Маркетинг — психология

по курсу «Психология маркетинга» по теме основные концепции маркетинга и их психологические основы (стр. 1 из 3)

Реферат по курсу «Психология маркетинга»

по теме

ОСНОВНЫЕ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА И ИХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ

Написала студентка 5 курса

специализации

«психология менеджмента»

Шарова Е.С.

Санкт-Петербургский Государственный Университет

-2004-

Основные концепции маркетинга

Концепция маркетинга — система основных идей, положений и инструментария маркетинговой деятельности, которые используются для достижения целей предприятия — получение прибыли и удовлетворение потребностей конечного потребителя.

1. КОНЦЕПЦИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРА (Товарная концепция)

Это такая ориентация управления, которая предполагает, что потребитель будет благоприятно относиться к товару, поскольку он достаточно высокого качества и обладает лучшими эксплуатационными свойствами. В данном случае фирма (организация) должна сконцентрировать внимание на совершенствовании товара.

Ориентированные на товар компании часто разрабатывают свою продукцию без учета или с минимальным учетом мнений потенциальных потребителей. Тем самым концепция совершенствования товара (ориентация на товар) часто приводит к «маркетинговой близорукости».

Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей.

Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов.

Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки.

2. КОНЦЕПЦИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА (Производственная концепция)

Производственная концепция – одна из старейших в бизнесе, базируется на том принципе, что потребители отдают предпочтение широко доступным и недорогим товарам.

В основе данной концепции лежат следующие предпосылки: 1) компания концентрирует внимание на снижении себестоимости (путем повышения производительности) с тем, чтобы производить товары по доступным ценам; 2) потребители заинтересованы в покупке товаров, производимых данной конкретной фирмой; 3) потребители знают о наличии изделий аналогов и осуществляют свой выбор на основе сравнения цен на аналогичные товары.

Ориентация на производство имеет значение для развивающихся стран, в которых потребители скорее заинтересованы скорее в возможности приобретения товаров, чем в их качестве. Таким образом применение данной концепций подходит в двух ситуациях.

Первая — когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство.

Вторая — когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Так вся концепция Генри Форда заключалась в отлаживании производства модели «Т» до такого состояния, чтобы можно было снизить ее себестоимость и сделать машину доступной более широкому кругу лиц. Он шутил, что может предложить автомобиль любого цвета, пока он черный. Сегодня этот подход исповедует корпорация.

Texas Instruments ( TI ) в течении многих лет следовала принципу совершенствования производства и снижала себестоимость, стремясь уменьшить цены на свою продукцию. Такая политика позволила компании завоевать большую долю рынка наручных калькуляторов.

Но концепция совершенствования производства таит в себе опасность: на каком-то этапе исповедующая её компания может решить, что для неё внутренние производственные процессы важнее всего прочего, в том числе важнее удовлетворения потребителя. Когда TI попыталась использовать этот же подход при выпуске цифровых часов, он не сработал.

Хотя часы TI были довольно дешевы, они не пришлись по вкусу потребителям. Стремясь сделать часы как можно дешевле, TI упустила из виду нечто не менее важное – а именно, доступный по цене товар должен быть ещё и привлекательным.

Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые организации обслуживания.

Многие медицинские и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные организации типа бирж труда и бюро по выдаче водительских удостоверений.

Несмотря на то, что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличивании и равнодушии к потребителям.

3. КОНЦЕПЦИЯ ИНТЕНСИФИКАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ УСИЛИЙ

Эта концепция также известна как «концепция сбыта», концепция ориентации на продажи. Она утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е.

товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам.

В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили. Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому, решать надо, не откладывая.

Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться».

Цель всего этого — «завести клиента» и заставить его совершить покупку на месте.

Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере некоммерческой деятельности, ее часто практикуют благотворительные фонды, образовательные учреждения и политические партии. Так политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность.

А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев, произносит наспех импровизированные зажигательные речи. Несчетное количество долларов тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте.

Любые изъяны кандидата от публики скрывают, так как главное — продать его, а не терзаться по поводу будущей удовлетворенности избирателей своим приобретением.

Большинство фирм нередко обращается к этой концепции в условиях перепроизводства, когда перед ними встает задача обязательной реализации произведенных товаров, а не производство продукции, в которой нуждается рынок.

Таким образом, на практике реализация концепции связана с навязыванием покупки, причем продавец стремится, во что бы то ни стало, заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателя является второстепенным моментом.

Естественно, маркетинг, основанный на стратегии агрессивной продажи, связан с большим риском. Он нацелен исключительно на сам акт продажи, а не на создание длительных и выгодных отношений с клиентами. Он предполагает, что покупатели, которые согласились на покупку товара, будут им довольны.

А если нет, то со временем забудут чувство разочарования и снова купят товар этой фирмы. Такие предположения относительно покупателей, разумеется, не оправдываются. Большинство исследований показывают, что покупатель не станет снова покупать товар, которым он остался недоволен.

Что ещё хуже, удовлетворенный покупатель рассказывает о товаре, который ему понравился, в среднем трем своим знакомым, а неудовлетворенный делится разочарованием в среднем с десятью.

4. КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА

Даная концепция вбирает в себя лучшее их трех рассмотренных нами подходов.

В основе ее лежат следующие положения:

— фирма видит свою задачу в удовлетворении потребностей определённой группы потребителей (целевой рынок );

— фирма отдает себе отчет, что удовлетворение этих потребностей требует проведения целого комплекса маркетинговых исследований для их выявления;

— маркетинговая деятельность фирмы постоянно контролируется и анализируется;

— фирма уверена, что результаты ее деятельности по удовлетворению спроса приведут к повторным покупкам продукции и обеспечат благоприятное общественное мнение.

Она основывается на том положении, что при создании потребительских ценностей, доведении их до целевых рынков и осуществлении коммуникаций организации применяет более эффективные, по сравнению с конкурентами, методы, стратегии и политики, что и является залогом ее успеха.

Таким образом, концепция маркетинга это ориентация на покупателей, подкреплённая комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка.

Концепция маркетинга базируется на четырех китах:

целевом рынке : каждая компания должна выбрать некий целевой рынок (рынки) и подготовить для него (них) специальную программу маркетинга.

