Контраргументация — психология

Контраргументация

Каждый из нас постоянно сталкивается с голосом в голове. Мысли к нам приходят постоянно, иногда их так много, что мы не знаем на какую обратить внимание. И часто бывает, что мысли приходят противоречивые. С одной стороны мы считаем, что приходящие мысли – наши, а с другой что-то внутри подсказывает, что мысль нехорошая. И вот тут мы сталкиваемся с двойственной природой человека.

О двойственной природе человека можно найти много информации. Об этом написано и в религиозных трактатах, и в научных работах. Вкратце это явление можно описать борьбой в человеке двух начал – добра и зла, хорошего и плохого, животного и духовного, звериного и человеческого. Важно в жизни понять на какой стороне ты.

Если мы в жизни опираемся на добро и созидание, поступаем по совести, то и проблем и препятствий у нас встречается меньше на пути. Когда же мы оказываемся на противоположной стороне, на стороне зла, поступаем не по-человечески, то нам жизнь рано или поздно начинает указывать на наши ошибки.

Сначала мягко, а затем жёстче и жёстче, вплоть до травм и смертельных исходов.

Человек в принципе может находиться в двух состояниях. В состоянии наблюдателя от Животного начала и в состоянии наблюдателя от Духовного начала. В состоянии наблюдателя от животного человек замечает ошибки других людей, но не способен замечать свои.

В состоянии духовного наблюдателя человек видит себя как бы со стороны, замечает и свои ошибки и чужие, не оценивая их. Когда человек в духе, он не агрессивен, гармонично вписывается в любой коллектив и воздерживается от излишней критики.

Другими словами, человек контролирует своё поведение, эмоции, жизнь в целом. Человек находясь на животной волне, идущий на поводу своего сознания и тела, лишается такой возможности, он осуждает других, агрессивен и не способен адекватно воспринимать ситуацию.

Другими словами, человек становится эгоистом. Такое состояние характеризуется так называемым суженым состоянием сознания.

Чтобы человеку обрести истинное счастье, необходимо научиться находиться в состоянии духовного наблюдателя и уметь переключаться из суженого в расширенное состояние сознания. Но как же поступить когда эти два начала противостоят друг другу?

Существует много способов работы над собой, и один из них – контраргументация.

Метод контраргументации связан с переубеждением себя в той или иной ситуации. В суженом состоянии сознания этот метод хорошо помогает когда мы не можем трезво взглянуть на ситуацию. В такие моменты нужно спросить себя «Кто я?», «Зачем я это делаю?», «К чему я приду?», «Что от этого изменится?».

Все мы в той или иной степени осознаём временность существования материи. Человек внезапно смертен, никто не знает в какую минуту он может уйти в иной мир. И это нужно учитывать при общении с близкими, знакомыми и не знакомыми людьми.

Ведь сказав по неосторожности слово, ранящее человека мы не осознаём, что этого человека мы видим возможно в последний раз. И не понимаем последствий.

Совесть так устроена, что ещё долго будет напоминать нам о прошлом, которое уже не изменить.

О методе контраргументации хорошо отметила Анастасия Новых в своей книге «АллатРа»:

В большинстве случаев помогают вопросы «Кто Я?», «Куда я двигаюсь?» и «Зачем я здесь?». В конфликтных ситуациях, когда хочется грубо ответить человеку или купить очередную безделушку, задайте себе эти вопросы.

Если человек ассоциирует себя с телом и сознанием, то вся жизнь будет разменяна на вещи, суть которых прах.

Если человек себя считает Личностью, тогда ему не нужны ни ссоры, ни обиды, ни зависть и ревность, ни пустые материальные желания.

Таким образом, научившись в нужный момент задавать себе нужные вопросы, человек сможет вовремя справиться с своими эмоциями и сознанием и возьмёт жизнь в свои руки.

Но для этого нужно кропотливо работать над собой, постоянно интеллектуально развиваться и расширять свой кругозор.

Только в этом случае человек сможет взглянуть на ситуацию со стороны, переубедить себя, например, с помощью метода контраргументации и выйти из суженного состояния сознания.

Главная победа человека – это победа над самим собой! По этому поводу есть древняя восточная мудрость, которая гласит: если один человек победил за жизнь много раз множество людей в сражениях, а другой победил за жизнь лишь себя, то второй обрёл победу большую, чем первый. Ведь гораздо важнее для человека победить самого себя, чем всех других людей.

