, что только этот факт уже ставит крест на концепции А.Маслоу, воплощенной в «пирамидке» : так как потребность «низкого уровня» не может быть удовлетворена, то «вышележащие» потребности даже не будут затронуты.

Даже если человек в целом обезопасил себя в в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области.

Побеждены «вредные» бактерии на кухне — появилась проблема аллергии, вредного электромагнитного излучения от сотовых телефонов, генетически модифицированные продукты и прочие напасти, которыми жизнь нас снабжает в избытке.

2. Доминирование

Каждый человек стремится в чем-то превзойти окружающих, стать лучше, выше, сильнее, абстрактно «круче», приобрести власть и влияние, пусть он в этом боится признаваться даже самому себе. Знакомых с этологией людей сей факт нисколько не удивит — это один из основных инстинктов человека, доставшийся нам от далеких волосатых предков.

Формы реализации данного базового мотива очень широки — от банального карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до невинного желания быть «не таким как все», ведь когда человек заявляет «я особенный», он тем самым хочет сказать: «я выше вас, я лучше обычных людей».

Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива достаточно прозрачен: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным.

3. Секс

Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо мощью своего интеллекта развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни.

Сила этого мотива колоссальна, что не проходит мимо специалистов: сексуальные мотивы в рекламе — одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными.

К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое

4. Принадлежность

На первый взгляд, этот тип может показаться антагонистичным «доминированию». Однако, очень часто, принадлежность прекрасно уживается со стремлением доминировать: принадлежать к элите.

Сюда относится и стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы и многое другое. На этот мотив во многом опирается феномен моды.

В ряде случаев, принадлежность лишена компоненты доминирования: проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.

5. Экономия

Человек всегда испытывает потребность в экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение.

Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя и многое другое. Лень вообще- двигатель прогресса и очень важный мотив потребления.

Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.

6. Исследование

Любой ребенок с раннего детства начинает процесс познания мира и самого себя. Даже самый нелюбопытный человек испытывает интерес к чему-то, что составляет важную часть его жизни.

Вариантов реализации этого мотива также огромное количество — от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой.

7. Гедонизм

Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Человек же, существо с высокоразвитым интеллектом и чувственной сферой, за время развития цивилизации создал огромное количество способов доставить себе наслаждение.

Сфера мотива также широка — от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга.

Ключевое понятие, в любом случае -получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или знакомства с предметом.

8. Забота

Последний по списку но не последний по важности мотив человека.

Так сложилось, что человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми.

В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).

Как могут увидеть многие, а возможно и все данные мотивационные категории опираются на ряд базовых инстинктов человека, из этого следует ряд особенностей:

• Данные мотивы не могут быть иерархично расположены в зависимости от своей важности, как не могут быть расположены и сами инстинкты: они присутствуют всегда и у каждого человека, и включают стратегии поведения, адекватные текущей ситуации. Отклонения от данного принципа легко нивелируются рекламным воздействием.
• Исследования базовых мотивов для планирования маркетинговых действий зачастую не имеют смысла: многие мотивы являются неосознаваемыми людьми, при попытках выяснить причины инстинктивно обусловленного поведения, неочевидные для респондента, можно получить лишь подгонку под ответ но никак не информацию, которой можно оперировать.
• Данную классификацию практически невозможно изобразить в виде плоской графической модели, мотивационные категории имеют слишком много точек пересечения и влияния друг на друга.

Описанные выше мотививационные категории при желании раскладываются на сотни, возможно даже тысячи составляющих — частных мотивов, существуют немало мотивов пограничных, находящихся на стыке разных мотивационных категорий, к тому же частные мотивы легко комбинируются друг с другом, увеличивая и без того огромное число вариаций.

Однако, в конечном счете, каждый частный мотив, ведущий к потреблению, можно отнести к какой-либо из базовых мотивационных категорий, обозначенных авторами, отсюда можно вывести простой но действенный способ проверки эффективности как рекламных мероприятий, так и более широкой деятельности по созданию и управлению брендами.

