Подстройка — психология

Формирование доверия

Для того, чтобы осуществить психологическое воздействие, прежде всего необходимо подготовить для него почву. Такой почвой является достижение подсознательного доверия у собеседника (т. н. раппорт). Не вдаваясь в теорию НЛП, отметим, что технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты.

Подстройка к позе
Подстройка по жестам
Подстройка под речь
Подстройка к дыханию
Психологическая подстройка

1. Подстройка к позе

Первое, что вам следует сделать для построения раппорта – скопировать позу своего собеседника.

Важно сделать это настолько естественно и легко, чтобы вашему собеседнику даже мысль не пришла о сознательном копировании вами положения его тела.

Когда вы добьетесь такого соответствия, то сразу заметите, насколько лучше стали понимать состояние партнера. Это один из явных признаков раппорта.

Во время беседы ваш партнер может несколько раз сменить положение тела.

Пока вы находитесь в фазе подстройки, вы должны с небольшим отставанием следовать за ним, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела.

Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру, сперва сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.

2. Подстройка по жестам

Жесты – это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в вашем собеседнике. Через жестикуляцию реализуется та энергия, которая не может найти выход в вербальной форме.

Если вы сумеете четко произвести подстройку по системе жестикуляции своего собеседника, то сможете добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного, и, соответственно, ваше психологическое воздействие на собеседника станет более эффективным.

Не стоит акцентироваться на точном копировании жестов, будет достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если человек, с которым вы беседуете, поднес руку ко лбу, вы можете снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, вы можете произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.

3. Подстройка под речь

Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.

4. Подстройка к дыханию

Достаточной трудный для освоения прием. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и наш собеседник. При этом, лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека.

Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением произвольных частей тела – например, постукиванием пальца по столу.

Кроме того, в случаях, если вам физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро, или, наоборот, слишком медленно) – можно использовать т. н. «метод кратных циклов».

Данный метод заключается в том, что вы начинаете дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру, делать выдох на каждый второй выдох собеседника.

Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит человек. Для этого нужна длительная тренировка. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм.

Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника, и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника, и увеличит эффект психологического воздействия.

5. Психологическая подстройка

Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником на уровне психических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого.

При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека, и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

Подстройка под структуру ценностей

Ценности другого человека – это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями – человек будет для вас полностью потерян.

В этой связи, вы должны соблюдать очень важное правило психологического воздействия – Избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия.

Как только вы произносите то или иное оценочное высказывание, вы моментально активизируете ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу. Даже не пытайтесь на основании ваших знаний угадать, как человек относится к той или иной вещи.

Его слова совершенно не означают, что он воспринимает проблему именно так. Подлинное отношение собеседника, возможно, запрятано очень глубоко, и человек сам может об этом не догадываться. Вместе с тем, подсознание вашего партнера будет четко реагировать на оценочные высказывания, и вряд ли его реакция в большинстве случаев будет для вас положительной.

Подстройка под репрезентативную систему

У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. Если мы хотим воздействовать на собеседника, нам необходимо узнать, в каком канале доводить до него информацию.

Признаки доминирования зрительного канала: живой взгляд, глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), жестикуляция в верхней части тела.

Признаки доминирования слухового канала: очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности, к ударениям. Хорошо помнят большое количество песен.

Признаки доминирования кинестетического канала: внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. У таких людей великолепная память на ощущения.

От доминирующей системы восприятия зависит и тактика воздействия на человека. В ходе общения с визуалом вы можете опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».

В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия.

Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот).

При общении с кинестетиком, внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Подстройка под эмоции

Не расписывая подробно, отметим, что перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое вы наблюдаете у собеседника.

Одобрение

Когда ваш партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Значимость оценки, в свою очередь, зависит от статуса человека (или важности его для нас), который ее осуществляет.

Если правильно активизировать данный механизм, то партнер или клиент, с которым мы ведем переговоры, будет очень восприимчив к скрытому гипнозу. Подсознание собеседника будет незаметно подталкивать его в сторону решения, от которого зависит наша положительная оценка его действий.