потребностях потребителей : выделяют пять типов покупательских потребностей: заявленные (сформулированные) потребности; действительные (фактические) потребности; незаявленные (несформулированные) потребности; приятные потребности; тайные (скрытые) потребности.

Различие типов потребностей позволяет повести разграничение между маркетингом отклика , маркетингом предвидения и креативным (творческим) маркетингом ( Корпорация Sony: аудиоплееры, видеомагнитофоны, видеокамеры).

Удержание (сохранение) потребителей намного важнее привлечения новых пользователей;

Источник: http://MirZnanii.com/a/284215/po-kursu-psikhologiya-marketinga-po-teme-osnovnye-kontseptsii-marketinga-i-ikh-psikhologicheskie-osnovy

Психология и маркетинг: что нами движет?

Психология и маркетинг: что нами движет? Одна из важных ролей маркетинга заключается в выработке хороших, взаимовыгодных отношений с покупателями. Но порой это сложно претворить в жизнь, особенно, если вы действительно пытаетесь понять вкусы вашей аудитории.

 Тонкость психологии в маркетинге

Психология и маркетинг всегда развивались в тесной взаимосвязи. Большинство маркетинговых кампаний (по крайней мере, самых успешных) построены на глубоком понимании принципов человеческого поведения. В этой статье раскрываются факторы влияния на наш выбор. Полученные сведения вы сможете применить для улучшения эффективности вашего интернет-маркетинга.

Что влияет на принятие решений?

Задача заключается в том, чтобы сподвигнуть людей принять какое-то решение (или помочь им поменять мнение). Существует очень много психологических исследований, которыми заинтересованы маркетологи, поскольку они сконцентрированы на понимании природы принятия решений.

Делать выбор – это трудозатратная работа. Ниже приведены результаты исследований, доказывающих это.

Подражание – как ответ на неспособность принятия решения

Наверняка вы замечали, что ситуация, когда вы не можете сделать выбор, вынуждает вас искать подсказки к правильному выбору в поведении других людей. Подумайте над следующими примерами:

  • Вы скорее выберете полный ресторан вместо пустого, даже если придется простоять в очереди целый час?
  • Вы скорее выберете тот продукт или услугу, у которого больше обзоров?
  • Вы выберете подписку, исходя из данных о количестве подписчиков?

Это достаточно известный феномен, более известный под названием «социальное доказательство».

Очевидно, что элементы социального доказательства, как обзоры, рейтинги и отзывы настраивают посетителей положительно и воодушевляют их принимать решение, что положительно сказывается на развитии вашего бизнеса. Но социальное доказательство – не единственный путь, который мы избираем при принятии решений.

Мы всегда в поиске самого простого решения

Оказывается, что мы также склонны делать стандартный выбор (даже если этот выбор предполагает наличие того, что мы обычно выбираем), вместо того, чтобы остановиться, подумать и принять взвешенное решение.

Были проведены исследования, показывающие, что когда мы находимся под давлением, мы не в состоянии принять решение, мы замыкаемся и делаем стандартный, по сути навязанный нам, выбор. Для маркетолога это означает, что иногда самый простой путь убедить кого-то согласиться с вами – это предоставить им подобный стандартный выбор.

Классическим примером может служить подписка на рассылку в конце формы заказа или предложение установить дополнительный набор утилит при установке программы.

Будучи в состоянии стресса от всего этого процесса, большинство покупателей пропустят эти варианты, сделав стандартный выбор (что в первом случае означает неосознанное согласие на оформление почтовой рассылки, а во втором – установку ненужных утилит).

 Изобилие выборов ведет нас к «зависанию»

Аналогично, когда перед нами несколько выборов, мы «зависаем» и часто выбираем наобум, просто для того, чтобы выбраться из сложившейся ситуации.

Иногда предложение нескольких вариантов – не самый лучший маркетинговый ход. Так, несколько вариантов подписки могут сбить с толку потенциального подписчика. Лучше создать ситуацию, где вы можете принять решение за покупателей.

На рисунке выше мы видим оформление подписки на журнал Economist.

  • Онлайн-подписка стоит 59$
  • Печатная подписка стоит 125$
  • Онлайн + печатная стоит также 125$

Вероятность того, что выберут онлайн+печатную подписку – 84%. Дальше по популярности идет только онлайн-подписка, а следом только печатная.

Сначала может показаться, что включение только печатной подписки – бессмысленная затея, но как оказалось, без нее онлайн + печатная подписка выглядит не так уж и привлекательно. В конце концов, изобилие выборов – это не всегда хорошо.

Лучше всего выбрать за покупателя и сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.

Заманчивое предложение заставляет нас менять решение

Продолжая разговор о предложениях, от которых сложно отказаться, мы обнаруживаем, что такие предложения могут сподвигнуть нас быстро поменять решение. И это также возможно в ситуациях, где мы прежде твердо придерживались какой-то одной позиции.

В 2013г. было проведено исследование, где было показано, что вне зависимости от нашей лояльности к бренду, заманчивое предложение способно сподвигнуть нас сделать выбор в пользу другого бренда. Это значит, что такие предложения могут подтолкнуть людей совершить нужное вам действие на сайте.

Читайте также:  Успешный день радостной жизни - психология

Таким предложением может быть предоставление скидки или распродажи.

  • Посетитель, перешедший на сайт через лид-магнит (предложение, которое обещает быстрое решение проблемы) может заставить посетителя зарегистрироваться на сайте. Собранная таким образом информация поможет вам узнать больше о людях, заинтересованных в вашем продукте.
  • Также хорошо предлагать посетителям ответить на несколько вопросов опросника взамен на скидку и т.д.

Но что представляет собой заманчивое предложение?

Во-первых, должно прослеживаться четкое обещание. Ваши посетители не должны думать над тем, какую пользу они получат.

Во-вторых, обещание должно показывать решение самых насущных проблем вашей аудитории.

И в-третьих, ценность такого обещания должна превышать его цену.

Мы поддаемся мнению авторитетов

Когда мы делаем выбор или обдумываем следующий шаг, мы склонны следовать мнению тех людей, которых считаем авторитетами. Важно также понять природу вещей, на которых держится наше представление об авторитете.

К числу таких вещей, или признаков, можно отнести:

  • Служебное положение.
  • Дорогая одежда.
  • Наличие дорогой машины, дома и т.п.