Каждый бренд, каждое рекламное сообщение должно четко соотноситься с какой-либо мотивационной категорией, все товары, выпускаемые под каким-то брендом обязаны удовлетворять какую-либо из потребностей, которую можно отнести к какому-либо из мотивационных категорий.

Притом это соответствие должно быть постоянным, неменяющимся во времени, смена мотивационной категории на которую опирается рекламная стратегия бренда и сам бренд, то есть ребрендинг — вещь опасная и непредсказуемая, а стабильный успех может быть достигнут только стабильным воздействием на одну и ту же ценность, принадлежащую одной мотивационной категории. (Напоминаем, бренд это коммерческий стереотип, причина покупки бренда не должна меняться).

Как правило, рынки имеют множественные мотивы, и использование данной классификации значительно облегчает анализ рынка на предмет занятых и незанятых ниш. Для примера можно взять рынок продуктов питания, одежды и автомобилей и найти хоть по одной актуальной ценности из каждой мотивационной категории.

Мотив: Безопасность:

Продукты: экологическая безопасность, способ достижения здоровья.

Автомобили: безопасность передвижения

Одежда: защита от негативных воздействий — холода, механического воздействия (спецодежда от мотоциклетной до бронежилетов) и т.п.

Мотив: Доминирование

Продукты: «статусность», элитарность. Деликатесы, спиртное и многое другое.

Автомобили: демонстрация высокого социального статуса (представительский класс), превосходство на дороге (спортивные модели).

Одежда: демонстрация высокого статуса («статусные» марки).

Мотив: Секс

Продукты: диетические, как способ добиться сексуальной привлекательности.

Автомобили: дорогие или спортивные модели как способ подчеркнуть сексуальную привлекательность

Одежда: способ добиться сексуальной привлекательности основной мотив на рынке, по умолчанию присутствует почти у всех марок почти всех категорий.

Мотив: Принадлежность

Продукты: соответствие уровню потребления, бренд- лидер, то, что покупают все.

Автомобили: принадлежность к какому-либо соц.слою. Встречается в основном в комбинации с другими (принадлежность к элите). Иногда, чувство принадлежности возникает постфактум: клубы любителей Porsche, BMW, и т.п.

Одежда: принадлежность к соц.группе, будь то «экстремалы» или «бизнес-леди».

Мотив: Экономия

Продукты: больше за меньшие деньги, дешевизна, экономия времени и сил.

Автомобиль: экономичность.

Одежда: износостойкость, оптимальное соотношение ценакачество

Мотив: Исследование

Продукты: Новизна.

Автомобиль: Способность добраться до труднодоступных мест. (Большинство внедорожников)

Одежда: Способность помочь в исследовании мира, к примеру одежда для путешествий.

Мотив: Гедонизм

Продукты: самый распространенный мотив — наслаждение вкусом. Присутствует как правило по умолчанию почти во всех товарных категориях.

Автомобиль: комфорт, удовольствие от вождения.

Одежда: удобство.

Мотив: Забота

Продукты питания: забота о здоровье, о детях.

Автомобиль: семейные минивэны — забота об удобстве семьи.

Одежда: забота о детях, забота о здоровье.

Данная классификация не претендует на всесторонность, глобальные исследования человеческой природы не является основной целью маркетинга, нас, как создателей, интересовало лишь описание процесса потребления, достаточно общее обозначение базовых категорий мотивов, и мы считаем цель достигнутой.

Мы отдаем себе отчет в том, что традиционная психология с легкостью опровергнет наши выводы.

Однако, не стоит забывать один фактор, никак не рассматриваемый психологией, но очень важный в контексте маркетинга: потребитель принимает решение о покупке не на кушетке психоаналитика, а в своей повседневной деятельности, находясь под постоянным рекламным прессингом.

Выбор потребителя не доброволен, но осуществляется по принуждению.

И маркетингу, в наше время жесткой конкуренции, необходимо не только изучать некоторые врожденные или приобретенные склонности человека (которые, бесспорно, имеются) но и потенциал использования других, а не только явно демонстрируемых доминирующих мотивов. И в этом контексте, данная классификация и данный подход значительно ближе к реальному положению дел, нежели результаты самых сложных исследований по психографическому сегментированию потребительской аудитории.