Пример: «Иван Иванович, многие спрашивали меня, что я думаю о Вашем решении полностью сменить интерьер Вашего офиса. Действительно, здесь все сильно поменялось с того момента, как я посещал Вас последний раз.

Сначала я почувствовал некоторый холод от непривычной обстановки, в которую попал.

Однако недавно я встретил Петра Петровича, который уже был у Вас, и он сказал мне: «Перемены в интерьере всегда к лучшему, потому что они показывают, что бизнес успешно развивается».

Возможные трудности

Главная проблема в выработке качественного раппорта – ваш собственный мозг. Почему? Прочитав данную статью, вы, скорее всего, захотите установить сильный раппорт сразу по всем параметрам. Это нормальное желание, но ваш мозг будет перегружен информацией.

Вместо того, чтобы следить за нитью разговора, вы будете загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать о компонентах доверия. В этой связи, желательно тренировать установку раппорта строго последовательно.

И пока вы не доведете до автоматизма один навык – не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет вас к успеху.

Источник: https://avernus.ru/formirovanie-doveriya/formirovanie-doveriya

Подстройка и ведение

Если вы когда-нибудь наблюдали за тем, как люди общаются друг с другом, вы, вероятно, могли заметить, что временами они начинают имитировать друг друга. Когда при взаимодействии между людьми начинает устанавливаться контакт, часто имеет место согласование определенных действий.

Так, они начинают сидеть в одинаковой позе, говорить в одном темпе и одним тоном и даже одинаково жестикулировать. В НЛП этот процесс получил название подстройки. Если вы понаблюдаете внимательно, вы заметите, что при наличии настоящего контакта люди в очень большой степени «отзеркалива-ют» поведение друг друга.

Это основной принцип коммуникации, и его можно использовать как средство, позволяющее более эффективно направлять людей.

Подстройка — это использование и «отзеркаливание» ключевых вербальных и невербальных сигналов другого человека с целью согласования моделей мира. При этом нужно обладать определенной гибкостью, чтобы выделить характерные особенности лексики и поведения другого человека и ввести их в свою речь и действия.

Подстройка очень важна с точки зрения многих аспектов эффективной коммуникации, таких как установление контакта и возникновение доверия. В процессе подстройки вы пытаетесь встать на позицию другого человека и понять по опыту его модель мира. Подстраиваясь к людям, вы хотите разговаривать с ними на их языке и думать их способом.

Например, один из способов установления контакта — «активное слушание», когда вы выделяете языковые паттерны в речи собеседника и используете какие-то из них в ответ. Так, если человек говорит: «У меня есть чувство, что мы должны глубже в этом разобраться», — вы можете сказать в ответ: «Да, понимаю, вы чувствуете, что нам надо заняться этим».

Разумеется, легче подстраиваться к знакомому человеку, с которым у вас уже есть контакт. В этом случае осознание установленного контакта становится чем-то вроде метасообщения.

При общении же с незнакомым человеком подстройка может оказаться затруднительной, она может даже выглядеть как проявление неуважения. С другой стороны, она может оказаться очень эффективным способом установить контакт в этом случае.

Ее можно осуществлять постепенно, подстраивая каждый раз один элемент. Можно начать с тембра голоса, а затем аккуратно продолжить подстройку позы, жестов и т. д.

Ведение подразумевает попытку произвести какие-то изменения в другом человеке — расширить или обогатить его поведение или мышление — путем тонких изменений собственных вербальных и невербальных паттернов в желаемом направлении.

Основная идея подстройки и ведения — постепенно подвести человека к изменениям в поведении или взгляде на мир, сначала путем согласования и понимания, а затем — расширения его модели мира.

Например, когда представляешь нечто новое, то всегда лучше начать с уже знакомого, а потом перейти к этому новому.

Большинство людей думает, что лидерство в первую очередь связано с ведением. Но часто наиболее эффективным лидером оказывается тот, кто, во-первых, может понять модели мира других людей и отнестись к ним с уважением, а во-вторых, обладает достаточной гибкостью, чтобы включить эти другие точки зрения в свое видение. Другими словами, эффективное лидерство требует эффективной подстройки.