Люди склонны верить тому, что они видят. Если люди полагают, что вы успешны, то в их глазах вы действительно становитесь таковыми. Отсюда можно сделать умозаключение, что хороший вид всегда окупается.

Когда речь заходит об онлайн-маркетинге, таковыми признаками являются количество подписчиков, предыдущие публикации на крупных сайтах и т.п. Эти признаки заставляют нас принимать действия, основанные на рекомендации авторитета.

Многие эксперименты подтвердили правильность того, что мы имеем тенденцию выходить из зоны собственного комфорта.

Вышеназванные признаки заставляют нас уважать и подчиняться тем людям, которых в другом случае мы не подсчитали бы авторитетами. Следовательно, для улучшения эффективности ваших маркетинговых мероприятий, требуется разработать комплекс авторитетных признаков, которые будут доступны для восприятия вашей аудиторией.

 Любопытство заставляет нас прислушиваться

Одна из самых больших сложностей в интернет-маркетинге заключается в том, чтобы удержать внимание посетителя. Чтобы достичь этого, нужно восполнить его «информационные пробелы».

Теория «информационного пробела» была сформулирована Джорджом Левенштейном, которая гласит о том, что любопытство возникает тогда, когда мы чувствуем пробел в знаниях. Этот принцип также важен при написании заголовков на сайте, постов в социальных медиа и т.д.

Как слова влияют на нас?

Слова, которые вы используете в своих кампаниях, также влияют на поведение ваших посетителей.

Слова как «вы», «бесплатно», «потому что» и т.п. могут побуждать посетителей к действию:

  • Местоимение «Вы» создает связь между посетителем и вами
  • «Бесплатно» является побудительным стимулом, и подпитывает интерес посетителей
  • «Потому что» объясняет причину, и эта причина зачастую является тем, которая требуется посетителям для принятия решений

Прошлогоднее исследование в английском сегменте AdWords показало, что список самых популярных прилагательных возглавляли такие слова, как «сейчас», «бесплатно», «найдите», «сэкономьте» и т.д.

Нужно всегда обращать внимание на CTA и дважды думать над рекламным текстом — все посылы в вашей кампании должны быть несколько раз перепроверены. И, конечно же, не забывайте об A/B тестировании. Даже для опытных маркетологов бывает сложно предсказать результаты от каждого рекламного текста, поскольку такой результат порой зависит от одного единственного слова.

Заключение

Маркетинг влияния, контент маркетинг, A/B тестирование ваших лучших CTA — это классика. Дополните эту классику! В следующий раз при разработке, например, формы регистрации, подумайте над психологической составляющей — она поможет вам взглянуть на вашу задачу шире, а также понять, как посетитель ведет себя на сайте, на что кликает и что покупает.

По материалам www.searchenginejournal.com

Источник: http://www.adventum.ru/blog/psychologiya-i-marketing-chto-nami-dvijet/

Сетевой маркетинг: психологические технологии убеждения

Для того чтобы найти и удержать сотрудников, компании сетевого бизнеса используют определенные технологии убеждения. Психология большей части людей построена по одним и тем же принципам. Например, мы начинаем особенно ценить предмет в случае его потери, или из двух одинаковых товаров, продающихся по разным ценам, мы всегда выберем тот, который стоит дешевле.

Не только в сетевой компании, но и вообще в любой другой организации, существуют четыре главных подхода работы с сотрудниками с целью их удержания. Первое воздействие характеризуется контролем над поведением сотрудников, второе – участие в эмоциональной стороне жизни, третье – над информацией, четвертое – над языком.

Но на этом компании не останавливаются, используя в комплексе ряд других технологий

Для начала хочу сказать, что изменение жизни не является мягким делом и оно не наступает моментально. Требуются жесткие и кардинальные меры. Требуется некоторое сожжение предыдущих мостов и постепенное построение новых. Описанные ниже методики не являются плохими или «ненормальными». Для того, чтобы изменить жизнь, нужно изменить и преодолеть себя.

На первых порах сотрудничества с фирмой, вам будет предложено проанализировать свое прошлое и понять, что оно было не столь удачным. В 95% случаев люди приходящие в МЛМ на самом деле живут не желаемой жизнью. Точно также начинал и я. Именно с этого момента началась моя карьера в сетевом маркетинге. Я понял, что в моей жизни что-то нужно менять.

Соответственно начав сотрудничать с фирмой МЛМ, вы приобретаете искреннюю веру в начало новой счастливой жизни. Эта технология называется «отказ от прошлой жизни». То есть вы никогда не забудете, как вы жили и что имели до встречи со своим спонсором, но возвратиться туда уже не захотите. И вам неоднократно докажут это на собраниях.

После этого наступает следующая стадия адаптации к новым условиям – воздействие на сознание и волю посредством новой информации. Новичкам дают массу специальных книг, обучающих аудио лекций, видеоматериалы. Времени на тщательный анализ сложившейся ситуации у него не хватает.

На третьей стадии включается метод внедрения нового мышления. При постоянном изучении литературы о сетевом маркетинге, посещении семинаров и тренингов у человека не остается выбора.

Стиль жизни сотрудника сетевого маркетинга уже полностью заменяет ваш предыдущий. Вырабатываются основные навыки общения (например, как приглашать на встречу, как презентовать компанию и так далее).

Все сферы жизни, прежде разделенные, становятся единым целым и касаются одного – сетевого маркетинга. Именно с изменения и настройки мышления начинаются чудеса новой жизни.

После того, как вы примите ту истину, что все в вашей жизни зависит только от вас — вы начнете переходить на другой более качественный уровень. Настройка мышления на богатство и изобилие в сетевом маркетинге, является одним из основных ключей на пути развития.

Часто при рекрутировании торговые представители не дают полной информации о предстоящей работе, а напротив, сохраняют интригу. И только при личной встрече они дают более подробную (но не всю) информацию.

Это делается с целью мотивации будущих сотрудников в начале пути, и вселение в них уверенности и духовного подъема.

Возможно, каждый человек приведет пример о том, как ему задавали такие вопросы:

«Довольны ли вы своей жизнью?»

«Хотите ли вы обеспеченное будущее для своих детей?»

«Хотите ли вы всю жизнь быть здоровым?»

