Что такое социальное доказательство?
Многие люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в возникшей ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичных ситуациях другие. Такого рода явление Роберт Чалдини (специалист в области экспериментальной и социальной психологии) обозначил как социальное доказательство.
Эта своеобразная склонность к подражанию обнаружена не только у детей, но и у большинства взрослых. Область применения принципа социального доказательства широка и многофункциональна.
Сама цель данного понятия заключается в том, чтобы подчинить человека тому или иному требованию.
Механизм достаточно прост, человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или уже согласились с этим требованием.
Ярким и эффективным примером использования принципа социального доказательства как средства манипулирования массовым сознанием с целью увеличения продаж каких-либо товаров или услуг является реклама. Рекламодатель как очень тонкий психолог изучает реальную аудиторию.
Работа с потребителем требует хорошего знания особенностей того сегмента рынка, на который будет работать реклама. Обычно рекламщики создают некий миф о товаре. Основными факторами реализации данного мифа в реальность является возникновение ряда оснований.
1.
Я куплю этот товар, потому что его мне рекомендовала моя подруга. Позиция авторитетного мнения.
2. Я куплю этот товар, потому что покупаю его всегда. Позиция предпочтения.
3. Я куплю этот товар сейчас, потому что потом его может не быть.
Позиция неуверенности.
Именно позиция неуверенности делает принцип социального доказательства наиболее действенным. Предположим, сложилась такая ситуация: Вы гуляете по парку, и вдруг видите: в кустах лежит человек.
Так или иначе, вы начинаете сомневаться в необходимости оказания помощи этому человеку, так как не видите вокруг желающих ему помочь. Большинство людей, которые наблюдают такую картину, считают этого человека пьяным, не нуждающимся в помощи.
Но все может быть намного хуже, если человеку действительно нужна помощь, например, это проблемы с сердцем.
Таким образом, когда люди сомневаются, а ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других.
Более того, эти люди считают данные действия верными, так как их выполняет большинство.
В этом случае социальное доказательство снимает ответственность с определенного человека, тем самым перекладывает всю ответственность на общество, где возникла данная ситуация.
Позиция сходства или подражания имеет свое распространение среди людей, склонных следовать примеру тех, кто похож на них, либо на кого похожи они.
Люди с такой жизненной позицией могут копировать все моменты жизни своего «кумира», начиная с внешности, стиля в одежде, жизненных принципов и даже его смерти.
Культовым примером этой позиции является загадочная смерть солиста группы «Иванушки…» Игоря Сорина. После этой трагедии многие фанаты Игоря решились на самоубийство.
В нашей жизни существует большое множество социальных доказательств — одни являются верными советниками в сложившихся ситуациях, другие ложными. Грань между ложным и верным бывает условной. Иногда лучше полагаться на свою интуицию и мироощущения, нежели мнение «толпы», которым уверенно манипулирует некто третий. Желаю удачи!
Источник: https://ShkolaZhizni.ru/psychology/articles/3128/
Психологический триггер №2: социальное доказательство: применение и побочные эффекты
Не так давно мы начали серию новых статей под общим грифом «Триггеры». Это, своего рода, психологические спусковые крючки, благодаря которым люди совершают целевые действия чаще и охотнее.
Забавно, но даже зная о существовании триггеров, люди все равно совершают эти действия. В прошлый раз мы рассмотрели предубеждения. Сегодня мы возьмем на вооружение еще один очень мощный триггер, который называется “социальное доказательство”.
Само собой, будет много примеров, картинок и разъяснений, так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!<\p>
Что такое социальное доказательство
Доводилось ли Вам видеть картину: Вы идете по улице среди других людей, а где-то на газоне лежит человек. И никто не обращает на него внимания — люди просто проходят мимо, как ни в чем не бывало. Вы смотрите на людей и думаете: “Наверное, пьяный и спит. Если бы ему было плохо, люди бы подошли и оказали помощь”. И Вы проходите мимо, точно так же, как и остальные.
