Логика принятия решений — психология

Урок 5. Психология принятия решений

Логика принятия решений - психология

Психология принятия решений включает в себя достаточно широкий спектр вопросов. Одни из наиболее полных и актуальных на сегодняшний день исследования в этой области провел израильско-американский психолог Даниэль Канеман.

В 2011 году он написал книгу «Думай медленно… Решай быстро».

Он был удостоен Нобелевской премии за «применение психологической методики в экономической науке, в особенности — при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности».

Центральное место во всех изысканиях Канемана занимает человеческая иррациональность. Собственно, всю канву исследований ученого можно условно разбить на три стадии, на каждой из которых «человек иррациональный» раскрывается с новой стороны,

На первой стадии Канеман вместе со своим партнером и соратником – психологом Амосом Тверски провели несколько экспериментов, позволивших выявить примерно два десятка когнитивных искажений – бессознательных ошибок во время рассуждений, которые искажают суждения человека о мире.

На второй стадии исследователи смоги доказать, что люди, которым приходится принимать решения в условиях неопределенности, ведут себя противоположно тому, что предписывают экономически модели, т.е.

они не максимизируют полезность.

Далее развивалась альтернативная концепция принятия решений, названная теорией перспектив и оказавшаяся более близкой реальному поведению людей (за нее Канеман и получил премию).

И на третьей стадии, уже после кончины Амоса Тверски, Канеман погрузился в изучение гедонистической психологии – науки о счастье, его природе и предпосылках. Ученый сделал несколько весьма необычных открытий.

Работа «Думай медленно… Решай быстро» включает в себя итоги всех трех стадий. Лейтмотивом книги служит человеческая самоуверенность.

Все люди, и в особенности специалисты, зачастую преувеличивают важность своего видения мира.

Однако, невзирая на все, что было обнаружено и установлено за десятки лет научной работы, автор не стремится убедить читателей в том, что иррациональность восприятия и поведения людей абсолютна.

Канеман утверждает, что большую часть времени люди здоровы, а их умозаключения и действия в большинстве своем соответствуют положению дел. Но это вовсе не означает, что их поведение рационально, ведь в мышлении присутствуют систематические ошибки. Они возникают от воздействия устоявшихся познавательных механизмов.

Две системы мышления

Человеческое мышление, согласно Канеману, может быть быстрым (Система 1) и медленным (Система 2). Быстрое мышление отвечает за решение простейших задач, является автоматическим и не требует от человека почти никаких усилий.

Медленное мышление позволяет решать сложные задачи и гораздо реже ошибается, перерабатывая информацию, предоставляемую быстрым мышлением. Но медленное мышление лениво и требует больших энергозатрат, причем его использование неприятно для человека.

По этой причине людям легче оперировать Системой 1.

Быстрое мышление подвергается воздействию массы искажений. Из-за этого решения находятся быстро, но всегда оказываются эффективными. Отличный пример тому – иллюзия Мюллера-Лайера: человек смотрит на линии, и их длина кажется ему различной, в зависимости от того, куда направлена стрелка, хотя она везде одинакова:

Канеман склоняется к мнению, что медленное мышление представляет собой первую версию интеллекта, находящуюся пока что на этапе развития.

Если доверять теории Дарвина и сделать ставку на то, что Система 2 будет давать людям преимущества в продлении рода, то через сотни или, быть может, тысячи поколений, на Земле будут жить люди, для которых думать и принимать сложные решения будет так же легко, как дышать. Современному же человеку пока что доступно то, что есть, и его задача – научиться максимально использовать свой потенциал.

Акцент в любой технике доведения дел до конца ставится на экономии медленного мышления. Его способность думать ограничена, и всегда, когда оно отвечает на какой-то вопрос, оно тратит единицу своих возможностей, а таких единиц людям дается на сутки очень немного. Исходя из этого, не рекомендуется растрачивать Систему 2 на пустяковые вопросы, и тем более на одни и те же вопросы.

В процессе функционирования быстрое мышление применяет метафоры и ассоциации, чтобы быстро реализовать свое поверхностное представление о мире. А медленное мышление в это же время будет опираться на четкие убеждения и обоснованные выборы.

Вместе с этим можно вполне резонно спросить, стоит ли всерьез доверять всем этим рассуждениям о двух системах мышления. Канеман говорит, что лучше всего расценивать их в качестве полезных функций, ведь они существенно способствуют объяснению особенностей человеческого разума.

Яркий пример

Для иллюстрации и подтверждения теории Канемана можно взять один из самых нашумевших экспериментов, которые они проводили вместе с Тверски. Он назывался «Проблема Линды». Участникам рассказывали о том, что есть некая женщина по имени Линда – одинокая, откровенная и очень интересная. В студенческие годы ее серьезно беспокоили вопросы социальной справедливости и дискриминации.

Участников спрашивали, что более вероятно: что Линда работает кассиром в банке или что она работает кассиром в банке и состоит в феминистском движении? Подавляющая часть респондентов указывала на большую вероятность второго варианта. Это было откровенным нарушением законов вероятности, и при добавлении деталей вероятность лишь снизится.

Однако даже 85% аспирантов Стэндфордского университета бизнеса, которые более серьезно изучают теорию вероятности, показали «плохие» результаты по «Проблеме Линды». Одна из аспиранток сказала, что допустила тривиальную логическую ошибку, т.к. думала, что хотят просто узнать ее мнение. В чем же подвох?

Совсем простой вопрос (Насколько вообще целостно повествование в «Проблеме Линды»?) подменяется более сложным (Какова вероятность, что Линда феминистка?). По мнению Канемана, именно в этом и состоит источник большинства предубеждений, сбивающих мышление человека с толку.

Быстрое мышление начинает оперировать интуитивным умозаключением, основанным на эвристике – простом, но несовершенном методе отвечать на сложные вопросы. Медленное мышление подхватывает появившиеся доводы, если они выглядят логичными, и даже не думает лишний раз потрудиться.

В своей работе Канеман рассказывает о множестве подобных экспериментов. Все они демонстрируют сбои в рациональности. Даже известный биолог Стивен Джей Гулд, зная правильный ответ на вопрос «Проблемы Линды», писал, что его постоянно сбивают с верного пути разные мысли типа «Линда не может быть простым кассиром, нужно опираться на описание» и т.п.

Канеман был убежден, что именно быстрое мышление подталкивает людей на неправильные ответы на вопросы и решения. Хотя, есть вероятность, что все обстоит немного иначе. Повседневный внутренний диалог людей происходит под действием неустановленных ожиданий.

Учитывая ожидания, улучшающие коммуникацию, вероятно, было бы более разумным для участников эксперимента, решивших, что Линда – просто кассир банка, предполагать, что она не являлась феминисткой.

Если это действительно так, ответы респондентов нельзя назвать неправильными.

Возможны ли правильные решения

Если условия для принятия решений более естественны (человек понимает, что его обманули; человек рассуждает о конкретных вещах; человек оценивает сухие цифры и т.д.), намного больше шансов, что люди не будут допускать ошибок, подобных рассмотренной выше. На это указывают и многие последующие эксперименты, что говорит о том, что люди не безнадежны в своей иррациональности.

Безусловно, есть и когнитивные предубеждения, кроющиеся и в естественных условиях. Например, подмеченное Канеманом ошибочное планирование, когда переоцениваются преимущества и недооцениваются затраты.