Хороший пример того, каким влиянием обладает предварительная подстройка на ведение, — случай на одном семинаре по продажам в группе телемаркетинга. Они рассказали про одного покупателя, которому никто не мог ничего продать. Оказалось, что он говорил очень м…е…д…л…е…н..н…о.

Поскольку он был президентом большой компании, он мог оказаться очень важным клиентом, так что представители звонили ему и говорили: «Добрый день, сэр.

Я знаю, что вы очень заняты, но я отниму только одну минуту вашего времени», — произнося все это примерно в два раза быстрее, чем говорил он.

Но это не совпадало с тем, как он думал и слушал. Чтобы улучшить его навыки коммуникации, участников семинара проинструктировали позвонить ему и сказать: «Добрый день… (очень медленно)… Я из компании Икс… и хотел бы, чтобы вы… уделили мне время…

для разгово-ра…когда у вас будет возможность… подумать о нашей продукции… Я знаю, это действительно важно для вас… найти время и подумать об этом… Можете ли вы сказать… когда мне лучше перезвонить…» и т. д.

Вместо того чтобы говорить: «Это отнимет только минуту», вы говорите: «Когда мне лучше перезвонить, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы спокойно и тщательно все обдумать?» Этот человек почувствовал себя настолько комфортно при таком подходе, что назначил встречу, и группа телемаркетинга в конечном итоге получила прибыль.

Как показывает этот пример, одним из важнейших результатов подстройки является установление контакта. Когда люди видят, что вы можете думать так же, как они, и принимаете их слова во внимание, они гораздо меньше сопротивляются новым идеям.

Существует достаточно много способов подстройки. Кроме тембра голоса и темпа речи можно согласовывать ключевые слова и позу.

Один из способов подстройки на очень глубоком уровне — говорить в темпе дыхания собеседника.

Это помогает даже в случаях, когда имеешь дело с проблемными личностями. Например, однажды, когда я делал презентацию на тему коммуникационных навыков, некий человек встал и сказал: «Все, что вы говорите о коммуникации, кажется слишком простым. Я живу в реальном мире, а эти теории хороши только для семинаров.

Я не чувствую, что это поможет мне в работе с моими клиентами». На что я ответил: «Ваши возражения вполне законны. Почему бы вам не выйти сюда для демонстрационного упражнения.

Представьте, что вы — один из ваших трудных клиентов в реальном мире, а мы попытаемся сделать что-то, чтобы вы вошли с нами в больший контакт».

Он вышел вперед и начал «играть роль». Первое, что я сделал, — осторожно принял похожую позу. Он заявил: «Ну, я человек занятой. Мне приходится общаться с сотней людей каждый день. Многие из них — полные идиоты и только отнимают мое время. Так что давайте побыстрее проделаем все это».

Отвечая ему, я начал согласовывать свою речь с его дыханием. Я сказал: «По-моему, это звучит так… как будто вы хотите… чтобы был кто-то, кому вы можете доверять… Кто-то, кто заботится… о ваших потребностях… и будет поддерживать вас… Подумайте о ком-то… кому вы действительно доверяли…

в своей жизни… и как вы это чувствовали…. Именно такие отношения… я хотел бы установить с вами».

Я продолжал подстраиваться к его дыханию, и в конце концов, спустя примерно три минуты, этот человек остановился и сказал: «Вы знаете, я старался быть таким неуступчивым, каким только смогу, но сейчас я бы купил все, что вы предложите».

Этот пример показывает, какую ценность такие простые, но тонкие невербальные сигналы имеют для установления контакта, подстройки и ведения состояния другого человека, чтобы он стал более открыт для ваших сообщений.

Источник: https://psyera.ru/podstroyka-i-vedenie-1994.htm

Как стать человеком, вызывающим доверие

Расположить, войти в милость, вызвать доверие – к этому стремится любой человек, который хочет сделать общение максимально продуктивным для себя.

Не всегда есть время, чтобы подружиться с другими людьми, тогда можно применить несложные методики, помогающие добиться быстрого результата.

Чтобы дать почувствовать другому человеку, что собеседник заслуживает дружеского отношения, нужно знать о некоторых его особенностях – мировоззрении, индивидуальном стиле поведения.