А теперь суровая правда жизни: так, как Вы, думает подавляющее большинство. И это большинство проходит, проходит. А ведь человеку действительно могло быть плохо. Я Вас не виню, это особенность нашего мозга. Я просто подвожу Вас к нужной мысли.
Другой пример. Вы идете по улице и видите, что мимо Вас в ужасе пробегает толпа людей, вопя: “Спасайся кто может!”.
Очень велика вероятность, что Вы побежите вместе с толпой, а разбираться будете уже потом, по ходу дела.
Более того, наверняка Вы не раз слышали о «факторе толпы», когда стираются личностные качества людей, и они начинают напоминать единую серую массу. Это тоже наглядный пример социального доказательства.
Итак, давайте подытожим…
Социальное доказательство — это явление, когда люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей.
Суть триггера
Как мы говорили в предыдущей статье серии, наш мозг, чтобы не перегружать себя обработкой лишней информации, создает шаблоны. Одним из таких шаблонов является подражание другим людям. Т.е. мы просто смотрим на других людей и делаем как они, ведем себя как они и т.д.
Общество очень часто использует этот триггер, программируя детей с раннего возраста: “Будь как все!”, “Веди себя нормально!”, “Посмотри, так больше никто не делает!”. Норму легко вводить искусственно, и управлять однородной массой гораздо проще, чем управлять группой личностей. Всегда помните об этом.
Итак, триггер «социальное доказательство» срабатывает тогда, когда Вы показываете человеку, как ведут себя другие люди. И человек начинает им подражать. Сильно? Еще бы! Особенно при грамотном применении.
Социальное доказательство в маркетинге
Вспомните себя.
Когда Вам нужно купить фотоаппарат, и Вы не знаете, какую модель выбрать, на что Вы смотрите первым делом? Правильно, на отзывы и рейтинг, причем сперва на отзывы на сами фотоаппараты, а затем — на отзывы магазинов, в которых фотокамеры продаются. Другими словами, люди смотрят на поведение и мнение других людей (которые уже все за них оценили, выбрали, испытали). Налицо экономия сил и вычислительных мощностей мозга.
Действие социального доказательства при выборе техники.
Очень хорошо социальное доказательство работает с цифрами. Посмотрите на примеры ниже.
Действие социального доказательства в соцсетях.
Группа ВКонтакте. Большинство людей, прежде чем подписаться на группу, смотрят на число существующих подписчиков (работает социальное доказательство). Когда подписчиков много, начинается, своего рода, лавинообразный эффект: люди подписываются, просто глядя на цифры счетчика, думая: «Ну не могут же полтора миллиона человек ошибаться, подпишусь-ка и я, не понравится — отпишусь».
Действует и обратный эффект: если на группу подписаны менее 100 человек, люди считают ее менее ценной и по собственной инициативе вряд ли будут активно подписываться.
Аналогичным образом работает показатель посещаемости сайта. Если посещаемость несколько тысяч человек — сайт заслуживает уважения. А если на счетчике 6-7 человек в сутки, то авторитетность ресурса сразу падает, даже если на нем сверхценная информация. Вот почему при низких показателях лучше счетчики не афишировать.
Сила цифр.
Социальное доказательство сейчас используется даже в SEO: сниппеты с рейтингом имеют более высокую кликабельность, чем без них.
Сниппет с рейтингом имеет более высокий CTR.
Еще один пример — это влияние количества просмотров видеоролика на YouTube на их популярность. И именно благодаря социальному доказательству стало знаменитым нашумевшее видео корейского исполнителя PSY — Gangnam Style, которое уже просмотрели более 1 503 023 387 раз (мировой рекорд):
Поначалу у этого видео был вирусный посев, а затем начал работать триггер. Было это примерно так:
— Ты слышал о видео, которое просмотрели 500 миллионов человек? — Нет, дай ссылку.
— Лови!