Но это лишь одно из проявлений так называемой тотально-оптимистичной предвзятости. Излишний уклон на оптимизм является причиной других ложных убеждений, в том числе и уверенности в контроле над ситуацией.

Несмотря на это, Канеман утверждает, что оптимисты психологически намного устойчивее реалистов, и даже живут дольше, а преувеличенный оптимизм играет роль защитного механизма от еще одного когнитивного предубеждения – страха потери, когда человек больше боится потерять, чем ценит возможность что-то приобрести.

Что же такое рациональность

Даже если бы человек мог преодолеть предубеждения и иллюзии, нет никаких гарантий, что его жизнь стала бы лучше. Именно здесь и встает вопрос о том, что такое рациональность. Повседневные способности человека рассуждать помогают ему справляться с динамической и сложной окружающей средой. Это значит, что, скорее всего, способности могут к этой среде приспосабливаться.

Канеман никогда не боролся с природой рациональности. Но он предположил, что ее цель состоит в счастье.

Когда в 90-х годах он впервые задался вопросом, что такое счастье, многие его исследования основывались на опросах на тему общей удовлетворенности людей жизнью.

Результаты и оценки зависели от памяти, а память – это переменная ненадежная. Поэтому Канеман решил применить отбор приятного и болезненного опыта в разных ситуациях и складывать его вместе.

Это Канеман назвал испытывающим благополучием, и противопоставил его благополучию запоминающему, на которое опирались многие ученые. В итоге он смог обнаружить, что два этих показателя идут в разные стороны.

«Запоминающее Я» не думает о продолжительности приятного или болезненного опыта. Оно дает оценку опыту по максимальной степени удовольствия или боли. А «Испытывающее Я», напротив, может это делать и делает.

Но что же в результате?

Выводы Канемана

Все свойства человеческого подсознания, которые сумел определить Даниэль Канеман, дают человеку возможность принимать, пусть и не всегда правильные, но быстрые и комфортные решения. Отклонения в мышлении нельзя считать чем-то вредным.

Практически всегда они применяются людьми для поиска целесообразных решений. Большинство людей в процессе принятия решений руководствуются интуитивными соображениями, а не рациональностью.

И из книги «Думай медленно… Решай быстро» можно сделать несколько обобщающих выводов на тему быстрого и медленного мышления при принятии решений.

Во-первых, каждый из нас должен стараться контролировать естественные импульсы. Нужно знать, когда быстрое мышление достойно доверия, а когда нужно прибегнуть к медленному – все обдумать, понять и проанализировать.

Во-вторых, мыслить нужно долгосрочно, просчитывая перспективы и последствия принятых решений.

Также нужно стремиться быть честным и справедливым как в отношении себя самого, так и в отношении окружающих, помогать тем, кто рядом, и учится адекватно воспринимать критику – это расширяет видение своих и чужих ошибок.

Чтобы реакция на происходящие события была более разумной, следует концентрироваться не на негативных аспектах проблем, а на картине целиком, а также обращать внимание на «Испытывающее Я», помогающее понять текущие ощущения.

Чувство счастья является реальным состоянием, которое можно осмысливать, исследовать и измерять. Ориентируясь на него, принимать решения можно с гораздо большим успехом, чем при игнорировании чувств и ощущений.

И, конечно же, нужно развиваться и набираться опыта в принятии решений, беря во внимание информацию о двух системах мышления. Следует учиться работать и взаимодействовать с ними.

Идеи Даниэля Канемана и Амоса Тверски, о которых мы в общих чертах рассказали в этом уроке, при более серьезном и внимательном изучении могут в корне поменять вашу систему принятия решений. Но для этого настоятельно советуем вам прочитать книгу «Думай медленно… Решай быстро», а также статьи нашего блога «Осознанность: пять практик», «Эвристика доступности» и «Когнитивные искажения».

Мы искренне надеемся, что наш курс существенно расширил ваши познания, и принимать решения отныне вам будет легче и комфортнее, а сами они будут эффективнее, чем прежде. Не забывайте чаще практиковаться, учиться на ошибках и стремиться к новым горизонтам. Поздравляем вас с прохождением курса и желаем удачи!

Кирилл Ногалес← 4Оценка принятых решений Экзамен по теории →

1Когнитивистика

Источник: https://4brain.ru/decision/psychology.php

Логика принятия решений

Логика принятия решений

Мы обработали цели и отзывы с последних двух тренингов. Например, такой отзыв «Динамично и интересно. Игры с кейсами определенно полезнее нудных лекций. Есть возможность пробовать приемы, которые в жизни пробовать страшновато» от Даниила, технического директора.

В результате мы чуть сместили акценты в постановке задач, слегка поправили программу тренинга, и теперь предлагаем обновленные тренинги в Питере, Минске, Днепре, Одессе, Львове и Харькове.

О нас

Владимир Железняк – 34 года, в коммерческом IT с 1999. Успел попробовать себя практически во всех ролях — от программиста до менеджера проектов. 12 лет тренировок в практической психологии. Последние четыре года провожу тренинги. Знаю, когда и где в IT можно и нужно применить психологию.

Дмитрий Снисарь — профессиональный психолог, два высших образования, завершаю написание диссертации. Опыт проведения тренингов: более 2000 тренинг-часов, 5 авторских программ тренингов. Знаю, что из психологии и как применить в сложных ситуациях.

Этот материал подготовлен в рамках проекта IT-Boost.com — «Психология в IT: Эффективная психология, конфликтология и язык жестов для программистов, менеджеров, QA и HR».

При участии «Клуба тренеров» Орлова и Панкратова

Суть вопроса:

Взрослые и разумные люди частенько поступают не логично:

  • Тормозят проект, хотя должны тянуть и толкать
  • Принимают странные решения, не посоветовавшись с коллегами и заказчиком
  • Начинают спорить тогда, когда на это нет времени
  • Затягивают поход к врачу сообщение о критических багах
  • И вообще, ведут себя как капризные дети

Видели такое? А может, и самим доводилось вести себя неидеально?

Что предлагаем:

Мы предлагаем набор упражнений и кейсов, которые позволят:

  • Принимать и продвигать сложные решения
  • Научиться брать власть и отдавать власть вовремя
  • Научиться лучше понимать желания и мотивацию команды
  • Увидеть внутреннюю логику происходящего
  • Уметь работать со своими и чужими эмоциями
  • Уметь различать групповые сопротивления и вовремя их обрабатывать
  • Уметь использовать на практике модель Родитель-Взрослый-Дитя

Мы стараемся давать минимум теории: так лучше усваивается.

Люди разные и каждый найдет для себя полезные инструменты и практики.