Предложенная классификация позволяет понять базовые мотивы потребления практически на всех рынках, найти незанятые ниши, образованные актуальными мотивами, послужить основой для планирования более глубокого изучения частных мотивов, значимых для потребителя в каждом конкретном контексте, и в итоге, создать предложение, которое с большой долей вероятности, найдет отклик во внутреннем мире потребителя.

Источник: https://iTeam.ru/publications/marketing/section_62/article_2693

Психология мотивации

Психологи разработали несколько моделей мотивации. Эти модели еще раз подтверждают, что люди работают намного эффективнее, если у них есть возможности для удовлетворения различных потребностей.

Мотивы человека, побуждающие его к активным действиям, психологи делят на группы:

• первичные, или врожденные (общие для людей и животных);
• вторичные, или приобретенные (социальные достижения, власть, личностный рост).

Психолог Абрахам Маслоу объединил все эти мотивы в пять групп, и на их основе выстроил модель самореализации. По его мнению, уровень мотивации человека можно понять на основании иерархии его потребностей.

Пять групп потребностей человека:

• физиологические потребности (пища, тепло, крыша над головой, секс, то есть, животные потребности);
• безопасность (ощущение защищенности, отсутствие страха);
• социальные потребности (взаимодействие с другими людьми, наличие друзей);
• уважение (хорошее отношение со стороны других людей, признание заслуг);
• самореализация (реализация внутреннего потенциала, победы и достижения).

Перечисленные потребности удовлетворяются по очереди, начиная с нижней ступени иерархии по направлению к верхней. Стремления человека направляются на тот уровень, потребности которого не удовлетворяются (если вам нечего есть, вы, вряд ли будете беспокоиться о реализации своего внутреннего потенциала).

Как только потребности нижнего уровня удовлетворяются, стимул к преодолению трудностей пройденного этапа становится неактуальным, и человек задумывается об удовлетворении потребностей следующего уровня.

По мере продвижения вперед становится все труднее успешно подниматься на следующую ступень, поэтому немного людей достигают уровня самореализации. Обычно это происходит уже в зрелом возрасте.

Людей, достигших самореализации, можно определить по нескольким особенностям:

• Они полностью принимают себя и окружающих людей.
• Они независимы от культуры и общества, в котором живут.
• Они живут немного отстраненно, но есть несколько человек, к которым они привязаны.
• Они беззаветно преданы своему делу.
• Они ценят такие простые вещи, как восход солнца и пение птиц.
• Они иногда переживают глубокие личные потрясения в результате влияния «пиковых ощущений» (намного чаще обычных людей).

Пиковые ощущения очень позитивны по своей природе и часто заставляют человека изменять направление поведения в будущем. В такие моменты человек ощущает, как перед ним открываются все горизонты, он всесилен, и в то же время слаб.

Иерархия потребностей Маслоу подходит к любой человеческой деятельности, но особенно – для мотивации в профессиональной сфере. Использование этой модели в рабочей обстановке не потребует особых затрат, но создаст благоприятный психологический климат.

При составлении списка рабочих обязанностей, создании рабочих условий и структуры организации нужно помнить обо всех ступенях иерархии потребностей.

Для более эффективной мотивации сотрудников недостаточно обеспечивать только физиологические потребности и безопасность. Нужно обращать внимание и на потребности высших ступеней, так как служащим нужны взаимодействие и уважение.

Чем больше реализованных амбиций у работника, тем больше его отдача компании.

Чтобы более эффективно удовлетворить высшие потребности (психологические и социальные) человека, можно использовать модель мотивации Фредерика Герцберга. Она основана на двух элементах:

Базовые факторы мотивации (потребность избежать боли в прямом и переносном смысле):

• заработная плата, поощрения и льготы (предоставляемые компанией автомобиль, мобильный телефон, ноутбук);
• условия и режим работы на рабочем месте;
• правила и законы, принятые в компании (как официальные, так и негласные);
• личный статус (ранг, авторитет, отношения с другими сотрудниками);
• стабильность и уверенность в наличии рабочего мета;
• самостоятельность в работе и контроль над обязанностями;
• рабочее окружение;
• уровень ограничения времени на личную жизнь.