Через некоторое время в другой части планеты:
— Видео, которое посмотрели миллиард человек, новый мировой рекорд! Цени!
— Да ты чо! Показывай!
И так просмотры растут, как снежный ком, и по сей день.
Для B2B сегмента очень хорошо в качестве социального доказательства работает блок “наши клиенты”. Более того, если клиенты известные, то активируется еще один очень сильный триггер — авторитет. О нем мы поговорим в следующих статьях.
Список клиентов — это тоже способ активации триггера.
Самым популярной формой использования социального доказательства в продающих текстах являются отзывы (желательно с фото, именем, фамилией), а на страницах захвата — количество зарегистрированных пользователей.
На страницах захвата социальное доказательство используется так.
В основе большинства базовых триггеров лежат инстинкты (потребности). Так, в основе этого триггера, по-сути, лежит “стадный инстинкт”.
Примечание: поскольку в основе принципа лежит подражание, наиболее подвержены этому триггеру люди, схожие, с описываемыми в рекламных материалах (или информационных). Например, если Вы скажете, что в нашем клубе уже более 12 000 домохозяек, то домохозяйки будут активнее вступать в Ваш клуб.
А так активируется триггер для демонстрации общности.
При задействовании социального доказательства происходит обезличивание. Человек начинает подражать. Чтобы это предотвратить, необходимо взывать к личностным качествам.
Например, если человеку в людном месте резко стало нехорошо, он вместо того, чтобы ждать, пока на него обратят внимание, может наложить персональную ответственность на прохожих. Примерно так:
— Вы, срочно, вызовите скорую, Вы найдите здесь врача, Вы — найдите валидол!
Чтобы противодействовать действию триггера в маркетинге и копирайтинге всегда ставьте под сомнение любую информацию и оценивайте факты с точки зрения логики и здравого смысла. Оценивайте, анализируйте и только тогда действуйте, исходя из полученных выводов.
Помните: этот триггер кроет в себе очень сильный потенциал, поэтому используйте его с умом.
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
P.S. На десерт сегодня наглядная демонстрация принципа социального доказательства в действии (рисунки взял из книги Роберта Чалдини “Психология Влияния” — настоятельно рекомендую ее прочесть).
Наглядная демонстрация работы социального доказательства.
Демонстрация опасности социального доказательства.
Источник: https://shard-copywriting.ru/social-proof/
Научные доказательства
Всвязи с тем, что научное знание имеет двойственную логико-эмпирическую природу, научные доказательства также разделяются на логические и эмпирические. Это различие, конечно, не ново. Оно достаточно подробно описано и в отечественной философской литературе.
Однако, как уже говорилось, в российской социологии советского периода сложилась парадоксальная ситуация, при которой методологическая концепция, заложенная в основные учебники и учебные программы ВУЗов, существовала в полном отрыве от методологических взглядов и дискуссий, которые развивались за пределами ее дисциплинарных рамок.Различие между логическими и эмпирическими доказательствами можно проиллюстрировать на примере общеизвестных математических теорем.Теорема Пифагора доказана, как известно, логически.
Эмпирическое ее доказательство заключалось бы в осуществлении замеров сторон и площадей треугольников с помощью измерительных инструментов.
При этом со всей остротой встали бы хорошо известные проблемы погрешностей измерительных процедур, а также вопрос о правомочности распространения найденной эмпирической зависимости на все виды треугольников (в пределах только эмпирии эта проблема не имеет решения).
В связи с этим эмпирические доказательства, с точки зрения математиков, могут рассматриваться лишь как иллюстрации логических.
Так, истинность известной теоремы Ферма эмпирически можно считать доказанной, поскольку ныне она просчитана на компьютерах до астрономических величин; тем не менее, это доказательство не принимается в расчет, поскольку логическое ее решение до сих пор не найдено. Сходные проблемы возникают в естественных и социальных науках, о чем будет сказано ниже.