Отзывы

  • «Хорошее впечатление. Много кейсов, реальных задач и проработка вживую. Самое главное было в переводе теории в практические навыки» — Олег, PM
  • «Понравилось, много практики, психологический аспект интересен, IT примеры полезны для понимания / запоминания. Интересная / актуальная тема» — Ксения, руководитель проекта
  • «Очень понравилось, провел два дня с интересными людьми, узнал много нового о себе и о том, как я выгляжу в чужих глазах, есть над чем поработать. Не ожидал этого, но получил полезные знания для работы с людьми, причем во многих кейсах узнавались реальные коллеги» — Сергей, начальник отдела
  • «Очень понравились ролевые игры, минимум теории, максимум практики.» — Юрий, TeamLead
  • «Мне очень понравился тренинг. Скучно не было. Много информации, которую я буду анализировать и применять на практике. Необычная манера ведения двумя тренерами и переключение между ними позволяло все время быть сконцентрированным.» — Алексей, PM
  • «Очень жизненные кейсы, отличная видео подборка, хороший материал.» — Максим, iOS developer
  • «Хорошо. Живо, близко, без дистанции и мальчишества.» — Богдан, PM
  • «5+» — Андрей, Team Lead/Scrum Master/Prj Manager
  • «Позитивно! Люблю игровые моменты, то, что выучил во время них запоминается навсегда. Были возможности обыграть ситуации из своей практики и задавать вопросы.» — Юрий, Senior Java Developer
  • «супер. хорошие игры» — Андрей, PM
  • «Не уверен, что многое из того, что тут было, применимо в реальной жизни, но время покажет. Хорошо, весело.» — Александр
  • «Общее впечатление: очень позитивное :). Понравилась атмосфера, структура, логика изложения, примеры (максимально доступно донесенные). Понравилась слаженная работа тренеров. » — Антонина, преподаватель
Читайте также:  Как найти хорошую няню - психология

И самый приятный для меня отзыв пришел уже потом, внезапно:
[17:01:44] Viktoria: )спасибо. первый раз вижу пост-трениг поддержку. это реально здорово

Время, место, деньги:

Тренинг двухдневный — суббота и воскресенье, с ~10:00 до 19:00 с перерывом на обед и кофебрейками. Время и место будет уточнено для каждого города в отдельности.
Ранняя цена — цена при оплате за 2 недели до тренинга.

  • Питер: 12-13 ноября, цена 7800 рублей, ранняя цена 6900 рублей
  • Одесса: 26-27 ноября, цена 1750 грн, ранняя цена 1500 грн
  • Львов: 3-4 декабря, цена 1750 грн, ранняя цена 1500 грн
  • Минск: 10-11 декабря, цена $220, ранняя цена $185
  • Днепр: 17-18 декабря, 1750 грн, ранняя цена 1500 грн
  • Харьков: дата уточняется, 1750 грн, ранняя цена 1500 грн

Note: количество мест ограничено. Наш предел — 25 человек в группе.

Если вы по какой-то причине не сможете присутствовать на оплаченном тренинге: 1) вы можете прислать коллегу вместо себя;

2) если вы предупредите о вашем отсутствии не позже, чем за 3 дня, мы возвратим вам деньги за вычетом банковских комиссий.

Гарантии

Мы — практики, и понимаем, что люди, команды и проекты бывают разные. Если предложенные нами методики не сработают — мы готовы вернуть деньги за тренинг.

Послетренинговая поддержка

Мы отвечаем на вопросы по теме тренинга в течение двух недель по скайпу и email. Обычно, гораздо дольше 🙂

Регистрация

Оплата тренинга (банковским переводом, WebMoney, робокасса) откроется 24 октября в 15:00 МСК. Для тех, кто хочет гарантированно попасть на тренинг, мы вышлем ссылку для оплаты за 12 часов до официального старта продаж.

Записывайтесь в ранний список:

Источник: https://it-boost.com/logika-prinyatiya-resheniy

Формирование понятий, логика и принятие решений

Формирование понятий, логика и принятие решений

На протяжении XX века многие выдающиеся психологи – В. Вундт, У. Джеймс, Э. Торндайк, Дж. Дьюи, Дж. Уотсон, М. Вертгеймер – обращались к теме мышления.

Мышление – это внутренний процесс, при котором происходит преобразование информации и формируется новая мысленная репрезентация.

Мышление обладает тремя основными характеристиками:

· мышление когнитивно, т. е. происходит «внутренне», в уме, но о нем судят по поведению;

· мышление – это процесс, при котором в когнитивной системе происходитнекотораяманипуляция знаниями;

· мышление направленно, и его результаты проявляются в поведении, которое «решает» некоторую проблему или направлено на ее решение [Солсо, 2006].

При изучении мышления когнитивные психологи особое внимание уделяют проблемам формирования понятий, логики, принятия решений и решения задач.

Формирование понятий(или усвоение понятий) относится к умению выяснять свойства, присущие некоторому классу объектов или идей.

Понятие – это совокупность определенных существенных признаков и правил, связывающих эти признаки. Признаки означают характеристики некоторого объекта или события, относящиеся также к другим объектам или событиям.

В формировании понятий участвуют размерные (количественные) и атрибутивные (качественные) признаки.

При обработке информации человеком происходит сортировка признаков объектов или событий на связуемые группы. Формирование понятий включает выделение признаков, общих для некоторого класса объектов, и раскрытие правил, связывающих эти концептуальные признаки. Для этого процесса важны такие виды когнитивной деятельности, как усвоение правил, ассоциирование, проверка гипотез.

Концептуальное правило– это утверждение о том, как должны быть связаны данные признаки, чтобы нечто, обладающее ими, можно было считать примером определенного понятия.

Принцип ассоциацииутверждает, что при повторяющемся совместном предъявлении событий между ними образуется связь. Подкрепление, или система вознаграждений, способствует установлению такой связи.

Согласно Дж. Брунеру, формирование понятия начинается с выбора гипотезы, или стратегии, соответствующей целям исследования. В качестве стратегии формирования понятия можно использовать сканирование или сосредоточение.

Одновременное сканирование– стратегия, при которой человек начинает со всех возможных гипотез и отбрасывает не выдержавшие проверки.

Последовательное сканирование– стратегия, при которой человек начинает с одной гипотезы, придерживается ее, пока она оправдывается, и затем меняет на другую с учетом всего предшествующего опыта.

Консервативное сосредоточение– стратегия, при которой человек формулирует гипотезу, выбирает для нее положительный пример в качестве главного, затем производит последовательные переформулировки (при каждой из которых меняется только один признак), замечая после каждой попытки, оказывается ли результат положительным или отрицательным.

Рискованное сосредоточение– стратегия, которая характеризуется изменением более чем одного признака за один раз. Человек может склониться к «риску», надеясь побыстрее определить понятие.

Наиболее эффективным считается консервативное сосредоточение. Чаще всего на практике люди в процессе решения задач переходят от одной стратегии к другой [Солсо, 2006].

Логика – это наука о мышлении.

Как самостоятельная наука логика сложилась в IV веке до н.э. Ее основателем по праву считается Аристотель, который впервые дал ее систематическое изложение и назвал «традиционной» формальной логикой.

Традиционная формальная логика включала в то время такие разделы, как понятие, суждение, законы (принципы) правильного мышления, умозаключения (дедуктивные, индуктивные, по аналогии), логические основы теории аргументации, гипотеза.

Аристотель ввел систему рассуждения, или обоснования суждений, которую он назвал силлогизмом. Силлогизм состоит из трех частей: большой посылки, малой посылки и вывода.

Пример: Все люди смертны. Сократ – человек. Следовательно, Сократ смертен.

Вывод, полученный путем силлогистического рассуждения, считается достоверным, если все посылки истинны и верна его форма.

Типы высказываний в силлогизме:

АВсе S суть Р – общее утверждение (например, все психологи умны).

ЕНикакое S не суть Р – общее отрицание (например, никакое плохое исследование не публикуется).

IНекоторые S сеть Р – частное утверждение (например, некоторые чиновники честны).