И используя эти данные при помощи технологии НЛП «подстройки» можно быстро создать раппорт (связь).

Основы создания раппорта

Использование методики «раппорта», позволяет вызвать доверительное отношение у собеседника на подсознательном уровне. Для достижения результата нужно сделать несколько таких подстроек на разных уровнях последовательно:

Постройка к положению тела и позе собеседника;
Копирование жестов;
Подстройка на уровне дыхания;
Речевая подстройка;
Психологическая подстройка к собеседнику

Как проводится подстройка к позе

Первым шагом для установления доверительного отношения становится подстройка позы. Не нужно акцентировать внимание на этом моменте, все изменения положения тела должны быть естественны. Их нужно производить с небольшим отставанием от собеседника. Хорошо, если подстройка будет незаметной и постепенной.

Особенности подстройки по жестам

Жестами собеседник демонстрирует, что в его психологическом состоянии произошли определенные сдвиги. Если подстроиться под его систему жестикуляции, можно получить отклик на глубинном бессознательном уровне. Не нужно полностью копировать все жесты, достаточно воспроизводить их общий вид и направление.

Как подстроить дыхание

Если с позой и жестами после непродолжительных тренировок проблем не возникает, то подстраиваться под дыхание другого человека обычно бывает не очень просто. Нужно воспроизводить и глубину, и интенсивность дыхательных движений. Важно: рекомендовано применять перекрестную подстройку, реагируя на вдохи и выдохи движением тела, например, отмечая их постукиванием карандаша.

Сложно бывает, и распознать, какой именно ритм дыхания у определенного человека, особенно под верхней одеждой, но наблюдения дают плоды. В крайнем случае, можно похлопать человека по плечу или обнять. После того, как синхронизация завершится, станет гораздо проще понимать собеседника, воспринимать его на определенной волне.

Подстройка речи: особенности

Подстраивая речь, нужно не оставить без внимания тембр голоса, скорость речи, а также наличие привычных оборотов и слов-паразитов. Рекомендуется обращаться к человеку на привычном для него «языке». Например, если человек хочет, чтобы его называли полным именем, не стоит использовать уменьшительные варианты, иначе подстройка не состоится.

В речи нужно подметить и жаргонные слова, если они встречаются, а потом к месту употребить их в диалоге, что тоже поспособствует возникновению расположения со стороны собеседника.

Психологический уровень подстройки: советы

Подстройка будет завершена в тот момент, когда возникнет единое комфортное для коммуникации пространство. Важно помнить, что именно на этом уровне любое неверное действие, слово или поступок могут стать решающими. После такой ошибки восстановить доверие будет непросто, если вообще возможно. Подстройка в психологическом плане включает в себя несколько этапов:

Эмоциональное единение с состоянием собеседника;
Принятие его системы ценностей. Нельзя демонстрировать полное неприятие вещей, ценных для другого человека. Поэтому исключаются любые негативные оценочные высказывания;
Синхронизация с репрезентативной системой собеседника. Для чего определяется ведущий канал, по которому человек получает информацию. Так аудиалу нужно говорить, что его слышат, а визуалу важнее внешняя атрибутика – жестикуляция. Кинестетик прислушивается к своим ощущениям, поэтому в общении с ним нужно уметь сочувствовать и сопереживать;
Следующим этапом подстройки становится полное принятие и одобрение действий собеседника. Любой человек нуждается в оценке его слов и действий на подсознательном уровне. Если он получит одобрение (жестом, словом, позой), то и доверие будет достигнуто быстрее.

Не рекомендуется налаживать подстройку сразу по всем каналам. Работа проводится последовательно и только после того, как навык отработан до автоматического уровня. Со временем такая тактика общения становится привычной и совершенно незаметна неподготовленному человеку, но плоды приносит вполне реальные.

Источник: http://www.psihologic.ru/page/kak-vyzyvat-doverie

Гипноз. Метод подстройки

Подстройка — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установления, укрепления раппoрта.

Суть подстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым, обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсознательное доверие. Для этого необходимо сделать свое поведение, похожим на «поведение» человека: отразить мировозрение, позу, походку, дыхание, движения и т.д..