Далее, существует различие между эмпирической проверкой фактов (протокольных высказываний) и проверкой концепций. При благоприятных условиях некое фактологическое высказывание может быть проверено и тем самым «доказано», однако это отнюдь не тождественно доказательству концепции.
Между доказательством и тем, что доказывается, должно существовать своего рода соответствие: априорные логические схемы доказываются априорно, фактологические утверждения (например, наличие или отсутствие определенного события) — эмпирически, а синтетические концепции должны опираться на синтетическую (логико-эмпирическую) систему обоснований.
Специфика синтетических концептуальных схем заключается в том, что они, в отличие как от аксиоматических априорных конструкций, так и от фактологических утверждений, не могут быть строго доказаны или опровергнуты.
Причина этого состоит в том, что в рамках чистых логических операций изменения в составе аксиом являются запрещенной операций, доказывающей ложность изначальной конструкции, тогда как в синтетических концепциях изменения в исходных посылках (или в различных «леммах») являются правомерным шагом, увеличивающим объяснительную силу концепции.
Ошибка позитивистской методологии заключается, следовательно, в неправомерном перенесении на сферу синтетических наук принципов априорно-логических и фактологических доказательств.
В синтетических науках и логические операции, и фактологические утверждения сохраняют статус аргументов, которые, однако, не являются основанием для незамедлительного жесткого разграничения концепций на истинные и ложные.
Источник: http://o-psihologii.info/obshee/763-nauchnye-dokazatelstva.html
Принцип социального доказательства в действии
1 февраля 2014 Маркетинг, Психология
Вы идете по улице по своим делам. Вдруг мимо вас в панике пробегает толпа – ААААА спасайся кто может! Другие прохожие присоединяются к толпе. А вы? Скорее всего не станете разбираться, по какому поводу шум без драки, просто развернетесь и побежите вслед за всеми. Как минимум – спрячетесь в ближайшую подворотню.
Это явление называется социальным доказательством и означает, что люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей. Проще говоря, “если это делают все, значит мне тоже нужно”.
Пример действия принципа социального доказательства – очереди в условиях тотального дефицита в СССР. При виде очереди советский человек терял разум и волю, у него в голове загоралась табличка «Что-то дают!». Что именно – выясним позже, а сейчас срочно побежали вслед за всеми. В этом случае, правда, психологический принцип усиливался политикой государства.
В книге Роберта Чалдини “Психология убеждения” описан интересный пример на эту тему. В Америке есть заповедник под названием “Каменный лес”. Это особым образом сформированные скальные породы. Выглядит очень живописно, постоянно приезжают экскурсанты, и каждый, конечно, норовит отколоть и увезти с собой “каменную щепочку” на память.
Руководство заповедника провело эксперимент с предупреждающими табличками. Сначала таблички не было никакой. Затем поставили знак с надписью: “Не уносите щепки, чтобы сохранить природный заповедник”. Был определенный результат: щепок стали воровать примерно в полтора раза меньше.
Тогда руководство заменило табличку: “В год посетители воруют 14 тонн каменных щепок. Наш заповедник под угрозой” (за точность цитаты не ручаюсь).
Что произошло? Щепок стали воровать в 6 раз больше! Сработал принцип социального доказательства: раз все воруют, то и мне надо.
Интересный опыт применения социального доказательства в маркетинге есть у Apple. У всех телефонов и плееров на рынке в свое время были наушники черного цвета. Apple выпустили первые Айфоны – с белыми наушниками. Зачем? Просто декора ради?
На самом деле это был маркетинговый ход. Когда человек идет по улице, никто не знает, какой у него телефон – аппарата не видно. Но наушники видят все. Белые наушники = Айфон. Увеличивается количество людей с белыми наушниками на улицах, срабатывает принцип социального доказательства, еще быстрее растет популярность Айфонов.
Вы мого раз видели примеры применения социального доказательства в рекламных целях. На сайтах публикуют отзывы, логотипы клиентов, количество посетителей в день. На Яндекс.Маркете ставят рейтинги. В инфобизнесе на формах подписки пишут «с нами уже 25 000 человек».