Ответы явно очевидны, но в той или иной степени человек начинает задумываться, а действительно ли он имеет из того, что хочет. Вот здесь сетевые агенты и предлагают чудесную возможность получить все, о чем человек мечтает.

Нет ничего плохого в занятии сетевым маркетингом, однако прежде чем вкладывать деньги (даже небольшую сумму), убедитесь в том, что вы имеете дело не с финансовой пирамидой. О том как выбрать компанию сетевого маркетинга я уже писал здесь. Меняйте мышление, настраивайтесь на успех и нужные действия не заставят долго ждать.

Источник: http://metamlm.ru/setevoj-marketing-psixologicheskie-texnologii-ubezhdeniya/

Что важнее — маркетинг или психология. Как объединить

Маркетинг VS Психология

Что важнее маркетинг или психология?

Нередко тем специалистам, которые занимаются маркетингом и рекламой, предъявляют претензии – а разбираются ли они в психологии. Обоснована ли данная претензия? Или же специалист по маркетингу и рекламе должен знать только маркетинг и рекламу?

Кто прав?

На самом деле никто не прав и все правы одновременно. Дело в том, что маркетинг и реклама имеют две стороны медали: одна из них аналитическая, а другая —   творческая.

Аналитическая сторона медали

Маркетинг и реклама без конкретных цифр – это “вилами на воде”. То есть без аналитики — маркетинга и рекламы быть не может.

Это значит, что специалист по маркетингу и рекламе должен уметь анализировать, математически и экономически обрабатывать информацию. Так можно рассчитать эффективность рекламы и маркетинговой стратегии.

Для этого не имеет значения, разбираешься ты в психологии или нет.

Творческая сторона медали

Маркетинг и реклама – все-таки науки о воздействии и взаимодействии одушевленных существ, и поэтому разбираться в психологии нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО. Т.е. сухие цифры без сути дела – все те же “вилы на воде”. Понимать потребность, создавать бренды, продвигать – все это требует обязательного понимания психологии. Аналитика здесь просто бесполезна.

Так кто прав?

Дело в том, что аналитический маркетинг и творческая реклама должны дополнять друг друга. Они не являются противоречием, они являются обязательным дополнением друг друга. Т.е. в штате маркетингового или рекламного агентства должен быть и специалист по аналитике, и творческий человек.

Аналитика – это расчет цены, статистические данные, измерение ёмкости рынка, расчет прибыли и вывод в графики, проценты и цифры. Творчество – это выявление потребности, мотивов, создание бренда, макетов рекламы, имиджа, рекламной концепции, повышение узнаваемости и запоминаемости.

Как выглядит синтез аналитики и творчества на практике? Сначала ведется расчет цен, проводятся измерения ёмкости рынка. Далее проводится опрос, обрабатываются данные. После проводят тесты, интервью. Потом снова обрабатывают данные. После чего вырабатывается единая концепция и идея, создаются макеты.

С чего начать?

У маркетинга и рекламы нет начала и конца. Вы можете начать с создания эффективного макета творческой группой, который увеличит Ваши продажи и прибыльность. Можете начать с опросов. Можете начать с анализа рынка. Все равно любой из этих шагов даст Вам результат в виде: сокращения расходов, повышения эффективности, формирования имиджа и мнения, а также увеличения продаж и прибыльности.

Когда начать? Если у Вас продажи более 3-6 месяцев примерно на том же уровне, что и были – это знак, что пора начинать! Если у Вас не увеличивается приток новых покупателей, не расширяется ассортимент, не производятся повторные продажи и до-продажи постоянным клиентам – это знак, что пора начинать! Никогда не откладывайте – жизнь слишком коротка! Или можете подождать еще лет 5-10. А может 10-20. У Вас они есть?

Хорошая новость!

Если у Вас упало настроение или намечается “психологический застой”, спешим Вас обрадовать: в профессиональных маркетинговых и рекламных агентствах в 99 случаях из 100 – позитивные и настроенные на успех люди! Они Вас просто заразят энтузиазмом и сами на автомате настроят на успех. Это фоновый режим их работы! Помните: изменения всегда болезненны! Но они стоят того!

Источник: http://brandmission.ru/marketing_vs_psihologiya

Обучение. Все, что нужно знать о психологии маркетинга и психологии рекламы

Поведенческая экономика (психология маркетинга) — это фундаментальная наука, с огромным объемом знаний. Но я разработал методологию основанную на психологии маркетинга, с помощью которой можно выявлять истинные инсайты.

Суть ее проста — любое человеческое поведение можно разложить на минимальные отрезки, в рамках которого человек преследует одно лишь удовольствие или убегает от одной боли.

Всем известна концепция pain- gain (боль- удовольствие ) выдвинутая Фехнером в начале прошлого века, теоретически доказана Фрейдом, а в конце 20 века доказана нейрофизиологами. Мы всегда убегаем от боли, всегда стремимся к удовольствию. И как правило этого не осознаем. Ну к примеру.

Человек заходит в магазин.

Какие решения он принимает?

Подняться по инвалидному пандусу или по лестнице, прочитать табличку куда открывать дверь или толкнуть на веру и т.д. После того как специалист по поведенческой экономике разложит поведение на минимальные отрезки, он сможет идентифицировать какие факторы влияют на выбор того или иного решения.

Факторы в психологии маркетинга делятся на внешние и внутренние.

Читайте также:  Самопознание - психология

Внешние — это контекст, среда в которой принимается решение. Внутреннее – это психоэмоциональное состояние человека.

Пример из своего опыта, как мы определяли факторы влияния. Работая в страховой компании, у нас было 10 % клиентов, которые вызывали аваркомов на дтп. И клиенты всегда были недовольны, работой авариного комиссара.

Почему? Аварком приезжает когда клиент торчит на дороге в ДТП, у него стресс, шум, аварийка мигает, он ждет 2 часа, как бы вас не обслужили, негатив все равно останется, и желание рекомендовать компанию в дальнейшем исчезает.

Декомпилируя поведение клиента по этой модели, мы увидели, что причина в негативе исключительная эмоциональная и надо ее перекрывать не рациональными преимуществами в работе, а также эмоционально. Мы снабдили аваркомов летом – лимонадом, который предлагался клиенту первым делом, зимой — горячим кофе из термоса.