Сами мотиваторы (потребность в психологическом росте):

• личные достижения;
• признание заслуг (повышает самоуважение, и для многих людей само по себе является наградой);
• интерес к работе;
• ответственность (требует многих умений, которые повышает уверенность в себе);
• продвижение (повышение по службе, даже предполагаемое, высокие награды).

Самую значимую часть базовых факторов составляют условия оплаты труда служащего. Низкий уровень оплаты труда и медленное повышение доходов приводит к стремительному разочарованию.

Наличие базовых факторов является основой мотивации. Даже если обеспечить человека всеми базовыми факторами, этого не будет достаточно.

Но все же они являются фундаментальными, без них не построить мотивации. Например, неуверенность в стабильности работы подрывает мотивацию даже у самых энергичных служащих.

Мотиваторы – основная стимулирующая сила, непосредственно заставляющая человека эффективно работать. Мотиваторы выстроены вокруг личностного роста и самореализации. Они должны присутствовать для того, чтобы работа была и оставалась любимой. Признание хорошей работы так же важно, как и материальное вознаграждение за нее.

Источник: http://prodawez.ru/psixologiya/motivaciya-s-tochki-zreniya-psixologii.html

Мотивация по ценностям

Анекдот про мотивацию по ценностям:

     Папа с Вовочкой идут после 1-го сентября в школе:
     — Сынок, видишь вон ту девочку?
     — Да, папочка!
     — Видишь, какие у неё ноги, какая попка?
     — Да!
  — Запомни, сынок, такие девочки спят только с отличниками!!!

Мотивация по ценностям – выбор направления, цели. Ценности – направление движения, а мотивация — энергия для движения.
В прошлых статьях речь шла о том, что для того, чтобы человек начал что-то делать, нужно:

1. Создать необходимую энергию мотивации – нужной величины дельту.
2. Эта дельта должна иметь нужный знак: плюс — между текущим и очень хорошим, которое наступит в результате наших действий, либо минус — между текущим и очень плохим, которое наступит в результате нашего бездействия.
3. И сегодня поговорим о мотивации по ценностям, о том, что эта самая дельта должна строиться вокруг того, что действительно ценно и важно для конкретного человека, которого мы хотим мотивировать.

Для того, чтобы попасть в цель, недостаточно натянуть тетиву с нужной силой. Надо еще правильно выбрать направление.<\p>

• У сотрудника главная ценность – семья, а мы ему про карьерный успех. Даже если попали по направлению – «К» или «От» толку не будет. По крайней мере, до тех пор, пока мы ему не нарисуем, как его семья выиграет, оттого, что он займет более высокую позицию в иерархии компании (или, наоборот, что его семья потеряет, если он останется в той же должности).

Хорошая мотивация, сделанная мимо ценностей человека – зря потраченное время.

Ценности у каждого свои. Как говорится – кому попова дочка, а кому свиной хрящик. И существует много вариантов классификации мотивации по ценностям.

Начало этому процессу положил старина Маслоу со своей пирамидой потребностей.

Не углубляясь далеко в психологию и философию, хочу предложить вашему вниманию тот вариант типологии мотивации по ценностям, который представляется мне наиболее простым и применимым в практике бизнеса.

Типология мотивации по ценностям:

• Маргиналы. Мотивация по ценностям – отсутствие работы. Любимые поговорки таких людей: «Где бы ни работать – лишь бы не работать», «Ретивая лошадка не долго живет», «От работы кони дохнут», «От работы не будешь богат, а будешь горбат». Понятно, что таких людей лучше вообще не брать к себе на работу.

• Денежники. Ценностная мотивация – деньги и все из этого вытекающее: экономия средств, социальный пакет, бесплатные акции, подарки. Для них единственный эквивалент их труда и успеха – количество заработанных денег. Такие люди слабо управляются с помощью нематериальных способов мотивации. Для них очень важна прозрачная, понятная система материальной мотивации, зависимость их личного дохода от их усилий. Из них могут получиться хорошие продавцы на проценте. Наверняка, это они придумали: «За так только птички поют», «Денег много не бывает», «Не учите меня жить, лучше помогите материально», «Спасибо в карман не положишь».