Подумайте, можете ли вы тоже использовать этот полезный эффект в вашем бизнесе? В конце концов, с принципом социального доказательства вы знакомы с детства. Помните, когда вы влюбились в Сидорова из 8го «Б» — «потому что он нравится всем девчонкам»?
Источник: http://www.azconsult.ru/princip-socialnogo-dokazatelstva-my-kak-vse/
ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
1. В рамках формальной системы – доказательство заключения С представляет собой последовательность хорошо сформулированных суждений Р, таких, что каждое следует из первоначального набора аксиом, предшествует другим Р в соответствии с определенными правилами логического вывода и завершается Р=С. 2.
Несколько более свободное значение _ любое заключительное суждение, достоверно полученное из истинных посылок. 3. Еще более свободное значение – любая демонстрация, которая обеспечивает логическую или наглядную поддержку какого-то убеждения.
Правильно следует рассматривать доказательство несколькими отдельными способами.
А точнее, значения 1 и 2 необходимо различать от значения 3. В рамках аксиоматических систем доказательство сводится к формальной демонстрации того, что суждение следует логически и дедуктивно.
То есть можно в евклидовой геометрии доказывать суждения относительно точек, линий и пространств; в такой системе, как общая теория относительности, можно доказывать суждения относительно преломления света вблизи больших масс, а в математической теории научения можно доказывать, что вероятность правильной реакции возрастает в соответствии с определенной функцией от числа подкрепленных попыток. Но доказательство здесь будет не более, чем утверждение, что в рамках данной системы синтаксис суждения, формулирующего заключение, правильный и следует из посылок. То есть это доказательства в значениях 1 и 2.
Значение 3 имеет другие и проблематичные коннотации; оно расширяет область употребления термина до сферы данных и теории.
Оно предполагает рассмотрение, например, евклидовой геометрии как доказанной, если она описывает трехмерный мир наших чувств, теории относительности как доказанной, если свет преломляется, проходя через звезды, или математической теории научения как доказанной, если данные экспериментов по научению соответствуют теоретической функции. То есть все это является наглядной поддержкой убеждений относительно природы. Очевидно, что этот тип доказательства значительно отличается от тех, которые подразумеваются в значениях 1 и 2, они настолько различаются, что в специальной литературе значение 3 обычно не встречается. Доказательство здесь правильнее рассматривать с точки зрения неудавшихся попыток опровергнуть; см. фальсифика-ционизм.
Источник: Оксфордский толковый словарь по психологии/Под ред. А.Ребера,2002 г
1. в логике – доказательство заключения, если оно логически вытекает из посылок; 2. любая демонстрация, которая обеспечивает логическую или наглядную поддержку какого-то утверждения; 3. неопровержимый довод или факт, подтверждающий истинность чего-либо; 4. фактические данные в уголовном или гражданском делах, свидетельствующие о степени виновности подсудимого, его невменяемости или недееспособности.
Источник: Жмуров В.А. Большая энциклопедия по психиатрии, 2-е изд., 2012 г
Источник: https://vocabulary.ru/termin/dokazatelstvo.html
Виды доказательства
Доказательные рассуждения различаются прежде всего посвоему отношению к выдвинутому тезису. В результате этого можно или подтверждать истинность тезиса, или опровергать, доказывая его ложность.
Целенаправленность демонстрации служит исходным основанием для деления всех доказательств. Она предопределяет все построение и характер дальнейшего рассуждения.
Цель эта определяется не произвольно, а в зависимости от содержания обосновываемого положения. Невозможно подтвердить тезис, который не соответствует действительности, нельзя также опровергнуть истинный тезис.
Отсюда различают два вида доказательств: подтверждение тезиса и опровержение тезиса.
По способу аргументации все доказательства делятся на два вида: прямые и косвенные.