Источник: https://allatravesti.com/kontrargumentaciya

Цивилизованное психологическое воздействие и влияние

Автор: Елена Bacильeвна Cидорeнкo, кандидат психологических наук, директор академических программ Стокгольмской школы экономики, доцент кафедры социальной психологии факультета психологии СПбГУ.

Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников.

Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

1. Аргументация

Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».

В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования.

В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации.

Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности.

Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

1.1. Общие правила аргументации

I. Вежливость и корректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы.

Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов.

Высказывания вроде: «А я думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль обсуждения проблемы.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Этапы разработки маркетинговых коммуникаций

II. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов.

Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика».

Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человека ласковые, а жесты — резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками».

III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам.

В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего.

Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

IV. Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать — почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

V. Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.

К числу наглядных средств могут относится:

  • рисунки, графики;
  • предметы, образцы продукции и др.;
  • образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно — и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.

VI. Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».

1.2. Техники аргументации

I. Метод положительных ответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос.

Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Как создать хорошее настроение: четыре практические методики

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

2 . Контраргументация

Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

2.1. Техники контраргументации

I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

  • Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
  • Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
  • Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

  • «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
  • «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
  • «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

3. Самопродвижение

Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации. Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

Читайте также:  Психика: взгляд о.и.моткова - психология

3.1. Общие правила самопродвижения

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.

3.2. Техники самопродвижения

  • Реальная демонстрация своих возможностей.
  • Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
  • Предъявление графиков, расчетов, схем.
  • Раскрытие своих личных целей.
  • Формулирование своих запросов и условий.

Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.

Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.

Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали.

Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается.

Между тем, «умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма» (Бернард Шоу).

В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Изучите все методы цивилизованного психологического влияния в курсе «Психология мотивации и влияния»:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/pravila-argumentacii-samoprodvizhenie-argument-vliyanie-dokazatelstvo-metod-psihologiya-rech-obsuzhdenie-problema-rabota-vezhlivost-logika/

Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению

В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

Техника убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, оно должно соблюдать следующие условия.

Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы» или «Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы».

Если вы начнете приводить свои доводы, не осознав до конца своей собственной цели и (или) не озвучив ее адресату, он может предположить, что ваше воздействие является манипуляцией.

Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» – он отвечает: «Сейчас я очень занят.

Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение. Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать.

Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению. Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности.

А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка. Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.

Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:

– предъявление аргументов;

– развертывание аргументации;

– метод положительных ответов.

Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.

Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.

Если вы вынудили их выслушать, то это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект от него будет соответствующий.

Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило.

То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения.

В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.

Например: «Я думаю, что вы правы насчет того, на Западе в настоящее время весьма распространена идея «плоской структуры» организации, когда подчиненные и начальники располагаются практически на одинаковом уровне по их возможностям оказывать влияние на стратегию фирмы. Правда, я порой думаю, подходит ли такая структура для нашей страны? Может быть, можно и не опираться на традиции? Как вы полагаете, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само исчезнет?»

Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.

Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником, доказательство своей силы. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости.

Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.

Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:

– перелицовка аргументов партнера;

– расчленение аргументов партнера;

– встречное развертывание аргументации.

Техника конфронтации

Конфронтация – это позиционная война.

Первоначально конфронтацию описал Клод Стейнер, руководитель групповой терапии в Центре специальных исследований в Сан-Франциско и преподаватель Международной ассоциации анализа взаимодействий, как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.

Конфронтация – это достаточно сильное средство, и если адресат воздействия принимает решение его применить, он обязан быть последовательным и идти до конца.

Первая фаза конфронтации

Это я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий. Например, манипулятор (мужчина) намеренно нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы у нее возникло чувство неудобства и она быстрее выполнила его просьбу.

Он пододвигает свой стул близко к ее стулу и говорит: «Выдай мне нужную справку, она мне сегодня очень нужна». Девушка-адресат должна ответить ему я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я ощущаю тревогу и дискомфорт».

Если манипулятор принимает это я-послание адресата, просит прощения и отодвигается, то цель достигнута и конфронтация окончена.