При точном использовании любого вида подстройки, между вами и собеседником образуется взаимосвязь и, если вы медленно начинаете изменять свое поведение, то и у субъекта тоже начнет, изменятся поведение, т.е. вы начнете «вести» его за собой. Связь установлена хорошо, только в том случае, если у человека есть такое же изменение, что и у вас.

Существует много видов подстройки. Можно подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу.

Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе.

В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают — это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае.

Подстройка к позе.

Подстройка к позе является самым простым и основным активным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.

Вам необходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно, т.е.

если у вашего визави правая нога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.

Подстройка к движениям.

Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит, как истукан — он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки.

Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза, это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть , приступить к копированию постепенно.

Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия.

Все движения мы можем разделить на большие, макро движения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Из макро движений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции.

И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если ваш визави почесал лоб, то вам для подстройки необходимо отобразить только направление и необязательно завершать движение на лбу, достаточно будет погладить подбородок. Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш собеседник, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у визави тоже прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы визави сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического состояния. Явный пример подстройки хорошо описан в рассказе И.Куприна «Олеся»

«… — Что бы вам такое показать? — задумалась она.— Ну, хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.
— А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

Нет, нет… Пустяки… Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. Идите, идите! — закричала Олеся.

— Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

Ну что? Довольны? — крикнула она, сверкая своими белыми зубами.— Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет? Вовсе не секрет.

Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете… Не сумею я объяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною.

Пройдя, таким образом, несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли.

В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть…

Только много времени спустя я вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об опытах, произведенных им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными колдуньями, страдавшими истерией.

И я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма…»<\p>

Подстройка под дыхание.

Подстройка под дыхание одна из самых важных подстроек, которой нужно уделить особое внимание, так как дыхание человека напрямую связано с подсознанием, поэтому умелая подстройка, быстро и эффективно поможет вам овладеть внутренним миром визави. Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая. При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханием визави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой ни будь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритм дыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, но если вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будет использовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжело подстроится. При отслеживании дыхания собеседника учитывайте тот факт, что женщины дышат в основном «грудью», а мужчины «животом».

[По книге Д.В.Меланьина «Самоучитель практического гипноза.»

Источник: http://morana.ucoz.ru/publ/gipnoz_metod_podstrojki/5-1-0-165

Клуб Здорового Сознания

Подстройка — изменения в нашем , которые делают нас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы «», создают между вами лучший и доверие.

Подстройки можно делать по разным линиям и уровням. Чаще всего делают подстройки (поза и жесты), подстройки по дыханию, , . Подстройки по телу — самые простые и популярные подстройки.

Тотальная подстройка — самая богатая по результатам, но самая трудоемкая подстройка. Это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам, когда вы полностью, насколько это возможно, ситуативно копируете человека. Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

Обычно это сложно и не очень нужно.

Если, входя в контакт, вы начнете последовательно , потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом прислушиваясь еще и к , то без привычки у вас распухнет голова и вы потеряете время.

Выход? Cреди множества разнообразных подстроек выберите для активного использования ту одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат.

В вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили , вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощное средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера. К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.

Необходимо быть внимательным: если ваш партнер находится в ошибочном и проблемном состоянии, ваша подстройка может его усугубить. Один человек в депрессии — одна проблема.

Если вы к его мученическому лицу добавляете такое же свое, вы подкрепляете его депрессию создаете новые проблемы… не вовремя есть не помощь, а провокация на позицию Жертвы.

Уверенное отсутствие сочувствия ошибочному поведению есть один из способов переключения человека на новое, более адекватное поведение. Возможно, на вас будут сердиться за ваше жестокосердие, но вы реально .

Хорошая подстройка та, которая, создав контакт между вами, используется вами для ведения содержания и стиля общения в сторону, нужную и вам, и вашему партнеру.

https://www.youtube.com/watch?v=sF_zDr2qbJU

Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку, с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении.

Ведение — и есть именно этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера, осуществлять его ведение.

Чтобы , ваша подстройка к партнеру (любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую, и так далее.