ОНекоторые S не суть Р – частное отрицание (например, некоторые люди не богаты).

Особое значение при исследовании формального мышления придается форме аргумента, содержанию аргумента и субъекту.

Многие исследователи считают, что ошибки, совершаемые в задачах на формальное мышление, следует рассматривать как последствия «атмосферы», создаваемой формой высказывания, а не как результат формального логического вывода.

Пример: Все А суть В Все республиканцы суть люди. Все С суть В Все демократы суть люди. => Все А суть С => Все республиканцы суть демократы.

Термин «все» создает «атмосферу» общего утверждения, и испытуемые склонны принять вывод как истинный.

Содержание аргументации можно изменять, оставляя неизменной ее форму.

Пример: Все люди смертны. Все люди нравственны. => Сократ смертен. => Гитлер нравственен.

Влияние содержания на оценку достоверности аргумента напоминает о том, что когнитивный процесс зависит от знаний, хранящихся в долговременной памяти.

Третья переменная формального мышления – это индивидуальные и культурные различия (уровень интеллекта и образования испытуемого).

Принятие решения.При принятии решений человек использует две формы рассуждений: дедуктивную (достоверность вывода проверяется, если посылки силлогизма истинны и верна его форма) и индуктивную (вывод скрыто или явно выражается на языке вероятности).

В повседневной жизни человек обычно принимает решения не столько в результате хорошо продуманной силлогистической парадигмы, сколько путем индуктивного рассуждения, когда решения основываются на прошлом опыте, а выводы – на том, что человек считает наилучшим вариантом из всех возможных (например, выбор колледжа: преподавание, стоимость обучения, близость к дому и пр.)

Принятие человеком определенного решения ограничено рамками. Рамки решения– это представления человека, принимающего решение, о действиях, результатах и непредвиденных обстоятельствах, связанных с конкретным выбором. Рамки, устанавливаемые человеком в связи с принятием решения, зависят от формулировки проблемы, от норм, привычек, личных характеристик индивида.

Дата добавления: 2017-06-13; просмотров: 652;

:

Источник: http://poznayka.org/s93496t1.html

Психология принятия решений

Психология принятия решений

Нам всем приходится постоянно принимать в своей жизни различные решения, важность и сложность которых мы далеко не всегда осознаем, поскольку не можем предугадать всех возможных последствий этих решений. Поэтому нередко наши решения оказываются ошибочными и приводят нас не к желаемому результату, а к неприятным последствиям.

Однако если подойти к процессу принятия решений более серьезно, с, так сказать, научной точки зрения, то качество и правильность принимаемых человеком решений существенно возрастет.

Психология принятия решений, о которой пойдет речь в этой статье, позволяет нам понять – как мы принимаем решения, что нами движет в тот момент, когда мы делаем выбор в пользу одной из альтернатив, во время принятия того или иного решения. Это очень важно понимать, чтобы видеть, на чем основываются наши решения и к чему они нас могут привести.

Так что я уверен, что эта статья окажется полезной для абсолютного большинства людей, так как мы все без исключения постоянно принимаем в своей жизни те или иные решения и хотим, чтобы они были правильными.

Так как же мы с вами принимаем решения? Что нами в этот момент движет, какие потребности и желания нами руководят? Давайте разбираться. Первое, на что я хотел бы обратить ваше внимания, дорогие друзья – это вера человека в правильность своего решения.

Часто в основе принятия того или иного решения, помимо мотивации, желаний, целей и потребностей, лежит полная уверенность человека в правильности своих суждений и расчетов.

Если человек убежден, а говоря точнее – если он верит в то, что из пункта А, благодаря определенным действия он попадет в пункт Б, то невзирая ни на какие сомнения и тем более возражения других людей, которые могут быть вполне обоснованными, он будет действовать именно так, как считает нужным.

При этом расчеты его могут быть в корне неверными, но поскольку он смотрит на них под определенным углом, под углом собственной правоты – он не станет допускать возможности того, что может ошибаться. Иными словами, очень часто люди принимают решения – веря в истинность своих убеждений и в правильность основанных на них расчетов.

И чем сильнее эта вера, тем сложнее ее поколебать, чтобы вынудить человека обратить внимание на множество других моментов его решения, которые он в силу узости своего взгляда на него не замечает.

Сам он, разумеется, не мысля достаточно широко, не может сменить точку зрения на свое решение, так как не имеет представления о том, что она может быть иной и к тому же более правильной. Знаете, что в таком случае управляет человеком в момент принятия им того или иного решения? Им управляет эго.

Именно оно вынуждает его верить в собственную правоту и не обращать внимания ни на какие сомнения и тем более мнения и возражения других людей. Наше эго, друзья, мешает нам мыслить объективно. Оно нам, безусловно, необходимо, так как позволяет нам быть личностью, способной отстаивать в этом непростом мире свои интересы, оно способствует нашему выживанию и помогает нам добиваться успеха в жизни. Но когда мы не контролируем свое эго – оно ослепляет нас.

Следующее, что влияет на качество принимаемых нами решений – это время, которое может быть сильно ограничено. В некоторых случаях острая необходимость в принятии быстрого решения, вынуждает человека принимать это самое решение, будучи не до конца уверенным в его правильности, потому что ситуация, в которой оно принимается, не оставляет времени на его обдумывание.

Это, пожалуй, самое неприятное, что может случиться в нашей жизни, когда мы сознательно делаем то, чего не хотим делать, но что мы вынуждены делать. И вы, наверное, ни раз оказывались в такой ситуации, когда вам нужно было принять решение, а времени на его обдумывание совсем не было.

Помните, что вы в этот момент чувствовали? Беспокойство, нервозность, страх – верно? Вот, в основе принятия срочных решений лежит именно страх. Это страх, как перед теми последствиями, которые могут наступить, если вы примите то или иное решение, так и перед теми последствиями, с которыми вам придется иметь дело, если вы его не примите.

И порой очень непросто определиться с тем, к какому страху лучше всего прислушаться – к тому, который призывает действовать, или к тому, который призывает не спешить. Стоит также сказать, что страх перед принятием решения может быть вызван и другими факторами, как внешними, так и внутренними.

Поэтому далеко не всегда ограниченность по времени приводит к тому, что человеком во время принятия решения движет страх. Тем не менее, смысл все тот же – если человеком движет страх, а страх – это эмоция, а эмоции – отключают разум, то велика вероятность того, что он примет неправильное решение, не сумев грамотно оценить все его плюсы и минусы.

Поэтому так важно иметь сильный, уравновешенный характер и благодаря ему сохранять спокойствие даже в самых экстремальных ситуациях, чтобы руководствоваться своим разумом, а не эмоциями, при принятии тех или иных решений.

И все же, я считаю, что возникший во время принятия решения страх, чем бы он не был вызван, хоть нехваткой времени, хоть чем-то еще – это не самое страшное, что может произойти с человеком.

Все-таки, куда страшнее, или лучше сказать, хуже – ошибаться вслепую, когда даже нет возможности подготовиться к тем неприятным последствиям, к которым тебя может привести твое неправильное решение, если оно действительно окажется неправильным.