Если манипулятор не выполняет просьбы, заложенной в я-послании или, выполнив, затем снова делает попытки сузить психологическое пространство адресата, то следует перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации

Усиление я-послания. В уже описанном примере девушка-адресат делает это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение и обиду.

Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это я-послание и прекращает поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация считается успешно завершенной.

Только тогда, когда он этого не делает, следует перейти к третьей фазе.

Третья фаза конфронтации

Выражение пожелания просьбы, которая может звучать так: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я очень прошу тебя ко мне не прикасаться».

Если просьба не выполняется, нужно перейти к следующей фазе.

Четвертая фаза конфронтации

Назначение санкций. Пример: «Если ты еще раз дотронешься до меня или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, сразу же уйду, а во-вторых, каждый раз буду уходить, как только ты ко мне приблизишься». Таким образом, санкция – это угроза, а угроза является частью принуждения.

Если конфронтация достигла этой фазы, нужно понимать, что вы принуждаете манипулятора сделать выбор: либо подчиниться вашим требованиям, либо отказаться от дальнейшего общения с вами. Манипулятор может ответить на это принуждение встречной конфронтацией.

Вы можете пойти на переговоры и обговорить его требования.

Лишь в том случае, если манипулятор не прекращает свои действия или вы не достигли общего решения, следует перейти к последней фазе.

Пятая фаза конфронтации

Реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого общения с инициатором. Вплоть до того, чтобы порвать отношения с ним.

Психология bookap

Как видите, конфронтация является методом, который требует от вас решимости идти до конца в отстаивании собственной психологической свободы, своего права противоборствовать чужому влиянию.

Проблему влияния необходимо продолжать исследовать, так как она весьма сложная и многосторонняя.

Современный человек зачастую весьма страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами.

Проблема имеет также важное теоретическое значение, так как влияние может рассматриваться в качестве атрибута личности, как ее неотъемлемая характеристика которая проявляется во взаимодействии с людьми.

Источник: http://bookap.info/gypno/monahova_uchebnik_gipnoza_kak_umet_vnushat_i_protivostoyat_vnusheniyu/gl35.shtm

Приемы аргументации и контраргументации

Приемы аргументации и контраргументации

3-я фаза беседы – обсуждение, аргументация и контраргументация

Для продуктивного обсуждения надо хорошо понять позицию и мнение противоположной стороны, дать высказаться собеседнику, используя приемы активного слушания (отражения слов собеседника, перефразирования и обобщения).

Аргументация – не демонстрация собственных достижений, а способ воздействия на позицию другого.

Чтобы добиться успеха, надо действовать в рамках логики оппонента. Если другой человек не понимает или не принимает Ваших аргументов – надо изменить свои доводы, приспособить их к логике рассуждений собеседника. Необходимо добиться не того, чтобы Ваш партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагаемое решение.

Контраргументация – выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника.

При построении аргументации (и контраргументации) важно:

  • правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника;
  • темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника;
  • необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы;
  • аргументы должны быть достоверными для собеседника;
  • полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства (схемы, расчеты), образные выражения (метафоры, пословицы, поговорки), а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт;
  • вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия;
  • следует избегать излишней убедительности, которая м.б. расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника.

Приемы построения аргументации и контраргументации.

«Фундаментальный метод» — предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения

Малопродуктивным приемом аргументации является прямое непрерывное изложение доказательства. Лучше использовать метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.

Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да, … но…

», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту.

Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой – лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас.

«Метод кусков» — расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно».

«Метод противоречия» — основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника.

«Метод сравнения»

«Метод видимой поддержки» — демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем – выдвижение контраргументов.

Нейтрализация замечанийДля того, чтобы достойно встретить замечания и возражения, необходимо знать, что и когда следует отвечать. Это зависит, прежде всего, от типа, к которому относится высказанное замечание.