Осторожно: достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненную мусором речь. Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой.

Точная подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы.

В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности… Хорошая подстройка незаметна, соответствует сути ситуации и содержанию беседы, и должна быть для вас естественной.

Подстройка обычно «ломается», если поза и жесты, воспроизводимые вами, для вас не комфортны и неорганичны.

Подстройки и пристройки

Пристройки — изменение в ролевом поведении, которое играет на взаимодополнении и делает наше общение с ним более гармоничным. Например, Ты Ребенок — я ребенок — это подстройка. Ты ребенок — я Взрослый — это пристройка. Или физически удобно сесть рядом, пристроиться — так чтобы было удобно нам обоим. Смотри

Отстройка

Отстройка — разрушение всех возможных пристроечных соответствий между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Отстройка бывает осознанная и нет.

: способность не обращать внимания на то, как оценивают ваше поведение другие люди, способность ориентироваться только на свои взгляды и ценности.

Упражнение «Подстройка»

Задача: подстроиться под человека наладить хороший контакт, чтобы вывести на следующий этап. Вести его в нужное направление.

Чем полезно:

для психолога крайне важный навык, что вести клиента туда куда нужно без сопротивления.

ОЗР: Могу легко подстроиться под человека, в 9 случаях из 10 по разным параметрам: дыхание, голос, модальность речи, позы, убеждения, верования, общее мы, ценности. Срок 1 месяц.

Как буду работать:

Упражнения беру из итогов сессии по НЛП:

— подстраиваться под человека по голосу (1 раз в день) с одним человеком минимум;

— подстраиваться под человека по дыханию (1 раз в день) с одним человеком;

— по телу 1 раз в день с одним человеком минимум;

— по ценностям (1 раз в день с одним человеком);

— по общему «Мы» (см. выше);

— по убеждениям (см. выше).

Источник: https://psy-space.ru/?page=podstroyka

НЛП. Раппорт и подстройка. Статья. Коммуникативные навыки. Самопознание.ру

Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.

Объясняю по-русски.

Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.

Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.

Вы начали общаться с другим человеком.

Его отношение к вам и к тому, что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:

Доверие.
Внимание.
Согласие.
Открытость.
Готовность учиться.
Удивление.
Радость.
Принятие.

Сомнение.
Отвлечённость.
Спор.
Скрытость.
Желание научить.
Презрение.
Опасение.
Отторжение.

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.

Иногда, нам встречаются они, иногда другие.

До изучения НЛП мы говорили в обоих случаях примерно так — ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.

Другими словами, мы думали, что его отношение к нам зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.

Попался нам клиент из второй категории — он такой, что поделать.

Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешёл во вторую. Ну, видимо, у него такой день.

Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.

Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.

Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются — зеркальные нейроны.

Что же они зеркалят?

Учёные выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.

Например, камень, которым можно колоть орехи.

В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детёныша — орудовать камнем не является врождённым навыком, которым пользовались сотни поколений предков.

Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.

И тут на выручку приходят зеркальные нейроны. Они позволяют копировать поведение в процессе обучения.

Сегодня у зеркальных нейронов человека есть ещё две функции:

Сопереживание — это способность чувствовать то, что происходит с другим человеком.

Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.

Угадывание намерения — это способность по некоторым элементам поведения понять, что дальше будет делать человек.

Если он рядом с кучей дров, схватил топор — скорее всего, будет рубить.

Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.

Ещё важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать всё время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.

Теперь вернёмся к нашим знакомым из двух колонок.

У каждого человека есть уникальная модель мира.

Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.

В НЛП это называется карта.

В карте есть всё, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире, в котором живём.

Карта одного человека сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.

Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.

Но оба верят в жизнь на Марсе.

Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.

Если же мы увидели различия — появляются элементы второй.

Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке — называется Раппорт.

Опытные психотерапевты интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит, и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.

И это вызывало раппорт.

Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.

Процесс намеренной демонстрации схожести с собеседником — назвали подстройкой.

Если подстроиться к собеседнику — наступит раппорт, и он начнёт доверять нам, станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.

Он начнёт проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи, которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту — научиться у нас чему-то.