• Статусники – ценностная мотивация – признание заслуг, близость к руководству, публичное выражение уважения, признательности; похвалы, внешние атрибуты статуса, привилегии. Этот тип сотрудников очень легко управляется при помощи методов нематериальной мотивации – грамоты, именные подарки (здесь, в отличие от денежников, гравировка «лучшему сотруднику» будет значить больше, чем ма-териальная ценность подарка). Обед с руководителем, принародное пожатие руки и похвала от самогО генерального, присвоение звания «ведущий специалист» вместо просто «специалист» (без увеличения ЗП) и т.п. «Уважение дороже денег», «По труду и честь», «Главное, чтобы костюмчик сидел!» — это их поговорки.

• «Хоббиты» (от слова «хобби») – ценностная мотивация – лежит вне работы. Это м,б. семья, дача, автомобиль, хобби – от вышивания бисером до экстремальных видов спорта. Для них главная ценность работы в том, что она обеспечивает хобби. И мотиваторы здесь будут – стабильность – как по зарплате, так и по времени, отсутствие авралов и переработок. Хорошо мотивируются деньгами – поскольку деньги нужны на хобби. Но до определенного предела. Если денежникам – чем больше денег, тем лучше, то здесь – если денег хватает на хобби – такой сотрудник не будет выкладываться, для того, чтобы заработать больше. Он будет добросовестно выполнять все правила и ваши распоряжения – от сих до сих. Мотивируются очень хорошо дополнительным свободным временем. Поговорку: «Сделал дело – гуляй смело» — наверняка придумали они.

• Романтики – мотивация по ценностям – процесс, интерес, оригинальность, креативность, сознание того, что «я не как все, я особенный». Таких людей мотивирует сам факт принадлежности к определенной профессии. Часто образ работы у них сильно романтизирован и не выдерживает столкновения с действительностью. Они готовы работать много и самоотверженно в том случае, если вы замечаете и поощряете их неповторимую индивидуальность. В то же время они очень быстро теряют интерес, если необходимо делать монотонную рутинную работу. «Все девочки как девочки, а я — королева!» — это их девиз.

• Результатники – мотивация по ценностям — решить задачу, результативность, победы, профессионализм, саморазвитие, борьба во имя цели. Их излюбленные фразы: «Невозможного нет!», «Цыплят по осени считают», «Победителей не судят», «Хороший человек – не профессия». Не так легко управляемы извне, поскольку цели привыкли ставить сами и результаты видятся им свои. Но зато, если вам удастся увязать нужный вам результат с его личными целями – результатник будет работать, что называется, не за страх, а за совесть, и при этом долго и недорого. Впрочем, опытный «результатник» знает себе цену и за «полцены» работать не настроен, т.к. для него уровень дохода – это один из показателей его результативности.

• Идейники/коллективники – мотивация по ценностям — следование и приобщение к принципам и ценностям группы, компании, общества, соблюдение правил (в том числе и руководителем, такой человек будет сильно разочарован, узнав, что руководитель не соблюдает декларируемые правила), соблюдение справедливости в  начислении  ЗП, распределение иных благ, внимания руководителя и т.д. Эти люди наиболее легко управляемы, т.к. в меньшей степени ориентированы на объективную реальность. Они живут той реальностью, теми догмами, которые у них в голове. А нам, как руководителям, на эту субъектвную реальность влиять несравненно легче, чем на материальный мир. К тому же общество уже позаботилось, вложив в процессе воспитания в головы своих граждан определенный набор ценностей. А именно такие люди приняли их наиболее некритично. Если вам нужна большая управляемость, то такие люди являются идеальными сотрудниками. Их жизненное кредо: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». « Дружба и братство дороже богатства», «Уговор дороже денег», «Делай что должно и будь, что будет».

Базовый навык любого управленца – уметь находить для своих сотрудников мотивацию по ценностям, разговаривать на языке ценностей своего сотрудника.

Зная ценностною мотивацию каждого сотрудника и направление его мотивации — кнут или пряник — можно управлять системой и делать это эффективно и долгосрочно – буквально годами так, чтобы команда не разваливалась, а люди выкладывались по максимуму, достигая наивысшей эффективности и самореализации, и были при этом довольны!