  1. Невысказанные замечания – которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать. – Перейти к диалогу, активизировать собеседника при помощи открытых вопросов.
  2. Отговорки – не связаны с предыдущей аргументацией, по существу не являются настоящими замечаниями, а служат проявлением нежелания собеседника продолжать беседу или открыто высказываться по обсуждаемому вопросу. Принять это к сведению и не дискутировать по этому поводу.
  3. Предубеждения – неприятные замечания, имеющие под собой эмоциональную почву. Логические аргументы при этом не действенны, нужно подробнее выяснить мотивы и точку зрения собеседника, обсудить аналогичные случаи.
  4. Ироничные (ехидные) замечания – либо пропустить мимо ушей, либо отшутиться, но ни в коем случае не поддерживать такой тон.
  5. Стремление к получению информации, дать спокойный и деловой ответ, попытаться разобрать вопрос вместе с собеседником.
  6. Желание проявить себя – предоставить больше свободы выражения собеседнику, восстановить паритет в беседе (не давить на него, избегать самоуверенного тона, учитывать точку зрения собеседника, отдавать должное его аргументам и доводам).
  7. Объективные замечания по существу вопроса – профессиональные замечания, отвечая на которые не надо противоречить в открытую, лучше показать, что мы понимаем его позицию, предложить еще раз обсудить наше предложение.
  8. Общее сопротивление – необходимо снизить тревогу собеседника, создать для него психологически более комфортные условия, внести в беседу больше определенности. Если сопротивление не снижается, попытаться переформулировать тему беседы.
Читайте также:  Личностно-психологический подход - психология

Приемы нейтрализации замечаний:

    • постараться точнее понять смысл замечания, задавая вопросы, подводим собеседника к тому, чтобы он сам ответил на замечание или от него отказался;
    • признать его правоту и продолжать свое выступление, особенно если замечания сделаны к месту;
    • попытаться превратить замечание в стимул к дальнейшему выступлению;
    • резко выступить против некорректных или уничижительных замечаний;
    • для смягчения воздействия нескольких замечаний и возражений можно использовать «метод сжатия» — отвечаем на них одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное;
    • перефразировать замечание собеседника, одновременно смягчая его смысл;
    • использовать «метод опроса» — не отвечая на замечания собеседника, задавать ему вопросы; при этом строить свои вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания;;
    • если замечание очень мешает ходу беседы или полностью ее блокирует, использовать «метод отсрочки» — попросить разрешения вернуться к этому замечанию чуть позже (замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было сделано)

В любом случае при ответе на замечания необходимо придерживаться следующих принципов:

  1. Избегать открытого противоречия.
  2. Сохранять спокойный, доброжелательный тон.
  3. С уважением относиться к позиции собеседника.
  4. Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника.
  5. Избегать личных оценок.
  6. Быть лаконичным
  7. Проверять реакцию собеседника на нейтрализацию его замечаний при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением.

Источник: http://netnado.ru/priemi-argumentacii-i-kontrargumentacii/page-1.html

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнёра — прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенной партнёром, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.

П р и м е ч а н и е. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

В а р и а н т (а): Выслушивание доказательства партнёра.

В а р и а н т (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнёр.

В а р и н т (в): Прослеживание логики доказательства партнёра с использованием наглядных средств.

Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнёру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».

Высший пилотаж: помочь партнёру прийти к открытию «Ну вот видишь, я всё же нашёл правильное решение».

П р и м е ч а н и е. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчёркивать, что партнёр допустил ошибку или противоречие.

2. Метод развёртывания аргументации ‑ предъявление партнёру новых, ранее не известных ему аргументов.

П р и м е ч а н и е. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнёра, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод разделения аргументов – разделение аргументов собеседника на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с Вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).

П р и м е ч а н и е. Такое начало помогает партнёру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнёру почувствовать, что вы готовы обдуманно и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развёртывания аргументации).

П р и м е ч а н и е. Работа, проведённая на этапах 1 и 2, помогает партнёру принять ваше несогласие на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Самопродвижение

Самопродвижение– это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т.п.

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет эти слова реальными делами или фактами – свидетельствами реальных дел.

ПРИМЕР

«Психологу необходима креативность», ‑ говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берёт тряпку и рисует схему влажной тряпкой» (из опыта университетских коллег).

П р и м е ч а н и е. Если вы не можете подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергайте их своими же действиями.

Техники самопродвижения

1. Реальная демонстрация своих возможностей.

2. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

3. Предъявление графиков, расчётов, схем.

4. Раскрытие своих личных целей.

5. Формулирование своих запросов и условий.

П р и м е ч а н и е. Парадокс самопродвижения заключается в том, что действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности. Как заметил писатель Б. Шоу, «умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма».