Это то недорогое действие, сняло принципиальный негатив, который был вызван не качество обслуживания, а собственным стрессом и поднял удовлетворенность на 12 ПП, повысил кол-во положительных отзывов в сети на 45% и частоту пролонгации на 2.3%

Дизайн эмоций.

Эмоций много и как правило они обрабатываются с помощью маркетинговых коммуникаций по методике «эмоционального интеллекта» — когда создается психоэмоциональный профиль пользователя, ориентируясь на который и разрабатываются бренд-коммуникации.

Но есть и ключевые эмоции, которые используются и для моделирования микромоментов.

Одна из таких и, может быть, самая распространённая — это тревога. Существует нейрофизиологический закон, что человек не принимает решение в когнитивной гармонии. Когда вам все нравится, вы не примите решение. Для принятия решения нужен когнитивный дисбаланс.

Тогда вы захотите подстроить свое представление под ситуацию, либо вы захотите

Источник: http://behavioralunit.ru/blog/doklady/psihologiya-reklami-i-marketinga

5 примеров психологии в маркетинге

С помощью Николая Молчанова Клуб директоров начинает рассказывать о психологии маркетинга. Николай — автор популярного телеграмм-канала с одноименным названием. Так что же такое психология маркетинга? Вот пара примеров.

Расставаясь с деньгами, мы хотим получить немедленный эффект. А награда, часто, бывает потом. Классический пример — фитнес. Стройными и подтянутыми вы будете «к лету». А работать надо уже сейчас.

За действия, ассоциированные с долгосрочными выгодами, придумывайте моментальные награды.

В случае с фитнесом, аналогичными услугами, хороший элемент замены награды — внедрение элементов развлечения. Воодушевление и фан повышают вовлеченность, хоть ощущение новизны и уходит со временем. Пример — ролики серии volkswagen fun theory.

Гуляющие в парке ищут мусор, чтобы выкинуть его в мусорный бак, имитирующий пропасть:

Девушки крутят педали велосипедов, чтобы проекция «стриптизера» продолжила танцевать.

Люди ходят по лестнице, сделанной в виде пианино, а не пользуются эскалатором.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому что желтые. А потому что их легче чистить.

Это принцип банана:

Меняйте интерфейсы

Хотите больше мозговых штурмов? Поставьте флипчарты и положите желтые наклейки. Хотите увеличить взаимодействие между подразделениями? Сделайте больше общих пространств, где можно сидеть и общаться.

Хотите, чтобы новичкам помогали и обращали на них внимание? В компании 1stdibs новичкам на стол прикрепляют воздушный шарик с надписью «мой первый день», который тихо парит, безмолвно напоминая, что новому сотруднику нужно внимание.

Мы ленивы. Человек движется по пути наименьшего сопротивления. Если есть несколько равноценных способов получения желаемого, он выберет самый легкий.
Шон Акор, психолог из Гарварда, в серии экспериментов продемонстрировал, что люди оказывают явное предпочтение способам, которые экономят им хотя бы 20 секунд времени.

Влияем на поведение покупателей, меняя интерфейс потребительского опыта.

Чтобы добиться здорового питания студентов, психологи изменили дизайн столовой Корнельского Университета:

  • Когда ты голоден, тарелка пуста, первая еда кажется очень ценной. Брокколи поместили в начало линии раздачи. Потребление выросло на 15%.
  • Стойку с овощными салатами поставили перед кассой, что почти втрое повысило продажи.
  • Холодильник с мороженным закрыли непрозрачной крышкой, «сломав» первый шаг принятия решений — восприятие. Число студентов, покупавших мороженное, снизилось с 30% до 14%.
  • Яблоки и апельсины, вместо тазов из нержавейки, выложили в красивые корзины, что увеличило продажи вдвое.
  • Упаковки шоколадного молока задвинули за пакеты с обычным молоком. Стало труднее достать, надо просить работников столовой — потребление шоколадного молока снизилось.

Источник: http://dirclub.ru/psihologiya-marketinga/

Психологический маркетинг

Если Вы хотели прочитать статью о том, как продвигать психологию, то вынужден Вас огорчить, потому как данный материал не об этом.

Статья посвящена психологической функции маркетинга и именно по этой причине она имеет название «психологический маркетинг». Вообще есть стандартные функции маркетолога, а значит и маркетинга.

Но оказалось, что кроме стандартных функций, маркетинг выполняет еще и новую для себя психологическую функцию, потому как он позволяет сохранить психику бизнесмена в целостности и сохранности.

В этой связи применять маркетинг становится жизненно необходимым каждому бизнесмену, ибо нагрузки на психику любого современного бизнесмена просто огромны. В результате этих нагрузок на психику, бизнесмен постоянно испытывает сильнейшие и разрушительные стрессы, если не применяет маркетинг. Соответственно, если применять маркетинг, то стрессы можно минимизировать и даже свести к нулю.

Каким образом маркетинг может оказать психологическую помощь? Возьмем, например стресс. Очень часто стресс бизнесмена вызван недостатком информации.

Бизнесмену постоянно приходится принимать много решений и, самое главное, нести за них ответственность, включая финансовую ответственность. Причем принимаются решения часто без достаточного объема информации.

Однако без достаточного объема информации нет достаточной степени понимания ситуации на рынке. Это вызывает беспокойство и напряжение.

Отсутствие достаточного объема информации приводит еще и к неопределенности, ведь бизнесмен точно не знает, правильное или нет решение, он принял, до тех пор, пока не закончится ситуация и не будет получен результат. Маркетинг помогает иметь нужный объем информации и принимать решения, в которых уверен. В результате стресс не наступает, а это и есть психологический маркетинг.

Известно, что бизнес – это довольно таки жесткое занятие, для которого все средства хороши, особенно хорошо для бизнеса такое средство как правила маркетинга. Кроме правмил маркетинга есть и другие средства.

Некоторые из таких средств выглядят не очень моральными и нравственными. В результате этого у бизнесмена очень часто возникает чувство вины перед покупателем или клиентом.

Это чувство вины гложет бизнесмена и не дает ему спокойно жить.