То есть, когда человек ослепленный своим эго принимает неправильное решение, даже не догадываясь о том, что оно может быть неправильным – это намного хуже, чем если бы он движимый страхом принял решение и при этом допустил вероятность того, что оно может оказаться неверным и привести его к негативным последствиям, а значит, и думал бы о том, как к этим вероятным негативным последствиям подготовиться. Из этого следует вывод – если обстоятельства не вынуждают вас спешить с принятием решения – не спешите! Перед принятием любого, особенно важного для вас, прямо-таки, судьбоносного решения – найдите время подумать, посомневаться, поискать другие точки зрения на тот вопрос, по которому вы собираетесь принять решение, чтобы, во-первых, не принимать решение на эмоциях, а во-вторых, не уповать на веру в собственную безоговорочную правоту, а руководствоваться разумом, делая выбор в пользу одного решения и в ущерб другим возможным решениям. Непростая задача, понимаю, но ее необходимо постоянно решать, чтобы принимать максимально правильные решения.

Теперь давайте поговорим о том, на чем еще помимо эго базируется уверенность человека в своей правоте, когда он принимает то или иное решение? По моим наблюдениям, в своей основе уверенность человека в собственной правоте основывается также на его невежестве, из-за которого он просто не допускает вероятности того, что есть другие варианты решения той или иной задачи, проблемы, что есть другие точки зрения на тот или иной вопрос и соответственно другие решения этого вопроса. При этом эго человека питается его невежеством. Оно как бы говорит ему – если ты не знаешь других вариантов решения стоящей перед тобой задачи, проблемы, то значит, их и не существует. То есть, эго мешает человеку признать собственное невежество, оно не позволяет ему допустить вероятности того, что он чего-то не знает и поэтому может ошибаться. Следовательно – перед принятием того или иного решения, даже если вы уверены в собственной правоте и не хотите допускать вероятности того, что вы можете ошибаться, из-за того, что чего-то не знаете – хотя бы ради любопытства допустите, просто допустите вероятность того, что существуют другие, пусть неправильные, неважно, но другие точки зрения на тот вопрос, на ту проблему, ситуацию, по которой вы собираетесь принять решение. Сначала допустите вероятность существования этих точек зрения, без всякого допущения того, что они лучше вашей нынешней точки зрения, чтобы ваше эго не сопротивлялось, а затем постарайтесь их найти, изучив дополнительную информацию по своему вопросу, проблеме, ситуации, чтобы взглянуть на свое решение через эти точки зрения. То есть, уповайте на любопытство, заставляя себя более тщательно изучать ту или иную ситуацию, вопрос, проблему, по которой вы собираетесь принять решение. Кто знает, вдруг вы найдете еще более интересное, не обязательно лучшее, а просто более интересное решение, которое окажется для вас чуть более выгодным. Это ведь допустимо, верно? Речь не идет о том, что вы не правы, речь идет о более интересном, более выгодном варианте решения того или иного вопросы, проблемы. Только и всего. Как видите, эго ваше в данном случае не страдает.

Читайте также:  Задача - психология

Следующее, на что я хотел бы обратить ваше внимание, дорогие читатели, говоря о психологии принятия решений – это избыток информации. Когда мы знаем мало – это не очень хорошо. Как мы с вами уже выяснили, недостаток информации по тому или иному вопросу сужает наше представление о нем.

А значит, при принятии решения по этому вопросу, мы не можем учесть, уж если не всех, то во всяком случае максимально известное нам количество возможных последствий, к которым наше решение может нас привести, и не можем сравнить свое решение с другими решениями, которые теоретически могут оказаться более лучшими.

Но дело в том, что мы сегодня живем в такое время, когда проблема недостатка информации давно вытеснена проблемой ее избытка. Ведь когда информации слишком много, и она противоречивая, то нам очень легко запутаться в ней. Избыток информации сбивает нас с толку и не позволяет окончательно определиться с правильностью нашего решения.

И чем у человека пытливее ум, тем больше в нем сомнений относительно того, что он знает достаточно, чтобы принять правильное решение. Понимаете, в чем проблема? Поэтому иногда, для принятия правильного решения, человеку необходимы не знания, а решимость. То есть, необходимо быть смелым, чтобы рисковать, идя навстречу неизвестности.

Ведь быть уверенными на все сто процентов в правильности своего решения мы не можем.

Мы просто не в состоянии учесть всех существующих нюансов того вопроса, по которому мы принимаем решение, а также всех тех факторов, которые на наше решение повлияют, как бы мы не старались пролить свет на все имеющиеся в нем темные области, собирая все больше и больше информации.

Ибо так устроен мир, что он для нас всегда будет загадкой, так как он слишком сложен, чтобы мы могли знать о нем абсолютно все. Так что теория неопределенности вынуждает нас рисковать. Поэтому нужно уметь игнорировать те моменты, из-за которых мы откладываем принятие решения/решений на потом, чтобы начать в некоторой степени действовать вслепую. Другими словами – нужно уметь преодолевать страх перед неопределенностью, чтобы не позволять ему мешать нам принимать решения.

Теперь давайте поговорим о различных наших недостатках, а для кого-то и достоинствах, таких как: повышенная эмоциональность, негативные черты характера [лень, глупость, высокомерие и прочие], а также невежество, жадность, агрессивность, самоуверенность и многих других человеческих качествах, которые хоть и необходимы нам для определенных жизненных ситуаций, в том числе и для принятия правильных решений в этих ситуациях, но в некоторых случаях они могут оказаться весьма вредными для нас и наших решений. Эти недостатки, достоинства, нам необходимо в себе замечать, чтобы понимать, какие из них и в какой степени влияют на наши решения. То есть, вы должны знать, какой вы человек с объективной точки зрения. Следовательно, вам нужно учитывать влияние именно ваших личностных качеств [достоинств и недостатков] на ваши решения, посредством, во-первых, изучения своего прошлого опыта и в частности своих прошлых решений, а во-вторых, с помощью прогнозирования возможных, подчеркиваю, возможных негативных последствий, к которым вас могут привести принятые вами под влиянием тех или иных ваших достоинств и недостатков решения. Скажем, если вы агрессивный человек, то вы должны понимать, какие решения вы обычно принимаете, находясь в возбужденном состоянии, и к чему они вас приводили раньше и теоретически могут привести в будущем. Или, если вы знаете, что обычно вам лень рассматривать все возможные решения, которые вы можете принять в той или иной ситуации, а также, вам лень учитывать все возможные последствия этих решений, то обязательно учитывайте эту свою склонность к принятию простых и очевидных решений, чтобы, либо делать исключение для отдельных ситуаций, которые требуют серьезного подхода, а значит и более продуманных решений, или будьте готовы к тем последствиям, к которым ваши прямолинейные решения могут вас привести. Есть еще вариант – вы можете исправить свои недостатки, чтобы в будущем они не влияли негативным образом на ваши решения. Тут уже вы сами решаете – работать вам над собой или нет.

Еще я хочу вам сказать, что какими бы продуманными не были ваши решения, они все равно могут оказаться неверными. То есть, вы всегда можете ошибиться, приняв то или иное решение, как бы вы его не продумывали и не просчитывали. И вы к этому должны быть готовы всегда, морально прежде всего.

Крайне важно, чтобы ваши ошибки, которых в этой жизни не избежать – не вызвали у вас страх перед принятием решений в будущем. Поэтому, повторю – морально всегда будьте готовы к тому, что вы ошибетесь и поэтому старайтесь всегда иметь запасной план действий, а лучше несколько планов, на тот случай, если ваше решение все-таки окажется неверным.