В следующей публикации мы разберем подробно с примерами как строить мотивацию по ценностям для каждого типа сотрудников с учетом его ведущей мотивации – кнута или пряника.

А тех, кто хочет научиться эффективно использовать мотивацию по ценностям на практике – приглашаю на тренинг «Нематериальная мотивация персонала или как по-лучить от ваших сотрудников максимум без дополнительных затрат».

Источник: http://training-business.ru/motivatsiya-sotrudnikov/motivatsiya-po-tsennostyam.html

Мотивы человеческой личности — мотивация поведения, деятельности, потребности, социальные, система мотивов

Под понятием мотивов человеческой личности психологи подразумевают некую внутреннюю силу индивида, побуждающую к действию, чтобы достигнуть поставленной цели. Нет единого определения, характеризующего это понятие.

Некоторые ученые придерживаются точки зрения, что в основе лежат идеи и представления личности, некоторые считают, что мотивы определяются мыслями и основными жизненными установками. Желание добиться поставленной цели придает человеку силу и уверенность в себе, стимулирует рост его как личности. Все это и есть мотивы человеческой личности.

Мотивы очень важны, именно они предопределяют высоту достижений индивида. Для усиления мотивации, особенно в коллективах, используют внешние стимулы в виде премий, повышения оплаты, благодарности и т.д. для улучшения эффективности работы. Но нужно сказать, что у человека внутренняя мотивация намного сильнее внешней и для достижения цели он преодолевает любые преграды.

Мотивация поведения

Исследования мотивации поведения людей с поиском ответа, почему человек поступает именно так, а не иначе, проводились многими психологами, начиная с древности. Поведение человека определяется множеством внутренних и внешних факторов, к которым относятся тип ситуации, особенности личных качеств, наличие внешнего давления, характер мотивов самого человека.

Какое же влияние мотивы поведения оказывают на человека? Анализируя представление о мотивах поведения индивида, надо сказать, что различные мотивы не только по-разному влияют на человеческое поведение, но и могут иметь определяющее значение. Ведь мотивы являются слиянием глубоких переживаний человека, это становится его свойством, а затем трансформируется в личностные качества. Так, мотив помощи страждущим и улучшения мира может перерасти в черту характера – альтруизм.

перейти наверх

Мотивация индивидуальной деятельности

Мотивы поведения человека зависят от цели, которая стоит перед ним. Он будет стараться достигнуть цели для получения удовлетворения. Например, для утоления чувства голода человек будет заниматься поисками еды. Его поведение определяется потребностью в еде, а сам поиск является мотивом деятельности индивида.

Мотивация индивидуальной деятельности может быть различной, все зависит от потребности и цели. Для удовлетворения базисных потребностей, которые лежат в основе жизни и развития человека (голод, необходимость дыхания, чувство самосохранения и т.д.), служат мотивы, которые являются органическими. Они позволяют личности удовлетворить первоочередные нужды, чтобы продолжить жизнь и развитие.

Мотивация может носить функциональный характер. Это мотивы, которые служат для удовлетворения потребностей культурного роста человека: спортивные занятия, посещение театра, кино, музея, отдых на природе. Потребность в культурном росте создает мотивы, которые побуждают человека удовлетворять эту потребность и тем самым повышать свой культурный уровень.

Материальными мотивами называют те, которые служат для приобретения или создания материальных ценностей. Это касается создания уюта в доме, различных бытовых удобств.

Социальные мотивы деятельности чрезвычайно важны, поскольку человек живет в обществе и стремится занять в нем определенное место, иметь определенный социальный статус. Эти потребности и создают соответствующие мотивы. Индивид будет стремиться проявить себя среди определенного общества (участие в общественных организациях, благотворительных акциях, волонтерском движении и т.д.)

К духовным мотивам принадлежат те, которые создаются потребностями в повышении самосознания человека, самосовершенствования. Для достижения этих целей человек занимается чтением книг, молится или действует как-либо еще, чтобы развиваться духовно.