У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то вроде — на самом деле … И после этого стали верить, что это так.

Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.

Если нам весело, мы улыбаемся.

Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.

Этой хитростью и пользуются профессионалы.

Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам — он нас копирует.

Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий. Возникает раппорт.

Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.

Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.

Подстройка к положению тела.

Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги — это подстройка.

Делать это надо незаметно. Поэтому даю рекомендацию.

Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.

Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.

Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.

Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.

Наиболее важной для подстройки является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.

Дело в том, что наша речь — это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств в слова. Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.

Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы ещё и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.

Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.

Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный — упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.

Подстройка к системам восприятия.

Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.

Визуальную, аудиальную или чувственную.

Если ваш собеседник говорит — обратите внимание, какая чёткая идея.

Я вижу, мы с вами договоримся — он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью — мы подстраиваемся.

Или он говорит — я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе — это чувственная речь.

Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.

Когда человек говорит — гречневая каша — это не вкусно. Он высказывает убеждение.

Если мы согласимся с ним — это будет подстройка.

Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.

— Погода сегодня так себе.

— Согласен.

Источник: https://samopoznanie.ru/articles/nlp_rapport_i_podstroyka/

Способы подстройки к клиенту

Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскрывается в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах.

Подстройка — это копирование поведения другого человека, для того чтобы повысить его бессознательное доверие к вам. Подстройка позволяет установить контакт с человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей.

Чтобы вам доверяли и вас понимали, общайтесь с покупателями на его «языке» во всех его проявлениях.

Подстраиваясь к человеку, вы:

— Можете лучше его понять, «почувствовать» его эмоциональное состояние, войти в эмоциональный резонанс с ним.

— Показываете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.

Процесс подстройки можно разделить на подстройку к языку тела и подстройку к речи.

Подстройка к языку тела.

Эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям, так или иначе, отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально, (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы того или нет) то эта область заслуживает особого внимания.

Подстройка к языку тела включает в себя отражение:

— Позы человека

— Жестов (в вашу очередь говорить)

— Движений (особенно кивание головой)

Подстройка к речи.

Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Слова передают «официальный смысл» послания. Речь является отражением модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную.

Подстройка к речи включает:

— Подстройку к темпу и ритму речи.

— Подстройка к голосу (громкость, интонации)

— Подстройка к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз).

— Подстройка по модальностям.

В психологии выделяют три основных типа мышления у человека: аудиальный, визуальный и кинестетический. Все три типа мышления присутствуют у каждого человека, но какой то из них преобладает и является ведущим.

Слова характерные для каждого типа (модальности).

ВИЗУАЛЬНЫЕ:

Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

АУДИАЛЬНЫЕ:

Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ:

Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.

Более детально техники и способы подстройки к клиенту мы отрабатываем в тренингах по продажам

Источник: http://cor-pro.ru/sposoby-podstroyki-k-klientu

Подстройка. Как договориться с любым человеком?

А ещё студенты любили промышлять таким приёмом: внимательно изучали особенности каждого преподавателя, дабы на экзамене воспользоваться не только бесчисленными (ну или не очень) знаниями в собственной голове, но и характерными чертами преподов.

Вы замечали, что критерии оценки у преподавателей — разные? Одному нужно, чтобы вы сыпали его собственными цитатами, прочитав книгу того, кто сидит перед вами.

Другой считает, что знание предмета не ограничивается зазубренными фактами, поэтому запросто может задать вопрос вообще из соседней области знания.

Третьему настолько нравится его предмет, что ему скучно просто повторять лекции курс за курсом: он то и дело отвлекается от программы, чтобы с горящими глазами поведать вам нечто новенькое, что он сам недавно узнал.

Стоит ли говорить, что к каждому из этих преподавателей — свой подход. Важно понять, что именно нужно конкретному человеку, и выдать ему то, чего он ждёт.

Запросто может оказаться, что чтобы сдать первому преподавателю, вовсе не обязательно зубрить весь курс. Достаточно прочитать его книгу, а то и вовсе выучить пару цитат. Второму — рассказать о взаимосвязях всего со всем.

С третьим — побеседовать о новых фактах и исследованиях, гордо проигнорировав при этом вопросы из билета.