Можно, конечно, действовать по ситуации, ибо всего не учтешь, иной раз нужно мыслить и действовать гибко и быстро, чтобы исправить ситуацию или обойти непредусмотренные препятствия по ходу движения.

Но все же с психологической точки зрения, быть готовым к другим решениям, к другим действиям, очень важно, ибо так человек настраивает себя на активное решение проблем, а не на их пассивное созерцание. Ведь неприятные неожиданности, хуже ожидаемых неприятностей. Поэтому если какое-то ваше решение оказалось неверным, помните – это нормально, это допустимо.

Так что не падайте духом и ищите другие способы решения стоящей перед вами задачи, проблемы. Не нужно отказываться от действий и уходить в стороны, если что-то не получается с первого, да хоть даже со сто первого раза. Психология принятия решений опирается в том числе и на настойчивость. Чем более вы настойчивы, тем выше ваши шансы на то, чтобы принять правильное решение, пусть и не с первого раза.

И наконец, давайте с вами посмотрим на то, как мы принимаем решения, когда очень сильно чего-то хотим. Мы ведь все знаем о том, как сильно наши желания побуждают нас к принятию, порой абсолютно необдуманных решений, следствием которых является не ожидаемая радость, а полное разочарование.

Когда человек очень сильно чего-то хочет, он опять-таки, находясь в возбужденном состоянии испытывает эмоции, которые, как мы с вами уже знаем – отключают его рассудок, они расслабляют человека, и он перестает критически воспринимать действительность.

В таком состоянии им очень легко манипулировать, держа перед его носом конфетку, которую он страстно жаждет заполучить.

Обратите внимание на то, как вы принимаете решения в таких ситуациях – как во сне, словно вы загипнотизированы, верно? Вы чего-то так сильно хотите, что в вашем воображении, обычно не без помощи других людей, вырисовывается очень яркая, очень красочная, очень приятная картина будущего, в котором вы незамедлительно хотите оказаться. И вы говорите себе – я поступлю так, потому что это правильно? А правильно это потому, что вам так хочется. И вы принимаете решение, даже не задумываясь о том, насколько верным оно является. Вам просто хочется верить в то, что оно правильное.

Но, друзья, в таких ситуациях, прежде чем идти навстречу своему миражу, объясните себе – почему ваше решение, основанное на ваших желаниях, является правильным? По сравнению с чем оно правильное? Какие у вас имеются доказательства того, что оно правильное? И есть ли другие решения, которые могут помочь вам ваше желание удовлетворить? Очевидно, что есть. А раз так, то вы должны их учитывать. Ведь идя на поводу у своих желаний, каждый из нас должен понимать, что чем сильнее наше желание – тем быстрее нам хочется его осуществить, а чем быстрее мы хотим его осуществить, тем мы менее разборчивы в способах его осуществления. Следовательно, мы можем совершить массу ошибок, выбирая самые легкие и быстрые пути осуществления своего желания. Эмоции и красивые образы могут начисто лишить нас рассудка, без которого в этой жизни правильные решения принять практически невозможно. А ведь путь к чему-то очень хорошему легким быть не может. Иначе бы все люди уже давно имели все то, что хотят иметь, и даже больше.

Поэтому, чтобы спуститься с небес на землю – не поленитесь задать себе, пусть и не очень неприятные, но все же весьма полезные и необходимые для включения вами своего разума вопросы, касающиеся того способа, с помощью которого вы хотите удовлетворить то или иное свое желание.

Чем больше таких вопросов вы себе зададите, тем легче вам будет справиться со своими эмоциями, которые отключают мышление, а значит и решение вы сможете принять более взвешенное и обдуманное. Следовательно, высока вероятность того, что это решение окажется верным.

А вам ведь, именно такое решение и нужно, не так ли?

Источник: https://psichel.ru/psihologiya-prinyatiya-reshenij/

Эмоции и логика при принятии решений

Здравствуйте, дорогие читатели моего блога!

Сегодня хочется поговорить о логике и эмоциях. Думаю всем нам известно, что при принятии решений, мы часто оказываемся на распутье – сердцем хотим одно, а ум говорит, что поступить надо по-другому. Очень трудно бывает сделать выбор в такой ситуации. Давайте попробуем разобраться, кого слушать – логику или эмоции?

Начнем с логики

Ее плюсы очевидны – логика всегда говорит нам, как лучше всего поступить в той или иной ситуации. Конечно, при условии, что наши познания законов мира достаточно хороши, что наша картина мира точна.

О том, что такое картина мира я подробнее напишу в отдельных статьях, пока в двух словах скажу – это то, как мы представляем мир, его закономерности, как все происходит, как мы понимаем причинно-следственные связи.

Если наша картина мира довольно качественная и приближена к реальности, то логика будет подсказывать нам наиболее точные решения.

Это о «хорошей» стороне логики. Но не все так радужно. Есть у логики и своя ложка дегтя… А именно – если постоянно следовать только логическим решениям, то не избежать эмоционального выгорания. Проще говоря – люди не машины, нам нужны эмоции, отдых.

Если делать всегда только то, что говорит логика и игнорировать зов эмоций, то на это будет уходить энергия, будет накапливаться усталость… Если продолжить игнорировать эмоции, то рано или поздно они возьмут свое, и мы свалимся в депрессию, когда ничего уже делать невозможно.

Подведем небольшой итог:

  • Полюсы логики – всегда лучшие решения, при условии развитого интеллекта и картины мира.
  • Минусы – эмоциональное выгорание, ведущее к депрессии и проблемам со здоровьем.

Теперь рассмотрим эмоции

По закону двоичности мира, в противоположность логики, словно специально созданы эмоции. Они работают с точностью до наоборот.

Плюсы эмоций – когда мы следуем им, то получаем заряд энергии, наполняемся силами, веселимся.

К сожалению, как я рассказывал в курсе самомотивации, если следовать исключительно зову эмоций и инстинктам, то мы всегда будем лениться и в конечном итоге – деградировать.

Это как в басне про стрекозу, которая веселилась все лето, «наполнялась энергией», а зимой пришли холода, и стало понятно, что готовиться к кризису надо заранее.

 То есть:

  • Плюс «зова сердца» в том, что следуя ему, мы наполняемся энергией, отдыхаем.
  • Но, к сожалению, делам часто не то, что нужно для развития и постепенно деградируем…

Кого же слушать?

Я думаю, что однозначного ответа в данном случае дать нельзя. Это постоянное балансирование на лезвии бритвы. Нужно для начала определиться с тем, чего мы хотим по жизни, и в зависимости от этого уже строить нашу стратегию поведения – кого мы будем слушать больше, эмоции или логику.

Если цель жизни веселиться и по максимуму насладиться ей, то в большей степени предпочтения можно отдавать эмоциональным решениям. Условно разделяя принятие решения на 100%, в этом случае важность эмоций будет, скажем 70%, а важность логики 30%.

Это вполне приемлемая стратегия поведения, многие люди живут так и наслаждаются жизнью. Но я так не хочу, так как в долгосрочной перспективе такое поведение ведет к деградации и отсутствию достижений по жизни.

В моем понимании развития, никому не навязываю свою точку зрения.

Каждый сам для себя выбирает, как ему лучше жить.

Мне больше нравится стратегия, когда 70% решений я принимаю логикой, а 30% эмоциями. Это позволяет показывать высокую эффективность и сохранять баланс, не сваливаться в депрессию. То есть, условно говоря, 5 дней в неделю работаем, 2 отдыхаем. Но работать надо действительно на полную катушку. Как и отдыхать, тоже на полную.