Самопродвижение так же, как аргументация, нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Кроме этого, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чём эта компетентность заключается.

В сущности, самопродвижение – это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Спорные виды влияния

Спорное влияние– влияние, полезное в отдельных случаях и вредное в остальных. Его нельзя однозначно отнести ни к конструктивному, ни деструктивному видам влияния.

К спорным видам влияния относятся:

· внушение,

· заражение,

· побуждение к подражанию,

· формирование благосклонности,

· просьба,

· игнорирование.

Во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно. Их можно сравнить с «психологическим излучением», которое исходит от некоторых людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность оказывать влияние, человек может применять её и вполне осознанно, с определённым намерением. Поэтому в главе будут анализироваться не только средства, но и факторы влияния.

Таблица 5

Спорные виды влияния, по Е.В. Сидоренко

Вид влиянияОпределениеФакторы и средства влияния
ВнушениеСознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определённым действиям‑ Личный магнетизм; ‑ Личный авторитет; ‑ Уверенность вербального и невербального поведения; ‑ Отчётливая, размеренная речь; ‑ Использование условий и обстановки, усиливающих внушающее воздействие (приглушённое освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.); ‑Выбор наиболее внушаемых партнёров;
ЗаражениеПередача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно‑ Харизма и обаяние; ‑Артистизм в исполнении действий; ‑ Интригующее вовлечение партнёров в выполнение действий; ‑Постепенное наращивание интенсивности действий; ‑Контакт глаз; ‑Прикосновения;
Побуждение к подражаниюСпособность вызывать стремление подражать. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Подражание может быть также непроизвольным и произвольным‑Публичная известность; ‑Демонстрация высоких образцов мастерства; ‑Явление примера доблести, милосердия, служения идее; ‑Новаторство; ‑Личный магнетизм; ‑«Модное» поведение и стиль одежды; ‑Призыв к подражанию;
Формирование благосклонностиРазвитие у адресата положительного отношения к себе‑Позитивные высказывания о себе; ‑Высказывание благоприятных суждений об адресате, лесть; ‑Подражание адресату; ‑Оказание услуг, одолжения;
ПросьбаОбращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора влияния‑Ясные и вежливые формулировки; ‑Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если её выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям;
ИгнорированиеУмышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнёру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнёром‑Демонстративное пропускание слов партнёра «мимо ушей»; ‑Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнёра не замечается; ‑Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить; ‑Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрёк или любое другое высказывание партнёра; ‑Внезапная смена темы разговора; ‑Исключение из обсуждения подтекстов, намёков, подзадоривающих высказываний и т.п., и концентрация лишь на обсуждении дела

Внушение и заражение

Грань между внушением и заражением неочевидная.

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Иными словами, как выразился отечественный психолог Б.Д. Парыгин, внушение – это «одностороннее заражение».

Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях. По Б.Д. Парыгину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие.

Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства [Парыгин, 1999, с. 399-400].

Внушение и заражение могут иметь как конструктивные, так и деструктивные последствия для адресата влияния. Позитивные формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Вы добьётесь успеха!» и т.п. Такое влияние повышает у собеседника настроение, способствует росту самооценки, уверенности в своих силах.

Внушение может быть и негативным: «Вам не справиться с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведённые сроки» и т.п. Такое влияние имеет последствия «негативного сбывшегося прогноза».

У выведенного из эмоционального равновесия человека действительно ухудшается деятельность, увеличивается количество ошибок, его преследует неуспех.

И позитивные, и негативные формулы внушения близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатаций.

Наиболее эффективные психологические средства внушения и заражения:

· речь, обращённая к другому;

· личный пример.

Внушение и заражение имеют и другие мощные средства распространения, к числу которых относится печатное слово.

Личностными факторами, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, являются «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.

Харизма– психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.

К понятию харизмы близко понятие обаяния.

Обаяние– очарование, притягательная сила.

По определению социального психолога Г.

Лебона, личное обаяние «составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих… Это господство парализует все критические способности людей и наполняет их души удивлением и почтением… Вызванное чувство необъяснимо… Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» [Лебон, 1995, с. 245]. Почему же одни люди наделены такой способностью, а другие нет? Среди исследователей нет единства в понимании причин харизмы и обаяния. В традиционном смысле харизма и обаяние рассматривались как чудо, дар Божий, искра Божья. Как отмечает С. Московичи, «слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдания; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердце; наконец, с внутренней гармонией учителя и его ученика» [Московичи, 1999, с.409].