Прямое доказательство заключается в непосредственном выведении из основания по определенным правилам умозаключения истинности или ложности данного тезиса.
Косвенное доказательство заключается в обосновании ложности или истинности положения, находящегося в определенном отношении с тезисом, и отсюда опосредованно устанавливается истинность тезиса или, наоборот, его ложность.
Рассмотрим каждый вид доказательства более подробно.
Прямым подтверждением тезиса называется доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается непосредственно аргументами. Прямое подтверждение тезиса осуществляется следующими методами: — дедуктивное подтверждение тезиса. Его сущность состоит в выведении тезиса из установленной истинности аргументов, в подведении частного случая под общее правило;
— индуктивное подтверждение тезиса. Достигается через полную индукцию, путем исчерпывания всех возможных случаев истинности доказываемого тезиса и обобщения их в едином выводе.
Таким образом, при прямом подтверждении тезиса задача состоит в том, чтобы найти убедительные аргументы, из которых логически вытекает данный тезис.
Косвенным подтверждением тезиса называется такое доказательство, которое устанавливает истинность доказываемого тезиса, исследуя не сам тезис, а некоторые другие положения, находящиеся с ним в определенных логических отношениях. Эти положения так связаны с доказываемым тезисом, что из установления их ложности необходимо вытекает истинность доказываемого тезиса. Косвенное подтверждение тезиса осуществляется двумя методами:
— апагогическое подтверждение тезиса, при котором к его истинности приходят путем обоснования ложности антитезиса. Антитезисом называется суждение, противоречащее тезису.
Апагогическое подтверждение тезиса проходит следующие этапы: выдвигается антитезис, и из него выводятся следствия с намерением найти среди них хотя бы одно ложное; устанавливается, что в числе следствий действительно есть ложное; делается вывод, что антитезис неверен; из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение, что выдвинутый тезис является истинным. Косвенное апагогическое подтверждение тезиса называют еще сведением к абсурду; — разделительное подтверждение тезиса. Его сущность состоит в том, что доказываемый тезис рассматривается как одно из некоторого числа предположений, в своей сумме исчерпывающих все возможные по данному вопросу предположения.
Разделительное подтверждение тезиса применяется в тех случаях, когда можно быть уверенным, что доказываемое положение входит в число всех рассматриваемых возможностей.
Косвенное подтверждение тезиса этим способом ведется так: одна за другой исключаются все альтернативы, и остается одно положение, которое и является доказываемым тезисом. В апагогическом подтверждении тезиса альтернативы (тезис и антитезис) исключают друг друга в силу законов логики.
В разделительном же подтверждении тезиса взаимная несовместимость возможностей и то, что ими исчерпываются все мыслимые ситуации, определяются не логическими, а фактическими обстоятельствами.
Отсюда понятна обычная ошибка при разделительном подтверждении тезиса: выдвинутые возможности, вместе взятые, не исчерпывают всех возможных альтернатив.
Косвенное подтверждение тезиса представляет собой эффективное средство обоснования выдвигаемых положений. Однако его специфика в определенной мере ограничивает его использование в мыслительной деятельности юриста.
Имея дело с этим доказательством, мы все время вынуждены сосредоточивать свое внимание не на тезисе, истинность которого следует обосновать, а на отрицании других положений, являющихся ошибочными предположениями.
Неудивительно поэтому, что после того, как такое доказательство проведено, ход его иногда рекомендуют тут же забыть, оставив в памяти только подтвержденный тезис. Необходимо отметить, что найденное подтверждение какого-то положения, как правило, удается перестроить в прямое подтверждение этого же положения.
Подтверждению тезиса в доказательстве противостоит его опровержение.
Опровержением тезиса называется доказательство ложности какого-либо тезиса.
Опровержение отличается от подтверждения своим отношением к выдвинутому тезису.
Поэтому опровержение является как бы зеркальным отображением подтверждения тезиса.
Источник: https://psyera.ru/2282/vidy-dokazatelstva
Загрузка...