перейти наверх

Потребности

Суть определений потребности сводится к тому, что это состояние, характеризуемое наличием у человека разнохарактерных нужд, в качестве которых могут фигурировать объекты духовные либо материальные. Для удовлетворения той или иной нужды человек предпринимает ряд действий, при этом он руководствуется порождаемыми потребностью мотивами.

Весьма часто возможно одновременное возникновение нескольких потребностей сразу. В этом случае предстоит определиться с тем, которые из потребностей следует удовлетворить в первую очередь.

В связи с выше означенным, выстраивается некая иерархия потребностей, которую в свое время охарактеризовал в своих работах Абрахам Маслоу.

Согласно упрощенной схеме связь личности, ее потребностей и мотивов можно описать конфигурацией, состоящей из пяти основных уровней, образующих так называемую пирамиду, названную пирамидой Маслоу.

Нижний уровень характеризуется потребностями физиологического характера. Далее следует уровень потребностей в защищенности, затем в привязанности и общении, в престиже, что напрямую связано с уважением, наконец, высший уровень – потребность в духовных познаниях.

перейти наверх

Социальные мотивы

Социальные мотивы личности являются следствием ее тяготения к общественной социализации. Привязанность, вот основной социальный мотив, представляющий из себя стремление быть кому-то полезным и необходимым, получать за это одобрение со стороны окружающих. Немаловажны социальные мотивы – самоуважение и признание.

Человеческий индивидуум – существо социальное, живущее в обществе и от общества зависящее и потому всячески стремящееся найти в нем свое собственное место и утвердиться на нем. Именно поэтому, чтобы утвердиться в обществе, человек действует, следуя социальным мотивам.

Ввиду сложности собственной природы, человек очень непредсказуем в своих отношениях с окружающими, каждому индивиду свойственно искать такого человека, который бы воспринимал его таким, каким он есть. В контексте этого люди идут на компромиссы, изменяются к лучшему.

Нельзя не отметить подчинение людей власти, вне зависимости от недовольства ею, люди обычно признают ее правомочность и потому готовы подчиняться авторитетам, что также относится к социальным личностным мотивам.

перейти наверх

Система мотивов личности

Основываясь на принципе непрекращающейся череды возникающих потребностей, можно утверждать, что человеком руководят мотивы. С точки зрения психологии полагается, что в течение человеческой жизни формируется устойчивая система личностных мотивов. Именно они становятся причиной своеобразного поведения людей, определяют впоследствии направленность их деятельности.

На установки направленности личности воздействуют родительское воспитание и окружающий социум, в конечном итоге, порождаемые этими действиями мысли становятся узловыми в формировании личности индивида. Имеются выделенные формы личностной направленности. О них ниже.

Влечения – неосознаваемая потребность в чем-либо. Это самая простая по сути своей форма и тогда, когда влечение теряет свою надобность, оно попросту испаряется. В то же время осознанное влечение может преобразоваться в желание.

Желание – это человеческая потребность во вполне определенных вещах. Нередко именно желание побуждает человека к действию, проявлению силы воли. Если желание четко определено и понятны пути его достижения, оно превращается в стремление.

Интерес – именно он определяет человеческие желания и наполняет смыслом человеческие цели и деятельность. Опять-таки, проявляемый интерес в некоторой сфере с подключением силы воли и направленными усилиями становится стремлением.

Идеалы – каждый индивидуум выстраивает собственные, ибо каждый имеет мнение о том, что хорошо, а что плохо, каким человек должен быть. Действия личности сообразуются с ее идеалом и стремлением его достичь, прежде всего, в себе лично. Следствием этой формы оказывается порождаемое мировоззрение.

Выше означенные формы личностной направленности могут быть и не связаны между собой, однако мировоззрение определяется их целостной совокупностью, поскольку именно мировосприятие выполняет роль объединительную, когда имеющиеся мысли формируют единую картину, позволяющую сформировать свое персональное видение окружающего мира и людей, его населяющих.

Человеку становится доступной возможность определиться со своим личным местом в этом мире, планируя и прогнозируя в нем свою будущую активность по достижению определенных целей.

Источник: http://PsyTheater.com/motivy-chelovecheskoj-lichnosti.html