Другие авторы считают, что харизма и обаяние имеют социальное происхождение. По мнению М. Вебера, их источниками являются:

· успех;

· признание подчинённых.

Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путём развития у них сильной эмоциональной приверженности своим идеям и ценностям.

Такой лидер проявляет следующие черты:

1) постоянно подчёркивает важность своих ценностей и идей;

2) сосредоточен на формировании у своих последователей чувства идентичности и общности «кто мы есть» и «за что стоим»;

3) подаёт личный пример приверженности своим целям и ценностям, демонстрирует ради этого готовность к самопожертвованию;

4) выражает силу: производит впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства.

По мнению ряда зарубежных исследователей, харизма существует только в том случае, когда имеются пять взаимосвязанных признаков:

1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;

2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадёжности;

3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигается радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;

4) существует группа последователей, привлечённых одарённой личностью и поверивших в его исключительные возможности;

5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего.

Источник: https://megaobuchalka.ru/2/26581.html

Тактики контраргументации и отрицания

Как разбить любой аргумент в пух и прах? Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента? Как преодолеть возражение и найти контрдоводы? Как правильно контраргументировать так, чтобы победа была на моей стороне? Как переубедить своего собеседника? Вот примерно такие вопросы я слышу каждый день от участников своих тренингов.

Действительно эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания – всегда одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все – от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных линейных сотрудников.

Пришло время приоткрыть завесу тайны вокруг этой темы и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут конструктивно разбить любой довод противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из них описана в моей книге «Убеждай и побеждай».

Читайте также:  Энергетика группы - психология

Нехитрое следование предложенным советам поможет вам контраргументировать любые доводы и переубедить оппонента в своей правоте. Я покажу, как четырьмя разными тактиками можно разбить абсолютно любой аргумент.

Мишень контраргументации

Но для начала небольшой ликбез. Давайте посмотрим, из чего складывается любое грамотное убеждение, какие элементы аргументации существуют, – чтобы понимать, что можно контраргументировать. Ведь, кроме самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые необходимо знать.

Вот простой пример. Допустим, нам необходимо защитить бизнес-проект и обосновать необходимость его утверждения перед руководством. «Проект необходимо утвердить» – это тезис, то есть, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» – это аргумент.

Сам по себе аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по себе он голословен. Его необходимо раскрыть, объяснить, разжевать так, чтобы он был понятен 100% аудитории.

Например: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это позволит нам ориентироваться на новую целевую аудиторию. С такой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах».

Это будет объяснением данного аргумента, в аргументации такой элемент называется поддержка. В большинстве случаев грамотный аргументатор обязательно приведет пример. Пример – это конкретный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента.

Это может быть статистика, случай из жизни, частная практика, конкретные цифры. Примером для нашего аргумента могут служить следующие цифры: «По нашим расчетам, утверждение проекта позволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».

Таким образом, чаще всего аргумент снабжен поддержкой и примером. Еще раз: «Необходимо утвердить наш проект» – это тезис. «Этот проект позволит привлечь новых клиентов» – это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой раньше не работали.

Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах» – это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» – это пример. Такой аргумент по своей природе является рациональным.

Именно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.

Но если есть рациональный аргумент, значит, должен быть и эмоциональный. И такие аргументы действительно есть. Как же наши оппоненты создают эмоциональные аргументы? Для этого они рисуют в нашем сознании картинки с целью вызвать ту или иную эмоцию.

Причем не обязательно положительную (родительские чувства или патриотизм), это может быть и отрицательная эмоция (жадность или страх).

Например, эмоциональная картинка для того же аргумента «Это позволит привлечь новых клиентов» может быть такая: «Только представьте, люди, которые готовы купить наши услуги, наконец-то увидят именно то предложение, которое они ждали так долго. На самых престижных интернет-площадках появится тщательно продуманная реклама. Сильный удар по конкурентам.

Уверен, что новое позиционирование в «продвинутой» среде понравится нашим учредителям. Реклама рядом с самыми премиальными брендами. Microsoft, Apple и наша компания». Понятно, что такая картинка играет на чувствах и потребностях статуса и престижа. Чем более детализирована будет наша картинка, тем быстрее начнет работать эмоциональное полушарие.