Маркетинг помогает от него избавиться. В том числе благодаря тому, что через маркетинг можно наладить качественную обратную связь с потребителями, клиентами и рынками. Такая связь позволяет узнать, что думает клиент о бизнесмене и его методах, а после провести нужные мероприятия для того чтобы подправить мысли как клиента, так и свои в нужное русло, чтобы исчезло чувство вины.

Еще один момент, когда жизненно необходим психологический маркетинг, чтобы сохранить свою психику и как следствие тело в здоровом состоянии – это выход на новый рынок.

На своем рынке рано или поздно становится тесно, поэтому постоянно приходится поглядывать по сторонам, чтобы вовремя заметить перспективный рынок.

Как правило, как работать на новом для себя рынке бизнесмен не знает, потому что нет опыта.

Это опять же вызывает стресс, затрудняет и тормозит принятие решения. Маркетинг легко может дать нужную информацию по всем аспектам функционирования нового рынка. Это не только снимет стресс, но также позволит быстрее потенциальных конкурентов принять решение о выходе на новый рынок. Это очень существенный момент, потому как в бизнесе очень важно быть первым.

Еще одна психологическая проблема, с которой постоянно сталкивается бизнесмен – это невозможность выговориться. Работники могут пожаловаться бизнесмену, а вот бизнесмену жаловаться некому. Он вынужден все носить в себе и переваривать в себе.

Это негативно сказывается на его психике. Дабы этого избежать, надо обратиться к маркетологу.

Маркетолог – это единственный специалист, который умеет слушать других, потому что слушать других – это одно из основных направлений деятельности маркетолога.

Тот, кто не умеет слушать никогда не сможет быть настоящим, а главное эффективным маркетологом и не сможет помочь бизнесмену делать эффективный бизнес. Маркетологу бизнесмен может рассказать все, что его волнует, а маркетолог должен сделать все, чтобы бизнесмена ничего не волновало. В этом и есть один из основных моментов психологической функции маркетинга.

Бизнесмен – это человек, который постоянно работает с информацией. Информации становится все больше. Соответственно, некоторая информация просто не усваивается, а некоторую информацию просто сил нет усвоить.

Да и вообще в состоянии информационной перегрузки хочется просто побыть в состоянии безмыслия и не о чем не думать.

Качественно решить проблему с информационной перегрузкой может только маркетолог и только квалифицированный маркетолог.

Обычный маркетолог может только усугубить ситуацию. Квалифицированный маркетолог позволит бизнесмену испытать состояние безмыслия. Бизнесмену не надо будет ни о чем думать. Маркетолог все придумает и продумает сам, предоставит бизнесмену информацию в таком виде, в котором она легко усваивается и ему только останется принять решение и дать распоряжения.

Каждый бизнесмен знает, что у его бизнеса есть достоинства и недостатки, однако не каждый готов с ними работать. Да что там работать, иногда на свои недостатки даже смотреть не хочется.

Однако работать с недостатками надо в любом случае, потому что если не устранять недостатки, можно все так запустить, что дело дойдет до банкротства, а банкротство – это прямой путь из бизнесмена в наемные рабочие.

Такой удар может вынести не каждый. Провести весь комплекс работ с недостатками бизнеса и решить эту проблему поможет маркетинг. При этом маркетинг позволяет посмотреть на недостатки так, чтобы превратить их в преимущества. Кроме того маркетинг позволяет монетизировать достоинства. Достоинствами можно просто любоваться, а можно получить с них дополнительные прибыли.

Быть бизнесменом очень тяжело хотя бы потому, что когда ты становишься бизнесменом, вокруг появляется очень много людей, которые считают, что ты им должен. Они появляются отовсюду из самых неожиданных мест.

Слетаются, как пчелы на мед. Причем наглости этих «пчел» нет предела.

Когда на бизнесмена долго и систематично давят в контексте того, что он всем должен, через некоторое время он может поверить, что это действительно так.

Маркетолог посредством психологического маркетинга избавит бизнесмена от этого чувства долга. Благодаря маркетологу бизнесмен поймет, что никому, кроме своего бизнеса он не должен.

Бизнесу бизнесмен должен только потому, что он его породил и как любой родитель должен нести за него ответственность.

Маркетинг с психологической точки зрения важен для бизнеса еще и потому, что он легко поможет бизнесмену развить максимальную уверенность в себе.

Для бизнесмена уверенность в себе – это одно из главных конкурентных преимуществ, которое позволяет делать то, что другие не могут или бояться делать. Развитие уверенности в себе достигается за счет того, что маркетолог проанализирует действия бизнесмена, результаты от них и укажет на действия, которые наиболее эффективные и правильные и которые соответственно надо чаще предпринимать.

Это, несомненно, позволит бизнесмену испытать огромную радость, потому как нет ничего более приятного, чем знание о том, что делаешь все правильно.

Можно думать, что делаешь правильно, а можно точно знать и лучше чем маркетолог эту задачу никто не решит.

Каждому бизнесмену очень важно знать, для чего нужен маркетинг вообще и психологический маркетинг в частности, потому как есть много моментов, которые может решить только маркетинг.

В частности общение бизнесмена с маркетологом позволит бизнесмену испытать состояние безпереживания.

Если у бизнесмена есть какие-то проблемы в бизнесе, и он о них переживает, маркетолог подскажет десятки способов решения проблем, в результате чего бизнесмен перестанет переживать.

Благодаря маркетологу бизнесмен легко поймет, что бизнес может быть спокойнее и размереннее, что не надо постоянно куда-то срочно бежать и что-то срочно делать.

Маркетолог поможет закончить со многими проблемами, которые накопились в бизнесе за время его существования.Бизнес – это достаточно изматывающее занятие, которое требует энергии.

Это значит, что занимаясь бизнесом очень легко «сгореть». В «сгоревшем» состоянии бизнесмен уже не тот. Эту проблему легко решить, если использовать маркетинг.

Маркетинг легко вдохновит бизнесмена на новые подвиги, если он перегорел, и жизнь потеряла для него смысл.

Маркетинг хороший генератор энергии. Он даст существенный толчок бизнесмену и его бизнесу. Можно использовать маркетинг самостоятельно, но лучше пообщаться с профессиональным маркетологом. В этом случае будет получен двойной заряд бодрости и энергии. Кроме того, сеанс общения с маркетологом – это отличный, а главное легальный повод хотя бы на час избавиться от назойливых людей.