Напишите в комментариях, какое соотношение эмоций и логики вы используете при принятии решений?

P. S

Если вы хотите подробнее узнать про то, как мотивировать себя и как эмоции влияют на наше поведение, откуда берется лень, то скачайте мою бесплатную книгу – «Секреты самомотивации». Ну и обратите внимание на полноценный курс, если вас интересует более глубокое понимание мотивации.

• Оставите комментарий внизу станицы (все комментарии я обязательно читаю). • Или поделитесь ссылкой на эту статью в соц. сетях (для этого удобно воспользоваться кнопками ниже). • Спасибо и хорошего вам утра/дня/вечера/ночи!

Читайте также:  Нормативность - психология

Источник: http://vasi1y.ru/blog/2016/02/emotsii-i-logika-pri-prinyatii-reshenij.html

Ловушки, подстерегающие нас при принятии решений

Ловушки, подстерегающие нас при принятии решений
Мы выбираем альтернативные варианты, которые кажутся нам «лучшими», но наше определение того, что является «лучшим», далеко не всегда подчинено разумным критериям. Мы все должны научиться находить и исследовать данные, которые не соответствуют нашим представлениям и идеям.

Люди, которые вынуждены учитывать опровергающие свидетельства, принимают лучшие решения. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, совершаемые при принятии решений.


Дайана Халперн
(Diane F.

Halpern), профессор психологии Калифорнийского государственного университета в Сан-Бернардино; специалист в области психологии познания. Материал публикуется в адаптированном переводе с английского.

Ловушка — это опасность или трудность, которой нелегко избежать. Давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки, совершаемые при принятии решений.


1. Тенденция к подтверждению
. Тенденция подбирать ту информацию, которая соответствует нашим представлениям, называется тенденцией к подтверждению, или
предвзятостью. У всех нас есть такая склонность.

Подобная тенденция является очень распространенным явлением и встречается в самых разных областях.

Например, недавние исследования работы присяжных и того, как принимаются решения о вине или невиновности подсудимого показали, что присяжные нередко конструируют правдоподобную историю того, что могло произойти на месте преступления.

Затем среди информации, раскрытой в ходе расследования, они выбирают только то, что подтверждает их версию
(Kuhn, Weinstock, & Flaton 1994). Таким образом, решение присяжных тоже в значительной степени зависит от подбора свидетельств, которые подтверждают представления самих присяжных.

Другим примером из реальной жизни является принятие медицинских решений. Представьте себе молодого врача, который осматривает пациента. Больной жалуется на жар и боль в горле. Врач должен поставить один диагноз из множества возможных. Он решает, что это, наверное, грипп. Врач спрашивает, чувствует ли больной ломоту во всем теле.

И получает утвердительный ответ. Врач спрашивает, не появились ли эти симптомы несколько дней назад. Да. Это действительно так и было. Вам уже ясно, что
врачу следует задать вопросы, которые могут опровергнуть предполагаемый диагноз.

Например, поинтересоваться симптомами, которые, как правило, не сопутствуют гриппу (сыпь, опухшие суставы и т. д.)

Мы все должны научиться находить и исследовать данные, которые не соответствуют нашим представлениям и идеям. Люди, которые вынуждены учитывать опровергающие свидетельства, принимают лучшие решения.

2. Чрезмерная уверенность. Люди в большинстве случаев не склонны совершенствовать свои способы принятия решений, потому что вполне уверены в том, что их решения превосходны. Ничем не подтвержденная уверенность в том, что мы всегда правы, является барьером для критического мышления в повседневных ситуациях.

Почему мы склонны считать себя большими специалистами в области принятия решений? Частично потому, что мы просто
не фиксируем в сознании никаких альтернатив, которые могли бы привести к лучшим решениям (например: «не вижу причины, почему я могу быть не прав») и потому что мы, в сущности, не можем знать, каковы могли бы быть результаты других решений.

При исследовании принятия политических решений Круглански
(Kruglansky, 1992) назвал следующие основные причины принятия неправильных решений: амбиции, утверждение своего статуса, иллюзии и предрассудки.

Когда эти не слишком подходящие мотивы наслаиваются на уверенность политика в том, что принимаемые им решения правильны, нетрудно понять причину неудачных политических решений.

3. Эвристика наглядности. Эвристика — это любое эмпирическое правило, которое используется для решения проблем. Чтобы понять эвристику наглядности, рассмотрите следующий пример. В эксперименте, проведенном Тверски и Канеманом
(Tversky & Kahneman, 1974), группе студентов были предложены два арифметических примера:

8x7x6x5x4x3x2x1=?

или

1x2x3x4x5x6x7x8=?

Студентам отвели пять секунд на изучение — одним первой, другим второй строки. Их целью было дать приблизительный ответ, поскольку пяти секунд слишком мало, чтобы произвести вычисления. Те студенты, которым был предложен первый пример, начинающийся с больших чисел, дали средний ответ 2250.

Те же, кто решал второй пример, начинающийся с меньших чисел, дали средний ответ 512. Правильный ответ 40320. Таким образом, если пример начинался с больших чисел, то оценка произведения оказывалась больше, чем если он начинался с меньших чисел.

Разница в расчетах между возрастающей и убывающей последовательностью демонстрирует, что
суждение систематически смещается в сторону более наглядной информации.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Феномен организационного группомыслия

4. Эвристика репрезентативности. Представьте себе, что ваш знакомый предлагает вам биться об заклад, упадет монета орлом или решкой. Он подбрасывает одну монету шесть раз.

Вам надо угадать, каким образом распределятся выпадения орла или решки в шести случаях. Несмотря на то что существует множество возможных последовательностей, вы решаете сосредоточиться на трех.

Воспользуемся буквой «О» для обозначения орла, и буквой «Р» для обозначения решки. Итак, какую из трех последовательностей вы выберете?

О-Р-О-Р-Р-О

Р-Р-Р-О-О-О

О-Р-О-Р-О-Р

Скорее всего вы, как и большинство людей, выберете первую, потому что она кажется больше похожей на случайное распределение орла и решки. Однако любая последовательность орла и решки для шести случаев является равновероятной.

Этот пример демонстрирует уверенность в том, что
результат случайного процесса должен непременно иметь вид случайного распределения.

Поскольку мы обычно представляем себе случайность как процесс, лишенный закономерности, нам начинает казаться, что последовательность О-Р-О-Р-О-Р менее вероятна для шести бросков монеты, чем другая последовательность, которая выглядит более случайной. Тем не менее это неверно.

Для того чтобы прояснить понятие эвристики репрезентативности, попробуем рассмотреть еще один пример. Представьте себе, что вы получили письмо от старого знакомого, с которым не виделись много лет.

Он с гордостью сообщает, что у него шестеро детей — три мальчика и три девочки. Вы пробуете угадать последовательность их появления.

Какая последовательность кажется вам более вероятной? (Д — «девочка», М — «мальчик».)

М-М-М-Д-Д-Д

или

М-Д-Д-М-Д-М

Если вы внимательно следили за ходом наших рассуждений, то понимаете, что
даже если второй вариант кажется более похожим на случайный процесс, обе последовательности являются равновероятными.

5. Капкан. Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона долларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные.

Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену.

Люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.