Итак, рациональные аргументы создаются на основе поддержек и примеров, а эмоциональные доводы – на основе картинок. Причем сам по себе аргумент не является ни рациональным, ни эмоциональным. Например, тезис – «Купите этот телефон», аргумент – «Телефон новый».

Новизна телефона может быть представлена рационально с помощью поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новой, более скоростной платформе». А может быть представлена эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, как все будут обращать внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет.

Титановый корпус, обтекаемые формы, инновационный дизайн. Такого еще никто не видел. Это подчеркнет ваш статус и изысканный вкус».

Но кроме поддержек, примеров, картинок, у аргумента есть еще один элемент, который я называю философия аргумента. Что же это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент.

Например, если я в аргументе говорю про то, что новый проект привлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента – материально-финансовая. Деньги – вот на что опирается аргумент, вот какая его главная ценность.

«Как вы можете так говорить? Это же против Библии!» – философия такого аргумента – религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), потому что здоровье детей портится (это аргумент). В результате неправильно питания детишки получают язвы и гастриты, набирают лишний вес (поддержка).

По статистике, у тех детей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в день, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» – философия этого аргумента – здоровье детей.

Причинно-следственная связь, или связь тезиса с аргументом, – немаловажная часть аргументации. Логическая связь – вот еще один элемент аргументации. Она показывает, насколько точно, логично и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.

А теперь давайте все резюмируем и посмотрим, какие элементы аргументации могут быть.

Что же можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» – в ответ я вижу недоуменные взгляды.

«Конечно же, аргумент», – резонно говорят они. Но оказывается, что, кроме аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, картинки. Можно бить по философии или логической связи.

В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картинка) уровней.

А теперь давайте разберемся в этом поподробнее и выведем конкретные тактики отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.

Прямое отрицание

Первое, что напрашивается, – это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ контраргументировать сам аргумент – это показать его ложность, неистинность.

Например, мне утверждают, что кока-кола – самый лучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямое отрицание».

Давайте посмотрим на мишень, с помощью этой тактики я бью по самому аргументу.

Любой контраргумент по этой тактики будет начинаться со слов «Нет, это не так», и далее последует приведение контрдовода. Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком. В силу того, что там содержится большое количество сахара, красителей, консервантов…».

Универсальна ли тактика «прямое отрицание»? Нет. Еще раз повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент явно ложный. А ведь в большинстве случаев аргументы могут быть спорными, сомнительными, но уж явно не на 100% неистинными. Что делать в этом случае? А для этого есть другие тактики, которые предлагаю также рассмотреть.

Бить по поддержкам, примерам, картинкам

Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.

Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.

Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов».

Смотрите, как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?».

Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Тот факт, что это привлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я бил по примеру.

Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше».

Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком…», ну, и так далее.

Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды.

Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце…». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.

В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.

Философская тактика

Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Означает ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не означает. Помните, что у любого аргумента есть философия, то есть ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить более весомой и глубокой ценностью.

Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь – денежная.

Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание.

Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.

Или пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это все надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что никакая ароматная сирень уже не будет нужна, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь». Философия аргумента – экология, ее мы контраргументируем другой философией – инфраструктура с переходом на здоровье. В этом суть «философской тактики».

Тактика следствий

Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Тактика неуниверсальна, однако там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.

Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент).

Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс.

Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».

Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.

Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить с помощью «тактики следствий»: «Вы говорите, что там, где экология лучше, – там и надо жить. Ну, тогда, по вашей логике, идеальный вариант – глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?».

Резюме

Таким образом, контраргументация – это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения – и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и философии, и логической связи.

Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто.

Ведь контраргументация – это система, набор техник и способов отрицания.

Предлагаю еще раз посмотреть, как можно разбить один и тот же аргумент разными способами.

Стоит сказать, что рассмотренные нами способы контраргументации – конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совсем другая история…

Никита Непряхин — Бизнес-тренер по аргументации и убеждению, публичным выступлениям и манипуляциям. Специалист Training&Development

Источник: https://delovoymir.biz/taktiki-kontrargumentacii-i-otricaniya.html

Ссылка на основную публикацию