Читайте также:  Личная жизнь - психология

Общение бизнесмена с маркетологом – это возможность понять, что кроме зарабатывания денег у бизнеса есть и другие цели. Постоянное общение с маркетологом – это сигнал другим о том, что Вы зрелый бизнесмен, который занимается зрелым бизнесом.

Общаясь с профессиональным маркетологом бизнесмен, наконец, сможет выговориться, рассказав все, что он думает о своих клиентах и конкурентах. Маркетинг делает бизнесмена успешным, потому что маркетинг – это язык, на котором разговаривает рынок.

Если изучить этот язык или иметь переводчика в лице маркетолога, то можно общаться с рынком на полную катушку и это есть путь к настоящему успеху.

Обычный маркетинг позволяет получать результаты, а психологический маркетинг успокаивает и расслабляет бизнесмена, делая его жизнь полноценной. Ради этого его стоит попробовать.

Сделать это можно прямо сейчас, потому как объявлена запись на новую для мирового рынка услугу – психологический маркетинг. Пишите сюда для записи. Обещаю, будет интересно!

Источник: http://www.noomarketing.net/psihologicheskiy-marketing

Как увеличить количество продаж используя психологию

Психология в маркетинге. Как увеличить количество продаж используя психологию

Одна эффективная стратегия

Которая может изменить ваш маркетинг

Перевод с английского. Автор Ник Коленда. 

Использование повторяющихся воздействий

Если бы вам пришлось угадать, какой образ самого себя вы бы предпочли: реальную картину или образ вашего зеркального отражения?

Как вы считаете?

Я дам вам пару абзацев на обдумывание ответа.

Наверняка вы сталкивались с такими ситуациями. Вы когда-нибудь слышали песню, которая в первый раз вам не понравилась, а потом, после нескольких прослушиваний, стала нравиться?

А как насчет ситуаций, когда вы встречаете кого-то в первый раз? Может быть с первого взгляда он не понравился вам, но после нескольких встреч, его личность начинает расти в ваших глазах? Такие ситуации встречаются достаточно часто, и их можно объяснить с точки зрения психологии.

Эффект привязанности к просмотренному, известный также как принцип привыкания, означает, что мы развиваем более позитивное отношение к раздражителю, если мы постоянно сталкиваемся с ним. Чем чаще вы сталкиваетесь с раздражителем (например, пивом, песней, человеком), тем более привлекательным и симпатичным в общем и целом становится этот раздражитель.

Хотя это может показаться противоречащим нашим текущим убеждениям
(например, популярному высказыванию “фамильярность порождает неуважение”), есть достаточно доказательств, что повторяющиеся воздействия раздражителя ведут к более благоприятному восприятию этого раздражителя.

Эта статья прольет свет на то, почему так происходит.

СИЛА ПОВТОРЕНИЙ

Теперь вернемся к моему первоначальному вопросу: как вы думаете, чтобы вы предпочли – реальное изображение или ваше зеркальное отражение?

Исследователи провели такой эксперимент и выяснили, что если представлены оба варианта, вы с большей вероятностью предпочтете зеркальный образ, в то время как ваши друзья, скорее всего, выберут реальное изображение, даже когда эти два изображения практически идентичны (Mita, Dermer, & Knight, 1977).

Если вы знакомы с эффектом привязанности к просмотренному, то можете понять, почему получаются такие результаты. Подумайте об этом.

Каждый день мы просыпаемся, идем в ванную и что мы видим? Свое отражение в зеркале. Каждый день мы просыпаемся, выходим во внешний мир и что видят наши друзья?

Они видят нас со своей точки зрения. Поэтому, когда представлены два изображения, люди предпочитают то, которое вызывает наибольшее узнавание.

Мы предпочитаем наше зеркальное отражение, а наши друзья предпочитают реальную картину, потому что это те точки зрения, которые для нас и для них наиболее привычны.

Даже если мы сознательно не замечаем повторяющийся раздражитель, у нас все равно вырабатывается положительные чувства к нему, благодаря бессознательному воздействию.

В одном исследовании перед участниками постоянно мелькали геометрические фигуры. Они мелькали так быстро (4 миллисекунды), что участники исследования были не в состоянии сознательно воспринимать их.

После такого внешнего воздействия участникам были показаны две фигуры: одна из них ранее мелькала, а одна была полностью новой. Исследователи попросили их выбрать ту, которая им больше нравится.

И люди последовательно выбирали фигуру, которую перед этим воспринимали бессознательно в ходе эксперимента (Bornstein, Leone, & Galley, 1987).

На самом деле эффект воздействия намного сильнее, когда воздействия происходит на бессознательном уровне (Zajonc, 2001). Как может что-то, что мы даже не воспринимаем, создавать более сильный эффект?

Ответ заключается в гипотезе первичности эмоций. Эта концепция предполагает, что наши эмоциональные реакции могут активироваться раньше наших умственных (когнитивных) реакций. Эффект воздействия становится сильнее, когда воздействие происходит за пределами сознательного понимания, так как оно вызывает эмоциональную реакцию, не вызывая когнитивной реакции.

Они усиливают воздействие, потому что всякий раз, когда мы что-либо оцениваем сознательно, мы придаем этому раздражителю другие значения и выстраиваем другие ассоциации, тем самым изменяя нашу оценку (порой в сторону ухудшения).

Бессознательные воздействия предотвращают подобные потенциально вредные ассоциации, и поэтому часто имеют намного большую эффективность, чем сознательные.

С тех пор, как Роберт Зайонц в шестидесятых ввел в оборот понятие эффекта привязанности к просмотренному (Zajonc, 1968), были проведены обширные исследования этого явления.

И результаты показывают, что этот эффект применим во множестве различных контекстов с различными раздражителями.

Исследователи, проводившие опыты с геометрическими фигурами, в следующем исследовании заменили фигуры снимками реальных людей.

Результаты получились аналогичными: участники, которым на бессознательном уровне неоднократно показывали фотографии различных людей, стабильно предпочитали снимки этих людей другим фотографиям (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). В следующем разделе объясняется происхождение этого эффекта, а в остальной части главы будут представлены конкретные методики применения этого принципа при убеждении.

ПОЧЕМУ ПОВТОРЕНИЯ СТОЛЬ МОГУЩЕСТВЕННЫ?