То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это
ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек.

Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение — повесить трубку или продолжать ждать.

Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Типология социальных воздействий

Вот еще одна ситуация.Вы и ваш друг потратили по семь долларов на кино. Примерно через полчаса вы оба понимаете, что фильм не стоит ломаного гроша. Что вы будете делать? Перечислите разумные причины, по которым стоит досмотреть фильм до конца, а потом — разумные причины уйти, не дожидаясь конца.

Теперь проанализируйте перечисленные вами причины. Разумеется, вы только что прочитали раздел о капканах, а потому уже утратили наивность, но все равно внимательно просмотрите свои ответы.

Если вы указали потраченные семь долларов в качестве разумной причины досмотреть фильм до конца, то вы тем самым демонстрируете попадание в капкан. Получается, что вы платите определенную цену за бездарное сидение в полутемном зале.

Если вы пишете, что могли бы найти лучшее применение своему времени, значит, вы подразумеваете, что упускаете возможность заниматься чем-то более полезным. Просмотрите свои причины снова.

Нам встречались многие студенты, которым сложно было прийти к такому элементарному выводу:

Вы уже потратили на кино семь долларов. Какое бы решение вы ни приняли, эти семь долларов уже пропали. А потому они не имеют отношения к нашей дискуссии. Вы их потеряли, что бы вы ни сделали дальше. Просидев в кинозале полчаса, вы готовы принять решение.

Если вы остаетесь, то вам предстоит не только «высидеть» плохой фильм, но и потерять возможность заняться более приятными делами. Таким образом, принимая решение остаться и досмотреть фильм, вы платите двойную цену — смотрите плохой фильм и теряете возможность получить удовольствие иным способом.

Попробуйте разобрать этот пример с кем-нибудь из родственников или знакомых. Объясните им опасность капканов.


6. Психологическая реактивность
. Наше эмоциональное состояние оказывает очень сильное воздействие на принимаемые нами решения.

Мы выбираем альтернативные варианты, которые кажутся нам «лучшими», но наше определение того, что является «лучшим», далеко не всегда подчинено разумным критериям.

Одно из проявлений влияния эмоционального состояния на принимаемые решения получило название психологической реактивности, которая представляет собой
сопротивление, возникающее из-за ограничения свободы.

Зима была ужасно холодной, и вы ждете не дождетесь весеннего отпуска, который давно заслужили. Один из ваших друзей планирует отправиться во Флориду, к океану, погреться на солнышке. Другой стремится на заснеженные склоны гор — покататься на лыжах.

Оба приятеля просят вас присоединиться к ним. Рассмотрев предложения, вы начинаете склоняться к пляжному варианту, и вдруг ваш друг, собирающийся именно во Флориду, заявляет, что вы просто обязаны поехать с ним.

Каким образом это ограничение свободы повлияет на ваше решение?

Логично предположить, что заявление о том, что вы обязаны делать то, что и так хотите сделать, не должно повлиять на ваше решение, но многие реагируют совершенно иначе.

Степень влияния психологической реактивности на принимаемое решение зависит от того, в какой степени посягают на свободу воли человека, а также от источника этих посягательств. Кроме того, существует значительная межличностная разница в склонности к психологической реактивности.

Подумайте о том, как вы отреагируете, если вам будут указывать, как поступить в той или иной ситуации. Если вы готовы поступить во вред себе, лишь бы сделать не так, как вам сказали, то вы тем самым демонстрируете склонность к психологической реактивности и рано или поздно из-за этой склонности примете неправильное решение.

Имеете ли вы дело с родителями, работодателями или друзьями, психологическая реактивность может вмешаться в процесс принятия решения и заставить вас принять решение, невыгодное для вас.


7. Пристрастность
. Кажется вполне очевидным, что люди выбирают альтернативные варианты, которые по каким-либо причинам оценивают положительно. Какие же факторы создают пристрастность?

  • Взаимность. При оценке плюсов и минусов различных альтернативных вариантов огромное значение приобретают наши субъективные ощущения. Мы выбираем тех людей и те действия, которые нам нравятся. Взаимность определяет, что и кто нам нравится. Вы будете более склонны купить какой-то продукт, если вам предоставят бесплатный образец на пробу, чем если вам не дадут попробовать. Посещая супермаркет, когда там проходят дегустации, обратите внимание, каким образом люди реагируют на скрытое давление, заставляющее купить продукт, который им дали попробовать. Вы заметите, что на удивление многие покупают этот продукт. Люди чувствуют, что они каким-то образом «обязаны» отплатить за то, что им дали попробовать «бесплатно». Политические игры являются яркими примерами пристрастий, основанных на взаимности, равно как и вымогательство благотворительных организаций, сопровождаемое «подарками» в виде наклеек, брелоков и почтовых конвертов с марками.
  • Эффект предшествующего знакомства. Представьте себе, что вы входите в кабинку для ания в день выборов и видите следующий список кандидатов: Майрон Джонс,Джон Адамс,Виктор Лайт. Вы не следите за местной политической ситуацией и не знаете ни одного из перечисленных кандидатов. За кого вы проголосуете? Исследования показали, что скорее всего вы проголосуете за Джона Адамса. Примерно десять лет тому назад, во время выборов в Нью-Гемпшире некто Джон Адамс, безработный таксист, стал победителем от Республиканской партии на выборах в Конгресс. Почему именно Джон Адамс, человек, который не затратил ни гроша на свою предвыборную кампанию и не произнес ни одной речи, прошел в Конгресс? Психологи полагают, что когда избирателям предложили выбрать одного из трех кандидатов, имена которых были никому не известны,
    они выбрали то имя, которое каким-то образом ассоциировалось с политической фигурой прошлого. Таким образом, предшествующий опыт создает ощущение знакомства, которое, в свою очередь, порождает чувство приязни. Это явление получило название «эффекта предшествующего знакомства».


8. Эмоциональные состояния
. Всем нам интуитивно ясно, что эмоции очень важны. Например, вы вряд ли решитесь обратиться к своему начальнику с просьбой о прибавке заработной платы, если знаете, что он только что разругался с женой.

Несомненно, взаимоотношения вашего начальника и его жены не должны быть связаны с вопросами заработной платы, но тем не менее плохое настроение имеет свойство переливаться через край и оказывать определенное влияние на принимаемые решения. Равно как и хорошее настроение.

Бауэр
(Bower, 1994) провел исследование влияния настроения на способы принятия решений и обнаружил, что кандидаты на получение работы оценивались интервьюерами выше, если перед проведением собеседования сами интервьюеры получали какие-то приятные новости, и ниже, если новости были неприятными.

Во время лабораторного исследования влияния неприятных событий на принимаемые решения испытуемым предлагали держать руки в ведре с ледяной водой, что само по себе является достаточно стрессовой ситуацией. Затем им предлагали высказать свое мнение о разных людях.

Исследователи убедились в том, что эти мнения были намного более враждебными, чем в контрольных условиях, когда испытуемые не подвергались суровому испытанию ледяной водой
(Berkowitz & Thome, 1987).

Безусловно, наши эмоции влияют на наши мысли. Поэтому очень важно принимать во внимание, каким образом наше настроение может повлиять на принятие решения и как мы сами можем повлиять на настроение людей, которые принимают решения, затрагивающие и нас.

Источник: http://www.elitarium.ru/prinjatije_reshenijj-2/

Ссылка на основную публикацию