Все мы в большей или меньшей степени пользовались этим приёмом, который по-умному называется «подстройка под ценности». Студенческие годы прошли, а необходимость договариваться — осталась. И ничто не мешает применять тот же метод и во «взрослых» задачах. Например, договариваться по этому принципу можно с начальством, с ЖЭКом, с соседями — да с кем угодно!

Технология проста до удивления. Нужно всего-то понять главную потребность человека, с которым приходится иметь дело, и подстроиться под него. Но тут есть важный нюанс, который не все учитывают.

Ведь не всегда легко сообразить, что именно человеку нужно, особенно если человек этот — манипулятор со стажем.

Не каждый же в лоб говорит о своих намерениях! А некоторые и вовсе сознательно скрывают собственные цели.

С этим столкнулась одна из моих знакомых. Её начальница постоянно придиралась по мелочам, чем выводила женщину из себя. Да и работать как-то не хочется, когда тебе постоянно вставляют палки в колёса. Но знакомая моя — человек ответственный и активный, и не стала она сдаваться при первых же трудностях.

Поэтому каждую придирку она учитывала и исправляла, чтобы в конце концов поводов не осталось. Но эта стратегия не помогла.

Последней каплей была грандиозная по своей неадекватности претензия: с какого это перепугу она В СВОЁМ ЛИЧНОМ блокноте пишет чёрной, а не синей ручкой?! И вот за это её отчитывали полчаса.

Оставим в стороне размышления о степени психического здоровья данного руководителя и сосредоточимся на том, что же делать и как спасать психику подчинённой. Вроде как последняя делала всё по технологии: поняла, что конкретно нужно начальствующей особе, и стала незамедлительно выполнять пожелания.

Но в итоге только хуже стало: та уже не знала, к чему придраться, и начала изводить по мелочам. Потому что наша героиня поняла задачу слишком буквально. То есть она думала угодить руководителю своими действиями, поэтому её подстройка начиналась с вопроса «какие действия нужны начальнице?». В этом-то и была ошибка.

Понятно же, что цвет ручки своей подчинённой вряд ли не даёт покоя по ночам этой озлобленной даме.

Вопрос, который нужно задавать себе в таких ситуациях, немного другой: «Какой она хочет себя чувствовать?» То есть какой она хочет видеть саму себя? За каким ощущением гонится? В нашем примере ответы могут быть такие: либо она хочет власти, либо гнобит даму из соображений конкуренции. Вот они, истинные мотивы. А ручка тут ни при чём.

Вторая часть технологии — придумать безопасный для себя способ дать человеку то, что ему нужно, не ущемляя при этом своих интересов. Если тётеньке нужна власть — отлично, будем с ней советоваться по поводу и без, пусть принимает решения и чувствует себя важной.

Или восхитимся лишний раз тем, как она много значит и насколько она успешна. Пусть человек порадуется, зато перестанет мешать работе своими придирками. Боится конкуренции — тоже неплохо, покажем ей, что нам до неё ой как далеко, что мы несчастные и неуспешные.

Глядишь, перестанет клевать, да ещё и сочувствием проникнется.

Подстройка под ценности очень полезна бывает и тогда, когда нужно кого-то убедить. Частая ошибка педагогов, родителей, супругов — да просто многих людей — в том, что при аргументации своей позиции они забывают учесть самое главное: ему-то от этого что хорошего? Зачем ему делать то, что нужно вам?

Ну вот хотите вы, например, от ребёнка помощи по дому. А он хочет новый телефон. Как его убеждать? Давить на жалость, что мама устала? Или пригрозить, что не светит ему телефон, раз он родителям не помогает? И то, и другое может сработать.

Только в первом случае он будет чувствовать себя плохим и виноватым, а во втором решит, что плохая — мама. А можно, например, сказать ему, что чем больше помощи по дому, тем больше у родителей времени заработать на телефон.

Нет, конечно, гарантии, что обязательно сработает… ну, а вдруг?

Пусть студенческие времена и позади, но навыки прошлого могут пригодиться и во взрослой жизни.

Источник: https://ShkolaZhizni.ru/psychology/articles/75715/