Мы тянемся к похожим на нас людям, потому что они кажутся нам представляющими меньшую угрозу. Эффект привязанности к просмотренному основан на том же принципе. Без шуток! Повторяемые воздействия создают положительное отношение к раздражителю путем усиления чувства привычности этого раздражителя, что делает его менее угрожающим.

Помимо эволюции существует и несколько других причин, объясняющих сильное влияние эффекта привязанности к просмотренному.

К двум основным объяснениям относятся классическое формирование условных рефлексов и беглость обработки (Zajonc, 2001).

Поскольку классическое формирование условных рефлексов описывается в последней главе, то в этом разделе мы детально рассмотрим беглость обработки, очень интересный психологический принцип.

Беглость обработки информации.

Это может показаться странной просьбой, но вы получите гораздо лучшее понимание, если уделите пару минут и напишете список из 12 конкретных случаев из вашей жизни, в которых вы действовали напористо, уверенно. Итак, начали… Я подожду.
Ну что, составили свой список?

Как и большинство людей, вы скорее всего легко вспомнили несколько таких случаев, но с каждым новым примером вам все труднее было что-либо вспомнить.

Поразительно, что сложность вспоминания зависела от того, как вы оценивали свой уровень уверенности в себе.

Исследователи проводили такой же эксперимент, за исключением того, что первая группа людей должна была вспомнить 12 случаев, а вторая — только 6.

Как вы думаете, что произошло после просьбы исследователей к участникам оценить степень своей уверенности?

Скорее всего вы склонны полагать, что люди, перечислившие 12 случаев, посчитали себя более напористыми. Но на самом деле все наоборот: люди, написавшие список из 6 пунктов считали себя намного более уверенными, чем люди со списком из 12 пунктов (Schwarz et al., 1991).

Объяснение этого странного результата лежит в беглости обработки — легкости и быстроте, с которой вы обрабатываете информацию (Reber, Schwarz, & Winkielman, 2004). Если вы выполнили упражнение и
перечислили 12 случаев вашей уверенности в себе, вероятно у вас были трудности при извлечении из памяти новых случаев — и чем дальше, тем труднее шло дело.

Эта кажущаяся сложность и является ответом.
Сложность, испытанная вами при извлечении новых случаев из памяти, стала едва уловимым ключевым сигналом, который заставил вас выработать соответствующее (конгруэнтное) отношение, гласившее, что вы, должно быть, не слишком уверенный человек.

Вы неосознанно сказали сами себе: “Ну, если я уверенный человек, тогда у меня не может быть никаких проблем с перечислением этих ситуаций. Но у меня возникли проблемы с составлением списка этих ситуаций. Следовательно, я, вероятно, не напористый человек.


С другой стороны, люди, которым нужно было перечислить только 6 случаев, не испытывали таких трудностей с составлением списка, так что у них выработалось совершенно противоположное отношение: “Ну, если я напористый человек, тогда у меня не может быть никаких проблем с перечислением таких ситуаций.

У меня нет проблем с составлением списка этих ситуаций.

Следовательно, я напористый человек”.
Легкость и скорость, с которой мы обрабатываем информацию, в значительной степени влияет на наше восприятие этой информации.

В том числе на то, насколько она нам нравится. Как правило, чем быстрее мы способны обработать информацию, тем больше мы склонны соглашаться с этой информацией.

Почему так? Когда мы в состоянии быстро обрабатывать информацию, то эта легкость обработки вызывает чувство удовлетворения, и мы путаем причину положительных ощущений.

Когда мы испытываем положительные эмоции, то ошибочно полагаем, что они являются результатом приятности информации, а не легкости ее обработки (которая и является реальной причиной).

Как это связано с повторениями?

Повторения являются мощным приемом, потому что повышают беглость обработки. Каждый просмотр раздражителя повышает легкость и скорость обработки этого раздражителя при следующей встрече с ним.

Это похоже на катание на санях по снежной горке. Сначала вы пробуете
скатиться с горки, но не можете ехать очень быстро, потому что снег еще не плотный.

Однако, каждый раз скатываясь с горки, вы утрамбовываете снег санями.

По мере уплотнения снега ваш путь становится все более гладким, и вы все быстрее скатываетесь с горки (чем быстрее вы спускаетесь, тем больше вам нравится кататься на санях).

Вспомните время, когда с вами случилось следующее. Вы начинаете писать эссе, и сразу же в вас просыпается неприятие этого занятия. Но после работы над эссе в течение нескольких часов вы доходите до момента, когда получаете удовольствие от этого занятия, и берете перерыв на остаток дня. Однако на следующий день, когда вы возвращаетесь к работе, то снова ненавидите ее.

Почему так происходит?
Ответ заключается в беглости обработки информации.

Сначала вам не нравилось писать, потому что ваша беглость обработки была низкой. Это занятие было для вас чуждым. Но чем больше вы работали над эссе, тем более привычным становилось это занятие, и тем легче обрабатывалась информация.

Затем вы ошибочно связали легкость, с которой обрабатывали информацию, с вашей приязнью к процессу написания. Когда вы решили передохнуть, беглость обработки информации снизилась. Поэтому она стала не такой привычной, когда вы вернулись к работе. Вы вновь вернулись в состояние, когда не могли обеспечить легкость обработки.

Затем вы ошибочно связали эту сложность обработки с бедным эссе.
Теперь, когда вы знакомы с беглостью обработки и силой повторений, в следующем разделе мы обратимся к использованию этой концепции для усиления убеждения.

СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОВТОРЯЮЩИХСЯ ВОЗДЕЙСТВИЙ

Это тот прием который применяют все известные мировые бренды, вспомним телевизионную рекламу, там нам постоянно повторяют одно и то же и не просто так.

Как можно использовать повторения в своих интересах?

В этом разделе вы найдете несколько вариантов применения.

Подготовка контекста.

Какие ощущения у вас вызывает слово “лодка”?

Вероятно, этот вопрос покажется странным, но когда в одном исследовании ученые задали его людям, то ответы их несколько обескуражили. Сравните два следующих высказывания, представленных исследователями двум группам людей:

 Он накопил денег и купил лодку.

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/psihologija-marketinga.html

__________________________________________
Ссылка на основную публикацию